角几/电话几

　　PART ONE 休憩

　　大脑长期处于工作压力之下，会让人不堪重负。回到家中，一定要有至少一个可以完全放松的休憩区域，舒服的座椅、宜人的茶香，什么都不用想，让思绪慢慢地沉淀下来。

　　STYLE ONE 坐卧畅谈

　　有了烦恼不能闷在心里，如果能和知己或爱人畅所欲言，往往能豁然开朗。将两个对称的柔软皮质沙发并排而放，是不是像回到了彻夜长谈的大学宿舍?体积紧凑，但非常柔软放松，座位下的弹簧架更增加舒适度。天凉可以共披一条毯子，至夜点燃不刺眼的落地灯，你会发现简单其实就是最大的满足。

　　STYLE TWO 落日清辉

　　有什么比冬日暖阳更能一扫心中的阴霾的?白色与青灰混搭的墙面让心灵能够完全冷静下来，古雅浪漫的妆台上面陈列着芬芳的鲜花，水晶烛台，让人揽镜自照的同时陷入一种慵懒纯美的意境。

　　STYLE THREE 窗前即景

　　在宽大的落地窗前，摆放一把高背复古舒适椅，一个简单的三角圆几，周边的色彩是妩媚的明粉，随意抽取两本不用费脑筋的杂志，耗上一个下午，所有世俗烦恼都显得微不足道。

　　PART TWO 调色

　　人在不同的颜色背景下，会产生迥异的心理感受。让身边多一些春天般的暖色或明朗色，能够淡化忧愁感伤的不良情绪，萌生积极向上的乐观心态。

　　STYLE ONE 春意绿色

　　不妨借鉴一下春天明朗、欢快的色彩氛围，清爽颜色的墙面可以加强你对生命的感应力，将沙发底布和靠垫换成淡淡的中性色，比如豆沙色、米棕色等，也可以挑选更为妩媚的小朵鸢尾花图案。白色电视柜配上亮黄色的高几、铁艺的茶几，将玫瑰红与黄灰色彩色花纹的靠背垫，随意摆在沙发上，让你的眼睛倏忽亮丽起来，心情怎么能不随之变好呢?

　　STYLE TWO 饱满明蓝

　　选择蓝色嵌银杏叶的墙纸、蓝橙相间的花叶百纳布床盖，搭配同样明朗色系的烛台、地垫、摆件，即使是少量的家具、大量的空间留白，也会给人带来饱满充盈的感觉，让你浮躁的心绪立刻平复下来。

　　PART THREE 聚会

　　如果把一个烦恼告诉给另外一个人，这个烦恼就会减半;如果把一个快乐告诉给另外一个人，这个快乐就会加倍，所以无论苦乐，只要与朋友相聚，就会变消极为积极，变失望为希望。在家中布置一个温馨放松的聚会区，是最简便的心情疗伤法。

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　　STYLE ONE 温暖壁炉

　　高阔的屋顶让青石壁炉粗朴的味道得以充分展现，天花上的叠加木条呼应了落地门窗，似乎在任何空间都与自然融为一体。棕色皮质卧榻式沙发具有柔软的手感，它的宽大舒适让会客的感觉更加亲密，在色彩上也和土黄印花的大幅地毯相呼应，加上红绿花卉图案的布艺靠垫，带来视觉上的饱和度。朋友们只要围坐在壁炉旁，就能给你带来心灵的莫大安慰。

　　STYLE TWO 暖橙活力

　　充满“皱纹”的沙发符合人体工程学原理，让坐卧成为一种享受。橙黄的色彩是心理上的升温计，乳白色地毯与地灯灯罩的色彩相呼应，增加了空间中白色的比重，压制了艳色的浮躁感。橙黄色系的抽象纹路隔离屏，与橙色现代款手提电视等饰品让客厅的层次更丰富。每个朋友看到这样别致的布置都会夸赞你的不俗品位，你还有什么不够自信的呢?

