提升技巧 活跃队伍
●案例分析
苏刚认为顾客应区别对待是正确的，他的销售团队的确出了问题。然而，裁员并不是很好的解决方法，提高销售业绩可考虑从以下几个方面入手。
充分认识市场
首先，苏刚必须精确、详尽地理解市场的本质，了解竞争对手，并且清楚公司本身。从而正确定位公司的产品，制定有针对性的市场策略。
分析市场 苏刚要清楚全局观念的市场容量，以及这个市场的增长率。还要充分理解当前的家具市场是如何被细分的；家具市场趋势是否能指示近期细分市场的主要变化；公司参与竞争的是哪一部分市场，所占份额有多少；竞争者所占有的市场份额有多大；以及现有顾客还有多少购买潜能可以被激发。
定位产品 定位不当注定要南桔北枳，决策失误肯定南辕北辙。苏刚要通过实际、有效、准确的目标市场调查，确定目标顾客群，明晰当前及今后的家具选择趋势，以丰富的品种来满足和引导消费，只有在“物美”基础上的“价廉”才具吸引力。苏刚同时应该制定一个顾客需求调查问卷表，依市场调查数据，分层次提供不同款式的家具。
针对顾客 与此同时，公司的社会形象、产品品牌的推广方式同样至关重要。有一个准则不知苏刚做广告宣传时是否关注过：企业要明确目标顾客群的生活方式以及消费习惯是怎样的，然后设计适合他们的广告内容。一切的营销举措都应该在充分认识市场的前提下，有的放矢地针对顾客来进行。
完善内部环境加强员工培训
一个公司的管理风格、公司文化、营业场所气氛都会对员工和顾客造成较大影响。苏刚要认真研究一下，他的公司在上述方面是否存在隐患。
要真诚地与员工和顾客沟通交流，才可能获知“真情”。要给予员工一个安全、祥和、相对舒适的环境。褒奖他们的成绩，温和而又坚决地纠正他们的错误，依靠正面的榜样而不是靠老一套的责罚办法来实施管理，这样就能创造一个健康向上的工作环境。经营者要在对外交流以及与员工的交流中，建立一种心灵相通的良好依赖关系。
业务员频繁更换对公司业务造成的损失较大。招聘甄选时就应把好关，招聘人员必须是客观、公正、熟悉需求岗位应具有技能的心理成熟人士，公司对候选人的主要身份和背景要不怕麻烦地逐一查实，决不可“偷懒”。
不重视培训员工的企业绝不是好企业，也无法留住人才，更谈不上为企业创造更多的效益。许多人力资源是需要开发的，只有把好选人关、培训关、思想关，才有可能挖掘人的价值，发挥其能量，为企业带来业绩。
培训对象决不只是业务员，全员都是企业和产品品牌的“代言人”，他们的一言一行，经常会影响他人对其企业或品牌的评价，因此所有接触外界的员工都必须接受反复严格的训练，时刻检点自己的言行。对来看看又走了的顾客，要当场笔录顾客意见，立即反应。
有效激励员工注重顾客沟通
切实关注员工内心的多层次不同需求，“对症下药”，实行有效的激励薪酬。把固定工资调整为1,000元，每月确定一个保底销售额，连续两个月低于销售额底线的业务员予以辞退；每月设定一个经努力可以达到的销售额，按比例提成，超出部分加倍提成。还要鼓励并重视全员提出建议，这是一个很有效的激励员工士气的方法。
服务顾客的时候，推销的激情是必要的。要让业务员明白顾客不希望与被动消极工作的人打交道，他们喜欢与自觉主动提供服务的人合作。尽力做到与顾客深度互动，维持顾客忠诚，达到“完全满意”才能维持长久良好的关系；要使顾客相信，他们买了你的产品感到很划算。
培训业务员如何有效与顾客沟通，说服顾客购买。首先是以何种适当的态度面对顾客。其实，让顾客感到既不太过热情，又不感冷漠的恰当态度是－－将顾客看作是你的“校友”，你的言行会使顾客感到舒服满意。如果当成同学或同事，就感太熟或有些世故；当成路人，心里又缺少亲切感。而把顾客看成“校友”，心中很自然有一种亲近感和好感，让顾客感到其一言一行亲切得体，是诚心为他（她）着想，往往发自于内心的东西最打动人。
