失败的销售拜访之后还有机会吗?
时间:2010-05-10 人气:1128 来源:中国销售培训网 作者:
概述:做了很多年的销售,不如意的事情仍然经常出现:一次不成功的销售拜访——曾经非常认真和精心的准备后去赴约拜访客户,却因为交通事故迟到,由于客户时间的关系,阵脚大乱。
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做了很多年的销售,不如意的事情仍然经常出现:一次不成功的销售拜访——曾经非常认真和精心的准备后去赴约拜访客户,却因为交通事故迟到,由于客户时间的关系,阵脚大乱。
有次,我拜访的客户刚刚失去亲人,我没有察觉,本应该展现关心的时候,却面带笑容,侃侃而谈。
还有很多次,本来因该说“不”话到嘴边却变成了“是”,从客户那里出来恨不得使劲掐自己一把。
相信也有很多销售员朋友有类似的感受,几乎所有的销售讲师都会告诉你:你永远没有改正第一印象的机会。“但是,真的就没有机会了吗?
不妨让我们换个角度来看待这个问题。当我们太多看中第一印象的时候,这个第一印象就变成了借口,是我们不给重新评估形势或是给人第二次机会,更糟糕的是不给自己第二次机会。但是,先停一下,回想一下:过去几十年的人生,虽然,你对某人的第一印象非常深刻,但后来的发展往往不是那样,甚至与之想反。有些时候看起来,第一印象不不好,但结果确在我们的努力下发生了了转机。很多时候,并不是客户的第一印象不好,而是你自己对自己在那次的第一印象没有信心。但是,如果你只凭最初的印象来下定论的话,可能会有很多的遗憾产生。作为高智商的人,我们都有随着知识和经验来修正自己的判断的机会。所以,不妨把注意力转移一下,不再仅凭第一印象去判断人与事,再给自己一次机会及意味着“坚持、不放弃”,并对那些给我们第二次机会的人心存感激。
有次,我拜访的客户刚刚失去亲人,我没有察觉,本应该展现关心的时候,却面带笑容,侃侃而谈。
还有很多次,本来因该说“不”话到嘴边却变成了“是”,从客户那里出来恨不得使劲掐自己一把。
相信也有很多销售员朋友有类似的感受,几乎所有的销售讲师都会告诉你:你永远没有改正第一印象的机会。“但是,真的就没有机会了吗?
不妨让我们换个角度来看待这个问题。当我们太多看中第一印象的时候,这个第一印象就变成了借口,是我们不给重新评估形势或是给人第二次机会,更糟糕的是不给自己第二次机会。但是,先停一下,回想一下:过去几十年的人生,虽然,你对某人的第一印象非常深刻,但后来的发展往往不是那样,甚至与之想反。有些时候看起来,第一印象不不好,但结果确在我们的努力下发生了了转机。很多时候,并不是客户的第一印象不好,而是你自己对自己在那次的第一印象没有信心。但是,如果你只凭最初的印象来下定论的话,可能会有很多的遗憾产生。作为高智商的人,我们都有随着知识和经验来修正自己的判断的机会。所以,不妨把注意力转移一下,不再仅凭第一印象去判断人与事,再给自己一次机会及意味着“坚持、不放弃”,并对那些给我们第二次机会的人心存感激。
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上一条:拜访技巧之陌生拜访篇
拜访技巧对于许多做销售的人来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手,但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。
有一句话说得好:“失败一定有原因,成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样,任何人在接触直销的时候,都会遇到这样或那样的问题。
1心态篇
做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。
一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。
“做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。
2技巧篇
做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发),你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。
陌:“这是‘传销’。”
友:“你知道的‘传销’是什么?”
陌:“‘传销’就是骗人。”
友:“那种才是不骗人?”
陌:“开店的不骗人。”
友:“开店的是不是都不骗人?”
陌:“合法的都不骗人。”
友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也骗人呢?”
