专业导购员培训资料
时间：2010-04-23 人气：1218 来源：NET|DXZM 作者：
概述：待客销售的心态与基本技术......
第1单元待客销售的心态与基本技术
1、以销售为荣，热心追求利益2
2、正确理解服务事业4
3、向目标挑战，突破低潮6
4、「三意」是基本的待客销售之道8
5、导购员不可欠缺的七项意识10
6、理解商品知识的学习方法12
7、记住购买心理的7个价段16
8、认清销售过程的5个阶段和导购的任务18
9、具体待客销售的4S20
10、整理服装、仪容22
11、学习基本的说、听方法26
12、学习正确的基本动作28
13、练习鞠躬与应对用语30
14、精通应对用语32
15、学习电话的接听方法36
第2单元待客销售的实践技巧
16、从朝会与目标设定开始42
17、开店前销售工具的检查与*44
18、招呼顾客光临的待机方法46
19、七项接近的机会48
20、正确的接近动作和销售位置51
21、遵照待客说话的7原则来商谈53
22、呈视商品和商品手册的3原则56
23、形成使用状态的*设投技巧58
24、尽可能多刺激顾客的五官60
25、先讲负面，后讲正面的说话术63
26、活用赞美方法的7原则65
27、以询问技巧5原则来掌握顾客的需求67
28、事先准备询问的应对方法70
29、学习讨价还价的应对方法72
30、判断并抓住顾客购买意愿的候74
31、以促进决心5原则使顾客表示购买意愿76
32、收取金额的心态与进行方法79
33、精通包装商品的知识与技术81
34、正确的送客方法87
35、如何应对多数顾客与急躁顾客89
36、实行关连销售的心态91
37、各种顾客类型的应对方法93
38、防止顾客偷窥与顾虑重点97
39、发现偷窥事件的处理方法99
40、处理顾客抱怨的3阶段101
41、活用处理抱怨的3变法103
42、活用亲近顾客的3原则105
43、记住顾客脸孔与姓名的方法107
44、创造固定顾客的方法109
45、没有顾客、闲暇时的活动方法111
46、清扫卖场与点验商品的进行方法113
47、发现滞销商品与对策115
48、卖场上的各种禁忌117
49、调查、见习竞争商店的方法119
50、夕会的心态参加的留意点121
第3单元陈列和POP广告的知识与技术
51、熟知色彩具有的形象126
52、学习关于有色彩的预备知识128
53、了解无色彩的特性132
54、以AIDCA原则考虑陈列方式134
55、了解卖场结构的基本思考方法136
56、理解基本的动线计划和通路设定138
57、学习陈列的重点与标题陈列的技术140
58、学习容易选购的销售陈列技术142
59、易见易触的陈列方法144
60、了解活用陈列目的的表现方法148
61、整装管理与丰富感的表现方法150
62、陈列背景色彩的使用方法152
63、应有的陈列装饰与配色方法154
64、如何吸引顾客到自己所负责的专柜160
65、防止商品污秽、损伤、损失的方法162
66、以AIDMA原则来研究POP广告164
67、熟知POP广告与购卖心理的关系166
68、理解POP广告的目的和种类168
69、制作POP广告的准备170
70、制作POP广告的基本练习172
71、了解各类POP广告的重点174
72、POP广告文的制作方法178
第4单元专业导购的公司活动与自我启发
73、勤于参加会议与座谈会182
74、以脑力激*产生创意184
75、促进工作场所人际关系的心态与方法186
76、遵守礼仪作法188
77、自我启发的进行方法190
1、以销售为荣，热心追求利益2
2、正确理解服务事业4
3、向目标挑战，突破低潮6
4、「三意」是基本的待客销售之道8
5、导购员不可欠缺的七项意识10
6、理解商品知识的学习方法12
7、记住购买心理的7个价段16
8、认清销售过程的5个阶段和导购的任务18
9、具体待客销售的4S20
10、整理服装、仪容22
11、学习基本的说、听方法26
12、学习正确的基本动作28
13、练习鞠躬与应对用语30
14、精通应对用语32
15、学习电话的接听方法36
第2单元待客销售的实践技巧
16、从朝会与目标设定开始42
17、开店前销售工具的检查与*44
18、招呼顾客光临的待机方法46
19、七项接近的机会48
20、正确的接近动作和销售位置51
21、遵照待客说话的7原则来商谈53
22、呈视商品和商品手册的3原则56
23、形成使用状态的*设投技巧58
24、尽可能多刺激顾客的五官60
25、先讲负面，后讲正面的说话术63
26、活用赞美方法的7原则65
27、以询问技巧5原则来掌握顾客的需求67
28、事先准备询问的应对方法70
29、学习讨价还价的应对方法72
30、判断并抓住顾客购买意愿的候74
31、以促进决心5原则使顾客表示购买意愿76
32、收取金额的心态与进行方法79
33、精通包装商品的知识与技术81
34、正确的送客方法87
35、如何应对多数顾客与急躁顾客89
36、实行关连销售的心态91
37、各种顾客类型的应对方法93
38、防止顾客偷窥与顾虑重点97
39、发现偷窥事件的处理方法99
40、处理顾客抱怨的3阶段101
41、活用处理抱怨的3变法103
42、活用亲近顾客的3原则105
43、记住顾客脸孔与姓名的方法107
44、创造固定顾客的方法109
45、没有顾客、闲暇时的活动方法111
46、清扫卖场与点验商品的进行方法113
47、发现滞销商品与对策115
48、卖场上的各种禁忌117
49、调查、见习竞争商店的方法119
50、夕会的心态参加的留意点121
