“总部基地”广东家具拓展内销市场样本

    2010年5月22日，对于北京市民王先生是一个幸运的日子。 

    在集美家居大红门店举行的“首届北京广东家具文化节“闭幕式上，购买了15万元皇朝家私的北京市民王某抽得了两张8日港澳游的大奖。 

    像王某这样的幸运消费者一共有20名，他们是在5月1日至5月20日，“北京首届广东家具文化节”期间购买广东家具的几百名消费者中的幸运儿。 

    联盟 

    “广东家具品牌还从没有像今年这样高调！”广东家具商会顾问，曾经操盘北京万家灯火与浙江金华广东家具总部基地的井然对新浪家居记者如此感叹。 

    这是一个从开始就被誉为非常有创意的市场营销活动。由广东省家具商会、北京市场协会家居分会主办，居然之家，集美家居，龙凤之家协办，从5月1日开始，为期20天的首届“广东家具文化节”便在北京家居市场搅动起了一股“广东旋风”。 

    据了解，这个活动的核心内容包括：总裁签售、厂家直销特价品、打折促销等。此外，还有一项就是“广东文化节粤港澳8日游”的抽奖活动。 

    “这次活动有富之岛、康升、楷模、圆方圆、皇朝家私、金富轩、城市之窗、红苹果、恒大等近30个广东知名品牌家具企业参与，规模、活动力度都是前所未有的。”广东家具商会秘书长蒋德辉介绍，举办这样的活动，主要是让首都北京的消费者了解广东家具、购买使用广东家具，提升广东品牌家具在北京的市场占有率。 

    除了以联盟形式联合开展营销活动之外，另一个更为关键的策略也正在全国范围内开设“广东家具总部基地”卖场。而在北京，已经有了一个成型的范本，北京龙凤之家广东家具总部基地。 

    据北京龙凤之家董事长王丰介绍，北京首个龙凤之家十里河店2万平米的卖场汇聚了百余个知名广东家具品牌，卖场商户均是经过多方筛选和审查，经营的都是品牌知名度高、服务信誉好的广东家具。王丰计划，用2到3年时间，龙凤之家要在北京开出至少5家卖场，主打概念就是“广东家具总部基地”。 

    “我们目前还计划在厦门、天津等北京之外的全国其他城市寻找合适的机会，以广东家具总部基地的形式进行市场的拓展，真正的把广东家具制造推向全国市场。”广东家具商会会长、深圳富之岛董事长何循证透露。 

    忧患 

    “生于忧患”，在金富轩家具董事文端军看来，广东家具企业以联盟形式开拓内销市场是对市场危机的未雨绸缪。自从遭遇2008年的全球金融危机后，作为家具制造大省和出口大省的广东家具制造业一度遭遇了出口危机，而大部分家具企业都是以外销为主，加工贸易、贴牌是主要的模式。 

    “广东的家具企业都喜欢做工厂，商业模式也很简单，订单、加工、出口，由于外贸金额较大，管理上相对容易，因此大部分企业不喜欢做内销。”文端军介绍，很多广东的家具老板觉得做内销太累，搞一次代理商大会都让他们觉得太麻烦、太繁琐了！ 

    当出口遭遇危机后，很多家具企业开始意识到，单纯的外贸模式很难抵御市场风险。同时，外贸虽然订单很大，但利润比较薄，而且容易受到汇率，国际经济形势变化的影响。在这种情况下，很多家具企业开始重视不断升温的内销市场。 

    据广东省经协办罗岿副主任介绍，家具制造业是广东的重要产业之一，广东家具总提规模近7500个亿，对于地域经济、社会发展、劳动力就业有着非常重要的地位。因此，广东省政府、相关部门也非常重视广东家具制造业的发展，鼓励广东家具企业拓展内销市场。 

    “我们台升在国际上是一级运动员，在中国的市场相当于是一个业余的运动员。”广东台升家具营销总监石达的话客观反映了众多广东家具企业的现状。 

    “家具行业是一个市场空间非常大行业，但目前国内还没有形成一些据有相当规模和相当品牌优势的领跑企业，因此打造品牌，拓展国内渠道成为一些据有一定内销品牌基础企业的共识。”楷模家居用品有限公司董事长徐国芳表示。  
    破局 

    “不能把鸡蛋放在一个篮子里，必须两条腿走路。”广东家具商会秘书长蒋德辉认为，通过联合打造“广东家具总部基地”，开展“广东家具文化节”等活动可以提升“广东家具”整体地域品牌效应，提高广东家具在内销市场的影响力和美誉度，让更多的消费群体了解广东文化及广东家具的悠久历史，从而提升广东家具的内销规模、品牌知名度和终端竞争力。 

    在拓展内销市场方面，北京家具企业的经验被广东家具企业所借鉴。近年来，北京家具企业结成了具有良好沟通极致的联盟，在与居然之家、红星美凯龙这样全国性卖场合作方面往往获得了较大的话语权。 

    居然之家总裁汪林朋曾多次公开表示，只要和居然之家定位相符，品质、服务过硬，居然之家欢迎更多的广东家具品牌进入居然之家。品牌联盟，都是老板亲自出面，自然争取到了渠道的更大支持。特别是在北京、上海、沈阳这样的核心重镇。而厂家的强势介入，也给了代理商很强的信心。 

    北京的另一个卖场巨头，集美家居也向广东品牌家具抛出了橄榄枝，而集美在天津环渤海区域、在厦门的规模化扩张也给了广东家具拓展内销市场的巨大空间。集美家居总裁赵建国表示，集美家居在重点区域的扩张过程中，愿意一道与更多的优质品牌合作，具体的合作模式可以创新式的，甚至可以与一些优秀家具企业共同打造“广东家具总部基地”。 

    在北京市场协会家居分会秘书长刘晨看来，广东品牌家具企业开拓北京市场，北京家具南下开拓南方市场，这都体现了一些大的家具企业重视内销市场，重视品牌和渠道建设的体现。随着中国逐步成为家具消费大国，早开拓内销市场便可率先站占据主动。而南北家具品牌的竞争与融合，最重也会使市场充分的竞争，优秀品牌脱颖而出的同时，消费者将会成为最终的受益者。