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     对经销商公司而言，导购员的重要性不言自明。一个导购员的成本不仅仅是他的工资，还包括经销商投入酒店或者商超的进店费、促销费、堆头费等支出，导购员素质的高低也直接影响产品的销售状况。培训高素质的导购员是多数经销商公司的迫切需要。但是，当前大多数经销商面临的问题是不知道怎么培训导购员，而好的导购员招不来，招来了管不住，管住了留不住。如何在较短时间里培训出高素质的导购员并将这些人留下？我认为以下几个方面值得经销商借鉴。 

    心理建设精要 

    1. 热情。热情是一个导购员必备的素质，导购员对待消费者热情与否对销售影响很大。在培训过程中，一定要让导购员过“热情”关。导购员对待消费者要热情主动，而不是等消费者问后才回答。 

    2. 概率。经销商培训导购员，短期内不能提高导购员的成交率，那么就要靠增加导购员的拜访率来提高成交率。其实，销售本来就是从概率中实现的。 

    3. 篮球定律。对篮球施力越大，篮球弹得越高，导购员做推销，没有不被挨骂的。在培训导购员时，要从心理上“腐蚀”导购员，甚至要告诉导购员“被骂一次就证明你离成功又近了一步！”经销商老板都是从一线“杀”出来的，我建议经销商要多赞几个故事给导购员讲述。 

    4. 适于拒绝。经销商绝大多数都是从市场一线做起的。我们都清楚，说产品如何如何好的人一般不是真正想买你产品的，对产品挑剔的才可能是真买主。经销商在培训导购员时，要告诉导购员有这个心理准备，销售就是从被别人拒绝开始的。

  　5. 唯一原则。很多导购员存在一个误区，尤其是在客流量大的旺场里，导购员容易对向她们问很多问题的目标客户不耐烦，她们认为目标客户问这么多的问题影响了与她们与其他客户的成交率。其实真正想卖货的人可能就是和你扯的那几个人，导购员抓住就不要放。 

    以上是围绕着帮助导购员做心理建设几个方面做了分析，这是导购员需要具备的几个基本心态，导购员必须过关。下面我就对导购员实战方面的培训提一些建议。

  　实战培训精要 

  　第一，良好开场从需求开始。良好的开场不是从卖货开始，而是从需求开始。有客人光顾时，导购员首先要对消费者的需求做调查，然后，通过了解客户需求向消费者展示自己对产品专业性，导购员要用“专业”征服客户，帮助客户做出选择。 

    第二，“分三种”法则。在了解客户需求的基础上，向客户介绍自己的产品。我总结出一条经验，即把你的产品“分三种”，对于一般厂家的产品，分三种是非常容易的。比如消费者问旅游时吃的方便面。你就可以给消费者“分三种”。总之这种介绍方法的目的是体现导购员的专业性，并给消费者提供更多的选择空间。 

    第三，生动演示。客户在向导购员提问一些问题或对产品挑剔时，导购员征服客户的一个有效方法就是生动演示。当然，目前产品同质化严重，一些小厂家生产的产品也可能没有突出的优点拿来展示，但是我认为，导购员做生动演示时，不见得演示的是你产品的优点，只要是特点就可以演示。还有，在做生动演示是，导购员要有气势，让客户通过相信你而相信产品。 

    第四，产品话述。一个产品要总结出一个话述，同时也要总结竞品缺点的话述。经销商要给每一个产品归纳出一个卖点，也就是说给消费者一个购买的理由。然后将产品的话述让导购员背下来。 

    第五，问题回答标准化。其实，消费者在店里常问导购员的问题是基本固定的，当然，提问方式多种多样。我认为，这些问题都应该有一个相对比较标准的答案给消费者解答。经销商要让导购员把消费者平时问的问题记录下来，然后通过奖励或者每天晨会请一个导购员总结销售技巧等方式再向一线销售人员征求答案，将答案完善、标准化，然后在全公司导购员中推而广之。“铁打的硬盘流水的兵”，经销商需要将导购员总结的问题和答案形成文字，保留下来，以便给新招聘的导购员培训。 
留人精要 

    很多经销商公司的导购员或者业务员流动性很大，旺季来了淡季又走了，这会给经销商经营造成不少损失。如何留住这些优秀员工，我想给经销商老板提以下几点建议。

  　第一，基本收入留人。首先，要想把员工留下，经销商给员工的工资不能太低，否则留住下高素质的人才。因为，底薪太低有损优秀员工的面子。其次，员工的相反往往和老板的想法相反。大部分经销商老板实行低底薪+高提成，并时常给员工描绘美好的前景，告诉员工“如果明年能完成多少任务，公司就给你们涨多少工资。”其实员工这时会反过来去想：“如果你老板能给涨工资，我一定给你好好干，争取完成任务。”再次，经销商老板给员工基本工资的多少反映了一个老板有没有“种”。经销商老板在给描绘美好前景的时候，经销商老板自己有自信吗？如果有的话就先给员工涨工资。有的经销商老板可能担心，“给员工的工资太高了就会导致员工养成惰性，不努力干活。”其实，放眼众多有成就的做大做强的经销商，他们给员工的工资都相对较高。其实员工有惰性跟给员工的工资高低没有必然联系，而跟经销商公司的激励制度和管理制度有很大关系。最后，什么钱都能省，就是给员工的工资不能省。如果导购员拿不到他应该拿的钱，就会想法拿他不应该拿的钱；而员工拿他不该拿的钱比你克扣他的钱要容易得多。 

    第二，押金留人。我认为留住人才最直接的方法就是扣押员工工资或者奖金。当然不是直接扣押，因为国家有明确规定不允许这样做，但是经销商老板可以通过培训押金、服装押金、将员工年终奖实行隔年兑现、在给员工提供奖励时签协议等方式实行。  （ 作者: 魏庆 来源：《糖烟酒周刊》）