美丽的地中海格调

　　一张明末清初的古董黄花梨床，价值1000多万；一张黄花梨多宝阁，价值标称300万……近段时间以来，广州家具市场冒出越来越多的“天价家具”。其中海南黄花梨的家具，一年内价格竟涨了5倍多。不过，有专家提醒，一些标称“海南黄花梨”的只是“越南黄花梨”，产地一字之差，价格却有天壤之别。

　　广州家具界和收藏界的专家提醒消费者，由于红木家具市场陷阱多多，外行人难辨真假，因此购买红木家具时要格外慎重。

　　“一套要价50多万元的花梨木太师椅，竟连产地证明都没有，让我怎么相信那是海南产的花梨木，怎么能证明它值那么多钱？”从武汉来广州采购家具的王先生对记者说，他想在新年之际送给父母一套花梨木椅子以表孝心。

　　然而，让他郁闷的是，跑遍广州多家家具城，竟然没有一个家具商能提供其所出售的花梨木家具的产地证明，或能够证明花梨木家具品质的证书。

　　天价家具多为非卖品

　　记者近几天在广州的家具市场看见，标称“黄花梨”的家具价格也相差数万元之多。在吉盛伟邦，一个仿慈禧太后御用“百鸟多宝阁”一比一大小制作的黄花梨多宝阁，价值300万；在正佳广场，一张3米的黄花梨长桌，要价600万；一个90cm长、30cm宽、120cm高的雕花小叶紫檀木台案，开价500万；一张明末清初的古董黄花梨床，价值1000多万。一些红木家私的价钱高得有点令人瞠目结舌，动辄都是几百万，有的甚至上千万。

　　但同时记者发现，这些开出天价的红木家具，很多都被店主标榜为“非卖品”、“展示商品”。而真正卖得火爆的则是成交价每件在几千到一万的仿古红木家私。

　　收藏红木家具成投资方式

　　据悉，之所以出现这么多“天价”家具，原因是一些珍贵的木材价格不断飙升。从去年11月到今年11月，印度小叶紫檀从30万元/吨涨到90万～100万元/吨，海南黄花梨从50万元/吨涨到250万～270万元/吨，一年内价格涨了5倍多。飞涨的价格导致时下很多市民购买红木家具已经不仅仅为了使用，收藏红木家具甚至成为不少人除炒股、购房之外的另一种投资方式。

　　专家：市面上大多是“越南黄花梨”

　　有业内人士透露，事实上广州部分商场上标称的“海南黄花梨”并不是真的。广东省收藏家协会副秘书长，广州市荔湾区西关古玩商会副会长黄大钊是广州古董家具的权威人士。他告诉记者，“我们在鉴别收购回来的古董家具时发现，在国内有些被几代人视为传家宝的海南黄花梨家具，其实是从越南进口的花梨木制作的。”

　　黄大钊告诉记者，“这说明在明清早期，在我们国家就有商人用‘越南黄花梨’充当‘海南黄花梨’制作家具销售了。”

　　据悉，目前，海南黄花梨售价最高达人民币300万元/吨，而越南黄花梨则为人民币60万～80万元/吨。黄大钊告诉记者，“普通消费者，只有把海南黄花梨和越南黄花梨的实物都放在面前比较，才有可能分辨出二者的区别”。而且，由于木材的生长条件不同，同样是海南黄花梨木，也会有完全不同的木纹和质感。

　　海南林业局：海南黄花梨属“非法交易”

　　海南林业局木材管理总站的有关执法人员告诉时报记者，事实上，除了真正的古董外，目前所有海南黄花梨交易都是处在“灰色”之中，严格意义上都属非法的。

　　这位执法人员说，依据《中华人民共和国森林法实施条例》、《中华人民共和国野生植物保护条例》认定：到目前为止，海南省没有批准一家木材交易市场有权交易海南的野生黄花梨；没有批准一家有加工野生黄花梨资质的加工厂；同时，也没有批准一家合法直接从海南野生黄花梨树种上采集的种植户。

　　在正佳广场经营红木家具的陈先生向记者透露，根据他进货的经验，由于禁伐和绝种，在海南本地市场上都买不到真正的“野生黄花梨”，很多投机商人将产自越南的黄花梨木料偷运到海南，再谎称是“海南野生黄花梨”，向全国各地高价出售。

　　也有业内人士透露，目前红木市场上“海南黄花梨”有两种常见的造假现象：商家将不同国家的花梨木说成是海南产的花梨木，以提高价格；或者将非洲花梨木说成是越南花梨木，将印度花梨木说成是巴西花梨木，蒙骗消费者。

　　知多D如何辨别海南黄花梨与越南黄花梨

　　荔湾区西关古玩商会副会长黄大钊告诉记者，海南黄花梨的特点主要有以下几点：1、黄花梨木本身是中药，有一种中药的“降香”味道；2、质地坚硬，纹理清晰美观，视感极好，有凤眼纹，纹理或隐或现，生动多变，俗称“大花脸”；3、有鬼脸。鬼脸是由生长过程中的结疤所致，它的结疤跟普通树的不同，没规则，所以人们才叫它“鬼脸”，但不能说是黄花梨木都有鬼脸。

　　据介绍，海南黄花梨和越南黄花梨木质之间纹理和香味基本一样，最大区别从密度细腻和色泽的角度去分析，海南黄花梨木材密度高，纹理非常细腻和色泽带沉，香味带浓。越南黄花梨纹理比较松散，针鼻眼多一些，色泽轻浮，香味淡一些。对于没有什么经验的消费者很难分辨出，而越南与海南黄花梨木材之间价格差距相当大。

