导购员职能分析模型

通过实践观察，各品牌培训讲师在对导购员进行专业技能培训时，总是容易进入顾此失彼的局面，因为销售出现的问题是多样性的，是没有完全规律可循的，从而在教育培训过程中要举一反三，注重多维思考。

如采用就事论事的方式容易培养导购员的依赖心理，不利于她们的创造性思维。针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发式培训法，重在强调导购员自身能力的发掘，提供相应的模式给以启示。在实际的导购员培训过程中，笔者认为通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。

注重导购员个人气质的渲染

气质对于现阶段的导购员而言，更为重要。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。

气质的渲染的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。什么样的气质的导购能打动什么样的消费者，如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。

对于每一位导购员，需要经过三个阶段的励炼。

A阶段：观察期

依椐自身实际情况，十分清晰自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的目标群体。研究这个群体的说话方式、表情方式、喜欢的外在着装等一系列细节。从而，从细节之处调整自己的语言表达方式及细节的举止。

一般而言，区域目标消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。从而在总结归纳中提高自身的素质感染力。

B阶段：运用期

在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。

开始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。

在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。

C阶段：成型期

进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。

你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。

如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。

需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。

导购学会消费者定位

众多时候，导购培训讲师都会告诉导购员：不放过每一位从店面前走过的顾客。这一点提法并没有错。但是要留下什么样的顾客，另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？

最关键的问题是让导购员学会消费者的定位的道理。有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。

因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。

接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。

因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施。

一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。

二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。

三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。

上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。

导购员之间讲究联手合作

许多品牌对导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。

这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。

因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下两个方面入手。

第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。

这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。

第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。

当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。

虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。

第1招、认清人生的意义以及毕生所全力以赴的目标 
    
为什么要这么拼命？因为你必须对得起自己的良知。 

想要成为一个人际关系高手，第一步就必须先确认你的价值观；若是你连这个都摸不清楚，就很难去看透人生的意义，更不用说什么成就感了。 
    
第2招、列举出截至目前为止的五件重大成就 
    
知彼者，智也；知己者，大智也。 
    
第3招、明白自己有哪些专长和资源正是他人所迫切需要 
    
天生我才必有用。 
    
无论你的专长是得自专业训练或是业余摸索，都可转化成一股强劲的“人际关系动能”，千万不要妄自菲薄。 
    
第4招、挥别独行侠的日子 
    
还想像小学生那样科科争第一？别傻了，这个世界只有团队成绩，没有个人成绩，因此也没有所谓的“第一名”。 
    
告别独行侠的生涯，你的人生将从黑白转为彩色，全新出发。 
    
第5招、为自己建立自信，自助助人 
    
人人都有改造世界的能力，你自然也不例外。 
    
多参加一些活动，帮助别人，也是帮助自己。 
    
第6招、拟定短期与长期奋斗目标，定期予以审视与修改 
    
工作计划簿有用吗？有，至少可以让一个人培养出三分钟的热度。 
    
拟定目标不仅可以督促自己，也能让别人得知你有哪些需要。只要你勤于跟别人沟通，那你的朋友自然就知道你有什么困难，进而藉着人际关系这张大网来帮你早日实现自己的梦。 
    
第7招、绘出一张人际关系“网络图”，显现出自己在这项资源上的多样化与触角纵深 
    
人际关系网的特色是：每个成员都是老大。 
    
如果你能保有最新版本的人际关系图，就不难得知在眼前这一刻该如何以自己为主角，来善用你的人际关系资源。 
    
第8招、以一种相当专业化的方式来做自我介绍 
    
在很多场合下，你所表现出的外在形象要远比你真正的本事来得重要。 
    
第9招、以简洁得体又别出心裁的方式来做自我介绍 
    
无论是在何种社交场合，想扩展人际关系的第一课就是要学会自我介绍。 
    
要设法出奇制胜。让对方牢牢地记得你，而且是记得正面的形象。 
    
第10招、技巧性地打开话匣子 
    
为什么我们经常错过了许多广结人缘的机会？就是因为我们常把那些黄金时段用来绞尽脑汁，却还是挤不出一句合适的开场白。 
    
无论是主动或被动去打开话匣子都能得心应手。一旦你能达到这个境界，那无论把你丢在任何一个场合中，必都能迅速进入状况，随心所欲地去扩展人缘，为自己在生活与事业中，营造一个又一个绝佳的发展机会。 
    
