销售战役为何失败
你是否也会犯这六个常见的销售错误？看看是哪些错误以及如何避免它们吧。
为什么一场销售战役会胜利而另一场则遭遇了悲惨的失败？几乎在每一场失败都是因为销售人员忽略了销售过程中某个重要的步骤造成的。下面是一些最常见的错误，还有如何避免犯这些错误的建议。
1. 没有研究客户
在今天这个信息爆炸的商业世界里，客户希望你在和他们联系之前知道这些：
• 他们是谁
• 他们为谁工作
• 他们和谁一起工作
• 他们的公司做什么
• 他们的客户是谁
• 他们为什么可能会需要你的产品和服务
无论何时，当你问客户一个可以在网上花30秒就可以得到答案的问题，你就是在告诉客户你很愚蠢或者根本不在乎。那么他们为什么要从你这里采购呢？
2. 没有评估机会
当你看到做大生意的机会的时候，很容易感到兴奋。当关于巨大成功的想象飘过你的大脑的时候，你就已经开始享受成功的快乐了。这也就是为什么要问一些可能会发现这个机会不是真的的问题这么困难了。
然而，再没有什么比在从一开始就不可能达成的生意上白白付出几个小时、几天甚至几周的努力更糟糕的事情了。这也就是为什么你必须，在和客户刚见面的十分钟就要提问，确认对方对你销售的东西真的有需求，这种需求具有优先级，而且有预算支撑。
3. 没有研究竞争对手
在每场销售战役中，竞争对手都可能已经在跟踪，或者会从空中猛扑下来，把生意从你手里夺走，这种危险是真实存在的。如果不想被打得措手不及、丢盔弃甲的话，唯一的方法就是你对竞争对手的了解要超过竞争对手对你的了解。
仅仅知道竞争对手提供什么样的产品和服务是不够的。你必须还要知道竞争对手是如何定位他们的产品和服务，如何同你的产品和服务竞争的。理想的情况下，你甚至还应该知道对方是谁在联系你的潜在客户，而且更重要的是，你要知道他们联系的是谁。（提示：使用LinkedIn可以推测出竞争对手可能的盟友。）
4. 没有能够明确财务影响
即使你确定客户需要你销售的东西，他们也不会花钱采购，除非你能够向他们表明采购了你的产品和服务会带来哪些积极的财务影响，不采购的话会有哪些负面的财务影响。
在销售周期的早期，就要和客户一起明确你销售的产品或服务队他们的收入和利润的影响：直接成本、损失的机会成本、更低的人员成本、更高的销售额、更高的利润等等。然后描述你提供的产品或服务中能够比竞争对手的产品或服务更好地影响改善这些财务问题的特殊因素。小心而透彻地完成这一步，那么十有八九客户会说，“那么，我们什么时候开始？”
5. 没有专注于提供帮助
客户希望你能够把他们的利益放在心里，即使这意味着你不会完成销售。客户会立刻感觉到你更关心完成交易而不是帮助他们，然后就会碰到障碍。
我不知道“强买强卖”是否真的曾经有过效果，但是今天，任何压力的色彩都是一种让你自己被扔出大楼的好办法。接近销售状况的唯一方法就是诚实的好奇心和愿意做任何事情来让客户高兴的意愿……即使这意味着承认你没有什么客户真正需要的东西。
6. 没有弄明白采购流程
每家公司都有自己的方式来做出采购的决定，也都有自己的时间表。如果你希望自己的销售战役能够以胜利告终，你就最好知道这些步骤，否则你就可能会遇到一些让人吃惊地情况：例如合同还没签署，采购订单就已经发出了。
在第一次对话中，就要和你的客户弄清楚他们对于你提供的产品或服务类别的采购方式。创建一个简要的文档描述采购流程以及在事情出了问题的时候该如何做（或者联系谁）。这样，当你得到了一个“是的”，那么你就会知道它真的意味着一些东西了！
一旦你已经处在聚光灯下，你就真的很难退回到阴影处——但是你应该退回去。
推销你自己很容易。这只不过需要一点勇气，一点决心，在极端情况下需要一点小小的自我意识。
从某种程度上讲，我们都在努力推销我们自己。这就是我们都是擅长挑选出自我鼓吹者、无耻的人或者其它类型的人的专家的原因。而这也正是自我推销很少有效的原因。
有一个更好的方法。以下是由喜剧演员、演员兼作家艾伯特•布鲁克斯（Albert Brooks）在浮华的世界里讲述的一个在《今夜秀》（The Tonight Show）中出现的故事：
约翰尼总是在最后两分钟问人们：“感谢你们的到来——接下来你们还有什么要展示的吗？”而在最后的商业广告时段杰克•本尼(Jack Benny)俯身对约翰尼.卡森（Johnny Carson）说：“当我们回来的时候，问问我将要去哪里，好吗？”
所以在他们回来后，约翰尼说：“我要感谢阿尔伯特。杰克，你将要去哪里表演？”
而杰克•本尼说：“别管我——这是我曾经见到过的最搞笑的孩子”。
而这就是寓意深刻的事情。这就像你如何过你的生活一样。慷慨大方，你会成为最棒的人。
你有同样的能力去与你的员工、你的客户、你的供应商——基本上任何人一起去推销，但是当你的首要重点是创建企业形象、树立个人品牌或者只是保护你自己的专业领域的时候，你很容易忽略这一点。
