导购员培训资料

     对经销商公司而言，导购员的重要性不言自明。一个导购员的成本不仅仅是他的工资，还包括经销商投入酒店或者商超的进店费、促销费、堆头费等支出，导购员素质的高低也直接影响产品的销售状况。培训高素质的导购员是多数经销商公司的迫切需要。但是，当前大多数经销商面临的问题是不知道怎么培训导购员，而好的导购员招不来，招来了管不住，管住了留不住。如何在较短时间里培训出高素质的导购员并将这些人留下？我认为以下几个方面值得经销商借鉴。 

    心理建设精要 

    1. 热情。热情是一个导购员必备的素质，导购员对待消费者热情与否对销售影响很大。在培训过程中，一定要让导购员过“热情”关。导购员对待消费者要热情主动，而不是等消费者问后才回答。 

    2. 概率。经销商培训导购员，短期内不能提高导购员的成交率，那么就要靠增加导购员的拜访率来提高成交率。其实，销售本来就是从概率中实现的。 

    3. 篮球定律。对篮球施力越大，篮球弹得越高，导购员做推销，没有不被挨骂的。在培训导购员时，要从心理上“腐蚀”导购员，甚至要告诉导购员“被骂一次就证明你离成功又近了一步！”经销商老板都是从一线“杀”出来的，我建议经销商要多赞几个故事给导购员讲述。 

    4. 适于拒绝。经销商绝大多数都是从市场一线做起的。我们都清楚，说产品如何如何好的人一般不是真正想买你产品的，对产品挑剔的才可能是真买主。经销商在培训导购员时，要告诉导购员有这个心理准备，销售就是从被别人拒绝开始的。

  　5. 唯一原则。很多导购员存在一个误区，尤其是在客流量大的旺场里，导购员容易对向她们问很多问题的目标客户不耐烦，她们认为目标客户问这么多的问题影响了与她们与其他客户的成交率。其实真正想卖货的人可能就是和你扯的那几个人，导购员抓住就不要放。 

    以上是围绕着帮助导购员做心理建设几个方面做了分析，这是导购员需要具备的几个基本心态，导购员必须过关。下面我就对导购员实战方面的培训提一些建议。

  　实战培训精要 

  　第一，良好开场从需求开始。良好的开场不是从卖货开始，而是从需求开始。有客人光顾时，导购员首先要对消费者的需求做调查，然后，通过了解客户需求向消费者展示自己对产品专业性，导购员要用“专业”征服客户，帮助客户做出选择。 

    第二，“分三种”法则。在了解客户需求的基础上，向客户介绍自己的产品。我总结出一条经验，即把你的产品“分三种”，对于一般厂家的产品，分三种是非常容易的。比如消费者问旅游时吃的方便面。你就可以给消费者“分三种”。总之这种介绍方法的目的是体现导购员的专业性，并给消费者提供更多的选择空间。 

    第三，生动演示。客户在向导购员提问一些问题或对产品挑剔时，导购员征服客户的一个有效方法就是生动演示。当然，目前产品同质化严重，一些小厂家生产的产品也可能没有突出的优点拿来展示，但是我认为，导购员做生动演示时，不见得演示的是你产品的优点，只要是特点就可以演示。还有，在做生动演示是，导购员要有气势，让客户通过相信你而相信产品。 

    第四，产品话述。一个产品要总结出一个话述，同时也要总结竞品缺点的话述。经销商要给每一个产品归纳出一个卖点，也就是说给消费者一个购买的理由。然后将产品的话述让导购员背下来。 

    第五，问题回答标准化。其实，消费者在店里常问导购员的问题是基本固定的，当然，提问方式多种多样。我认为，这些问题都应该有一个相对比较标准的答案给消费者解答。经销商要让导购员把消费者平时问的问题记录下来，然后通过奖励或者每天晨会请一个导购员总结销售技巧等方式再向一线销售人员征求答案，将答案完善、标准化，然后在全公司导购员中推而广之。“铁打的硬盘流水的兵”，经销商需要将导购员总结的问题和答案形成文字，保留下来，以便给新招聘的导购员培训。 
留人精要 

    很多经销商公司的导购员或者业务员流动性很大，旺季来了淡季又走了，这会给经销商经营造成不少损失。如何留住这些优秀员工，我想给经销商老板提以下几点建议。

  　第一，基本收入留人。首先，要想把员工留下，经销商给员工的工资不能太低，否则留住下高素质的人才。因为，底薪太低有损优秀员工的面子。其次，员工的相反往往和老板的想法相反。大部分经销商老板实行低底薪+高提成，并时常给员工描绘美好的前景，告诉员工“如果明年能完成多少任务，公司就给你们涨多少工资。”其实员工这时会反过来去想：“如果你老板能给涨工资，我一定给你好好干，争取完成任务。”再次，经销商老板给员工基本工资的多少反映了一个老板有没有“种”。经销商老板在给描绘美好前景的时候，经销商老板自己有自信吗？如果有的话就先给员工涨工资。有的经销商老板可能担心，“给员工的工资太高了就会导致员工养成惰性，不努力干活。”其实，放眼众多有成就的做大做强的经销商，他们给员工的工资都相对较高。其实员工有惰性跟给员工的工资高低没有必然联系，而跟经销商公司的激励制度和管理制度有很大关系。最后，什么钱都能省，就是给员工的工资不能省。如果导购员拿不到他应该拿的钱，就会想法拿他不应该拿的钱；而员工拿他不该拿的钱比你克扣他的钱要容易得多。 

    第二，押金留人。我认为留住人才最直接的方法就是扣押员工工资或者奖金。当然不是直接扣押，因为国家有明确规定不允许这样做，但是经销商老板可以通过培训押金、服装押金、将员工年终奖实行隔年兑现、在给员工提供奖励时签协议等方式实行。  （ 作者: 魏庆 来源：《糖烟酒周刊》）

服装销售技巧

   服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。提高服装销售技巧就成了在服装市场销售竞争过程中的一个课题。下面归纳介绍一下相关销售技巧。在我给销售员培训服装销售过程中，销售员除了将服装展示给顾客，还要根据顾客的情况，向客户推荐服装，引起顾客的购买欲。

服装销售人员必知的10个成功关键

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

    成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

    优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括：应该拜访的目标群,**拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

    心理学家的研究证明,**印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

    优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

    自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。

    当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

    销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6．找出顾客需求

    快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。

7．解说技巧

    此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

    善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。

    要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

    在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

    极强的收款能力也是销售成功的 致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款）,优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

    把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。

现在的消费者更多的是注重精神层面的东西，虽然需要服装销售人员的建议，但这个建议的目的为了加强客人购买的信息。

 

   服装销售技巧

       服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。 
       世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。 
       1．明确的目标 
       成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 
       优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 
       2．健康的身心 
       心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 
       3．开发顾客能力强 
       优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。 
       4．强烈的自信 
       自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。 
       当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。 
       5．专业知识强 
       销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 
       6．找出顾客需求 
       快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。 
       7．解说技巧 
       此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 
       8．擅长处理反对意见 
       善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 
       要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。 
       9．善于跟踪客户 
       在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。 
       10．收款能力强 
       极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 
       把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。 
       营业员服装销售: 
       在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 
       营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 
       1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 
       2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 
       3、配合手势向顾客推荐。 
       4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 
       5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 
       6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 
       其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 
       1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 
       2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 
       3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 
       4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 


服装导购员销售技巧