杰出市场营销人员的秘密

    这里是在过去十年里最好的五个市场营销战略：

    多年来，我曾经为很多把帮助其他公司更成功当成自己职业的人工作，也曾和很多这样的人一起工作。在这个过程中，我会把自己认为特别深刻和重要的想法或观点记录下来。下面是五个最好的观点：

    1.    根据你的客户的客户的需求制定你的战略。

    很多B2B公司在意识到客户需求的时候都能够做到“以客户为中心”。然而，真正茁壮成长的公司关注的却是那些从自己的客户那里采购的人的需求。一旦你理解了为什么这些客户为什么从你自己的客户那里采购，你就能够更轻松地弄明白如何帮助你自己的客户去满足这些需求。更重要的是，这些知识让你能够创造出新的产品和服务，这些产品和服务对于客户的成功至关重要。资料来源：Summit Group公司的CEOPhilip Styrlund。

    2.    研究那些在采购但是没有考虑你们公司的客户。

    很多企业都会研究他们已经赢得的客户，希望能够复制这种成功。一些公司会研究那些自己丢掉的客户，分析为什么会失败，希望在下次能够避免出现同样的错误。一些企业会研究没有做出决定的客户，这样他们以后就能够避免追踪虚幻的项目。然而，如果你真的希望拓展你的业务，应该研究那些从你的竞争对手那里采购却甚至完全没有考虑你的公司的客户，因为这是发现市场营销工作弱点的唯一方法。资料来源：CSO Insights公司的任事股东Jim Dickie。

    3.    考虑客户的总体体验。

    很多公司都把市场营销、销售和服务看成是三项独立的职能，它们都有自己独立的目标。然而，你的客户不是这样看的。从他们第一次听说你的公司的名字的时候开始，他们就在评估并不断重新评估你是否是是合适他们的供应商。他们会根据谚语中的“最弱的一环”来判断你，市场营销如果不能和销售以及支持团队同步，了解他们真正的供应能力，那么市场营销就很容易成为“最弱的一环”。资料来源：AchieveGlobal公司的专业服务副总裁Patti Bancroft。

    4.    通过销售转化率衡量市场营销活动的效果。

    不要含含糊糊地把市场营销当成是某种“创造需求”或者“创建品牌意识”的活动对待，而是应该用生成了多少客户来衡量每个市场营销活动。如果你选择网络广告或者直邮广告的方式，那么就跟踪点击率和回复率。如果你采用印刷广告，那么在广告中加入一个独特的标识。如果你参加行业展会，计算一下变成客户的与会者的数量。而且这样做还有一个额外的好处：你可以对每一笔市场营销开销进行投资回报率分析，这样就知道是否值得再次采用这类活动。资料来源：SalesOpShop公司的CEO Gerhard Gschwandtner。

    5.    聘用那些知道如何推销的市场营销人员。

    市场营销工作的目标是让客户更易于采购，这通常也意味着让你能够更容易地推销你的产品和服务。然而，推销和性有一点类似。除非你做过几次，否则你对这个问题的建议往往是无用的。因此，当你的公司成长到需要聘请专业市场营销人员的阶段，如果你雇佣那些在帮助其他人营销方面拥有第一手经验的人，你的投资就会获得更多的价值。资料来源: Jim Dickie。