陌:“那你也是‘传销’。”
有一句话说得好:“失败一定有原因,成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样,任何人在接触直销的时候,都会遇到这样或那样的问题。
1心态篇
做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。
一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。
“做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。
2技巧篇
做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发),你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。
陌:“这是‘传销’。”
友:“你知道的‘传销’是什么?”
陌:“‘传销’就是骗人。”
友:“那种才是不骗人?”
陌:“开店的不骗人。”
友:“开店的是不是都不骗人?”
陌:“合法的都不骗人。”
友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也骗人呢?”
陌:“那你也是‘传销’。”
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下一条:不能说的秘密---成交技巧的真相
很多销售类书籍都在讲授如何成交、如何快速成交技巧、甚至有《大客户成交十八招》这样的内容,而且,销售员几乎每天都被公司领导盯着“订单”“业绩”“任务”“合同”“提升X%”等等,但是,在真实的销售过程中,销售员一出马,客户就会购买吗?
现实的情况是:这么大的成交的压力之下,销售员会看不清在签单之前真正要做些什么。有经验的销售员和销售管理者一定知道,为了达成一定的销售目标有一定的过程,这包括:方法、沟通、行动、态度。然而,能否完成预定的交易却往往与此无关。销售的真正意义不是“做什么”:“做了没有”,而是“做到了什么”:有意义的对话、敏锐的观察、感受与了解、时间、速度、压力、均衡等等一系列简单却微妙的的效果。与客户沟通的时候,我们要真正用心的倾听。这是候,过度关注成交的结果将使得整个销售过程失去章法。有章法的逐步行动才是推进销售进程的正确做法:
其实,成交的原因往往是出在销售员身上,而客户之所以愿意购买,是一位他们喜欢这些东西,左右优秀的销售员,你确实要体察周围人的感受,销售员的职责就是展示、鼓励、澄清、认同。
有时,一些客户已经快作出购买决策,但有些时候则距离成交还相当的遥远,我们要做的事情还包括尽量了解自己与客户之间的位置。
最后,在分析阶段,你就是需要依靠自己的经验,大胆的引导客户迈进购买行动。并让到一旁,让客户拥有你卖给他们的东西。当你这样一步步去做的时候,你的工作目标则是“销售”与“购买”的相互满足,而不仅仅是“成交”。而且,无论怎样,你要尽量与客户建立生意上的关系,生意可以再度上门是你真正的保障。也是你证明自己成功的唯一方法。
现实的情况是:这么大的成交的压力之下,销售员会看不清在签单之前真正要做些什么。有经验的销售员和销售管理者一定知道,为了达成一定的销售目标有一定的过程,这包括:方法、沟通、行动、态度。然而,能否完成预定的交易却往往与此无关。销售的真正意义不是“做什么”:“做了没有”,而是“做到了什么”:有意义的对话、敏锐的观察、感受与了解、时间、速度、压力、均衡等等一系列简单却微妙的的效果。与客户沟通的时候,我们要真正用心的倾听。这是候,过度关注成交的结果将使得整个销售过程失去章法。有章法的逐步行动才是推进销售进程的正确做法:
其实,成交的原因往往是出在销售员身上,而客户之所以愿意购买,是一位他们喜欢这些东西,左右优秀的销售员,你确实要体察周围人的感受,销售员的职责就是展示、鼓励、澄清、认同。
有时,一些客户已经快作出购买决策,但有些时候则距离成交还相当的遥远,我们要做的事情还包括尽量了解自己与客户之间的位置。
最后,在分析阶段,你就是需要依靠自己的经验,大胆的引导客户迈进购买行动。并让到一旁,让客户拥有你卖给他们的东西。当你这样一步步去做的时候,你的工作目标则是“销售”与“购买”的相互满足,而不仅仅是“成交”。而且,无论怎样,你要尽量与客户建立生意上的关系,生意可以再度上门是你真正的保障。也是你证明自己成功的唯一方法。
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