销售技巧：回避客户忌讳的事

    前言：

    近两年，媒体逐渐将曾经风靡一时的80后放在了一边，而将关注重点转向更加乖张与另类的90后。这些中学、大学的消费主力们，已经成为很多商家重点关注的对象。相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，90后的价值观、审美观、消费观都有很大的不同，这些特点使得诸多商家摸不到头脑。当然，一代人有一代人的特点，一代人有一代人的生活规则，在洞察90后的整体特点后，商家们会为之兴奋的，因为，这是一片尚待开垦的利润处女地。

    最近几年大众传媒逐渐将曾经风靡一时的80后问题放在了一边，开始将关注重点转向90后一代的特点，特别是关心90后消费心理分析。当80后陆续“奔三”，90后不经意间升级为未来10年的消费主体。商业的开发需有前瞻性，当大量的商场、品牌商依旧做着现时白领中坚消费群生意时，一群瞄准未来市场的商家已经展开了2020年零售研究，期望以各种新方式将90后这个未来主力消费群提前收入囊中。可以相信，未来十年将会是90后的黄金十年，而他们“非主流”的定位，也决定了商家们将会花更多的心思、时间、精力来研究这群消费者，并制作出适合他们的产品、传播方式、推广手段等。如何向90后营销，是现在消费品企业必须学会的最重要的课题。著名营销专家谭小芳老师总结了九个90后营销技巧，称之为90后营销“九阴真经”。

    国内90后的新一代也即将步入职场的舞台且大有废旧立新的态势。职场江湖中的“宠一代”的人群不断积厚，成为一股不可小觑颠覆传统的力量。在国内做营销一定要学会要与90后沟通，要够“酷”，够“爽”，够“潮”。著名营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示，与80后相比，90后一代更加以自我为中心，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识，要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。为什么说90后喜欢激动呢？请看下面的案例：

    2010年9月9日，淘宝网通过其团购平台——聚划算，推出奔驰smart硬顶车团购。活动开始后24秒，第一辆车售出，6分钟售出55辆，3个半小时后205辆奔驰smart全部销罄，原定持续21天的活动只用了3个多小时就提前结束。“要知道，奔驰smart线下一年的销售也就500辆。这件事把奔驰的经销商全部雷倒了。”一位亲历此事的人士说。

    2010年10月21日，淘品牌佐卡伊的100枚克拉钻戒、100枚半克拉钻戒在淘宝聚划算上准时开团，5分钟内，半克拉钻戒已经团出50件。11点24分，最后一枚半克拉钻石被买家团走。而标价28999元的一克拉钻戒，开团半小时内已经成交67笔，仅3小时，200颗钻戒被团购一空。“200颗钻戒，一个专柜一年的销售额也没有那么高。100颗克拉钻对于线下专柜来说都可以卖好多年了。”

    据2009年淘宝网发布的消费者数据显示，目前最活跃的网络消费群体在18——30岁，而80后、90后群体正是这种全新消费方式的核心人群。其实，自2005年湖南卫视“超级女声”节目火遍中国开始，从玉米、凉粉们走入人们的视野开始，一种个性、自我、甚至略带些自我宣泄色彩的个性风尚开始在80后、90后年青群体中蔓延。

    著名营销专家谭小芳老师表示，很难想象汽车与克拉钻这种贵重物品，在没有经过进店体验的情况下就能被消费者从网上哄抢一空。不过，透过这两件轰动一时的营销事件，或许能发现一些新的90后人群的消费苗头。具体来说，谭小芳老师认为，90后营销技巧主要有以下9点，我称之为90后营销“九阴真经”——

    1、高情感消费需要

    走在街上，可以看到更多的90后背着LV包包，穿着ONLY的外套，再配上一双或许只要几十元的时尚休闲鞋，这股“混搭”风向零售业者揭示——未来年轻消费群不会一味追求全身名牌，他们更需要个性化消费，这背后需要情感营销的支持。

    90后们更容易将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。不信，你打开电视一看就会知道。为什么90后们都喜欢更有故事感的广告。在电视里，我们经常看到酷酷的周杰伦手捧奶茶，他的一番话，博得身边温柔漂亮美女的欢心，两人边喝奶茶边度过温馨浪漫的时刻，一副浓情蜜意的景象。这是周杰伦代言的优乐美奶茶广告，在电视上热播。90后一代他们就喜欢这样的方式。

