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     市场出现拐点

　　今年出台的一系列楼市新政，不但对整个房地产业产生了巨大影响，与之息息相关的家居行业也在近期开始受到波及，其中家具行业的销售已经开始停止之前一路高歌的态势，出现下滑迹象。

　　意风家具董事长温世权表示，受政府房地产宏观调控影响，五月意风家具销售量为2859套，比去年同期环比下降了25.69%。爱依瑞斯董事长范姗姗谈到，五一以后爱依瑞斯整体销售都开始出现下滑，尤其是一线城市比较严重，二三线城市，相对较好。

　　强力家具董事长张福才也告诉记者，从楼市新政出台以来，强力就保持着高度的关注，新政出台前几个月，家居业没有受到什么影响，但最近，具体说是 6月开始，新政的影响开始波及到了家具行业，强力全国店面和北京店面的销售都开始出现了下滑。这种下滑速度到底有多大，目前还无法判断，但估计还得持续一段时间。

　　进军二、三线城市

　　受此次楼市新政影响最大的主要是像北京、上海、广州等经济一线城市，急剧萎缩的成交量使得家居行业也难逃波及，再加上原本激烈的竞争格局，使得很多京派家具开始另辟蹊径，寻求二、三线城市的发展机会。

　　天坛家具副总经理王志君谈到，目前一线城市市场的萎缩，对于想要对外扩张的企业是一个很好的机会，天坛就制定了一个走出去战略。如目前公司很看好环渤海商圈，经常派人去天津考察，希望借天津集中交房的时机大力开拓天津市场，使天坛品牌走出去。

　　温世权表示，公司向二三线城市发展是一个必经之路，尤其是现在，更是在大力培训店员，使其营销等综合能力不断得到提升，为二三线城市扩张储备所需要的人才。非同家具董事长乔印军谈到，目前基本每一个品牌京派家具企业都在进行二三线城市的扩张，尤其是近年居然之家、集美等家居流通卖场全国扩张速度的加快，更是督促各家具企业加快脚步进行全国发展。

　　深化内部结构、加强管理

　　市场好的时候，企业做得更多的是加快开店速度，不断抢占市场，提高产品产量以满足市场需求，但市场发展速度出现减缓，甚至下降时，一些聪明的企业掌舵人可能思考得更多的则是如何完善企业内部结构，加强管理机制使企业的发展更加稳健。

　　张福才表示，多元化是目前北京家具业发展的一个方向。从北京排名前十名的家具企业来看，基本每一家都在做着一种以上的产品，如做板式家具的也做实木产品，做沙发的也在销售着软床，做古典家具的也在开发着现代板式。以这个现实推断，将来无论是在北京还是全国，仅仅依靠一种产品的销售，一个公司很难生存下去。因此未来北京的家具企业应该还是应该发展多元化生产之路。

　　温世权也谈到，无论现在市场如何，积极的心态肯定要有，而且长久来看房地产家宏观调控肯定是好事，总有一天持币观望的局势会结束，新一轮购买热潮将到来。销售好的时候抓生产，销售差的时候抓质量，在目前这种局势下，企业应该加强内部培训和管理，把之前销售旺季没有做足的内部工作补齐，做扎实，以迎接下一轮销售旺季的到来。

     在变幻莫测的市场环境下，企业家根本无法完全预测他们生意的成败。他们所能做的就是解决好那些决定一切企业命运的基本问题： 

     你的价值主张是什么？你的产品有可行的市场吗？你的产品有什么与众不同？经营上规模了吗？如何推销产品？创业初期，花多少钱才能活下来等等。 

     解决这些问题的过程是非常艰苦的。但不管怎么说，在你把钱花出去，把产品做出来或是把客户丢掉之前，都应该仔细考虑这些问题。 

     而真正的挑战在于坚持不懈的解决这些问题。随着生意做大，新的机遇和威胁并存，昨天的方法已经不适用于今天的情况。不停地向自己抛出尖锐的问题是微软、沃尔玛，惠普和谷歌站在各行业前列的秘诀。 

     《福布斯》杂志遴选出在创业过程中需要不停回答的20个最重要的问题，无论你是想建立一个伟大的商业帝国，或只是想开家小公司，都先问问自己以下这些问题吧。 

     清单：20个最重要的创业问题 

     1、你的价值主张是什么？ 

     如果你不能用三句或更少的 大白话解释清楚客户需要你产品的理由，你就没有价值主张，因此也就没有生意可言。 

     2、你的产品是否有可行市场？ 

     《宋飞传》（Seinfeld，美剧）中的克莱默相信，曼斯耳热（Mansierre）男性胸罩是开启财富大门的钥匙。他并没有经过市场调研，更没有想过吸引风险投资。永远不要以为在市场需求存在之前，你可以创造需求。不要寄希望于下一个曼斯耳热。 

     3、你的产品与与竞争产品有何差异？ 

     没错，星巴克使人们相信他们需要价值4美元的含咖啡因调和物，路易威登可以忽悠人们用1500美元买下牛仔布材质的手袋。但只靠营销无法做到这一切。如果你想赢得业务，您需要提供其他公司所没有的有形价值。例如：极低的价格（沃尔玛）、巧妙的产品设计（苹果）、极大的便利（联邦快递）。找出你的优势，并强化它。 

     4、是否具有业务规模？ 

     小富和大富之间的差距是"规 模".有规模的企业能够用极低的成本生产下一个部件。以软件为例：一旦微软倾力研发出视窗操作系统的代码，每个拷贝的增量成本是微乎其微的。什么商业模式 不需要规模？想想服务业吧，营业额越高，需要的人手越多。 

