现代简约风格 浓浓的温馨

   在销售机器专栏发表的文章中，最具争议性的之一就是《销售痛恨市场营销的十大原因》。它引起了大量读者作出评论，其中就包括了一篇详细阐述“市场营销人员瞧不起销售”的十大原因的回复。

　　尽管在当时，这一回复的内容让我非常恼火；但在冷静下来以后，我发现其中还是存在着真正的闪光点，可以为融合两个群体之间的裂痕提供帮助。这里提供的就是对回复的编辑和扩展版本，并且附加了一些可以降低双方之间的敌意实现更富有成效工作的意见。 

　　原因之一：销售人员总是表现出高高在上的姿势。 

　　造成这种情况的原因：销售人员经常把自己当作负责“养家糊口”的关键人物。 

　　这么做的动机：销售人员知道，如果公司没有销售的话，就不会存在，所以，大家都依赖于他们的工作。因此，在某种意义上来说，他们采取这种态度是有一定道理的。 

　　让人痛恨的理由：理想情况下，销售工作是团队努力的结果。市场营销（以及很多其它团队）的工作就象是魔术胸罩，通过为销售团队提供隐蔽的支持，让他们看起来更性感。 

　　针对问题给出的解决方法：首先，我们要认识到“魔术胸罩”不是妻子，它只是促进措施，而不是领导。我们需要了解，市场营销对于销售的支持是否属于可以衡量的，能否为销售业绩的提高带来帮助？还是说，市场营销活动的“成果”没有吸引到任何顾客？如果答案是前者的话，销售经理就应该承认市场营销团队作出的贡献，并给与鼓励，对于取得的重大成果，还应该“共同进行庆祝”。只有象团队一样协同工作，才能发挥出真正的优势所在。 

　　原因之二：销售人员侵占市场营销方面的预算 

　　造成这种情况的原因：有时间，销售团队会将市场营销方面的预算当作“享乐”费用，用来支付聚餐、酒宴和“赞助”等不会产生投资回报的非必须活动。 

　　这么做的动机：对于销售人员来说，总是会寻找一切机会来满足客户的所有需求。他们将这些活动看作属于现在或者即将进行的销售活动。并且，他们经常会看到市场营销人员将费用浪费在无用的“销售工具”或者品牌推广上，所以，自然就将产生“为什么我就不能用呢？”的想法。 

　　让人痛恨的理由：作为市场营销经理，必须对投入的每一分钱都精打细算；从他们的角度来看，如果不能实现有效投入的话，就无法获得相应的成果。 

　　针对问题给出的解决方法：这属于一个责任方面的问题。首先，我们要做的应该就是确保在市场营销方面花费是合理而有效的。在“举办一场贸易展”，还是“每星期为销售提供一百名完全有效的潜在客户”之类的选择中，绝大部分销售团队会倾向于第二种。如果市场营销人员举办了一场活动，就应该建立跟踪系统以确认是否带来了新业务，或者提高了现有客户的业务总额。如果答案是否定的话，就应该选择停止举行此类活动。 

　　原因之三：销售人员轻视市场营销工作。 

　　造成这种情况的原因：有时，销售人员会对所有的市场营销活动都不屑一顾。显然，他们认为市场营销方面所有的工作都是可有可无的，不过就是性感女孩做做展示，发发传单。市场营销只不过是失败的销售人员休息的地方。这么做的动机：从销售人员的角度来看，市场营销的唯一用处就是获得潜在的客户。如果市场营销人员没有在工作中做到这一点的话，就很容易被销售人员当作无能的象征。 

　　让人痛恨的理由：不管对市场营销活动的认识处于什么程度，实际工作开展起来都需要时间和努力。市场营销团队确实可以为销售工作提供了很大的帮助。此外，市场销售人员也经常会在没有加班费的情况下，每星期工作五十到六十个小时。这不是什么享受。 

　　针对问题给出的解决方法：或许，解决这一问题的最好方法是制定相应的计划，让销售人员与市场营销人员协同工作。这不仅可以让销售人员了解到市场营销活动的进行情况，也可以帮助市场营销人员获得有助于提高销售业绩的材料和计划。 

