瑞典“宜家”家具公司过去九年赢利2000亿克朗

       在金融危机的影响逐渐消退的背景下，苦战一年多的家居流通业率先洗牌，上演了一场马太效应。据家居行业媒体透露，强者愈强以居然之家、红星美凯龙、集美家居为代表，好美家、家得宝等建材卖场却面临是濒临倒闭的状态。同样是家居建材超市为何却大相径庭呢？有人认为是“人缘”，但搜房网记者了解更多的却是一种经营之道——“养客”。

        所谓“养客”即并非一时的急功近利，而是逐渐培养顾客来此卖场光顾的习惯，直到他对产品感兴趣或者真正需要产品，一种不恰当的比喻便是“放长线钓大鱼”。

        每逢周末，发现宜家可谓是门庭若市，其中不乏只逛不买的顾客。更有甚者是从其他卖场过来小憩一会儿。宜家的开放式营销模式让业主更感放松与舒适，当然也给顾客留下了深刻的印象，这次是“虚假”顾客，很难不保证下次是实在的顾客了。

       其实在无形之中，不少卖场已经对此引起重视，而且收到不少成效。

       顾客需要培养在循序渐进中形成

        欧洲城香江家具可谓是后起之秀，相信业内的人士都知道之前香江家具门庭冷落，欧洲城香江家具卖场给人焕然一新的感觉，大厅门口的休闲桌椅给了不少外来顾客歇息，卖场内的顾客尽管在工作时间也是络绎不绝。欧洲城香江家具卖场店长刘先生自信地告诉记者，其实不少顾客过来也是逛逛，从宜家、国安居以及麦德龙过来，并非为真实购买客户，但现在最注重的是“养客”，顾客最初来来只是带着好奇心来光顾，只要他们对卖场留下好印象，相信他们真正需要家具的时候会过来，而且现在其卖场也收到了不小的成效。

       “生意不好时更注重’养客’”红星美凯龙某家具品牌店长谈到，现在客户非常注重感情，只要真心服务，满足了他的需求，他对你信任了，真正需要家具的时候肯定会来你这里进一步考察，一旦找到合适的家具，他们定会下单，而且还会给你介绍其他客户。

      “养客”卖场发展后劲十足 欲速则不达

        据悉，深圳一些成功的家具卖场品牌都懂得“养客“之道，而且在发展初期也没有急于扩张，反而是花了好几年的时间来夯实基础，摸索市场，总结一套适合企业自身发展，同时也迎合市场需求的经营模式。所谓万丈高楼平地起，根基打得越老越深，楼才能建得越高越牢，家居卖场的扩张同样遵循了这样的道理。

        然而有些建材卖场却相形见绌，首先在于其卖场环境较差，同时服务质量也不到位，总希望顾客来就下单之心，价格也存在不少的水分，让不少业主提及建材卖场就与“宰人”来联系起来，让业主形成了不良的印象，养客之道做的实在差矣。

        所以真正要做大，做强的卖场需和业主“搞好关心”，不可急功近利。

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