推荐几个实体店选址技巧

　　从事家饰行业，如何选择店铺地址，写出来，分享给大家，也为入行的新人提供一些参考，考虑不周的地方还请大家批评指正，以便于大家一起提高认识： 
     
   一、繁华商业街： 
     
   选择在这种位置开店，因为房租很高，所以面积不宜过大，建议不超过40平米。面积不大，一般又是步行街，所以经营的货品也不宜过大，应以小件为主。这种位置客流大，所以一定要利用好，这就决定了店内货品价格不宜过高，最好是不用太犹豫就可以购买的，也就是100元以内，甚至是30-50元以内较实用的、较新奇的货品为主。在这类地段因为位置好，无需投入太多甚至可以减免广告资金，经营最重要的就是促销，一定要有各种层出不穷的促销手段来吸引顾客，需要比较用心。建议兼职开店的朋友尽量不选择； 
     
   二、次繁华商业街： 
     
   我个人比较支持在这种位置开店，最好是门口有停车位的。这种地段一般房租便宜的多但客流不大，所以最好店面不要太小，如果资金比较充足，建议开办50-150平米的店铺。装修可以稍好一些，这样如果经营的好，可以迅速建立起在本地的影响，为进一步在其他地段扩展分店打好基础。这种店因为面积大，可以多经营较大件的货品，例如：装饰画、陶瓷摆件、藤草编织类等等。因为客流少得多，所以小件产品要减少经营，多做利润高、价格高的产品。可以考虑把其中一类做得全一些，比如装饰画、花艺等，吸引餐饮、娱乐等场所的配饰采购，逐渐走“货品引人气，配饰见效益”的路子。这种地段也是风险最大的一种选择，大多开店失败的朋友都是选择在这种地段，原因是客流无法保障。所以建议尽量不选择新建的商业街，避免因为预测不准，造成损失。在这种地段经营，最重要的是规模、货品和服务。口碑相传是比较现实也比较理想的宣传手段。做广告一定要慎重，要先把店做好，否则没有实际价值，甚至得不偿失； 三、超市外租区： 
     
   这类位置和第一类非常象。好处是一般装修费用少一些、房租大多可以月付或季付、与工商等部门打交道也少、节省购置空调的费用、每天经营时间长、客流有保证等等。另外每逢过节可以想办法吸引手持购物券的客人们，然后再想办法兑换现钱，这是一笔不容忽视的财富来源。缺点是房租费偏高、店面一般偏小、因为经营时间长有可能需要倒班的售货员、经营的货品种类有时需要听从超市管理不能自主等等。来超市购物的顾客一般不愿意购买价格高的商品，所以在这种位置更是需要经营价格较易为大家接受的货品，要追求每天开张的频率。一个好的尽心的售货员在这里就是非常关键的事了。如果售货员敷衍了事，每天的业绩会差不少，赔钱也就是在所难免的了； 
     
   四、大型商场： 
     
   这也是一个不错的选择，但一般进场困难，很多地方需要品牌、质检等证明材料。在商场经营一般面积不大，不用备太多货，一般扣点结款的多，这样就不用一次交纳大笔房租。因为很多不用装修门头、墙面和地板，装修费用也不多。售货员一般是商场管理，工商税务等一般也由商场出面，管理难度和投资金额新手可以比较轻松的适应。在商场经营可以以较快较高的起点建立起品牌的影响力，这将为以后在其他地段开设分店打下很好的基础。如果和次繁华地段的总店配合经营是非常理想的，价格、对公销售都可以很灵活。这种地段除了新商场基本没有招租广告，所以要经常向商场管理部门打听有无合适的地段。一旦取得位置后，开始要注意上的货品不要杂，以防别人投诉，商场对你关注并限制你的品种。可以日后慢慢试探着增加品种，并注意处理好和管理层的关系； 
     
   五、建材市场： 
     
   在这种地段开店，基本可以证明是错误，我及很多朋友都有深刻体会。顾客在装修前去的地方和装修好后去的地方差别巨大，如果不是这种店扎堆或是建材市场位于市内较中心地段，赔钱的可能性很大； 

六、家具城： 
     
   这个地段较有争议，在我看来要么会做得非常好，要么就比较糟糕。非常好需要很强的实力，这样可以在这种房租不是很高的地方租下很大的店面，家具、布艺、床上用品、家饰一起上，打造整体家饰概念，形成几种风格，例如欧式田园风格。顾客一次性会花大钱购置一整套来装点新房。如果只是单单开个小店，又没有别的店扎堆，生意不好也就是理所当然的了； 
     
   七、小区内： 
     
  我一直不看好这类选址，因为在现阶段家饰品还属于小众消费，即便是偏实用的家饰，也还不是可以马上走入每个家庭的。除非是特大城市的特大小区，我觉得基本难以成功； 
     
   八、批发市场： 
     
   又是一个理想选择。在一般城市的这种地段房租也不是很高，店面无需太大，货品种类无需太多，装修费用无需多少，客流一般也不错，可以说非常理想。现在顾客很精明，他们很多都会去批发市场购买商品，可他们大多并不知道批发市场的零售价并不一定便宜。既可能卖上价去，又可能吸引较大的买家，何乐不为？！在这里开店难就难在货品选择和竞争上。这里一般强手很多，同行不少。如果产品没有特色、价格比较高、不能很快网罗一帮长期客户，经营就会比较艰难。另外也需要多备一些货，经常要外出寻找新货源，压力会比较大。另外好的大的店面也不容易获得。 
     
   粗粗写来，问题很多，仅作为给家饰行业新朋友们的入门参考吧！ 

破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破?也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑?通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官再出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。 

    有一回我在大陆台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验。他说他买设备谈的价钱已经很便宜了，但他还想再杀。当他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢?于是抓住了这点和卖方谈判，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来!局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一!再多就没有了!卖方的sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在!如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个!最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二。等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。  

    这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破?也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑?通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官再出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。  

    由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收。而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来。  

    刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑”，也就是长官先破，sales到公司去和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫销售经理来跟你谈!”这时销售经理来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。”  

    很明显销售经理扮的是白脸。他接着又说：“唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件?我好跟老总美言几句。”这是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。  

    黑完后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：  

    第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，来个相应不理。虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。  

    第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了，第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去?是马上去，还是过了一会儿才去?这些都要计算在内。  

    但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。 

 破局的战略设计  

    破局是一种商务谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈。台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价!结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了!结果老美吓了一跳。  

    台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处。但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。  

    这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。