如何在短时间内了解竞争对手
场景：你刚刚得知潜在客户正在认真考虑选择竞争对手产品的可行性，并且，对于该竞争对手的实际情况不是很熟悉。一个小时后，就要与决策者团队进行会谈了，只有说服他们，你才能赢得这项业务。你手头现在所有的工具就是笔记本计算机，展示用的图片以及可以用来访问竞争对手网站的互联网连接。这时应该怎么办？
下面就要做的工作：
第一步：初步了解竞争对手的大体情况。首先要确认竞争对手的真正身份，接下来要做的，就是对一切可以找到的信息进行分析和研究。
第二步：了解对手产品或者解决方案的情况。尽管它的介绍可能非常简单，但你要寻找的是客户需要使用而产品或者解决方案中缺乏的部分。如果没有找到具体情况介绍的话，就把它看作是整体软件解决方案，而客户需要的是定制系统。
第三步：如果能找到相关白皮书的话，就进行概略了解。寻找白皮书中包含“客观”要求的行业分析部分，针对竞争对手宣传的产品优势进行分析。找出其中可能存在的缺陷，即便只是说明白皮书中的内容是付费获得的，而不是客观的事实。
第四步：了解管理层的情况。在这里你寻找的是竞争对手与项目决策者之间可能存在的历史或者当前联系。如果该联系确实存在的话，为了赢得项目，你就需要进行更多的努力。
第五步：对需求领域进行审核。你要找出竞争对手目前缺乏人力或者技术支持的领域。
第六步：快速浏览最新发布的新闻稿。找出竞争对手可能用来作为成果的实际案例。确保自己拥有相反的案例。
第七步：对展示图片进行个性化处理。通过重点介绍和明显标记等措施，来展示出你非常重视来自竞争对手的威胁。举例来说，如果竞争对手在服务方面的水平比较低，就强调自身在服务方面的优势。或者增加一些可以与竞争对手可能添加的案例相媲美的参考案例。
第八步：埋下几颗定时炸弹。将一些可能导致决策者怀疑竞争对手执行能力的问题抛出来。举例来说：“如果系统在周末宕机，而供应商不能在星期一早晨之前及时恢复的话，会发生什么事情？不象其它厂商，我们公司在周末也有足够的技术人员提供支持。”
在这种情况下，最关键的问题是动作要快，思维要敏捷。不过，如果你的时间更充裕有一个多小时的话，也可以将同样的步骤进一步深化，以提高效果。举例来说，你可以电话联系白皮书的分析师，向他提供一些业务的许诺，这样的话，如果决策者直接联系他的话，他会帮你说好话。
另一种好办法是联系竞争对手给出的参考案例，确认他们是真的对产品感到满意。你将会惊讶地发现很多参考案例已经不再是他们的客户，或者不再满意的情况。
顺便说一句，上面给出的建议是基于与理查森公司的创始人以及畅销书《完美销售》的作者琳达•理查森谈话后得出的结果。
读者钧鉴：还有其他建议么？
2010年，电子商务无疑是风头很劲的。易观资本发布的《2010年电子商务投融资报告》显示，截至2010年12月13日，中国电子商务共获得6.14亿美元的投融资。如果加上年末京东商城宣布的5亿美元C轮融资，粗略估计，整个行业2010年的投融资金额高达10亿美元。
互联网领域总是各领风骚就那么几年，从几年前的网络游戏勃兴，到现在电子商务一副“烧包样”，可以说电子商务的春天终于来到了。然后，在资本催生的一片灼热背后，却是一个更加令人担心的现象。
虽然风光，其实电子商务企业的日子也并不是特别好过。在激烈的市场竞争中，钱哗啦啦地进来，又哗啦啦地花了出去。据了解，2010年，排在前50位的电子商务企业在广告上的花费惊人。淘宝网为2.2亿元之多，凡客接近1.7亿元，其他如我买网、也买酒网、京东商城、当当等，广告投入都在2000万元以上。毫无疑问，能看到一种趋向就是，在整个电子商务行业“不差钱”的情况下，行业进入了大“烧钱”的行列。
