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　　点评一 

　　因“场”设“薪” 

　　周白羽：独立咨询师 

　　促销员的招募与管理一直都是市场营销活动中最令人头大的问题之一。一方面，随着竞争的加剧，企业对促销员的形象气质与销售能力要求越来越苛刻。另一方面，鉴于这个职能的发展前景有限，对绝大多数人而言注定只是碗“青春饭”，管理一帮对于企业的共同未来不抱期望、又有大把青春可以挥霍的美女们，也着实令人头痛。 

　　而通过薪酬福利提高终端促销员的企业黏着度——注意：不是忠诚度，调动他们的积极性，是最直接、简单、有效的方式。但首先需要明确的是企业的用人标准。皇家威士忌前两次调薪的方向，都是把用人标准从极端注重形象推向极端注重销售能力，这对应付突如其来的激烈竞争是有效的，但对于稳定队伍、保持品牌高端形象显然是有弊的。虽然鱼与熊掌不可兼得，但现阶段的调整目标就是要在上述两个极端之间寻找平衡。 

　　为此，建议对薪酬制度作如下调整： 

　　· 基本薪酬：2800元 

　　·全勤奖：200元 

　　·销量奖：取消竞标制，恢复派场制。每月25日之前，各终端的业务代表提报下月需要上促销的场地，并在“新场（独家）”“新场（非独家）”“既有场（独家）”“既有场（非独家）”中勾选，以确定促销目的，附下月自然销量预估和促销销量期望。由鲁萍调取前三个月销售记录，核实派遣促销目的与销量预估可行性，联系合作方预测促销员招募与调用情况，回复业务代表能否满足派遣需求。对于可行的派遣需求，按场地促销目的侧重点不同分为“打销量”和“做形象”两类计算销量奖，具体方式如下： 

　　◆ “打销量”：适用于所有竞争激烈的非独家场地以及独家新开场地。按新开场和既有场设不同的销量要求，有竞争的新开场销量要求应低于同类的既有场，达成后奖励1 000元，超额部分与所派驻促销员协商后签字确认奖励方式。 

　　◆ “做形象”：适用于销量相对稳定、拉升空间不大的独家既有场。以保持上个月的促销销量为目的，基数设定为上月销量，达成后奖励1500元，超额部分与所派驻促销员协商确认每支奖励方式。 

　　如此一来，形象气质出众但销售能力偏弱的促销员将分配到“做形象”的终端场地，以维持为目标挣基础销量奖；销售能力出众的促销员将被分配到“打销量”的终端场地，以出量为目标挣超额奖。实际上相当于基于不同的使用目的给了她们不同的基本工资，分别设定不同的激励机制。 

　　当然，这样的薪酬设定方式对于促销员队伍少而精的高端品牌才有实施的可能性，对于海量促销员与终端促销场的大众品牌实施难度颇大，管理成本高企。能否推广、复制还得根据企业和品牌本身的情况加以考量。 

　　点评二 

　　领先型+差异化的复合策略 

　　李国丞：深圳怡亚通供应链股份有限公司 首席人才官 

　　皇家威士忌促销员薪酬制度的改革每次都是与时俱进的，符合该公司当时所处的市场竞争环境和公司的战略目标。但随着竞争环境发生了新的变化，新的薪酬制度须兼顾品牌形象和销量稳中有升的双重作用，加上该公司定位高端，且当地市场容量扩充有限，新的激励制度必须以品牌形象的推广为主，以销量提升为辅助。 

　　我的建议是采用领先型和差异化的薪酬策略，继续采用市场领先型的综合薪酬制度：相对竞品而言，总体薪酬领先，固定工资领先，提成标准可适当降低或达到中上等水平，以实行差异化。薪酬制度应调整成如下形式：提高基本工资以便能够招聘到形象优秀的促销员以满足品牌形象要求，同时保留竞标提成制，但降低超标提成的激励力度。具体可以有以下三种优化方案。 

　　方案一：采用星级管理，打造品牌形象和销量双优的复合型人才。 

　　开展促销员星级管理，不同星级促销员之间的基本工资拉开差距，可根据促销员的综合素质、能力、业绩、客户评价等综合评估，分为1~5个星级等级，终端卖场根据容量和市场地位、工作难度、价值贡献、竞品情况等分为A~E五类终端卖场，不同星级的促销员安排到相应类别的终端卖场。可以将五星级促销员安排在A类重要卖场，稳定并提高公司品牌形象和市场份额。同时，为了激励促销员，原有的竞标提成制可保留，但是在各类市场限定对应级别的促销员参加竞标。同时对促销员的星级进行动态管理，以鼓励促销员职业发展和长期服务。 

　　方案二：采用优化组合，打造完美团队。 

　　没有完美的个人，却有完美的团队。通过把业务能力好和形象好的促销员组成若干个团队，将市场终端合理分配成容量相当的若干区域，综合评估好的促销员晋升为团队领导。让各团队在各区域间展开竞争，以区域为单位发放奖金，团队内合理分工，各展其长，提成奖金合理分配，适当均衡收入间的差距。甚至部分终端卖场采用形象和能力配对出现，形象好的当先锋，能力好的出业绩，达到形象、能力、业绩三丰收的效果。 