    2、高性价比定位

    90后消费者具有两面性，一边非常舍得花钱，另外一边又很注重低价，关键是看性价比，假如他们认为性价比合理，则会很爽快地支付费用。比较值得关注的业态是奥特莱斯，这一业态是近几年在中国被引入的，以大牌卖低价著称。年轻消费者对品牌会有追求，但对价格敏感，所以我们就以大量折扣品牌切入。谭小芳老师表示，作为全国首个城市奥特莱斯，他们瞄准的就是具有强大消费能力的未来客户群，尤其是部分90后。

    3、我的地盘我做主

    90后这一代，他们并不会在意70后、80后们把他们划分到“非主流”这样的阵营里去，相反，90后是以自我为中心的一代，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识。认为好就“赞”，认为孬就“喷”，是90后感性思维的直接表现。要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。在品牌3.0时代，出其不意，才能制胜未来。

    4、用网络“网”住90后

    有调查表明，中国的90后一代，有超过70%的人都有上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。谭小芳老师表示，这种生活特征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群体，这些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！

    5、手机网络很重要

    现在还有只靠电脑挂QQ的吗？照相还用随身携带DC吗？就现在的手机功能来看，完全可以做到上网、听歌、电影、视频、拍照、游戏、翻译等功能。我们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就永远不会寂寞。

    6、个性化的限量营销

    什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量。如耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量制造疯狂。第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

    7、联合营销

    90后最得意的事情是什么？不是成绩考了第一名，不是穿了件名牌，也不是游了趟九寨沟!90后得意的是又在开心网上偷了别人几棵菜，是斗地主的欢乐豆用不完，是QQ形象又靓又独特。正因为这样，在很多国内品牌还在为赠品或奖项犯愁的时候，可口可乐已经把兑换的奖项设置成了“QQ飞车、寻仙、QQ炫舞、QQ炫装”等精彩道具，这些时下非主流最热爱的游戏，可比以往的“再来一瓶”更有吸引力。90后群体往往更重视精神享受，既然这些人的精神享受多来自于网络，那么各商家就要根据自有商品特点，巧妙利用网络商品，与时下流行网站开展联合营销。

    8、边游戏，边营销

    我相信，坐在电视机前，看着电视购物吹嘘式的广告的，绝对不会是90后干的事情。那个时候，他们可能不是在打游戏，就是在呼朋唤友张罗打游戏。于是乎，一些精明的企业就看准了这一点，开始做功课。于是，我们就会在游戏当中看到了无数企业的植入广告的身影：金贝贝的一句“我要吃麦当劳”，是《大富翁》专门为麦当劳定制的植入广告，而兰博基尼、宝马、奔驰、法拉利狂飙的《极品飞车》也为这些顶级跑车在90后的心中植下了“速度与激情”的种子。其实，90后并不反感广告，只是对那种“教条式”与“生硬化”的广告极为反感。因此，植入营销一定要做得巧妙，让产品特征幽默或者刺激地展现在玩家面前，让广告与游戏融合成一体，如此推广就一定能成功。

    9、五感体验营销

    “90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。Stefan Floridian Waters是作为新加坡航空形象一部分而特别设计的香味，并已经被注册成新航的商标。为了能闻到那独有的香味，许多人就会选择新加坡航空。将五感营销运用在终端店，给消费者以综合的感受，相信消费者都会流连忘返。在体验经济时代，“感受”才是让消费者慷慨解囊的利器。

    总之，不懂90后的你，无疑已经out了！传统的营销方式在“90后”面前面临失效的风险——谭小芳老师表示，在全民娱乐时代，任何行业都是娱乐业，对于注重内心感受的90后而言，边娱乐边参与，自然才是硬道理。

主办单位：中国国际展览中心集团公司 环球博威展览有限公司                 
承办单位：北京华港展览有限公司 环球博威展览有限公司

    历时14届北京家具展已成为北方地区最成熟，最具知名度的名牌展会。展会展品范围覆盖了家具、家居饰品、原材料和配件、木工机械以及各种木制品5个大项。2008年以来，受到国外次贷危机的影响，很多厂家开始转作内销，并且将销售市场逐步转向国内2，3级城市。近几年北方内陆地区经济发展迅速，人民生活水平不断提高，京津地区尤其是华北地区家具市场需求不断持续增长，为家具产业的发展提供了巨大的上升空间。许多南方厂商在面对南方及沿海地区销售市场低迷时，也纷纷将眼光和资金投向了北方，北方最大的家具集散地香河家具城展厅面积已经超过150万平方米，汇集了全国4000余家的数百个名牌家具产品。目前北京及周边地区已经成为了国内最好的家具消费市场。 
    此次展会，中国国际展览中心将与成功举办5届北京红木家具展的环球博威展览公司强强携手，充分发挥了中国国际展览中心丰富的展会运作经验，更是突出了北京展会红木展品得优势。除此以外，本次展会更是获得了北京及周边地区家具行业协会和家具城的大力支持和推荐，特别是香河家具城，和展会组委会建立了深入的合作关系。组委会以此为依托将更有力的做好展会宣传、邀请经销商以及观众组织工作。 
    2011北京家具展将保持北方家具名牌企业荟萃，红木家具为亮点的传统，力争建设家具行业国内外贸易、技术交流与合作的国际化平台，相信在中国经济稳步前进的大背景下，北京家具展将为业内企业提供广阔的空间与机遇！