　　PART FOUR 寄情

　　在心情郁闷时，如果能够转移注意力，融入一项自己擅长的运动、兴趣中，会达到不知不觉开阔心胸的作用。古人寄情于山水，我们不妨寄情在家中的快乐伊甸园里。

　　STYLE 兴趣集合

　　桑拿木满铺的墙面和天花板，让你仿佛置身于天然清新的树林中，在这个不算太大的空间，中间摆放一张兵乓球台，一番挥汗如雨后谁会在乎加薪减薪?墙面上挂满自己喜欢的大片海报，角落处还有个粗朴稚拙的吧台，把酒当歌，人生几何!

　　PART FIVE 童趣

　　尽管步入社会多年，很多人的心理却迟迟不肯长大。童年的我们，多么无忧无虑，只要你敞开心扉，寻找儿时的记忆，融入卡通或梦幻的情境中，就会发现没有什么天大的事是过不去的，阳光依然灿烂，明天依然美好。

　　STYLE ONE 卡通食堂

　　幼儿园开饭般的彩绘碗碟，蓝色灯塔形马克杯，陀螺状的调味罐，让就餐的感觉异常童真。摒弃筷子，回到人之初，用朴拙的勺子重新体味酸甜苦辣，恢复孩子似的天真烂漫。

　　STYLE TWO 天使煲汤

　　将全部爱心融入到一锅浓汤中，无论是制作者还是享受者都是难言的快乐。更何况用这种红色天使翅膀的美锅装盛，搭配朴素的餐巾、盘子，两杯美酒，宠辱皆忘。

　　结束语：家是我们最后的避风港，既然繁杂的外界事物无从控制，至少可以在自己的家中享受到一点安宁、温暖、自在和纯真。压力只是心理层面的病态反应，我们可以选择继续愁眉苦脸，也可以选择彻底放逐，给自己的心放个假，给自己的爱巢换个装。只要改变，就会有意想不到的情境转移。更换下床单的颜色，和同窗聚会，所有这些，看上去都很容易实现，为什么却始终都没有享受过呢?

　　今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但具备良好家具销售技巧的SALES又不好招聘。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。 

　　广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。

　　其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多;第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平;第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。

　　在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。

　　家具产品消费者一般有预算

　　不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西;大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。

　　绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱;购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。

　　比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。

　　笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From top-sales.com.cn总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决?我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。”

　　“开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算?!”

　　“我手上有业务预算，只要为了业务，我怎么都可以。再说，这是一举两得的事，老板开心都来不及。”

　　正如位客户经理所言，一个星期之后，我拿到了他们的订单。

　　忠告之一：做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。

　　家具销售一般订单都比较大

　　一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。

　　一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

　　其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题;大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。

　　忠告之二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。

　　消费者购买家具的动机各有不同

　　和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。

　　因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。

　　比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。

　　就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本(时间及人力成本)，加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。

　　如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。

　　忠告之三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。

　　不同单位对家具采购的程序也各异

　　家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。

　　在小型企业里，一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。

　　比如公司要购买一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。

　　上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事，他跟进一个客户有三个多月，所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一分钟，客户说：“你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小李，你知道海星办公家具吗?我们想从他们那里订购一批新的办公桌?”那位叫小李同事说：“海星办公家具?没听说过。你买震旦办公家具吧，他们家具应该不错，我经常看到他们的广告。”天啊，就这样一句话，把海星销售经理三个月的跟踪化为了乌有。

　　因此，家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

　　忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。

　　销售家具用品，需要长期的关系

　　有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

　　当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。

　　忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。

　　售后服务对家具销售非常重要

　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的主要原因。

　　如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。

　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

　　忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。

　　这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。

　　一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。

　　后来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。

　　忠告之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。

　　家具产品销售要抓住时机成交

　　家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

　　总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。

　　忠告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义