用培训“磨尖”你的营销

      近年来，国内的很多企业日益重视员工培训，并由此带动了培训市场的持续升温，各类培训模式和培训课程层出不穷、一片喧嚣。

　　但实际效果究竟如何呢？

　　由于职业原因，我经常会听到企业的老板和人力资源总监抱怨：员工培训太难做了！尽管我们不惜投入精力和经费，无论是组织内部讲师或请培训老师来企业进行内训、还是派员工出去参加外部培训课程，往往效果并不理想：要么是培训老师隔靴搔痒、讲述着一些书本上可见的似是而非的道理；要么是员工甚至相关部门参与培训的态度消极被动、缺乏主动学习的热情；亦或培训时似乎有些收获、热情有所提高，但持续时间短，不出7天一切恢复原状。总之，令人感觉有些劳民伤财，在相当程度上挫伤了企业对于培训投资的信心和决心。

　　为什么会出现这一现象？怎样才能做好培训？对此，我想谈以下三个观点：

　　一、有效，应该成为企业对培训最本质的期望和要求

　　面对任何问题，我们都必须究其根源。事实上，我们在生活或工作中遇到的很多问题，之所以长期无法解决，都是因为没有真正把握住其实质。

　　企业为什么要培训？

　　我认为，企业是务实的经济体，企业开展培训的根本目的就是：提升团队素质和能力，解决自身难以突破的管理难题、改善经营面貌。具体不外乎以下三个方面：

　　一是宣传企业文化理念、战略思想，确保思想统一；

　　二是理解制度、流程规范和经营管理方案，确保行动正确；

　　三是补充经营管理知识与技能，确保效率提高。

　　由此可见：有效，是企业对培训最基本、也是最本质的期望和要求！

　　所谓“有效”，就是通过培训，找准解决企业现实经营管理问题的锁孔和钥匙，并最终表现为问题得到了解决；包括：不一致的思想得到了统一，误会与隔阂得到了消除，消极的心态得到了改善；对行动规则和策略有了理解和认同，对行动思路和方案有了消化和吸收；团队及其成员的行动意识和能力得到了强化和补充，团队的执行力得到了提高。

　　二、不能切实把握员工的培训需求，是企业培训效果不好的根本原因

　　企业为什么培训效果不好？

　　根据“客户至上”的市场法则，我认为，在企业培训中，有一个主体必须得到充分关注，那就是接受培训的员工。因为，员工是培训的直接消费者，也是培训有效性的实现载体。很多企业的问题恰恰出在这儿！

　　员工的培训需求主要表现在以下三个方面：

　　1、培训内容

　　一些企业内部的培训组织者，不能说不重视员工的培训需求，比如也进行受训者的培训需求调查，但只是停留在泛泛地填写一份调查问卷的基础上（诸如希望得到哪方面的知识、技能培训等等）；而一些接受企业委托的培训机构，似乎更不能说不重视客户，但他们往往重视的只是培训组织者或企业领导对培训内容和员工培训需求的基本判断。

　　上述两者都忽略了对培训的本质需求的把握，缺乏对企业现实经营管理问题的关注和剖析，这必然导致培训内容缺乏必要的针对性。而这些问题的把握，需要在听取培训组织者和相关企业领导指导意见的基础上，通过对受训企业进行深入的问题调研和对受训员工进行深入的面对面访谈，或者通过对企业的绩效考核结果进行深度分析，才能真正获得。

　　谈到这里，有三点需要特别提醒我们的企业注意：员工培训，必须建立在明确的企业文化理念和健康的文化制度体系的基础之上，才能真正为员工所接受；员工培训，必须符合企业文化理念导向和体现经营管理的目标要求，才会实际有效；有效的员工培训，应该是对企业文化理念的丰富和提升，并对企业经营管理目标的实现有促进作用。

　　2、培训方法

　　网络时代和飞行时代的来临，对人类最大的改变是无时空障碍的互动交流和知识信息的高度共享。在此背景下，培训内容的同质化已经是一个不争的事实，而培训方法则成为培训有效性的关键因素。 [NextPage]