第11招、有必要时，就主动再做一次自我介绍 
    
如果有人主动走过来跟你打招呼，那这一定是个大人物。 
    
多练习一下“纡尊降贵”，经常不厌其烦地做自我介绍，你的人际关系通道将会愈走愈宽，也愈走愈顺。 
    
第12招、看清他们的面目，牢记他们的大名 
    
人们其实不在乎你对他们的底细了解多少，但很在乎你有没有仔细在听。 
    
第13招、善于在社交场合做称职的主人 
    
只要地球上还有人类，就不愁没有机会去表达你的善意。 
    
第14招、乐于站出来为自己打知名度 
    
想为自己打知名度并不需要不择手段；相反地，这有助于早日实现你的理念。 
    
适度地推荐自己，才能让人得知在什么时候能够向你求助或请教，不致让你英雄无用武之地。 
    
第15招、无论与任何一个人打交道，总是待之以礼 
    
即使人生苦短，用来学礼数也是绰绰有余了。 
    
想出奇制胜，翻身做主人，不必舍近求远，先把你的台词练好再说吧。 
    
第16招、名片必须是经过精心设计的作品 
    
名片的功用是要让别人能想起世上还有你这号人物。 
    
当别人想动用人际关系去搬救兵时，你这张名片就是一份很重要的线索，因此在设计上千万不要草率。 
    
第17招、随时随地携带数量充足的名片 
    
要上阵前，先检查自己是否已“全副武装”。 
    
第18招、在情况适宜时，才递上名片 
    
当你确信和对方有话可说之后，时机成熟时就应恭谨地奉上名片，相互约定日后联系与合作的方式，在这种稳固基础上所建立起的人际关系才能经得起考验。 
    
第19招、在每张所收到的名片上记载日期以及相关事项，以便于日后整理与查核 
    
当别人还不知道你在不在乎他们的时候，自然就不可能去在乎你。 
    
第20招、不要吝于表达感激之意 
    
成功人士有个特性，就是常怀感恩之心。 
    
以感恩的心来对待所有曾扶持过你的朋友们，主动表达你的由衷感激之意，慢慢地，你会发现不但自己的人际关系愈加牢固，别人也将以你为仿效的对象。 
    
第21招、无论认识或不认识，只要是能给予你激励或启发，就应诚挚地向他们言谢要以称赞来取代嫉妒之心，确实需要很大的勇气。 
    
当你因为提出一项绝妙点子而获得他人嘉奖时，内心是什么滋味，将心比心，无论是认识或不认识的朋友，只要是能提供净言或是言行足资借镜者，都不要忘了面露微笑地跟他们说声谢谢。把这养成习惯后，不仅是你的事业前途，连你的人生观都将改写了。 
    
第22招、适时以打电话、送小卡片，以及送小礼物的方式来向对方表达感激之意只要肯开口赞美别人，你将会是最大的赢家。 
    
要灌溉一株树木需要充足的阳光、水分与养分，而栽培你这棵人际关系长青树则有赖你持续性的关怀，借着打电话与送卡片、礼物等小环节来呵护这株树。可千万别让它因为营养不良而枯死。 
    
第23招、要有自己专用的信、卡片与便条纸 
    
用手写的信函比较有亲切感，给人的感受也不一样。 
    
想建立自己的金字招牌吗？想树立良好的专业形象吗？做点小投资吧，去印一些专用的各式文具纸，当你要寄发给客户、同行或朋友时，会觉得更体面。 
    
第24招、欣然接受他人的道谢与援助 
    
从一个人是否愿意接受他人的道谢，就可窥见其在人际关系上的功力。 
    
第25招、建立起一套有系统又管用的人际关系网 
    
将能更有效地提高你在人际关系上的运作效率。 
    
为什么有人是事半功倍，有人却是事倍功半？就是因为做起事来有无章法。 [NextPage]
    