　　方案三：开拓新市场，创造新业绩。 

　　既然当地市场容量基本饱和，格局相对稳定，与其死守原地，不如在坚守原地的同时开拓新市场。精心选择上述新老五种方案中的一种或几种组合方案，不仅能更大范围地宣传公司品牌、给优秀的促销员提升空间、引进更多形象好的新人，更能够大规模提高公司的市场份额和销量，何乐而不为？ 

　　只要用心来思索，办法总比困难多。至于公司领导要求的短期任务，可通过广告公司、公关公司等资源来解决，也可在内部从比较优势的角度选拔出合适的团队，达到形象与能力兼顾的要求。总之，薪酬制度的选择要随机应变，与时俱进；薪酬制度更要达到竞争性、激励性和公平性。 

    众所周之，中国家具商贸之都——乐从国际家具市场是世界最大家具商贸中心，年销售额接近800亿元，产品远销180多个国家和地区。近年来，随着人民生活水平的提高，家居装饰品市场需求也日益增大，许多前来乐从采购家具的采购商都希望能同时采购相应的家居饰品，但目前乐从的装饰品商家十分稀少，还远远满足不了市场需求。于是，顺联软装饰品城应运而生，依傍着如此巨大的家居产业集群，将汇聚全球财富商机，迎来无限发展空间。 

     为什么选择顺联软装饰品城? 

    【好地段决定火市场】做商业，地段很重要，中国内陆首富李嘉诚的那句至理名言：地段、地段、还是地段！就正好说明这一点。抢占地段制高点意味着占领绝佳地利优势，古人曾说过得天下者，天时地利人和也。地利在其中的地位显得尤其重要，特别对于家居业，地段更是第一决定因素。  

　顺联软装饰品城座雄踞世界最活跃的家居经贸中心-乐从国际家具市场CBD的核心领地，辐射全国，近连港澳，遍及东南亚，远眺欧、美、非，地理优势得天独厚。交通便利、物流发达、配套完善，势必成为继广州、深圳之后广东第三大专业软装、饰品市场，并具改变家居、软装一站式商贸采购新格局之势。

    【专业成就专业】顺联家具城•南区吸引了每天上万人次的客流量，每年成功完成超过200万宗的交易，而顺联软装饰品城核心价值在于与顺联酒店家具采购中心的无缝对接，酒店、别墅、样品房工程家具与配套饰品一站式采购，工程订单量大、利润高，效益显著，锁定目标消费群体，交易率高保证。再结合民用家居饰品的互补结合，是创富投资的不二选择。 

    【价值创造财富】商人无利而不图，这句话真实的体现出投资者的意图所在。那顺联软装饰品城的价值在哪里？它有哪些独特的价值？ 除了上文说的地段优势、品牌优势、人气支撑优势外，顺联软装饰品城还有他自身的一系列亮点：   

一、星级豪华装修，顺联软装饰品城投入过千万的资金用于硬件设施改造和形象升级，星级的装修、中央空调、便捷电梯、客户服务中心等，不仅给商户一个舒适的经营环境，更是给客户一个五星级的采购体验。

二、定制中心，顺联软装饰品城联合业内专业人士开办设计工作室、定制中心，入驻高级室内设计师团队，以进驻商家的产品为模板成立可供采购商参观的展示区，并免费为采购商提供整体装饰方案定制服务。强调专有、个性、独特的艺术品专属设计，提供更优质的家居设计及顾问服务，满足国内外中、高端消费者的消费需求，以此提高进驻商家的成交率。

三、巨资广告，顺联软装饰品城将坚持全方位、立体化的营销推广策略，巨额投资包括电台广告、电视广告、大型户外广告、公交车广告、电梯广告、网站等渠道宣传，再联合报纸专栏、专业杂志、导购手册、宣传画册等纸媒宣传，大范围进行品牌的拓展和宣传，提升顺联软装饰品城的知名度和美誉度。

    四、牵线搭桥、实现利益最大化，未来顺联软装饰品城将发挥在饰品行业的带动作用，组团抱团参加国内外大型饰品展览会，利用集群优势、通过资源整合，引导更多企业加速转型升级，互助互补，促进企业的可持续健康发展，以提高各品牌的知名度和美誉度。 

    五、网络营销，电子商务已成为企业不可或缺的一种营销模式，也是当代最不容小觑的销售渠道，顺联软装饰品城顺应时势为企业提供完善的电子商务平台，不仅是企业进行客户管理、订单管理的先进工具，还是客户进行品牌招商、品牌推广、品牌展示的有效渠道。  

  六、创业支持，为引导年青的创业者，顺联首创提供创业咨询服务，由行业资深专家为有意从事精品行业的人士量身定制创业方案，方案将围绕创业的资源、费用、 服务、培训等提供相应指导，更将为首次创业者提供租赁优惠方案，为有志创业而担心综合能力不足的人士提供信心保证与资源支持。 

     顺联软装饰品城犹如一艘承载梦想的游轮，我们已做好充足的准备，迎接来自四面八方有梦的乘客。入驻顺联软装饰品城，和众多一线品牌一道，书写家居财富新传奇。将是一个凝聚力量的开始，更是一个分享成功的旅程。有梦的你，还在等什么。