东方风格让空间保持现代美感和舒适感

　　销售到底是什么？这个似乎熟悉的话题非常有意思！对于从事过营销工作的人而言，这是个简单得不能再简单的问题。而对于那些没有接触过营销工作的人而言，还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。 

　　经常会有一些在读的MBA学生问到我：什么是销售？销售是不是忽悠人的？说有的同学能说会道一点，往往会被质疑是学过销售或是做过营销的，多少有点贬义的口吻在里面，而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。 

　　有过企业招聘经验的人都知道，每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢？一方面是怕辛苦怕压力，找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择；另一方面是对销售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。 

　　那销售到底是什么呢？按书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。 

　　销售的含义如此简单，为什么还有那么多人不知道销售是什么？不了解销售工作的实质是什么？甚至还拒销售于“千里之外”呢？我想，主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子，实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后，久而久之，人们对销售行为产生了不信任感，真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。 

　　既然对销售的含义有了正确的认识，那么如何才能做好销售工作呢？严格来讲，不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门，奇招百出。然而，所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点，才能做到融会贯通，一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考，希望能对各位日后的销售工作有所帮助。 

　　第一：要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？再或者，一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。 

　　第二：与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。 

　　第三：了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。 

　　第四：化解抗拒点，塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。 

　　第五：问对问题赚大钱 销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？ “是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。 

　　以上五点总结起来就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。 

    和普通家具相比，可伴随孩子成长、满足生活、学习各年龄段的多功能家具也陆续出现在家具店面中。究竟这些家具是否和它宣传的一样功能强大？又有多少家庭认可这种家具？近日，北京晨报联合某网站做了一次儿童多功能家具购买和使用调查。全国主要省市的数千名网友参与了此项调查。

普及率不足30%，

认可率高达70%

    在调查中一个有趣的现象是：一方面是参与调查的家庭中有76.9%没有购买儿童多功能家具，一方面是认为购买此类家具有必要的家庭高达69.2%。在记者的走访中，星星索表示：几乎所有的家长在给孩子购买家具的时候都会询问儿童多功能家具，为此，星星索也配备了专门的讲解人员。但是这位店长同时也表示，最终购买的人群并不多。

学习桌和成长床

最受家长认可

    相对于书柜等其他多功能家具，学习桌和成长床荣膺家长最想购买的多功能家具前两名。其中愿意购买学习桌的家长为41.7%，愿意购买成长床的家长为33.3%。在城外诚的儿童家具大世界，据相关人士透露，相对于普通的儿童床，家长对成长床的兴趣更大。在某些成长床样式比较多的店面，成长床的销售甚至可占据半壁江山。

安全和实用

仍然是家长最看重的

    调查中，87%的家长将安全和实用放在了首位。记者发现，所有的成长床都配备了安全护栏和安全楼梯，在星星索，学习桌的棱角被磨成了圆形。另一个统一的现象是，几乎所有的儿童家具品牌都将松木作为了儿童多功能家具用材的首选，并且采用松木水性漆，确保家具的环保。拥有可倾斜桌板、可调节椅角也是学习桌的标准配置。可以充分满足儿童成长的需要。

超三成网友认为

多功能没太大必要

    调查中，53.8%的网友将购买的额度限定在了1000元至3000元，这恰恰是主流的儿童多功能家具一件的价格。某些成长床的价位甚至远远高出了这个价位。与之比对的是，有30.8%的网友认为多功能家具的噱头大于真正价值。事实上，儿童多功能家具的国家标准仍是空白。尽管大部分网友都认可此类家具存在的必要性，但是具体购买时，价格、功能仍然成为阻碍他们购买的主要因素。