　   目前，在一些培训机构的运作下，企业培训开始进入的“工业化”发展阶段。比如打“名家”牌，一位培训讲师凭一门课程走天下，蜻蜓点水一般满天飞，到各地演讲；打“超市”牌，卖“年卡”，靠自由集会式的规模效应，摊薄学习成本。

　　这种状况令人喜忧掺半。作为一个行业生意模式的创新之举，当然无可厚非；但是，对于企业而言，经营管理问题虽然具有共性特征，但由于企业内部的人群不同、企业的生存和发展背景不同、企业所处的行业和地域不同、企业当前经历的发展阶段不同等因素的影响，其个性化色彩是永远无法抹杀的。这种蝙蝠侠和大杂烩式的培训模式，根本无法满足企业的个性需求。

　　只有依据不同性格、不同职位、不同专业的培训对象的学习兴趣和学习特点；针对不同行业、不同企业的不同问题，设计员工乐于参与、乐于接受、寓乐于教的培训方法、培训形式和培训进程，才能充分激发和调动员工在培训前、培训中、培训后的全部学习热情，达到事半功倍的效果。

　　3、培训辅导

　　有效的培训是解决问题的过程，其中包括四个主要环节，即需求把握、需求激发、需求满足和持续关注。前两者指的是培训前；第三点指的是培训中；最后一点其实最关键，就是培训后对学习内容的消化、改善工作的跟踪辅导，从而优化员工的思维模式和工作习惯，最终将培训转化为实际成果。

　　打一个不恰当的比喻：一个人锻炼身体，尽管注重了热身运动和科学锻炼，但是锻炼结束后没有及时放松、舒缓肌肉，没有合理补充营养，不但起不到锻炼效果，相反还会有副作用。

　　我们时常听到企业员工反映，培训时很受启发、也觉得自己理解和掌握了思路和方法，但是，在培训结束回到原先的工作环境后，往往会与现实环境发生冲突，并遭遇实际运用的必然困难和旧习惯的影响，而最终不能坚持，导致培训效果被惨然漂白。这时候，我们就可以理解对培训效果进行跟踪辅导的重要性了。

　　如何开展好员工培训呢？

　　泛泛讲几点建议：

　　一要进行相应的经营管理诊断，发现问题，把握培训方向；

　　二要做好年度培训规划，重点把握两点：

　　1、内训为主、外训为辅；

　　2、“好钢用在刀刃上”。

　　企业的培训资源有限，而中高层管理者和专业骨干员工作为企业的中坚力量，就是需要好钢的刀刃，应该在培训经费的投入和培训组织者时间、精力的分配上，进行针对性地资源倾斜。切忌搞平均主义，胡子眉毛一把抓，一旦重点不突出，成效自然不明显；三要善借外力，即选择与咨询机构合作，而不是培训机构；选择管理咨询顾问作为培训主导者，而不是培训讲师；

　　四要注重实施企业文化与人力资源制度升级，使培训融入完善科学的人才激励机制之中。

　　三、实战特训，最有效的培训形式！

　　面对花样繁多的内训课程，企业应该如何作出正确选择？

　　在这里，我郑重向各位推荐“实战特训”——一种全新的、最具实效的咨询式内训模式！

　　1、什么是实战特训？

　　“实战特训”是深圳新优势企业文化咨询机构经过长期的潜心摸索和实践，所独创的一种目前国内最适合企业个性化需求、最具实效性的咨询式内训模式。具体而言，就是根据企业提出的培训需求和问题描述，在对受训团队进行深入调研诊断、确切把握其根本问题之后，再结合企业的文化理念和经营管理目标，策划设计独特而传神的训练主题和视觉形象，并针对性开发形式丰富、情节渐进的训练课程，最后通过咨询专家历时2天的现场训练和延续90天的跟踪辅导，从而达到解决阶段性现实管理问题的目的。

　　2、“实战特训”的四大特色？

　　相比较于传统的课堂式培训和时尚的沙盘演习、拓展训练等体验式培训模式而言，新优势“实战特训”具有四大特色优势：

　　1）咨询式培训，解决实际问题 [NextPage]

