如何成为一名优秀的导购员
导购员是商品销售的代表，更是商品生产商与顾客交流的关键环节。作为一个导购员肩负着双重的责任，一方面要对商品的生产者负责，就是使产品销售出去，另一方面又要对消费者负责，即为消费者提供满意的产品和服务。俗话说：“买的没有场卖的精”，作为导购员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧。而这仅靠一星半点小聪明是不行的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观察就不可能做到。
一、如何提高导购员业务素质
1、了解商品行业消费的重要性；
2、清楚自己所在商场地区的消费环境；
3、想法分析顾客的来源。
二、导购员如何与女性顾客打交道
女性顾客是商业单位的最重要顾客，她的心理特征和消费行为应该引起导购员的注意。女性顾客的心理特征一般来说，有如下几点：
1、注重外表，容易感情用事。因此，与女性顾客接洽时，最重要的是态度大方，服装整洁，谈吐文雅，以干脆、利落的姿态进行推销。此外，要想努力博得女性顾客的好感，你还必须善于评价对方。比方说对方容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，就边穿的服装也是式样新颖等。
2、“唯我独尊”的观念较强。对待这种人，采用”我是特意来为您服务的“推销方法颇为见效。
3、对待利害得失问题非常敏感。这是所有一切问题的实质，只要看看在商场的廉价售货处和超市特价食品柜台前拥挤着的女性客户，就完全可以理解了。
4、富于幻想。这是指女性顾客对幸福的强烈追求。与其说她的家庭已达到某种状况，倒不如说她抱有要达到这种状况的最殷切愿望，并且，女性往往是感情脆弱的。
5、优柔寡断(遇事拿不定主意)。这是一般女性的固有心理。面对这类女性顾客，你不要用强迫的口气来说“这种做法好“，而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫或同伴来决定。这样做，是最有效的办法。
三、如何提高导购员的服务水平
1、从接待顾客的基本用语开始
导购员对客人的招呼话，商场内文明用语的语句称为待客基本用语。例如：欢迎光临、好的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等等，这是导购员的规范服务主要内容。如何令客人满意呢？首先，要习惯让声音宏亮、开朗、自然。其次是要用心去表达。顾客踏进专厅时，我们对他说的第一句话是“欢迎光临”，对于他能从这么多专厅中选中自己的专厅，要心存感激与喜悦。接着回应“好的”是要认真、诚意。说“谢谢”“衷心感谢”、“抱歉”要发自内心。总之，说每一句话都要语调客气，诚心诚意。导购员的语言虽然看不见，却具有色泽、质感与温度。“欢迎光临”像是热烘烘的红色，“谢谢”是温暖的橘色、、、、、、所以，请让你的心颜色更温暖。就算进专厅的顾客没有买到东西，也不要忘记对他说这句话。对于东西不合他意，心理要有帮不上忙，觉得抱歉的意思，同时要以期待他再次光临的心情，温馨地送客离开。
2、养成清爽、利落的动作习惯
导购员向顾客问候时不只是用语言，还要有配合听动作，而这就是轻度鞠躬礼。正确的轻度鞠躬看起来自然又舒服，所以一定要养成这种习惯。要有优雅的鞠躬礼，优雅的动作，首先要有正确的站姿，它包括下列内容：
身体道德要站正，背要挺直，脸向前方，下颚轻轻向内缩，但头部不可过度内缩，否则会有颓丧的感觉，也不可以太上扬，这样会给人傲慢、自以为是的印象。
胸部要挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部的力量，两手自然贴身，指尖放松、五指自然合拢。若两手要交叉放，左手指握右手指，自然垂放。另外，收缩小腹，让重心放在肚脐附近，膝盖放松，同时双膝要并拢。脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度张开，全身重心不能放在脚跟，应该放在脚姆指附近，这样你的身材看上去会挺拔的多。
3、给顾客一个最亲切、优雅的笑容
美丽的笑容令人阔解，在笑之前请照镜子看看，怎么样？很清爽、优雅迷人吧!从正面看如果没有问题的话，再靠墙壁确认背后姿势。先脚跟靠壁站立，臂部的前端与肩胛骨靠着墙壁。腰部的空隙大约可以放一个握紧的拳头，头部可微留空隙、或与墙壁轻触。这就是导购员最标准的动作了。
四、导购员如何施展微笑服务的魅力
对商业行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。那么，一个导购员怎样为顾客提供一流的微笑服务呢？
