开店选址慎重转让转租信息
小故事：有一位想开店的年轻人，经不住广告的诱惑，受让了一家书店。事先几位朋友都劝他要慎重，他却孤注一掷。结果一败涂地，后来才猛然醒悟，悔不该当初。有的商店转让时看上去生意红火，其实是虚火。有一老板在某小区门口开办了一家建材店，他预测该小区居民装修已接近尾声时，就打出了低价转让的招牌。看到他生意那么红火，一时间许多人纷纷求让。几位老板甚至为这个店面争得不可开交。经过激烈角逐，最终名花有主，低价转让实际上成了高价卖出，仅转让费的利益，就相当于平时开店好几个月的利润。毋庸置疑，吃大亏的当然是那些受让者。
当然，也有一部分店面，确实是店主迫于客观原因才转让的。但到底是虚火还是红火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。如果你深谙这一行，有自己独到的经营思路，并有一定的经济实力为后盾，那么不妨受让商店，使濒临倒闭的商店起死回生，说不定还真能抱个金娃娃呢。
接手转租店的注意事项：
(1)在和转租人谈判时，不要轻易相信转租人生意之外的理由，贸然接手转租店是极危险的。不管转租人所说的转租理由是什么，你都应设想他们是因为经营失败而转让的。
(2)找出导致他们经营失败的原因，是行业原因，还是经营失策等等。
如果你对接手这家商店有兴趣，就要通过实际调查分析，从中找出到底是什么因素对经营起了抑制作用。原因肯定是存在的，通过自己的观察，走访他原来的员工、附近居民及同行，不难得到实质性的答案。不查明真正导致转租的因素，不加以任何改进，以为接手就可经营，就指望商店带来利润，多半会重蹈别人的覆辙。如果真的找不到什么原因，不如放弃。
(3)如果你要整体接手积压货物较多的店，最好核实一下存货的具体价值。这些存货肯定已不具有原来的价值，甚至可能是一文不值的死货，不要以为转租方大降价你就占了便宜。存货太多，既使流动资金减少，还有可能全部砸在你的手里。到时候极有可能因贪图小便宜而吃大亏。
(4)如果你确定已经找到原因，不管你改不改变原有的经营行业，你都必须在经营上重新定位。
当然，我们不能说某一行业是亏损行业，某一行业是赚钱行业。接手转租店也不是一定会亏，只要你善于经营，在某种程度上，还是能够成功的。
2、打扮得像个设计师点。让商家觉得你很内行，折扣自然就很高。
3、建议旺季看款式，淡季谈价格。对于零售业而言，一年2个大淡季：一个是春节后至元宵节、另一个是八月底至九月初。这段时间商家为了刺激销售，往往给予较大的折扣，或者给出比较划算的套餐组合。当然，现在很多家具均为经销商代理，所以经销商为了在年底能得到厂商较多的返利，在过年前也会给出很优惠的折扣，这个大家自己掌握了
4 、多逛逛，让自己逐渐多懂一些。这样，慢慢的，就能自己估计每样东西的价格了。这一点几乎和第一条一样重要，但对一部分人来说可能不太现实。
5 、每样东西都选几款备选款式。在此基础上，给自己设置一个心理底线，你觉得这东西值多少钱。高于这个价钱，选其他的。
6、人多的时候别和老板砍价。因为店里人一多，老板为了多拉客户，不太愿意给出很低的折扣。最好一对一的谈，表轻易给出自己的心里价位，安心和老板磨吧，表怕没面子。要知道家具的毛利很高，表相信老板说亏了那种鬼话，他不过没赚到50%的毛利而已。
7、不要听那些商家瞎吹，要相信自己的判断。什么材料有多好之类的，看不出来或者感觉不出来，就是一样的东西。差不多的东西之所以卖出完全不同的价格，常常只是因为商家对于利润率的要求不同，和商家对于品牌形象的维护力度不同。其实你完全可以把他们等同起来，至少是相差不多的。
8、要注意商家的用词。很多时候，商家会说，这个价格拿不出来。这常见于将自己定位比较高的品牌。这个意思不是说他会亏本。他经常表达的意思是：这个价格我会赚钱，但品牌形象下降了。给了你这个价格，别的人都来用这个价格买东西，那我赚的钱就少了。从这个角度入手，告诉商家，卖给我，少赚一点，我给你做做宣传，你会赚得更多的。
9、价格是真，折扣是虚。各大商场每年在销售旺季会有几个档期，搞什么买多少送多少的活动，所谓羊毛出在羊身上，这些活动的费用是由在商场内的商家来分摊的，既然已经为活动买单了，那商家就不太愿意再让利给顾客了，貌似给出的折扣很低，其实是抬高了价格，再打折扣。打下来的价格可能比平时的价格还高
10、买家具最重要的不是价格，而是风格和款式。是否符合家里装修的整体风格，是否为自己喜欢的款式，然后才是看价格。毕竟家具买了是天天要看的，如果因为价格便宜而买一套自己不喜欢的款式，看了也会触气的 当然，最好是两个人都看中的款式。
11、利用网上信息。相信大家不都是家具的内行，所以建议买之前多上网看看相关资料，到一些网站如淘宝、易购等网上平台去看看。如果上网不太方便的话也可以进行短信比价，只需1毛钱，你就会知道想买商品的网上成交价格。
本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧
1.沉默是金
销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】
某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理
对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：
Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；
Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢
销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想
切实为客户着想包括以下四项基本内容：
Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；
Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；
Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；
Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】
某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。
2.树立先进的销售观念
要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即：
Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；
Æ 经常进行换位思考；
Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；
Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；
Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。
3.加强团队合作
做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。
具体来说，企业需要做好以下五点：
Æ 加强销售队伍的培训；
Æ 统一销售人员的整体形象；
Æ 加强团队精神训练；
Æ 提高企业的形象与品牌；
Æ 提高销售员的品牌。
4.进行交叉销售
进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。
为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：
Æ 保留老客户；
Æ 开发新客户；
Æ 提高客户的忠诚度；
Æ 减少客户的流失；
Æ 加强对竞争对手的分析；
Æ 降低运营风险，提高信誉度；
Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；