     5、为实现这一切，你要投入什么？ 

     你有家庭和两个孩子。为了 使业务走上正轨，你准备在未来两年内，每周工作100小时吗？一个合理的警告是：如果想开创事业，就要准备付出一切。 

     6、你的强项是什么？ 

     谷歌拥有强大的搜索算法；施坦威利用木材创造奇迹；思科能嗅出有前途的新技术，并购买它们。找出你的强项，并坚持下去。也许这是显而易见的理念，但很多热心的企业家都迷失了方向，尤其是当世界看上去充满了可能性时。 

     7、你的短处是什么？ 

     有所为，有所不为。例如： 苹果不会在iPhone中安装照相机，它从别人手中购买相机。无数网上商户将网站和后台支付系统的设计外包。浪费资源只会变得平庸，这无异于自杀：专注于你所了解的领域，寻找可信任的伙伴去处理其他事情。 

     8、你的客户会支付什么价格？ 

     为什么顾客愿意支付2倍于 普通漂白剂的价格，去购买高乐氏产品？谁知道呢，但是，不论是iPhone或一瓶漂白剂，制定出客户愿意支付的上限，是任何商业模式的最大关键之一。咨询 公司由于帮助公司制定合理价格，得到丰厚的报酬。 

     9、你的买家拥有多大权力？

没有人只想把刮刀卖给镇上 唯一一家车窗清洗公司。如果客户要求大降价、流失或倒闭，业务就结束了。使客户群多元化，分散经营风险。 

     10、你的供应商拥有多大权力？ 

     供应商数量越少，变数越 大。多结松木落地钟的生意听上去不错，但是，如果松木原料的产地只有一个，那怎么办？答案是：你要付出代价。 （你同样要当心那些饥不择食的低成本供应商，他们不会在乎产品质量。） 

     11. 应当如何销售产品？ 

     戴尔电脑跳过零售商，直接将产品卖给顾客，技术支持很有限。通用汽车和可口可乐依靠经销商来配送车辆和汽水。诸如拉尔夫.劳伦（Ralph Lauren）这样的服装公司采用内外渠道并举的方式。苹果一直在增加时髦的体验店，用精通技术的极客级客服代表和现场的产品教程加以完善。不管使用什么 销售模式，务必保证它符合你的总体经营战略。 

     12. 应当如何营销产品？ 

     九十年代，美国在线斥巨资 在全球推广免费试用软件，最后只能通过资本化来弥补这些开支，掩盖财政大出血。（管理人员后来擦除了上百万的会计利润，掩饰了财务人员做的手脚） 

     13. 市场新入者的威胁有多大？ 

     有钱赚的地方就有竞争。如果不构成直接的对手关系（参见在浏览器市场微软和网景之争），那么替代技术会带来优势（看看数字电影为柯达带来了什么）。通过登记专利，保障可观的租约货单，建立忠实的追随者，便可以在新入者进入之 前建立起门槛。 

     14. 如何保障知识产权？ 

     比如，你发明了一辆仅使用太阳能就可以开到每小时150英里的汽车。过了几个月，五个狡猾的竞争对手利用"反向设 计"法制造出这种车辆，并将自己的品牌投入市场。在你的原型公诸于众前，请登记临时专利。这样做可以将你的创意保护一年，你可以利用这一段时间进行完善。 

     15. 需要多少创业资本？ 

     初期投资者或小型企业顾问会 告诉你，大多数企业倒台的原因都是资本不足。这方面没有绝对的定律，但犹他州奥勒姆牙医办公室软件厂商Curve Dental的总裁吉姆.帕克（Jim Pack）认为："恐怕你要将最初的估计翻一番。" 

     16. 如何融资？ 

     有一些选择，包括信用卡（很危险）、天使投资人、风险资本（如果真要大干一把的）、银行贷款（看运气），以及最昂贵的一条途径——股票。不过，要注意：向公众出售股份会伴随一大堆头疼的问题，包括所有权稀释、失去控制和监管障碍。底线：如果可以的话，白手起家，自食其力。最后要记住：拿捏好资金的流入与流出时机，从而承受住债务。如果时机不匹配，可能会有麻烦。

v17. 要想在初期生存下来，需要多少现金？ 

     对于那些度过上一次经济萧条的人来说：请你们再次注意手中的现金。很多企业家吹嘘像曲棍球杆一样稳步上升的财 政计划，但当好时机来临时，他们的腰包已经空了。（还记得科技热潮时期那些倒闭的互联网公司吗？）坐在艾龙椅上，在Mac机前守着，一直等到现金入大于出 ——之后再添加足够的缓冲资金。 

     18. 你有什么样的财务计划？ 

     如果没有目标，你便不能领导企业。两个里程碑：1）在一定时间内涌入企业的现金 比流出的现金更多；2）收回初始总投资的那一刻（包括根据货币的时间价值进行的调整）。财务计划应当合理。如果绘制出过于诱人的前景，老练的投资者便会走开；更要命的是，你 会资金短缺。 

     19. 如何让员工保持开心？ 

     《美国偶像》没有了西蒙。考威尔会怎样？我们很快便能得知结果，但很多人认为，如 果他一离开，节目便不会有这么大的吸引力。如果你运气够好，能找到不世之才，就要尽力去激励他们——工资只是等式的一端而已。 

     20. 最后一步是什么？

让自己的企业成为第一个吃螃蟹的人？MySpace是这样，Facebook不是这样。不同的最后一步需要不同的战略。时刻记住自己想要做什么。你要搞清楚，你是想建立起下一个大商业帝国，还是只是想赚笔钱就走人。