    对大多数厂家和经销商而言，不管是厂家主动组织的，还是经销商自发组织的，总之，对搞促销活动，已经并不陌生，家常便饭了。即使自己没搞过的，也看自己的竞争对手搞过，看自己的其他同行搞过，没吃过猪肉，也见过猪跑了。如何策划促销活动，最难的，不是促销活动的内容，促销活动无非是给消费者让利，让消费者占到便宜，促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品等。这个对厂家和经销商来讲，不是太难。最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题（或者叫活动的由头），让顾客能兴奋，让顾客能眼前一亮，能打动顾客，能让顾客有进店的冲动，能做到上述要求在当今促销信息满天飞、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下，已属不易。

    策划促销活动主题，无外乎两种方法：借势和造势。

    借势，就借力，借外部的力量，外部的势头，为我所用。借势概括总结是四“日”。

    一是节假日。这个勿用多说，厂家、经销商都很清楚，主要是每年大的、国家法定节假日。如五一、十一、元旦、春节等。这些节假日是策划促销活动的最佳时机，也是厂家、经销商必须搞的，因为你不搞，你的竞争对手，你的同行都会搞。

    二是周年日。店面开业日（零岁周年）、店面周年庆（几周年）、厂家品牌周年日。都是策划促销主题的好的选材。消费者对周年日相对也比较感冒，知道商家会拿出优惠措施来庆祝，顾客一般会被这个主题吸引进店。近日，一个全国大型家居连锁卖场还打出了庆祝店面成立百日来进行促销活动，看来有点无所不用其极了。

    三是热点日（这个日一般不仅限于一天，有可能是一段时间）。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。笔者在服务国内某知名橱柜品牌时，利用风靡全国的白领小说《杜拉拉升职记》，借公众热点当红人物徐静蕾导演并亲自披挂上阵的电影版《杜拉拉升职记》，借势推出了一款针对都市白领和工薪阶层的“杜拉拉升值橱柜”，并在徐静蕾电影的热播期顺势推出了全国大型的促销活动“一句话送杜拉拉升值橱柜”，赚足了消费者眼球，在全国一炮走红，让企业赚得盆满钵满。
 
    四是事件日。这个特指一些突发事件。如战争等突发事件，如由于自然不可抗力导致的自然灾害事件等，如地震。发过“战争财”的品牌的经典案例就是统一润滑油了，当美国和伊拉克刚进入战争状态，统一润滑油就快速推出了“多一点润滑，少一点摩擦。统一润滑油”的央视广告片，从而一炮走红，家喻户晓。发“地震财”的就是王老吉了。王老吉在汶川地震后，大手笔大投入地慷慨解囊捐出了天价的一个亿捐款，震惊寰宇。随后，又跟进了网上的貌似反面，实则是推进王老吉零售销量的“全面封杀王老吉”的帖子，在网上风传，王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。

    策划促销活动的第二种就是造势，不能像诸葛孔明一样“借东风”，就只能自己“造东风”了，能借势是上策，在不能借势的情况下，再考虑自己造势。造势的方法很多，笔者列举如下：

    造势的第一种方法是造事件。造能成为媒体和消费者关注、能成为热点和亮点，能有行业影响力、社会影响力的大事件。造事件上最成功的案例就是家居建材行业里一战成名的富雅漆了。这个品牌的漆为了表示油漆里不含对人体有害的挥发物质（VOC），企业老板现场把一杯油漆喝掉，当时造成了很大的轰动，媒体竞相传播，这种健康漆的好处不胫而走，品牌一炮打响，后来这种漆还进了“鸟巢工程”。

    造势的第二种方法是造概念（造卖点）。这点是中国企业的强项。中国的家电企业，竞争最激烈，也是玩概念，造卖点最激烈、最白热化的地方。任何家电的品类都有一大把让消费者头晕目眩的概念、卖点，如什么氧吧空调、正弦波变频空调、网锐电视、酷开电视等等，让消费者目不暇接。造概念、造卖点也是一种非常适合中国国情的促销方式。笔者在服务某国内知名橱柜品牌时，也造出了3G厨房的概念（3G是好看GOOD LOOK, 绿色环保GREEN,高品质GOOD QUALITY的意思）借企业刚刚被认定为环境标志产品的东风，在全国范围内展开了“3G厨房中国行，亿万好礼送不停”的大型促销活动。

    造势的第三种方法就是造节日。没有节日，就要造节日。如文化节、艺术节，鉴赏节等。总之是文化搭台，品牌唱戏，终端收钱。笔者在家居建材业首创了8月8日丈夫节，倡议“男人下厨一小时烹制丈夫菜”，在此节日丈夫为自己亲爱的家人和老婆亲自下厨，烹制出饱含对家人爱和责任的“丈夫菜”。不仅在线上传播，还在全国终端如火如荼地开展了以丈夫节为主题的各式促销活动，斩获颇丰。

    造势的第四种方式就是造联盟。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。五个指头攥紧了，才能形成合力，才能在终端产生爆发力和吸引力。异业联盟可以以厂家的形式统一来做，比如欧派发起的冠军联盟。也可以是当地的经销商根据自己当地的情况，自发组织起相关行业的异议联盟，联盟的名称可以叫领袖联盟，五星联盟等。目的是，不管是厂家还是经销商，大家抱团取暖，联合让利，联合优惠，联合获取更多的目标顾客，联合制造更大的声势，联合占有更大的市场份额。

    要做好一场促销活动，活动的主题策划是开始，也是最难点。良好的开始就是成功的一半，学会了借势和造势，促销活动策划的难题，在很大的程度上就可以迎刃而解了。