1、要有发自内心的微笑
对于顾客来说，导购员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商场提出“开发笑的资源”，强求导购员向顾客笑，甚至鼓励或要求导购员回家对着镜子微笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。导购员并不仅仅在柜台上才展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因此，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。
2、要排除烦恼
一位优秀的导购员脸上总带着真诚的微笑。一个人不要也不应该被烦恼所支配。到公司上班，将烦恼留在家，回到家里，将烦恼留在公司，这样，你总能有轻松愉快的心情。若是导购员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗上没有晴朗的笑容了。当然，一个人遇到不顺心的事，难免心情会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的特殊性，又决定了导购员不能把自己的情绪发泄在顾客身上，所以，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持二种轻松的情绪，让欢乐永远伴随着自己，把欢乐传递给顾客。
3、要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的心情，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促，遇到这种情况，导购员绝对不要不高兴，应该想：他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间云精心选，现在他一定急着想把商品带给家人看，所以他才会摧我”这样就会露出体谅的微笑。
4、要与顾客感情上的沟通
微笑服务并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。你表达的是：见到你我很高兴，愿意为你服务。它不意味只是脸上挂笑，而是真诚为顾客服务。试想一下，如果你只是一味地笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、朋友、与他们同欢喜、共忧伤，成为顾客有知心人。
五、导购员销售服务的三种方法
1、观察
导购员要用以下四种方法来揣摩顾客的需要：
（1）通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；
（2）通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿；
（3）通过自然的提问来询问顾客的想法；
（4）善意地倾听顾客的意见。
“揣摩顾客的需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。顾客在产生了购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进行比较权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购买。
2、接触
导购员根据观察与顾客进行初步接触的最佳时机：
其一，当顾客长时间凝视某一种商品，若有所思之时；其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三，当顾客抬起头来的时候，其四，当顾客突然停下脚步时；其五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾客与导购员的眼光相碰时。把握好以上时机后，导购员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触，包括：与顾客随便打个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿，在这个过程之中，导购员就必须做好商品的说明工作。
3、劝说