　　实战特训以帮助企业解决实际管理问题为目的，因而，在训练主题的确定和训练课程的开发上，绝不仅仅依据培训组织者或企业管理层的判断和要求，而是深入企业进行调研诊断，在了解受训对象的内在需求、明确企业团队目前亟需解决的核心问题后，再量身定制训练方案。

　　实战特训既是咨询式的培训，更是培训式的咨询，它需要的是咨询机构而不是培训机构、是咨询专家而不是培训讲师；因为，它凝结了近一个月甚至更长时间的诊断与咨询过程，所研究的是解决问题的方案，而不是培训教材。

　　2）形式多样，集培训模式之大成

　　实战特训融户外拓展、互动游戏、实战演练和案例解析、研讨分享、理论导入等多种培训形式于一体，并充分调动影视、音乐、绘画等多重艺术手段，精心策划、编排训练课程，极富体验色彩；而且，所有训练项目不受场地和设施条件的任何限制，而是根据企业选定的培训环境，因地制宜、别出心裁地进行设计；实战特训还将拥有自己的营号、营歌和营徽等理念与视觉形象系统，以营造完全独立的训练氛围、强化训练效果，同时，将进一步丰富企业文化内涵，成为受训团队和学员职业生涯的记忆珍藏。

　　实战特训过程，堪比一出情节渐进、环环相扣的情景剧，实战特训教练更像一名演绎隐形剧本的导演，而每一位受训学员就是自我启发、自我决定角色命运的主演。

　　3）长期辅导，确保长期有效

　　实战特训结束之日是训练辅导开始之时。为进一步深化训练效果，确保对企业的业绩提升产生持久影响力，实战特训的跟踪辅导将延续3个月时间，其中包括：训练结束后一周后，咨询机构向企业提交总体评估报告，学员也将呈交个人训练报告和改善计划；一个月后，根据学员提交的月度改善报告，咨询机构将进行半天时间的回访、座谈；三个月后，根据学员的季度改善报告，咨询机构将再度回访；而在此期间，咨询机构将与企业和学员密切联络、持续沟通，随时接受咨询、提供辅导。

　　4）逐年开展，实现不断升级

　　实战特训不是一件一劳永逸的事？？段也会出现不同问题，需要及时加以解决。在每一年的培训组合中，为实战特训保留一笔固定的费用预算，让实战特训成为企业的一种文化习俗，成为每位受训者年年期待的一场心灵盛宴，不失为一种低成本的明智之举！

　　3、实战特训的适宜主题？

　　实战特训通常在全封闭式陌生环境下进行，一般需时2夜2天，特别适宜在企业内部的中高层管理团队或企业各专业系统团队（如营销、研发、生产、财务、人力资源等）种开展，可选择的训练主题，大致可以分为以下八个方面，也可以根据企业实际情况进行自由组合：

　　1）价值观主题：宣贯企业文化，统一价值理念；

　　2）战略主题：阐释新的改革策略，达成共识，杜绝消极抵抗、扫清推行障碍；

　　3）执行力主题：解决计划实施进程中的问题，提高执行力；

　　4）激励主题：消除面对困难与挫折的悲观低落情绪，激励团队斗志；

　　5）沟通与协作主题：强化团队沟通与协作，消除个人英雄主义与小团体本位主义以及上下级之间、总部与分支机构之间的合作障碍；

　　6）职业道德主题：强化诚信意识，提高职业道德；

　　7）创新主题：强化创新意识，开拓创新思维，提高创新能力；

　　8）技能主题：主要为管理技能、营销技能、人力资源技能。

　　4、实战特训的基本操作流程？

　　企业引进实战特训课程，大致需要经历八个基本操作流程：

　　1）高层访谈：如企业有意向性需求，可约请新优势首席顾问登门拜访，咨询疑问、沟通需求，增进相互了解，探讨合作可能；

　　2）提交建议书：新优势根据高层访谈的内容，拟订特训营合作建议书，包括训练主题、训练时间、训练费用等内容；

　　3）洽谈签约：企业根据建议书的内容，约请新优势面洽后达成合作协议； [NextPage]