　　原因之四：销售人员攫取了所有的荣誉。 

　　造成这种情况的原因：尽管很多其它团队都为销售作出了贡献，但销售人员经常会认为所有功劳都是属于自己的。 

　　这么做的动机：实际上，由于销售人员位于业务工作的第一线，所以，他们就属于带来销售成果的“直接原因”。此外，很多情况下，来自其它团队的“帮助”看起来就象是“眼红销售团体”的胡说八道。 

　　让人痛恨的理由：在运作良好的公司里，市场营销人员对整个销售渠道从前到后的所有环节负责，这包括了提高认识、推广品牌、进行兴趣和内部调查。他们对各种线索进行分析，管理推广的流程，并说明成功的可能性。然后，我们把信息交给销售人员。不用说，他们希望获得可以带来帮助的荣誉。 

　　针对问题给出的解决方法：对于市场营销团队来说，跟踪线索是日常的工作。将它们与销售团队自己获得的线索进行比较。如果市场营销团队给出的线索带来的潜在客户转化率比销售团队给出的高的话，就应该给与更多的鼓励，这里就包括了“庆祝”获得胜利。 

　　原因之五：销售人员总是要求昂贵的手册。 

　　造成这种情况的原因：有时，销售人员会要求为所有产品都配备“奢华”的使用手册；原因是他们认为，没有这么做的话，客户就不会认真对待产品。 

　　这么做的动机：在某些市场中，奢华的使用手册确实属于“进入成本”，可以说明公司非常重视该产品。但是，不可否认的是，某些销售人员幻想的，这样的手册可以让销售显得更专业的想法是完全错误的。很抱歉，它不可能实现这样的效果。 

　　让人痛恨的理由：有些顾客并不喜欢奢华，对简单的电子文档或者纸质文件就非常满意了。很多人都喜欢电子文档信息（方便传输并且更不容易出现错误），如果对存在纸质文件方面的需求，他们更希望的是可以在空白位置做记录。 

　　针对问题给出的解决方法：对客户进行深入分析，找出真正的答案所在。在这一过程中，可能会需要利用统计学工具进行研究，看看目标市场中的客户是否关注“奢华”方面的问题。如果发现在购买前存在这种需求的话，就在预算中加入相关的部分。如果没有发现的话，就可以取消这方面的费用，实现预算成本及工作量的降低以及销售业绩的上升。 [NextPage]
　　原因之六：销售人员仅仅关注容易销售的项目。 

　　造成这种情况的原因：销售人员习惯于关注当前更容易销售的产品；而不是从长期来看更具有战略意义（更合适）但相对却更难销售的产品。 

　　这么做的动机：从全球范围内来看，只有不到百分之五十的销售团队可以完成预定的目标。通常情况下，由于预定销售目标总是雄心勃勃的，所以，为了完成任务，销售人员用到的手段可以说是无所不及。因此，销售人员没有应该坚持销售“战略”产品而不在意收入下降的情操。 

　　让人痛恨的理由：对于市场营销人员来说，总是会试图关注长期重点。他们（从好的方面来看）可以感受到市场即将发生变化，如果不能将及时销售重点转移到前景更好的新产品上，可能就会为公司敲响丧钟。 

　　针对问题给出的解决方法：销售人员关注的是获得的佣金。这是行业的最高原则。如果管理层希望他们更重视新产品销售的话，就应该调整佣金计划，突出新的方向。换句话说，在业务定额中，难于销售的产品应该获得更高的佣金以及额外的支持。 

　　原因之七：销售人员在完成任务后就会无所事事 

　　造成这种情况的原因：除非存在多项目标，否则销售人员在完成定额后就不会继续努力工作；即使存在更重要的因素让公司需要获得更多销售额的情况也不例外。 

　　这么做的动机：对于销售人员来说，很容易将销售定额看作“完成的目标”；原因就在于，销售人员知道，在下一季度将会有更高的定额，这也就意味着更难完成。 

　　让人痛恨的理由：市场营销（和其它很多团队）都采用的是固定工资模式，并且经常需要在没有加班费的情况下加班工作。当在季度的最后一星期其它人都频频加班的时间，无所事事的销售人员四处流窜会让大家感到非常沮丧。 