顾客在听了导购员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时导购员要把握机会，及时游说顾客购买商品，这一步骤称为“劝说”。同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是：一是实事求是的劝说，二是投其所好的劝说，三是辅以动作的劝说，四是用商品说话的劝说，五是帮助顾客比较、选择的劝说。当然一个顾客对于一件商品会许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当导购员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐商品时，服务是最易完成的。
六、导购员服务的三大关键环节
导购员的服务是一个完整的过程，其中有三个环节最重要，它包括：
1、接待
一个导购员每天要接待各种各样的顾客，能否让他们高兴而来，满意而去，关键就是要采用灵活多样的接待艺术，以满足顾客的不同需要。
（1）接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；
（2）接待熟悉的老顾客要突出热情，要使他有如逢挚友的感觉；
（3）接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；
（4）接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；
（5）接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新的心态；
（6）接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道，实在；
（7）接待需要参谋的顾客，要当好他的参谋，不要推诿；
（8）接待自有主张的顾客，要让其自然挑选，不要去骚扰他。
2、说明及回答
（1）语言有逻辑性，层次清楚，表达明白，（2）话语突出重点和要点，不需无谓的铺垫；（3）不讲多余的话，不罗嗦；（4）不夸大其辞，不吹牛诓骗；（5）不污辱、挖苦、讽刺顾客；（6）不与顾客发生争论；（7）到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话“发语因人而异；（8）不使用粗陋的话语，不用方言土语。
3、退换服务
实际上真正无故退换的顾客并不多，相反退换的存在使得顾客增加了购买信心，对于提高商品信誉，吸引顾客上门有很大的作用。在退换货的服务中，导购员应做到：端正认识，深刻体会处理好顾客退换货业务是体现商场诚意的最好的途径。要意识到顾客的信赖和喜爱，是千金不换的财富；要以爱心去对待顾客，不能怕麻烦，不能推诿，要急顾客之所急，迅速帮顾客处理好退换货。
与真正的现实相比，这些建议完全是牛头不对马嘴。
对于新员工来说，刚开始的几天是关键。新员工就像航空母舰：一旦完成了路线设置后，再试图改变方向的话，就要浪费大量的时间和精力。
下面列出的内容就是七种可能导致路线错误的方法，并且在这一过程中，新员工会被毁掉：
1、让他们有回到家里的感觉。强大的人际关系、良好的工作关系以及深厚的友谊，所有这一切如果存在的话，都会在以后出现。雇佣员工的目的是完成工作，而不是建立关系。对待新员工要礼貌、客气以及友好，但重点应该放在员工是被雇佣来完成工作，工作就需要行动这一事实上。让新员工认识到，只有努力工作完成任务才能融入“家庭”的现实。
2、进行的是整体培训。很多培训指南都宣称，告诉新员工任务的背景是获得成功的关键。这种说法是完全错误的：对于新员工来说，在工作的第一步并不需要知道整体的运作方式。他们需要知道的是如何完成自身的工作。了解更多的内容和整体模式是以后的事情。此外，有研究显示，复杂任务在被分解成为短小易管理的部分后，更容易被人们所学习掌握。（查看丹尼尔•科伊尔的《一万小时天才理论》。）所以，应该重点进行具体过程的培训，并确保新员工掌握这些工作。背景介绍工作可以先放在一边。
3、没有毫不犹豫地即时给予回复。在工作时，新员工经常会表现出犹豫不定、惶恐以及易于犯错的倾向。给与批评或者纠正，会让他们产生苛刻不公平的感觉；但如果不这么做的话，就会丧失建立正确模式的机会。除了创意类工作外，所有的工作都应该采用正确或者最佳的方式来执行。幻想新员工会幡然醒悟，自己找到完成工作的正确方式是不现实的。坏习惯很容易形成，并且几乎不能纠正。
4、当前具体目标设置错误。对于公司来说，成功地完成工作是关键中的关键。对于新员工来说，即使是上班的第一天，也应该完成一个与职位相关的具体工作。这么做的目的不仅仅是表示完成工作是最重要的，而且也可以让新员工回家的时间充满了个人成就感。花费在“入职培训”上的时间不仅仅是雾里看花，而是帮助新员工尽快进入到努力“工作”阶段。