第3单元陈列和POP广告的知识与技术
51、熟知色彩具有的形象126
52、学习关于有色彩的预备知识128
53、了解无色彩的特性132
54、以AIDCA原则考虑陈列方式134
55、了解卖场结构的基本思考方法136
56、理解基本的动线计划和通路设定138
57、学习陈列的重点与标题陈列的技术140
58、学习容易选购的销售陈列技术142
59、易见易触的陈列方法144
60、了解活用陈列目的的表现方法148
61、整装管理与丰富感的表现方法150
62、陈列背景色彩的使用方法152
63、应有的陈列装饰与配色方法154
64、如何吸引顾客到自己所负责的专柜160
65、防止商品污秽、损伤、损失的方法162
66、以AIDMA原则来研究POP广告164
67、熟知POP广告与购卖心理的关系166
68、理解POP广告的目的和种类168
69、制作POP广告的准备170
70、制作POP广告的基本练习172
71、了解各类POP广告的重点174
72、POP广告文的制作方法178
第4单元专业导购的公司活动与自我启发
73、勤于参加会议与座谈会182
74、以脑力激*产生创意184
75、促进工作场所人际关系的心态与方法186
76、遵守礼仪作法188
77、自我启发的进行方法190
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上一条：商场导购员服务准则
一、导购员在营业期间内必须按商城规定统一着装并佩带胸卡。
二、导购员在营业期间内头发梳理整齐，女导购员不得染彩发、不许化浓妆，留有披肩发的必须用发夹或发带系好，工作时间必须穿着黑色鞋。
三、导购员实施统一考勤，不得迟到、早退、旷工、擅离职守。
四、导购员在营业期间内不准擅自离岗、串岗、聚众聊天。
五、导购员在营业期间内定岗、定位，不叉腰、插兜，不背对顾客，不倚、趴、蹬货柜。
六、导购员在营业期间内禁止在商铺内吃东西、打闹、大声喧哗、吸烟、喝酒、玩牌、棋类，以及做任何与工作无关的事。
七、商铺内保持卫生清洁，不准乱丢杂物，清洁工具不准随意摆放。
八、导购员在接待顾客过程中应主动与顾客打招呼，使用文明用语如：“您好！欢迎光临！请稍等！谢谢您！欢迎下次光临！”。
九、导购员不准私收货款及订金，必须交至商城统一收银处。
十、不准做任何有损商城形象的行为。
以上服务准则各家导购员必须严格执行，如违反其中任何一条规定者本商城将给予处罚，每项50元/次。
二、导购员在营业期间内头发梳理整齐，女导购员不得染彩发、不许化浓妆，留有披肩发的必须用发夹或发带系好，工作时间必须穿着黑色鞋。
三、导购员实施统一考勤，不得迟到、早退、旷工、擅离职守。
四、导购员在营业期间内不准擅自离岗、串岗、聚众聊天。
五、导购员在营业期间内定岗、定位，不叉腰、插兜，不背对顾客，不倚、趴、蹬货柜。
六、导购员在营业期间内禁止在商铺内吃东西、打闹、大声喧哗、吸烟、喝酒、玩牌、棋类，以及做任何与工作无关的事。
七、商铺内保持卫生清洁，不准乱丢杂物，清洁工具不准随意摆放。
八、导购员在接待顾客过程中应主动与顾客打招呼，使用文明用语如：“您好！欢迎光临！请稍等！谢谢您！欢迎下次光临！”。
九、导购员不准私收货款及订金，必须交至商城统一收银处。
十、不准做任何有损商城形象的行为。
以上服务准则各家导购员必须严格执行，如违反其中任何一条规定者本商城将给予处罚，每项50元/次。
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下一条：高效的电话销售准备工作
电话销售沟通的效果，不仅仅取决于电话销售技巧和沟通技巧，电话销售准备工作也非常重要。下面系统介绍下电话销售的前期准备工作：
打电话时的自我准备
练习
放松
热忱与自信
微笑的声音
面带微笑
心理准备
打电话时的资料准备
笔,笔记本, 客户资料(包括公司介绍,公司电话,传真等相关公司信息),客户业务范围,产品介绍,收费标准,相关公司规定,合同,成功案例,公司经营业务相关经营证书,公司营业执照复印件,客户跟踪记录表,公司相关新闻,竞争产品公司相关信息,销售方案,聊资
约访面谈准备
应尽量避免给对方压力。
要营造良好的氛围让客户接受我们。重点是如何创造出个人专业魅力。
约访地点
时间安排,路线安排
准客户资源
准客户名单
面谈方案
名片
电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：
明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
打电话时的自我准备
练习
放松
热忱与自信
微笑的声音
面带微笑
心理准备
打电话时的资料准备
笔,笔记本, 客户资料(包括公司介绍,公司电话,传真等相关公司信息),客户业务范围,产品介绍,收费标准,相关公司规定,合同,成功案例,公司经营业务相关经营证书,公司营业执照复印件,客户跟踪记录表,公司相关新闻,竞争产品公司相关信息,销售方案,聊资
约访面谈准备
应尽量避免给对方压力。
要营造良好的氛围让客户接受我们。重点是如何创造出个人专业魅力。
约访地点
时间安排,路线安排
准客户资源
准客户名单
面谈方案
名片
电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：
明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
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