　　针对问题给出的解决方法：如果存在完成定额的战略目标的话，就应该在销售人员的奖金上反应出来。但是，从长远来看，真正的问题是是美化无偿加班行为的公司文化。对于管理层来说，更好的选择也许是多雇佣几名市场营销人员，不要让每星期工作六十小时的现象成为常态？这仅仅是一种想法．．． 

　　原因之八：销售人员过度保护客户。 

　　造成这种情况的原因：销售团队经常会禁止市场营销人员与客户进行交流，宣称这“可能会导致关系混乱”或者“会让客户对太多的接触感到厌倦”。 

　　这么做的动机：销售人员已经注意到很多市场营销人员在与客户打交道的时间都有两种模式：教育他们（举例来说，讲课培训）和与他们进行交流（举例来说，广告推广）。但是，对于客户来说，所有模式的关键都是倾听，而不是交谈。总而言之，也就是说，某些市场营销人员话太多，这会对客户关系造成刺激并带来损害。 

　　让人痛恨的理由：如果不容许与客户进行会谈的话，市场营销人员就不可能了解客户的真正需求，找出潜在的销售点。 

　　针对问题给出的解决方法：对于市场营销人员来说，了解客户和销售团队需求的最好方式，就是直接参与到销售活动中。市场营销人员应该成为销售人员的“影子”，在严格指导下进行“倾听和学习”。只有这样，市场营销人员才能获得必须的信息为下一步的深入工作做好准备。 

　　原因之九：销售人员忽视市场战略。 

　　造成这种情况的原因：销售人员往往瞧不起拥有在现实世界中“一无是处”的商业学位的市场营销人员。因此，他们会抵制市场营销人员提出的任何改变。 

　　这么做的动机：绝大多数销售人员都可以明确地感受到，来自学术界对销售部门的敌意，并且在现实世界中，商学院教授有关销售的理论是毫无用处的。他们对“市场战略”的怀疑程度最高，原因就在于对于所有领域，它看起来都象是“不切实际”的空想。 

　　让人痛恨的理由：有时间，公司倒闭是因为销售人员（在其它方面）拒绝接受市场营销团队对市场变化、技术进化、竞争对手发展趋势以及公司优缺点等方面的分析报告。 

　　针对问题给出的解决方法：首先，大幅度削减“市场战略”方面的投入。实际上，绝大部分的战略都是无用的；并且，一旦公司确认了发展方向，在执行的时间试图对战略进行修改带来的损害反而会比无用的战略更大。保持对市场的关注，预测未来的发展情况，对已经证明可以带来价值的部分进行重点跟踪。 

　　原因之十：销售人员不在意有效的信息。 

　　造成这种情况的原因：有时间，销售团队会告诉市场营销人员需要什么样的信息，内容是什么，潜在的效果如何，所需的数量是多少，以及希望什么时间拿到。接下来，他们就会把得到的信息交给初级销售，没有认真对待。 

　　这么做的动机：销售团队选择这么做的原因是，不相信市场营销人员可以提供真正有价值的信息。可能是在处理了二十条相当没有价值的类似信息后，他们最终发现这一点的。 

　　让人痛恨的理由：在这种情况下，市场营销团队在尽力协助销售团队的工作，完成他们的要求，而销售团队的行为则完全否定了这种努力。所以，何必呢？ 

　　针对问题给出的解决方法：处理这一问题有两种方法。首先，如果市场营销人员相信自己的信息非常有效的话，就可以咬紧牙关自己完成一些。这样的话就可以引起销售团队的关注。否则的话，市场营销团队就需要和销售团队进行更紧密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情况下，一定要确保提供的信息可以为销售团队的工作带来真正的帮助。 