5、不要在日程安排中留下空白。我知道：协调新员工的指导和培训安排是相当困难的工作。经理、教练以及导师都可能出现推迟或者取消课程的情况。当发生这种情况时，应该怎么办？让新员工干坐在那里，意识到工作不需要连续而有条理？当年，我在工作的第一天就被从入职培训的现场揪出来，协助十六辆拖车的装载工作。包括首席执行官在内的所有员工都在甲板上忙碌地工作，我立即意识到，尽管工作的描述非常重要，但具体执行才是一切。因此，让大家保持忙碌。
6、让新员工来调整任务流程。是否存在可以更好地完成当前工作的方式？答案是，当然有这种可能。但是，对于新员工来说，除非已经充分了解了整体的运行模式，否则就不应该被容许对当前工作进行重新调整。礼貌但坚定地告诉他们，先将自己的想法放到脑后。
7、谈论权力下放。权力下放是一种特权，而不是权利。所有员工都应该获得作出范围更广泛的决定、承担额外职能或者更宽容以及自由裁量权的权利。凭借自身能力赢得权力下放是唯一有效的权力下放模式。
最后的一个问题：问责和责任应该始终先于特权。给予新员工成功必须的工具。然后，让他们获得更大的权力和特权。最终，对于自己做的事情，你将会很高兴，他们在最终也会意识到这一点。
（资料图片）
乌鲁木齐在线讯（记者 王艳红） 五一小长假里，不少建材品牌和家具大卖场都推出了优惠促销活动，不过很多消费者还是明显感觉到，建材和家具与往年相比价格涨了。
近日，记者走访乌鲁木齐华凌和万佳等家具卖场了解到，原材料价格上涨、物流运输成本和人工成本的增加，已经波及到家具市场，推涨了家具价格。部分商家表示，有些家具品牌已经在五一前开始上调价格，而不少没涨价的商家则表示，将会在近期上调价格，涨幅大概在10%~20%。
部分家具价格上浮
“如果看中了就赶紧买吧，别犹豫了，过了五一就要涨价了。”这是市民赵丽五一期间逛家具市场时听到最多的一句话。赵丽说，自家的新房快装修好了，正准备给新房添置家具，想趁着五一促销，把沙发、衣柜和床等家具买下来，没想到逛家具卖场时发现今年的家具价格比去年上涨了不少，而且还频频听到销售员说五一过后要涨价，劝自己早做决定。
“一开始还不信，以为是销售员推销产品的借口。”赵丽说，没想到逛了三十多家后，几乎每家都这么说。由于没有选好款式，赵丽没有在五一期间定下来要买的家具，不过昨日再逛家具卖场时，赵丽发现销售员所说的涨价已经开始了。
“不光促销价没有了，而且还要涨。”赵丽说，五一时看的一款1.8米的大床，当时特价900多元，现在已经是1300多元了，而且销售人员说5月10日左右价格还要上涨100元左右。
不仅是床，衣柜、沙发、餐桌等家具价格基本上都在上浮。不过由于家具不同于其他商品，普通消费者很多年才会购买一两次家具，所以对其价格的变化并不敏感。
“涨价的事还真是不太清楚。”准备购买结婚家具的市民张勋说，之前没买过，所以也不知道价格是涨是降，而且他和女友工作都比较忙，没有太多的时间逛家具卖场，不过毕竟床、衣柜等家具要用很多年，购买时更看重的是家具的质量和外观。
涨幅在10%~20%
“我们下星期可能就要对部分产品调价了。”耀邦家具的一名销售人员说，价格涨幅在10%~20%左右。
据这名销售人员介绍，他们的销售采用的是厂家直销价格，上调价格也是厂家的决定，而且主要针对的是新产品，老产品调价的幅度不会太大。
“其实家具每年都有不同程度的上涨，只不过以前涨幅比较小。”销售人员说，往年最大的涨幅也就在5%左右，而今年的涨幅超过了10%。
记者走访的多家家具经销商都表示，今年的家具价格都出现了不同程度的上涨，小点的涨幅也在10%左右。
另一家品牌家具的销售人员介绍，买家具不像买米买菜，由于用的时间比较长，很多消费者更看重家具的质量，而且很多消费者如果认定了一款家具，很可能是一次性全套购买，所以商家都不愿意错过每一个顾客。
“顾客买东西肯定是货比三家，看谁的质量更好价格更优惠。”该销售人员说，由于家具价格普遍上涨，经营者靠的还是产品质量和售后服务赢得消费者。
成本增加是主因
对于今年家具产品价格的上涨，多数品牌家具经营者表示，迫于原材料价格上涨、物流运输成本和人工成本的加大，家具产品不得不涨价。
记者采访中了解到，在上涨的家具产品中，以实木家具和红木家具涨幅最大，一些实木家具的调价幅度甚至超过了20%，红木家具的涨幅更高。
一位经营家具十多年的经营者表示，拉动家具价格上涨的主要原因就是材料价格涨得太多，由于国家对开发森林的限制加强，我国的家具企业使用的木材主要来源于东南亚和俄罗斯，而东南亚木材目前正遭遇紧缺，俄罗斯去年发生的大火也使板材价格一涨再涨，原材料的上涨直接提升了家具的价格。
同时，五金、油漆的价格上涨，物流运输成本以及工人工资的不断上涨，使得家具成本的价格水涨船高。