* 组委会介绍
中国国际展览中心集团公司
    中展集团暨中国国际展览中心集团公司是隶属于中国国际贸易促进委员会暨中国国际商会的集团性企业，是中展集团的核心企业，是中国展览馆协会的理事长单位，也是中国企业联合会成员、国际博览会联盟成员和国际展览管理协会成员。 中国国际展览中心集团公司的机构设置，集出国展览，来华展览，展览工程施工，展品运输，广告宣传，为参展者提供食宿、旅游租赁和贸易咨询服务等多种功能于一体；既有实力雄厚的国内主体，又有和国内外建立了广泛业务网络的海外分支，体系完整，门类齐全。现代企业集团的科学架构，使各部门运转井然有序，各项服务及时到位。

北京华港展览有限公司 
    北京华港展览有限公司是中国国际展览中心集团公司（CIEC）的全资子公司，负责中展集团自主开发展览，培植名牌展会的核心业务。作为专业展览和会议主办机构，其主要职责是在中国境内策划、开发、组织、承办各种专业展览和会议（论坛）、统一经营由中国国际贸易促进委员会、中展集团在国内主办、组织、合办、协办、承办各种专业展览会、博览会和会议。每年主、承办展览会20余个。北京华港拥有得天独厚的资源优势，目前已发展成为国内知名的展会组织者。其优势可以概括为以下四点： 
    1、贸促会和中展集团行业的、品牌的、资源的和系统的优势；  
    2、中展集团及华港长期组展所形成的人力资源优势，有一大批包括管理层干部组成的业务骨干，积累了丰富的专业组展经验；  
    3、与国家级行业协会、权威主管部门合作长期以来形成的良好关系的优势，每年同中国及世界众多国家的重要行业机构携手，主办或承办20多个国际性展览，展览内容覆盖了十几个行业和领域，积累了重要的行业信息资源，已在广大展商和专业观众、采购商和供货商中间树立了良好的形象，成为了大家信赖的伙伴；  
    4、项目数量、行业及规模的聚合优势，已有近10个展览面积达到或超过3万平方米的项目

环球博威展览有限公司
    北京环球博威国际展览有限公司是专业组织、策划、承办各类国际、国内的展览机构。公司的业务涉及到家具、饰品、建材、房地产、环保、电子、IT产业、石油、化工、机械等行业。北京环球博威国际展览有限公司的核心业务是组织运营国内一流展览与会议，拥有一批专业性强、高度敬业及经验丰富的业务技术骨干。依托公司自身强大信息资源和完善业务发展体系，为客户提供一整套完善的参展、参会和展览、会议策划方案。公司与全国各地政府部门、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等，进行了广泛友好合作，为促进中国的对外贸易贡献自己的力量。

* 全方位的展会组织 
    一、诚邀国外参展商，使北京的家具市场国际化 
    北京作为家具消费的龙头，人们在关注国产家具的同时，也不断的关注进口家具，它们带来了世界家具最前沿的流行风。为了将北京家具展推向国际化，主办单位联手东南亚、欧洲、美洲等国外家具制造商，推出引领时尚潮流的家具新产品。

二、强大的国内外采购团，为企业搭建贸易平台
   主办方与多家国内外行业组织携手，精心打造了多个海内外贸易采购团，为参展企业带来了贸易商机。使参展企业能在我们提供最精良的交易平台上，拥有更好的贸易契机。

三、完善的媒体宣传，直接锁定有效买家
   北京华港展览有限公司直属于中国国际展览中心集团公司，有着多年的办展经验，积累了庞大的买家数据库。我们与北京家具行业协会强强联手，共同打造北方地区最大的专业性家具展。为此，主办方精心安排了完善的媒体宣传计划。