还有一个事实也不容忽视，在电子商务同行们的争抢下，网络广告的价格飙涨，B2C企业获得一个购买用户的成本大大提高，在过去的一年中，门户网站的广告涨了40%以上，导航网站的价格则是一年翻四番，搜索引擎也涨了一倍。前一段时间因为与大摩女在微博上的骂战而备受关注的当当网CEO李国庆也在微博中抱怨：“今年网络媒体广告价格比去年平均上涨50%；尤其百度搜索和好123收费上涨更猛，还搞流氓手段—大家搜当当网，他们故意出现竞争网站名字，这样可以猛收那家的钱，美名为‘精准’；网址导航网站更恶，你不交钱就不刊登了。我们是不是可以学习淘宝几年前的做法 —屏蔽百度？”
虽然像凡客，以及再早的电子商务先烈PPG，都可以作为广告帮助企业获得飞速发展的例证，但是光烧钱是烧不出来一个好的电子商务企业的，而在这个碎片化的时代，依靠广告一招毙敌的可能性几乎没有了。
作为一个电子商务的从业者，在我看来，现在电子商务企业对广告的追逐，对广告效力的热捧，已经到了一个不健康的地步。广告投放策略的背后应该有策划、营销、产品、服务等一系列支撑，企业必须有一个良好的发展结构，企业自身必须是“健康”的。如果将广告比作一个大补的药，企业本身适应其药力，会取得锦上添花的效果。但是，是药三分毒，如果不适应其药力，广告投放无疑就成了企业发展的“毒药”。
电子商务企业在激烈的竞争中，在凡客这样表面上依靠广告取得巨大成功的企业激励和示范下，蜂拥而上投广告，我认为是并没有真正理解B2C，没有理解互联网营销的本质所在。互联网营销最主要要做的应该是数据库营销。利用网络的便利性，形成一种扁平化、垂直性获取客户、服务客户的模式。当然，与广告的见效速度相比，数据库营销显得过程有点漫长，需要长时间的积累。但是，广告是裹上蜜糖的毒药，杀人于无形。而数据库营销才是电子商务企业的救心丸，看起来不起眼，但是管用。
实际上，就是凡客的成功，也不仅仅是广告投放的功劳，广告投放从来都不是凡客的主体战略，而是阶段性的、附着性的。其背后是凡客打造一个高效平台的努力。近期，陈年就打算在联盟平台上投入1亿元。这笔投入不是广告，而是渠道建设费用。也就是说，B2C的成功不是仅靠广告，而是还有其他很多工作要做。
对于电子商务企业而言，真正的需要是开动力量挖掘崭新的社区营销、微博营销的力量。要引导自己的员工，做好基础性的工作。这些新的营销手段非常适合电子商务企业，但是对企业员工的要求会比较高，建立体系会有一定的难度。不过，从长远来看，会是一个好的发展方向。
电子商务企业蜂拥而上投入广告，也不能完全怪企业的经营者，因为其背后还有资本这样一双大手在操控。实际上，即使行业内很多经营者自己知道广告完全是消耗性的，是不会带来长期积累的，但是仍然会“饮鸩止渴”。他们有着现实的业绩压力，为他们注资的VC等不了，所以他们等不得渐进式的积累。在这片资本的“游乐场”上，资本浮躁了，产业必然会浮躁。
电子商务企业从本质上说是零售企业，虽然从传统的线下到了线上，但是最值得投入的还是渠道能力的建设。对于那些拿到了投资的电子商务企业来说，最好的选择不应该是拿着钱撒出去做广告，而是回归到电子商务企业的核心，去扎扎实实地做后台。
广告是一剂兴奋剂，能够让企业进入快车道，但是为什么它就不会是一剂毒药呢？我呼吁行业内的企业都能够放慢自己的脚步，让“灵魂”跟上来。
在发展的韧性和耐力上，我比较欣赏刚在美国上市的当当网。电子商务历经波折发展到现在，实际上早就应该过了盲目追求增长率的年代。经历了浮躁，电子商务企业确实应该沉下心来，谋求自身的合理增长，而不是翻倍式增长。远离浮躁，日积月累，自然会有所成就。
底楼的客厅，木格状的吊顶，给人自然的感觉，同时也与棕色木质仿古家具相呼应。米黄色的墙面给人阳光般的温馨感觉。
同样米黄色的仿古地砖，在客厅地面形成砖墙形式的错位拼贴，只在墙面与地面交接的围边部分用棕色和白色的瓷砖做了拼花效果。