    全球最杰出的企业家，如通用电器的杰克·韦尔奇、微软的比尔·盖茨、Virgin Atlantic的Richard Branson和惠普公司的路·普拉特等，他们身上都有一个共同点，那就是最大限度地发挥自身潜能，对从事的事业充满热情。他们的才智或许称不上最出色，自身也未必受过最好的教育，但是，他们却注重时刻挖掘自身潜力，对事业执着追求，从不停止。
    他们也会遇到各种的不如意，比如，有时即使是竭尽心力也不能给企业带来更多的价值。但这时候，他们并不是要去改变自己，相反，他们会通过改变环境设法让自己的才能得以完全发挥，这就是他们不同于其他人的关键所在。因为对大多数人来说，遇到这种情况，会觉得沮丧，进而对自己的能力产生怀疑，最终寻求工作调动或离职，他们觉得在自己在能力之外的范围内难以有出色发挥。

    为什么信任自己的能力如此困难呢？简单地说，那是被自己的畏惧给出卖了。畏惧心理通常会夸大所谓的不足，让人觉得，要取得成功就必须具备某些原本不具备的素质。因为有这样的心理，很多人就会对学历、外表、工作经验产生某种依赖。既然执意追求总归会失败，那还不如就按他人的期望生活，滞留在无法发挥自身能力的职位上，挣那份还算不菲的薪水。

    更糟糕的是，如果你屈服于畏惧的压力，它反而会对你产生更大的影响，由此产生的结果往往是你避之不及的。例如，你害怕被人拒绝，就会摆出屈尊俯就的姿态，而这恰恰是为人所厌恶的；在你害怕失败的时候，你会因为丧失自信而表现得更加差劲。

    在对自身能力有充分的认识和把握之前，你必须要面对、克服这些畏惧心理。以下列举的几种畏惧具有很强的破坏力，必须要去克服。 

    对自身能力不足的畏惧

    发展迅速、竞争激烈的现代企业使管理者面临着巨大压力，他们梦想成为从不出错的英雄。对管理者业绩的期望越来越高，越来越不留情面，如果你达不到要求，那么其他对该职位觊觎已久的人会很乐意一试身手。

    你试图表现得很完美、好象对任何事都很在行。你设法让自己相信，成为一名"领导"，就要时刻严阵以待，永远做正确的事，并且给人驾轻就熟的印象。即使做不到，也要使出铁腕手段，以使他人信服。

    这样做带来的麻烦只会越来越多：过分施展才华却忽视了自身的缺点，对自己的能力认识不清。因为弱点将带来威胁，于是你不愿去正视它们，甚至希望它们快些消失。

    对自身的不足要有清醒的认识。问题不在于你是否有缺点，而在于缺点为什么存在？思考这样一个问题：我聘请一个人如何，他所擅长的正好能够祢补我的不足？

    认识自身的不足并不可耻，反而能迅速减少这些不足带来的威胁，使其不再妨碍你凭借能力获得各种成就。 

    害怕被拒绝

    多数管理者都希望得到他人承认，这种愿望非常强烈。他们必须表现得体、受人欢迎，至少在上司和同事面前要这样。

    然而，这种愿望有多强烈，随之而来的畏惧就有多深。如果我不能胜任我的工作，结果将会怎样？如果不受欢迎怎么办？这些问题会变得越来越突出，并对管理者的行为产生影响，其思路也会因此发生微妙的变化。正常情况下，管理者要考虑的问题是， "什么是正确的经营决策？"但在压力下会变为"怎样做才能使他们更加喜欢我？"。

    当你不再根据自身的能力和热情确定工作方向，而选择一味地追求得到承认和赢得赞许，那么你已处于职业上的危险境地。你费尽心思讨他人欢喜，而丧失了自己的立场，最终，你将与近在眼前的成功机会擦肩而过。也许你赢得了他人的在某些方面赞许，却失去了利用自身才智获得成功的机会。你被畏惧所左右，而不是让自己的才能把你领向成功。