1、强势的广告宣传： 
    主办单位拥有庞大的数据库，覆盖了全世界多个国家和地区的数万名家具、木工机械及原辅材料专业买家，展会信息将通过多种方式定期发送到他们手中并直接邀请赴会采购。 
    主办方将采用多种方式大力进行媒体推广及广告宣传。媒体种类将包括并不局限于：
Furniture Today (美国)、Australian Furnishing (澳大利亚)、Furniture Style (美国) 、Mobelmarket (德国)、The Home Living （日本）、Gulf Interiors、Furniture News、Asia Furniture（马来西亚）、Furniture & Furnishing（新加坡）、《家具》、《国际木业》、《家具材料快递报》、《台湾木工家具》、《发现资源*家具》、《东莞家具》、《中外木工机械》、《中外家具五金》、《风格家居》、《家具配件》、《中国家具五金与辅料》、《家具与橱柜》、《家具&主流》、《室内装饰》、《现代装饰》、《中国人造板》、《亚太家具报》、《上海家具》、《天天家具网》、阿里巴巴、商虎家具网、中国家装家居网、顺德家具网、中华家具展览网、国际家具材料采购网、中国家具贸易网、中国家具导购网、万国商业网、中国名牌家具网、中国木工机械网、中国家具交易网、中国国际家具网、上海家具网、搜房网、新浪网-家居频道、古典家具网等。 

    2、邀请国内外展商，展出最新产品 
    主办单位将邀请国内外家具制造商，共同展出最新科技和引领时尚潮流的产品；参展企业将提供最精良的交易平台，最完善的展务服务，为买卖双方创造双赢的契机。 

    3、主办方同时将于北方地区众多大型的家具、建材市场联手，共同推出一系列的采购、团购活动。

四、展品范围:  
    1、家具类：办公家具、民用家具、古典家具、红木家具、客厅家具、卧室家具、厨房家具、酒店家具、儿童家具、公共场所家具、休闲家具、庭院家具等； 
    2、木制品类：原木、家具板材、纤维板、密度板、复合板、木材、木皮、饰面板、刨花板、木制品等； 
    3、家居饰品类：各类家居饰品、室内装饰用品、家纺布艺、窗帘、窗饰、地毯挂毯、人造花卉、根雕、陶瓷、灯饰等； 
    4、原辅材料及配件类：家具五金及配件、家具材料、装饰材料、橱柜配件、纺织面料、皮革、家具零部件、涂料及粘合剂等； 
    5、木工机械类：各种木工机械、金属家具机械、人造板机械、床垫机械、沙发机械、气动机械、电动工具、喷涂及干燥设备、木工机械刀具及配件等；

五、展出地点： 北京朝阳区北三环东路6号，中国国际展览中心

六、展会网址：
　
七、展会的时间安排：
布展时间：
开幕时间：
撤展时间：

八、参展费用及配置: 
企业类型      标准展位（9平米起租)  室内光地(36平米起租)
国内企业      900元/平米            800元/平米
海外企业      220美元/平米          180美元/平米

A、室内标准展位（9平米 3X3）费用包括 
    1、场地租金、照明费、保安费、空调费、清洁费； 
    2、每个标准展位配有一张问讯台、4把折叠椅、一张洽谈桌、三盏射灯、一个电源插座（5A）、9平米地毯、公司楣板字(参展单位中英文名称)和三面展板；
3、在展览会会刊上刊登参展企业及其展品简介；

B、室内光地费用包括 
    1、场地租金、空调费、照明费、保安费(不包含场地施工管理费,水电费等)； 
    2、在展览会会刊上刊登参展企业及其展品简介；

C、广告与收费标准: 
    1、参观券广告，每万张收费8，000元，独家收费25，000元； 
    2、资料袋广告，每5，000个收费15，000元，独家收费25，000元； 
    3、会刊广告彩色封底12，000元，彩色封二8，000元，彩色封三8，000元，彩色内页6，000元，黑白内页3，000元；
D、参展手续 
    1、参展单位请用正楷书详细填妥“参展合同”传真或邮寄主办单位； 
    2、主办单位收到参展合同后，即按展品种类、报名顺序、参展面积等安排相应展位，并发给展位确认通知书； 
    3、展商在接到展位确认通知书10日内，应将展位费50%作为定金汇至大会指定帐户，余款应在2010年5月15日前向主办单位支付。如未按要求支付定金或余款，主办单位将不保留所确认的展位位置； 
    4、如参展单位在2010年5月底后退出参展，主办单位不予退还定金； 
    5、主办单位在确认定金入帐后，将寄放《参展商手册》，指导参展企业的各项备展工作；在确认全额参展费用入帐后，寄放赴会通知书，参展商凭此指定时间、地点报到，办理证件并开始布展； 
    6、主办单位保留根据大会整体需要，最终调整展位位置的权利；

中展集团北京华港展览有限公司
地址： 北京市朝阳区北三环东路6号展览中心综合服务楼
邮编：100028
电话： 86-10-84600328/0830
传真： 86-84600325
联系人：王楠 李依娜