　4）参训者调研：协议签订后，新优势采取问卷调查、小型座谈、个别访谈等形式，深入企业内部进行分析把脉，明确训练内容；

　　5）场地考察：企业在新优势指导下选定训练地点后，新优势教练组需双进行实地考察，以便设计训练项目；

　　6）课程开发：根据调研结果，新优势将全面进入训练课程开发阶段，并为训练营设计独特的视觉系统、制作创意道具；

　　7）训练实施：根据双方沟通确认的项目方案，实施执行，但为确保效果，新优势将不会透露最终方案内容；

　　8）跟踪辅导：特训营结束后，新优势教练将对项目成效进行长达三个月的跟踪回访和咨询辅导。

　　新优势精益求精、不断推陈出新、讲求实效的实战特训项目受到了企业界的广泛欢迎，三年来，曾先后为二十余家企业举办了近四十场实战特训营活动。例如：某知名日化集团连续三年邀请新优势为其举办全国销售分公司总经理团队、集团总部中高层管理团队、全国营销经营精英团队的特训营以及两届公司年会；某全国知名担保投资机构，连续三年组织全员特训等等，受训企业涵盖日化、食品饮料、服装、机械、玻璃、建材、房地产等行业。

　　新优势的实战特训得到了受训企业和学员的一致好评：

　　“新优势实战特训更像是一台融汇歌舞、杂技、魔术、绘画、音乐、影视等多种艺术样式于一体的舞台剧，情节紧凑、意境优美、引人入胜，让人浑然忘我地身临其境，随着帷幕落下，原来觉得很复杂的问题，也已经在不知不觉中得到了化解。”

　　“新优势实战特训是咨询式的培训，更是培训式的咨询，它提供的不是一般的培训课程，而是实实在在的解决问题的方案！新优势的教练也不是我们理解的通常意义上的培训老师，而是地地道道的咨询专家！”

　　“训练营虽然结束了，但我们越来越深刻地感受到新优势实战特训的力量。这种效果不仅没有随着时间的推移而日渐衰弱；相反，在实际的工作过程中，它所产生的强大的精神动力和嵌入脑海深处的创新思路与方法，却与日俱增、愈久弥新。”

　　实战特训，特别实战，特别有效！

　　这就是实战特训区别于其他培训模式的魅力所在，选择新优势实战特训，享受特别有效的培训服务！

     如何成为一个业绩优秀的销售经理，那你就要懂得一些另类的原则。销售经理的第一个原则就是：一定要选对公司..... 

     在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的营销原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。  

    销售经理的第一个原则是：一定要选对公司  

    人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。  

    惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。  

    杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。  

    销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司  

    和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。  

    然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。  

    销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子  

    我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。  

    资源在谁的口袋里？  

    资源在老板的口袋里！  

    怎么办？  

    掏干他口袋里的最后一个子！  

    大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？  

    在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ [NextPage]

    懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 

 

    中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 

 

    销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要。 

 

    但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。 

 

    我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 

 

    老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。 

 

    曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？ 

 

 

    实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改，但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？ 

 

    销售经理的第五个原则：别把村长不当官 

    

在一个公司里面——无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。 

 

    销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。 

 

    有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 

 

    销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。 

 

    在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”——虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是……”——虽然这些东西本来是要他们来计划。
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    这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话： 
 “啊，按照程序是这样的……” 

 

    “啊，这个事情不是我们部门的事情……” 

 

销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话 

 

    客户是上帝？ 

 

    哦？ 

 

    在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。 

 

    中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。 

 

    经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？ 

 

    销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。 

 

    分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑…… 

 

    销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！ 

 

    销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？ 

 

    应该没有人想被枪对着吧？ 

 

    不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？ 

 

    销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。 

 

    所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢，敏锐，懂得说服老板，懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到100%达标。 

 

    祝愿你也能成功！ 

 

    你一定能！