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本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 

满足客户需求的技巧

1.沉默是金

销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。

俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。 

【案例】

某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。  

2.用好资源与目标管理

对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：

Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；

Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。 

真正实现双赢 

销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。 

1.切实为客户着想

切实为客户着想包括以下四项基本内容：

Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；

Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；

Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；

Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。 

【案例】

某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。 

2.树立先进的销售观念

要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即： 
Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；

Æ 经常进行换位思考；

Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；

Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；

Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。 

3.加强团队合作

做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。

具体来说，企业需要做好以下五点：

Æ 加强销售队伍的培训；

Æ 统一销售人员的整体形象；

Æ 加强团队精神训练；

Æ 提高企业的形象与品牌；

Æ 提高销售员的品牌。 

4.进行交叉销售

进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。

为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：

Æ 保留老客户；

Æ 开发新客户；

Æ 提高客户的忠诚度；

Æ 减少客户的流失；

Æ 加强对竞争对手的分析；

Æ 降低运营风险，提高信誉度；

Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；

  12月12日，广东家具有近50家家具企业组团参与北京龙凤之家家具广场的现场招商发布会，其中到场的顺德家具企业包括：金天拓家具、斯可馨、蝶依斓、汉淇、志豪、凯图、普博、夏图等家具近30个企业家代表组团参与。到场东莞企业包括：玉庭、金茂达、驰道等。

项目背景：

 在北京市场，作为占据全国家具品牌龙头地位的广东家具，面临着严峻的挑战和双重的尴尬：一方面已经进驻北京市场的家具品牌特别是板实和实木品牌面对本土和华东、东北等外埠品牌的竞争，有相当大的竞争压力；另一方面，尚未进入北京市场的广东家具品牌面对卖场的强势以及平台的缺乏始终无法体现自己的优势。在十里河的龙凤之家广东家具北京总部基地能否挑起扭转粤家具在京市场份额的使命？

　　北京市场竞争激烈但空间犹存

　　北京市是全国家居建材城密度最大的城市之一，汇集了100多家有一定知名度的大中型家居建材市场，其中面积在2万平方米以上的有30多家，主要分布在北京城的三四环的东、西、南、北四个区域。其中有商场化管理的居然之家和红星美凯龙；有传统式的集美、蓝景丽家、城外诚、爱家家居、东方家园；有超市业态的宜家家居、家得宝、百安居、乐华梅兰、东方家园超市；还有美克美家、曲美、皇朝、伊力诺依等品牌独立店；也有以仓储直销的北京居库。多种业态并存、卖场分布密集，市场竞争激烈程度不言而喻，但广东家具特别是软体家具在产品上有相当优势，广东家具在款式设计、色彩搭配、质量做工方面历来执中国家具行业牛耳，如果能有集群化的营销平台，这种优势就能得完美展示和快速提升，北京居库10月仓储直销的500万业绩在某一定程度上就能说明粤家具在京有着巨大的市场发展空间。

项目介绍：

　　龙凤之家的区位优势和企业优势

　　卖场地理位置和商家销售经验和手法就成为厂家和经销商最为关注的问题。龙凤之家位于十里河家居建材一条街，与位居世界五百强的商业流通巨头麦德龙同处一楼，全楼地下一层，地上三层，建筑总面积30,000平方米。麦德龙使用地下一层和地上一层的一部分，面积14,000平方米，龙凤之家占地上一层的一部分和二层、三层整层，面积16,000平方米。

　　十里河家居建材一条街坐落在东南三、四环路之间，是北京市政府命名的京城唯一的家居建材特色文化商贸一条街，居京城大型家居建材商圈之首，总面积超过10平方公里，云集了居然之家、民乐、家和家美、东方汇美、十里河灯饰、美联天地、高力国际灯具港、闽龙陶瓷总部基地等十余家大型家居建材市场，有家居建材商户一万多家，周边的房地产项目从二环到三环、四环，再到亦庄，呈高中低档均匀分布态势，市场前景极具潜力，更为重要的是目前十里河还没有专业的家具市场。

　　而龙凤之家的投资方北京圣火科贸有限公司，旗下有圣火采暖超市、圣火暖通系统、圣火安得瑞暖通设备安装公司、圣安物业、圣德物业五家子公司。圣火采暖目前已成为京城采暖产品销售行业第一品牌,在北京市有直营店、加盟店80余家，在外埠有加盟店20家，每年为京城3万多个家庭安装采暖设备，近十年来已经积累客户数量达20万户。圣火在广告运作方面经验和完善的售前、售中、售后服务体系以及商场操作经验为其在家居卖场行业方面发展奠定了坚实的基础。

　　厂家和经销商零距离对接成最大卖点

　　厂家如果欲进驻,到哪里去找合适的总代理商？龙凤之家将通过各种层次的广告、广泛的业内人脉关系等方式实行“家财富”创业计划，广招代理商，然后由代理商与厂家直接对接，作为广东家具品牌的北京代理商或总代理商，11月16日龙凤之家就带来了20余名拥有较大数量的资金、并有相当的经商经验的经销商，在晚宴现场和部分厂家实现了零距离对接，这也为厂家最大限度地降低难度和招商成本。同时，龙凤之家与民生银行合作，在市场内推广民生银行“商贷通”业务。该业务只要有一定资质的5个人以上联保即可实现，担保方式多样，无需资产抵押、第三方担保，仅通过个人信用评估，每人最高即可贷款300万元，一个10人联保圈最高贷款额2,000万元。这种方法即可以解决代理商、经销商的资金短缺问题，也为厂家开设直营店创造了无限可能。

　　十八种营销策略和八大保障

　　龙凤之家于2009年11月与广东家具商会签订了战略合作伙伴协议，并计划在2010年“3?15”之前，与北京市消费者协会达成质量监督协议，设立100万元“龙凤之家诚信守诺环保达标保证金”，对有问题的家具进行先行赔付，还引进专业环保机构对所有入驻产品进行有害物质检测，创建“全程健康服务体系”，最为吸引人的是它与北京圣火采暖设备有限公司达成渠道合作营销协议，利用圣火采暖公司在北京市的80家店和每年3万多家客户，捆绑销售龙凤之家所售广东家具。此外，它还将移植母公司成熟的物流、安装、售后管理经验，建立独立的龙凤之家家具物流基地，并成立家具配送物流中心，建立保修五年、终身维修的专业服务系统。同时，在开业时和开业后也有一系列诸如与民生银行、北京银行合作；开设买家具分期付款业务；推广出买家具送全家安防系统等活动进行针对终端的强势推广。

　　特别是圣火采暖品牌的推广经验，使它能充分利用北京电视台、朝阳海淀丰台有线电视台、报纸、广播、网络、楼书、户外、DM等多种媒体资源达到终端效果。

　　广东省家具商会会长何循证在11月16日会上表示，龙凤之家为广东家具搭建了进入北京市场的纽带和桥梁，也将为广东家具进一步拓展北京市场提供了全新的营销平台和发展时机，龙凤之家董事长王丰也对媒体表示企业目标是要帮助广东家具企业占领北京四成份额，龙凤之家未来的销售也要占广东家具在北京销售的四成份额。无论从厂商需求和消费需求来讲，龙凤之家广东家具北京总部基地正切合时宜。