企业家们尤其容易受到贪图荣耀的影响，因为一个小企业的早期阶段是其拥有者的一个反映，其成功往往取决于其拥有者建立拥有学识和专业技能的声誉。一旦你站在聚光灯下一段时间，你就真的很难退回到阴影处。
但是你可以做到，而且也很容易做到。以下是两个例子：
不要在博客上大肆宣扬你的公司的成功，而是要谈论客户的事情——但是不要让其“与销售相关”。
相反，要分享客户如何做了一些明智的事情。分享客户如何对一个存在已久的问题采取不同的解决方法。
通过宣传他们的专业或者成功来帮助别人就是这样做的足够理由。但是如果你还需要另外的理由的话，那就是你与这样明智精明的人一起工作也会反映出你很优秀。
不要领导实施会议，而是要把这样的责任交给负责这个项目的员工。不要试图以某种方式在介绍中把自己包括进去；只是说：“下周我们将推出新的调度系统，玛丽将会指导你们完成这一艰难的过程”。把这项工作交给玛丽，坐下来，闭嘴。
每个人都知道是你在负责；你的员工把事情做好的事实也会反映出你很优秀。
如今，要推销别人。然后他们获胜的时候——你也就获胜了。
使用以下这六种简单方法去影响你的客户从你这里购买东西。
我有一些好消息，一些坏消息，然后还有一些更好的消息。
好消息是大多数客户真正想要说的是同意！坏消息是尽管人们喜欢购买，但是他们讨厌被销售。
最后，这里还有更好的消息：根据畅销书《影响力:说服心理学》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者罗伯特西奥(Dr.RobertB.Cialdini)的说法，以下有六种不明显地向客户销售的方式，它们可以影响客户去购买：
1. 使你自己讨人喜欢。
如果客户们知道并且喜欢向他们销售的人，他们更可能说愿意购买。这就是那么多电视广告使用名人代言的原因，因为客户们喜欢并且“知道”这些名人。
成为讨人喜欢的人的真正关键就是要真正地对客户感兴趣。永远不要假冒的友谊，就像说“嗨，你好吗？”这样。相反，培养对客户以及对客户的生活的好奇心。
因为你有一个互动对话的过程去发现你欣赏和尊敬的客户的特点。当你表达这些情感的时候，客户将会自然地与你产生共鸣。
2. 成为一个受人尊敬的权威人士。
如果人们认为你有专业的知识或者独特的信誉，人们更愿意从你那里购买东西。有很多方法可以创造这一印象。
一种常见的方法就是像为IBM这样的知名企业销售。另一种方法就是创造出一个奇特的工作头衔。一些销售组织有几十个挂名的副总裁，之所以这样做仅仅是因为客户们尊重头衔。
创造专家印象的更诚实的方法就是真正地成为专家。当然如果你发现你对主题感兴趣，你更容易做到这一点。就以业余爱好者为例，他们往往会成为优秀的销售人员。
3. 让客户欠你一个人情。
人们感觉对已经给予他们某些东西或者以某种方式帮助过他们的人有义务说同意。例如，当慈善机构在他们的直邮邮件中放入一些小但有用的礼物时，他们得到的反馈率会增加一倍。
在商业世界里，这样的恩惠的“黄金标准”就是为你的客户找到一个客户。例如，当我作为自由撰稿人为高科技商业类杂志撰写文章的时候，我经常向他们提及潜在的广告商。结果，我往往在美差列表中排在第一位。
然而创造出一种责任感不必如此明确。有时候，带着真正的愿望去帮助（而不是被帮助）进入销售情境就足够了。客户们感觉到这一点并且会积极地回应。
4. 定位购买使其与自我形象一致。
如果同意与客户之前所做的形象声明一致，他们会更多地说同意。例如：调研公司进行了双向参与调查，第一个问题就是：“你是一个有帮助的人吗”？
在你与客户交谈的过程当中，倾听定义客户形象和自我意识的声明。然后，把销售你的产品或服务与客户实现那一形象的承诺捆绑在一起。
例如，如果一个客户说：“我个人觉得要对这个组织的安全负责”，那么你要强调你的产品中可以使组织更加安全的那些因素。
5. 得到客户的同行们的认可。
当客户们知道“就像他们一样”的人也正在购买这个产品的时候，他们更可能购买这个产品。这就是电视宣传总是制作特别的采访的原因，在这些采访中接受采访的目标受众总是很高兴。
同样的规则也适用于业务销售，这就是那么多公司在自己的公司网站上以参考账目和案例为主的原因。然而，还有更有效的方式。
最容易的成交机会总是以非主动地向现有的满意客户推荐为开始的。如何管理这一最重要的技巧在这篇（迄今为止被忽视的）文章中有所描述。
6. 使你提供的产品成为即将稀缺的产品。
顾客们重视那些稀有或者可得性在减少的产品。典型的例子就是：当通用汽车公司宣布奥兹莫比尔（Oldsmobile）死亡的时候，在停车场已经存放好几个月的汽车在几天内就被销售一空。
那么多公司使用“限时销售”的原因是因为它们起作用。这种策略甚至在公司一周接一周地抛出类似的产品销售策略的情况下还依然会奏效！
对于B2B销售而言，使用这一规则更高深的方法就是重点讨论延迟购买你的产品可能会给客户带来的财务损失。换句话来说，让投资回报率成为稀缺的东西。