经销商之导购员的培训

我是一个内衣店里面的营业员，大家现在都给我们一个很好听的名字“导购顾问”，我感到很高兴，因为这样的头衔让我们好象比叫营业员要好听多了，文化内涵更浓了，但是给我的压力也就相对来说更重了。 

记得我们以前在买东西的时候根本不用去注意什么，老板对我们的要求也比较简单：要注意形象，要注意温和的态度，不要和顾客发生争执，要给客人介绍产品的功能（基本功能）………但是自从我们成了导购顾问以后，我发现老板要我们做的更多了，他马上请了一个经理给我们培训产品的基本知识，卖货的技巧，一下子给我们培训了3天，但过了3天以后，我发现我的人变了，变得好象厉害了很多，我脑子里面以前是空的，现在装进去了“内衣基本知识”“导购的技巧”…. 

通过培训，我了解了我们每一件产品的特点，知道了什么类型的人适合什么样的产品！让我知道了怎样和顾客交朋友，怎样去迎合顾客的心里，怎么去“帮”顾客选购产品。我很感谢我的老板，很感谢培训我的那个经理！ 

还有一个我个人的意见我想通过这篇文章告诉大家，我认为行动才有可能，不行动就不会有可能，敢于去尝试才能卖更多的东西，帮老板赚更多的钱，为自己拿更多的提成。 

上面是我接触过的一个导购的自白，我个人有几点要跟大家讨论一下： 

一. 文中的“帮”？我认为导购要站在顾客与厂家之间，了解顾客的需要，帮她介绍适合她的产品，说是“帮”事实上是让顾客信任你，你说什么是好的她就买什么，所以这个帮也是在帮自己。 

二. 大家认为我们给导购培训要从哪几点入手？我个人认为，内衣的基本知识，自己产品的基础知识，导购的技巧，同行竞争品牌的特点，这几点是比较重要的。大家认为呢？ 

三. 据我了解，很多导购都因为没有发挥的机会而感到烦恼，这是我最想和大家分享的问题，现在有很多终端老板，认为自己的思路是永远正确的，当导购对他们提出一些意见之后，他们都会无动于衷，我认为我要告诉这些老板们，真正面对顾客的是你的导购，真正知道顾客需求的是你的导购，不妨好好地抽出你的一点点宝贵的时间去想想你的导购对你提出的问题。

电话销售沟通的效果，不仅仅取决于电话销售技巧和沟通技巧，电话销售准备工作也非常重要。下面系统介绍下电话销售的前期准备工作：

 

打电话时的自我准备

练习

放松

热忱与自信

微笑的声音

面带微笑

心理准备

 

打电话时的资料准备

笔,笔记本, 客户资料(包括公司介绍,公司电话,传真等相关公司信息),客户业务范围,产品介绍,收费标准,相关公司规定,合同,成功案例,公司经营业务相关经营证书,公司营业执照复印件,客户跟踪记录表,公司相关新闻,竞争产品公司相关信息,销售方案,聊资

 

约访面谈准备

应尽量避免给对方压力。

要营造良好的氛围让客户接受我们。重点是如何创造出个人专业魅力。

约访地点

时间安排,路线安排

准客户资源

准客户名单

面谈方案

名片

 

　　电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：　

 

　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　

 

　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　

 

　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　

 

　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　

 

　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　

 

　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。