第26招、名片上绝无过时的资料 
    
假使你没有时间去每天记载新资料，至少每周要登录一次，这样才能确保资料的正确性与完整性。 
    
第27招、设立一套有效的时间管理系统 
    
岁月不饶人。我们不能要求时间暂缓来配合我们的脚步，只能尽量迎头赶上……如果你能控制时间，你就能控制一切。 
    
提醒你一点，只要你肯尊重自己所制定的工作表，别人就不敢随便抓你去出公差。一旦时间资源能完全掌握在你的手里，那治国平天下都绰绰有余了。 
    
第28招、每天都详细检视当天的工作进度表 
    
要如何得知你是离成功之路愈来愈近，还是在原地打转？……最好的方法就是每天都“结帐”一次，看看工作进度表的落实程度究竟如何。 
    
每天结帐一次，你的心理负担就不会这么重，哪怕这是一项工程浩大的计划，你也可以感受到稳健的前进脚步。 
    
第29招、今日事今日毕 
    
其实时间没什么好管理的，因为每天都是24小时，你该担心的是要如何去摆平争食这块大饼的千百项计划。 
    
绝对不要效法慢郎中那样去“以债养债”，否则到最后你加班到三更半夜也还不清。不要滥用你的记事本，可以当场解决的就不要拖，无形之中，你的工作效率自然就会升高。 
    
第30招、必须在24小时回复所有的来电 
    
如果你的经营哲学是“能拖到明天，就不必急着今天做”，那你这一辈子恐怕是很难熬出头了。 
    
把24小时内回复所有来电养成一种习惯，就能确保你那条人际关系网络上的资讯畅通程度。 
    
第31招、在拿起话筒之前，先思索一下待会儿要讲些什么 
    
通往成功之路有四道阶梯：慎谋行动、有备而来、勇往直前和贯彻始终。 
    
第32招、拒绝无谓的交际应酬 
    
如果你现在糟蹋时间，将来时间就来糟蹋你。 
    
第33招、在参加社交活动之前，应妥为规划 
    
只要事事都能有备而来，即使祖宗没有积德，照样能飞黄腾达。 
    
第34招、主动寻求他人的支援 
    
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的。 
    
大多数人都是乐于助人的，因此只要你认定他们不至于帮倒忙，就给他们一次表现的机会吧。 
    
第35招、在开口时，应简单明了地陈述要求，而且不宜展现出一副咄咄逼人的姿态 
    
人际关系网是怎么牵起来的？很简单，当一个愿打。另一个愿挨的时候，这段姻缘就形成了。 
    
第36招、只要逮到机会，就不忘冒出这句：“对了，你所认识的人当中，有哪个人……” 
    
你们祈求，就给你们。 
    
下次当你碰壁时，不妨检讨一下自己的说话技巧是否有改进的余地。其实大多数人们都是乐于助人的，不要轻率地关闭那扇机会之门。 
    
第37招、对于别人所提出的建议，应当即知即行 
    
否则等三分钟的热度过后，一切都将回到原点。光说不练，无济于事。

第38招、每次和朋友交谈后，都能有受益非浅之感 
    
懂得顺水推舟的人，想不出头恐怕也难。 
    
第39招、积极参与各种民间社团 
    
借着融入这个大家庭中，你不仅造就了自己的事业，也成全了许多同伴的美梦，功德无量。 
    
当一群人本着相同目的而物以类聚时，人际关系就萌芽了。 
    
第40招、设法在社团内担任有实权的职位 
    
一旦你被提升为干部，就象征着你是个德高望重的前辈，而不是一个只想过来瓜分资源的庸碌之辈。 
    
第41招、勤于利用人际关系网来处理别人的请托事务 
    
圈子内最为人称颂的就是，个个都是赢家，因为胜利的果实是属于每个人的。 
    
如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的因应之道就是平时多做些投资。 
    
第42招、举头三尺有神明，抬头三尺有人际 
    
要怎么培养自信？很简单，专挑那些你不在行的事情下手……只要能突破一己的心防，大胆出击，再苦撑一下，那你必然会有倒吃甘蔗之感，渐入佳境。 
    
第43招、经常评估你的人际关系网，不断予以扩展 
    
人际关系网的建立需持之以恒，而不是可以一劳永逸之事。 
    
第44招、相信你的直觉 
    
聆听你心灵的呐喊声，就能得到所有的答案。 
    
除非你自认已经麻木不仁了，否则没有理由忽视来自心灵深处的这股声音；让它去带领你，你就能尽早掌握状况，了解周遭的一切风吹草动。 
    
第45招、对于在人际关系网上的每个盟友，都会倾全力助他们步步高升 
    
人际关系网的维系需要诚意与耐心。 
    
应该借着提携盟友来培植你的实力，在这种稳固的基础上盖大楼，届时要缔造一种“双赢”的局面，也只是迟早的问题而已。 
    
第46招、提供朋友们一流的服务 
    
即使你不是投身于服务业，照样有许多服务他人的机会。 
    
你必须先竖立自己的金字招牌，让人际关系圈内的人都知道你这个人很可靠，这么一来，他们会很乐意做这种投资，因为他们知道你将来会回馈得更多。 
    
第47招、喜欢聆听朋友的心声 
    
有正常的听力，并不代表知道要怎么去听。 
    
聆听的艺术就是：耐心听别人讲话，而且不要听错！ 
    
第48招、要有高尚节操与专业涵养 
    
口不择言，后患无穷。 
    
人际关系的确很好用，但千万不要滥用。只要待人处事都能表现出一股高尚节操与专业涵养，那即使是你的死对头也会对你心服口服，推崇备至。 
    
第49招、以敞开的胸襟去面对每个“结缘”的机会 
    
伟人与凡人的差别，在于前者能敬重每一个人，包括三餐不济的流浪汉。 
    
第50招、布下滴水不漏的庞大“情报网” 
    
能造就他人功名的仁者，必然会永垂青史。 
    
当你变成了叮当响的人物后，这意味着你有更多的资源去邀他人前来分享，如此“良性循环”下去。这不是很好吗！ 
    
第51招、利用人际关系网去造就自己，嘉惠别人，成就事业，改变人生 
    
如果你的公私两种生活领域之间，需要一座桥梁来互通有无，那就是你的人际关系网。 
    
第52招、时时刻刻都以人际关系网为念 
    
宝剑不用就会生锈变钝，倘若每个人都能将人际关系的运用当成生活习惯，那这个世界的面貌就会完全改观。 
    
第53招、矢志成为强势人际关系的模范生 
    
一个人际关系高手绝不会以屯积资源为能事，反而是不时地主动邀他人分享，并鼓励他们也如法炮制。 
    
第54招、用一片人际关系网来将世界一网打尽 
    
这个世界的人际关系网多得惊人，几乎每个人之间都有一条脐带相连接。 
    
第55招、将人际关系融为生活中所不可或缺的一部分 
    
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的