定做的酒柜成"四不像" 供应商不肯退货

优秀的销售员，一般都具有很强的影响力：良好的演讲能力与产品演示技能，他们能倾听客户的想法，并正确理解他们。他们能与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的定单，从而实现自己的目标与理想。

 

    何为影响力

 

    所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起的作用也发生变化。

 

    影响力分为权力影响力和非权力影响力。

 

    权力影响力取决于职位因素，是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量。非权力影响力完全取决于个人自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。

 

    在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿地主动服从。

 

    对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。如前所述，非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。

 

    销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。

 

    增强语言表现力

 

    在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品；有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个合格推销员的重要条件之一。

 

    销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：

 

    表现一：清晰简洁。

 

    销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。

 

    表现二：说服力。

 

    说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。

 

    每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售人员应学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。

 

    表现三：语言感染力。

 

    “了解你要说什么，运用感情说出想说的话，说完后就坐下！”在语言表达的过程中，适度地运用你的感情。先打动自己，再去打动别人。如果你的话连你自己都打动不了，又怎么能去打动客户呢？

 

    表现四：得体的身体语言。

 

    我们来看一下下面这个公式：沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情。

 

    在这个公式中，“面部表情”包含了所有的身体语言：目光、表情和手势等。身体语言的表现力对于一个销售人员是如此重要，应当花相当的精力去提升你的身体语言表现力。 

    表现五：有效的方式。

 

    切勿在你的新客户面前，过多地使用一些专业术语或技术性词句。别过多地对产品本身进行技术性描述，你应该把重点放在这些技术性能如何体现产品的功效上。

 

    利用举例和图解说明，将会使你的说话内容更加生动，并可使你所传达的信息更易被接受。

 

    善于理解他人

 

    销售人员要说服客户，要学会站到客户的立场。拓宽来讲，你要影响别人，就要首先学会理解别人。这点并不难理解，不理解别人，不从别人的角度出发思考问题，你无法进入别人的内心，当然你更无法影响别人的内心。

 

    理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。

 

    培养影响力的过程，就象学开汽车一样。刚开始的时候，也许需要时时提醒自己、反复演练，逐渐熟悉之后，这些技巧就会内化为反射动作，一举一动具有无限的影响力。

 

    总之，销售人员只有不断地加强自身修养，其非权力影响力才会不断地增强，客户、潜在客户、同事和你周围的其他人才会接受你的影响，尤其是你的客户与你的潜在客户。

　　当下，实木家具凭借其天然之美和环保功能，越来越受消费者欢迎。家具所用原木越多，有害化学物质就越少，自然更环保。为“平衡”原木涨价与降低生产成本的关系，有一些商家借用各种伎俩来“维护”家具的实木“身份”。 

　　“实木家具”不实在的现象越来越多，如何破解此类家具玄机，成为消费者关心的焦点。 

　　商家挂羊头卖狗肉“实木家具”不实在 

　　据了解：不少实木家具店，其店内的实木衣柜与其实木家具完全不相称，主要体现在衣柜背板是五合板，抽屉内部结构是各类胶合板。一位自称所卖实木家具很正规的店老板介绍，其实，类似这样的现象在整个家具市场都很普遍，像她所卖的实木衣柜，正面及侧面用的是樟松木指接板，背板所用的杉木指接板，这样做已算行业中最厚道的商家了。 

　　掌握实木家具知识有力揭穿“冒牌货” 

　　要想辨别家具是否真实木，避免上当受骗，花冤枉钱，还得从掌握实木家具知识开始。目前市场上的实木家具大致有两种：一种是纯实木家具，家具所有用材都是实木，包括桌面、柜子的门板、侧板等均用纯实木制成，不使用其他任何形式的人造板。这其中又以实木块拼接成的实木家具居多，主要是基于真正整块的不含瑕疵的实木板材十分难得，做出来的纯实木家具自然也是价格不菲。 

　　另一种是仿实木家具，也就是从外观上看木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一模一样，但实际上是实木和人造板混合制成的家具，框架采用实木，侧板、搁板等使用薄木贴面的刨花板或中密度纤维板。 

　　逼真纹理营造质感 

　　市场上比较常见的“假实木”的做法有三类。第一类是最普遍的：在家具表面贴一层实木贴皮，从表面看和纯实木家具极为相似，但使用寿命比实木家具短。这是一种最常见的伪造方法，鉴别起来也相对容易。由于是贴面，家具表面木纹清晰但不规则，家具正反面的纹理不能对应。消费者在购买时，只要细心加以观察，就可以轻而易举辨别出来。 

　　第二类做法是，将经过深加工处理过的实木小块拼接而成的“指接板”作为纯实木家具的基材，再在外表实木贴皮，更具欺骗性。有的商家打着某某贵重木材家具的名头，推销所谓的纯实木家具，其实辅材使用的是另一种相对便宜的木材，鱼龙混珠。不知底细的买家往往以为整个家具都是这种名贵木材制成的，花了冤枉钱。 

　　而第三类是市场上新近出现的伎俩更高、消费者几乎发现不了的伪造做法。这类家具正面与反面的指接纹路截然不同，就连指接纹路的位置也不对应，加工伎俩是木材正面与反面是薄薄的指接板，而板的中心位置却是各种胶合板或各种废木料。 

　　销售这三类冒牌“实木”家具，是对于消费者的一种欺诈行为。对此，消费者在购买实木家具时，一定要看仔细辨别，谨慎选购。 

　　一问二看三敲四闻专家教你选实木 

　　针对实木家具市场上存在鱼龙混杂的现象，消费者究竟应该怎么选购实木家具呢?有关专家给消费者列出了几个关键步骤。 

　　首先，认真询问家具是不是“全实木”，何处使用了密度板;其次看柜门、台面等主料表面的花纹、疤结是否里外对应，必要时要扣一扣看表层是否为贴上去的。用手敲几下木面，实木制件则发出较清脆的声音，而人造板则声音低沉。最后也是最重要的就是闻一下家具。多数实木带有树种的香气，松木有松脂味，柏木有淡香，樟木有很明显的樟木味……但纤维板、密度板则会有较浓的刺激性气味，尤其是在柜门或抽屉内，两者比较容易区分。