如何提高销售预测的准确

时间：2013-03-12 人气：909 来源：《世界经理人》杂志作者：

概述：大部分销售预测都与最终销售结果差距很大。古斯给出的解决方案是：销售代表必须认清一个事实，即客户是基于其自身公司的流程与时间安排而非你的流程与时间安排来做出购买决定的。......

以传统方式做销售预测绝非易事，原因有三个。

　　第一，顾客行为难以预测。

　　第二，销售经理面对的是一群个性十足，并对销售前景持乐观态度的销售代表，他们倾向于向公司报喜不报忧（这也是公司不断要求他们提高业绩的原因）。

　　第三，除了必须预测客户有无购买意向外，销售代表还必须预测对方何时会下订单。

　　因此，大部分销售预测都与最终销售结果差距很大。古斯给出的解决方案是：销售代表必须认清一个事实，即客户是基于其自身公司的流程与时间安排而非你的流程与时间安排来做出购买决定的。

互动话题：企业是否需要“销售预测模型”？

　　要提高销售预测的准确性，有三点需要销售代表注意。

　　首先，你要弄清楚客户处于购买流程中的哪一步。一旦确定了他的“位置”，就可以开始调整你的销售流程，使之与对方的购买流程相匹配，从而制定出一个预测模型。

　　其次，密切注意一步一步推进流程的可能性，而不是对方下单的可能性。因为销售或购买流程中的每一步都有赖于上一步的表现。一步一步地推进流程，根据其可能性来做最终的销售预测，其准确性要远胜过你信口开河“我觉得我们的活跃潜在客户有15%的可能性会在月底前下单”。

　　再次，随着时间的推移，当模型中的预测数据不断地被实际数据取代，你的整个预测模型也就越来越准确了。比如说，针对你收到且回复过的每个询盘，你预计在接下来的两个月内对方公司会有20%的可能性邀请你去做正式的推介。但是最终你发现这个可能性只有10%，你就可以更新模型中的数据了。久而久之，销售预测的准确性便提高了。

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上一条：床垫舒适度成为年轻人选择婚床的“关键”

作为婚房中最浪漫的背景——婚床，在整个婚房家居中显得尤为重要。一张看似简单的婚床里面藏着许多秘密，因此在挑选时千万马虎不得。

据悉，“床垫舒适度”成为了年轻人在选购婚床时的关键因素。而目前在国内的床垫市场中，有水床、乳胶床及弹簧床三种，内衬所用的材质则有海绵、泡绵、马鬃、椰鬃、纯棉及乳胶等几类。乳胶床的弹力够、柔软度高、变形机会不大，若是完全天然的乳胶材质，都会有透气的效果，乳胶垫上的凹洞、空隙除了透气外，还有符合人体工学的效用。一般乳胶床有的上下层各包一层羊毛，硬度较高；有的是单纯只用乳胶再包上被套，硬度最低；还有将乳胶分散于羊毛中的乳胶床，硬度则是介于两者之间。随着研发技术的进步，弹簧床垫的弹簧从早期的联结式到独立筒、袋装独立筒再演变到线状弹簧、袋装线状弹簧。若是夫妻怕翻动会影响到对方的睡眠，又不想分床睡，可以选择袋装式的独立筒或是线状弹簧床垫，就像将两张独立弹簧床垫融合在一起，躺在个别的列状弹簧床位置时，任何翻转振动都不会影响到睡在旁边的人。

此外，在选购婚床时，由于平时我们总是喜欢半倚半靠，所以婚床的舒适度是我们第一要考虑的。其次，最好婚床的床头有储物功能，这样一些不愿意离身太远的细小物件可以守在身边。另外，床头最好留有一盏“床头灯”。虽然睡眠时我们会熄灭电灯，但床头是应该随时能够提供照明的，不仅是像阅读这样功能性的作用，还包括卧室氛围的营造，床头的一点点局部光有助于达到温馨的效果。最后，一张好的婚床还必须拥有一套完美的床上用品。选择时不仅要考虑到自己的喜好，更要考虑到婚床床品的颜色花型与婚房环境的协调性。

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