    克服这种畏惧的最佳途径是大大方方地面对那些你认为会拒绝你的人。为什么呢？多数情况下，这些人与你有些距离。因为与他们接触不多，你会凭空将一些虚幻的想法加在他们身上。

    走近那些你认为会拒绝你的人，尽可能地去了解他们。每一次这样做，你的感受都会加深一步：他们也同样是人，没有什么可怕的。 [NextPage]

    惧怕面对现实
    在遇到一些棘手问题，有可能威胁到公司的利益时，你必须采取行动。但你该做些什么呢？你已倾尽全力，但看似无法解决的困难还是出现了。这不仅影响到你的商业利益，而且威胁到你自身的判断能力。

    这时需要出现奇迹。你需要做一些未曾尝试过的事，顺利的时候你或许从来没有考虑过这些事情，但现在你必须这样做。

    侥幸、浮躁的心态是出现这种困境的原因之一。日常工作中，管理者会逐渐地放弃自己的判断，而乐于听取有经验的专家的意见，这实际上是在逃避他们不愿意触及的现实问题。他们宁愿将问题交给承诺有能力快速、平稳解决问题的其他人，而不是深入了解问题的本质，诸如"问题为什么出现？"或"克服这一难题也许需要多年的努力"。

    如果你有志成为高效的管理者，你必须不断地思考经营中的现实问题，而不是一相情愿地一味逃避；勇敢面对复杂的问题，而不是急于求成、期待快速解决方案的出现。如果你认真地考虑一下，你能明白处理现实困难本来就是管理者的工作之一。 

    对未来心中没数

    因无法把握未来而裹足不前的例子俯拾皆是。1967年，瑞士手表制造商在其研究中心发明了电子石英表，然而他们却拒绝了生产这种手表的建议。谁会要一块没有发条的手表呢？但十年之后，这一决策却使瑞士手表的市场占有率从65%下降到了不足10%。出现这一结果的原因在于，日本公司利用瑞士公司的发明，大规模生产、推广了电子表，而瑞士公司最后什么也没有得到。

    与其它畏惧心理一样，对捉摸不定的未来的恐惧使人们不愿轻易改变现状。对他们来说，虽说目前状况苦不堪言，但未知的将来却可能更加可怕，于是人们宁愿忍受现在的痛苦而不去做什么改变。

    聪明地冒险是对付这种畏惧的一剂良药。凭借出色的能力，你可以预见哪些问题是可能要发生的，并根据评估做出相应的决策。这时候，你面临的问题将不再是"变化是否会发生？"而是"变化将在哪里发生？"

    真正的困难在于要理解意外情况随时都有可能出现，并要找出解决的办法。不管你如何拼命地抓着现在，对不确定环境的畏惧都不会有丝毫减少。向未知领域进军未必比呆在原处更加冒险，这一举措有时反而会更加安全。 

    畏惧年老害怕过时

    年龄增长有可能使人变的迂腐，但迂腐决不是年龄的必然产物。年龄只是一些人逃避当今日趋激烈的竞争环境所找的托词而已。

    无论你年龄多大、多么德高望重或是社会关系多么广泛，你也必须创造价值才能保住职位，在办公室里露露脸就能领到薪水的时代已经结束。

    一个人是不是害怕变老，没有一个固定的标准进行鉴别。相当部分的管理者到了退休年龄后，仍能长时间地保持心态健康、进取、充满活力。随着年龄的增长，阅历也将更加丰富。如果你渴望工作、渴望成绩，并希望得到相应的报酬，你是能够做到的。

    除了担心职位，对年龄的畏惧也会给你的事业带来更多的干扰。这种畏惧源自于个人，将影响你对自身能力的认同和对生命意义的理解。如果这些问题得不到解决，这种畏惧还将渗入到你的事业之中去，并最终产生破坏性的后果。

    这种担心又是如何妨碍你学习新东西的呢？也许你渴望学习新的东西，实际上，只要你积极尝试就能够做到。做不到，不是因为年龄的缘故，而是因为你的信心不足。允许自己进行尝试，你将在任何领域得到自由。你所要做的只是告诉自己你想要多大的成就。