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销售谈判技巧十四招

时间:2010-04-19     人气:1188     来源:中国销售培训网     作者:
概述:商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧。美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条。......
   商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧。美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:  

    1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。 

    2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。 

    3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 

    4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。 

    5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 

    6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。 

    7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

 8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。 

    9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。 

    10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 

    11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。 

    12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 

    13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。 

    14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
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  •      沟通与交流是一种社会行为,是每时每刻发生在我们生活和工作中的事情。作为管理咨询顾问,则更是需要掌握和不断完善的一项技能。沟通技巧是销售技巧中最重要的部分,它之所以是一种技巧,是因为它需要有意识的进行培训提高,从而实现人与人之间的充分理解、认知和协同,以使目标得以成功。咨询顾问的沟通能力在很大程度上影响着我们职业生涯的成败。在此,我很愿意从心理学的角度与各位从以下三个方面分享自己的体会,希望能够以飱读者。   

      聆听:认真的聆听可以帮助我们了解对方的思维方式和性格取向,得以调整和确定有效的沟通方法。 

      这是一个认知的过程。人们对于各种信息并不是都能正确接受与评价的,信息的含义常常会被曲解。信息的接受、评价、加工、决策、解决问题和预测行为后果的过程,即为我们所说的认知过程。因此,在聆听的过程中,可以了解、评估对方的认知,思考、设计如何达成共识,设计如何帮助对方检查认知过程发生了怎样的曲解,原因是什么,然后提供正确认知的方法。在聆听得过程中,充分表现对对方的尊重,耐心以及理解,建立互相信任的氛围,进而引导对方坦诚诉说,发生求助动机和改变的愿望,积极参与到讨论的话题中来,密切合作认真完成作业等,都是取得成功的关键要素。虽然是在聆听,但它应该发生双向作用,任何单方面的努力都将是徒劳的。 

      表达:应用权威和知识影响对方,使对方愿意接受并理解,以达到沟通的最佳效果。 

      表达方式要循序渐进,1。提供适当支持,包括体贴、鼓励与肯定。引导对方对自己的价值、能力、优缺点等获得重新认识。2。采用自信、客观、婉转和幽默的表达方式,言简意赅的提供处理问题的方向与要诀,恰当的方式方法等指导对方正确理解你所表达的内容。3。关注对方的反映,配合对方的关注点并及时调整表达的方式和内容。要意识到未能解决的心理矛盾被潜抑在人的无意识领域中,并不被察觉和承认。但它仍不断给人以影响,通过心理防御机制以抵触或不屑的态度表现出来,因此应避免灌输式和自我陶醉式的表达方式。4。表达时用词要准确,并尽量使用中性词语,消除对方可能抱有的防卫,警惕甚至敌对情绪,对你所表达的意愿产生共识。如:“我理解”的是否正确?“通常”是否会这样?“客观的讲”可以接受等,这又是一个发生双向作用的过程。 

      自律:自律是通过本人自己主观意念的诱导,有意识的锻炼来达到自我完善的效果。 

      心理治疗的”生物反馈法”是对自己的所作所为的觉察、体会和醒悟。1。不要懊悔昨天发生的事,也不要总是惦念明天的事,把精力集中在今天要做的事。2。停止猜想,面向实际。排除没有实际根据的想当然。3。接受不愉快的情感和事物。愉快与不愉快是相互存在和相互转化的。4。不要先判断,先发表意见。避免在别人稍有差错或失败时立刻下结论。你的任务首先是充分表现自己的观感或情绪,把你的意见充分表达出来。5。不要盲目的崇拜偶像和权威。这样会禁锢你的头脑,束缚你的手脚。如学历,资格,经历,地位,权利等。不要丧失独立思考的习性,也不要无原则的屈从他人从而被剥夺自主思考和行动的能力。6。我就是我自己,超越我自己。你应该从自己的起点做起,努力地充分发挥自己地潜能。 

      沟通技巧是一门艺术,也是经验的积累。如何能够从必然王国过渡到自由王国的境界,培养和训练是必须的,而悟性是要靠自身的体验和观察去发掘的。
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  • 电话营销已经慢慢的变成一种主流,因为与其他营销方式相比,它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。我自己经过了一段时间的摸索,总结了以下一点点经验,跟大家一同分享。 

    在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路,对产品知识的有充分了解,有一套打电话的模式,不同问题应该怎么回答;那么,当你拨打的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精神,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然,上述过程应该迅即完成,如果对面接了电话等了老半天,你都没有反应,对方会挂断电话,或没有兴趣听你讲下面的内容了,你便会失去得到信息或生意的机会,所以必须做到以下几点: 

        1、随时纪录 

        打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 

        2、自报家门 

        找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事,但不一定知道他叫什么名字),对方一拿起电话,你就应礼貌问好之后,清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 

        3、转入正题 

        在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。 

        4、避免将电话转给他人 

        自己打的电话尽量自己处理,只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。 

        5、避免电话终止时间过长 

        如果你在打电话时,如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:XX先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

     对方接电话的人来讲,当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻,这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话,你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说:您能否稍等?我正在接听一个电话。或“您留个电话,我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小事,便可以当即回绝,然后迅速转向第一个电话,而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。 

        6、跟踪电话促成交易
    但你为对方介绍产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给钱你的,所以,做业务的时候要不卑亢。
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