再有就是全面细致了解每款家具的特点、作用及组合使用方法等顾客内心关注的方面。现场针对不同的顾客，灵活讲解并提出解决方案。总之，要从多角度、根本性、长远性考虑解决问题。
鲨鱼是一种不适合海洋生存的动物，应为他没有鳔，并身体庞大，在水里浮不起来，并且一缺氧就死亡。所以，鲨鱼为了生存，就得不停的游动，保证自己不缺氧，不死亡。这种不停息的游动，倒使鲨鱼变得无比强壮，使最不适合在海洋生存的动物，打败了自身适应海洋生存的各种有鳔的鱼类，一举成为了海上“巨无霸”------鲨鱼是变劣势为优势的典型代表！
鲨鱼效应对个人发展的启示及应用
------不断学习，充实自己。
鲨鱼是靠不停的游动时自己生存、强大，我们只有通过不断的学习，使自己跟得上时代的潮流，变得更加强大。一是不学不行。不学习就会停滞不前，跟不上时代的前进步伐，就是后退！二是强化优势。加强自己强项的学习和前沿研究工作，保证自己的强项更强大！三是弥补不足。通过学习，使自己的短处取得不断地充实，不断的进步。
------自我管理，改进自己。
鲨鱼在进化中不断的改进自己，强化自己。调整自己，适应淡水、海水间的互换；可无限制生长出无数颗牙齿，使自己变得更加适应生存。作为我们职场人，也必须加强自我约束和管理，调整自己，改进自己，发挥自己的优势，找到自己的差距，弥补自己的补助，不断取得进步！
------努力实践，完善自己。
鲨鱼通过实践，不断完善自己。它可通过水中气味和磁场感知辨别猎物，可通过集体合作大量的吞噬猎物。这些都是鲨鱼在实践中获得的本领。实践是完善自己的标志。作为职场人，不应只会空讲理论，不能只是眼高手低，而要通过积极实践，挖掘自己，锻炼自己，培养自己的才干，丰富自己的经验，争做事业有成的职场人。
------抓住机遇，创造自己。
鲨鱼把身体不利于水中生存的不利条件当成了机遇，通过运动努力改变自己，创造出了“水中霸王”。作为职场人，也要正视自己身上存在的问题和不足，对于影响到自己的前途的问题，必须努力克服，坚决改正，培养自己全面发展，在职场生涯中不断取得进步，成为一个强者。
鲨鱼效应对企业发展的启示与应用
------认清形势、自己和对手，做到知己知彼。
认知生存环境、自己和对手很重要。鲨鱼通过对三方面的认知，了解了自己的自身条件不适宜在海洋中生存，自己的对手还是有比自己强大，适应海洋世界的。作为一个企业，也必须知道生存需要什么，对手那里强大，自己企业存在的主要弱点是什么，了解当枪生存环境，了解自己和对手的优、劣势，指导企业今后的改进和奋进方向。
------勇于变革、改进和创新，不断完善改进。
积极行动、改变和完善自己可生存。鲨鱼通过一刻不停的运动，把自己的劣势变成了优势，并把优势不断加强、放大，给我们企业人许多启示。在企业发挥好自己的强势的同时，注意克服和改进影响企业生存发展的主要问题，把劣势变为优势，保证企业在竞争中立于不败之地！
存在就是真理。我们职场人通过对自然界存在着的人类伙伴的深入研究，了解他们生存的秘诀加以学习和借鉴，会使我们变得更聪明、更强大！
季铁生简介：
季铁生，号骥朋 Ji Peng
1984 年毕业于意大利米兰 Domus学院，主修人类文化行为；
1999年于西班牙 Sevilla大学建筑研究所博士班( 课程研究伊比利半岛内的伊斯兰与罗马建筑 )；
1989年起执教于台湾辅仁大学、东海大学、实践设计管理学院、大叶大学、树德科技大学等院校长达十年。[NextPage]
时尚——来源于生活经历
上世纪80年代，季铁生只有20来岁，他了解到意大利是在fashion上最红、最有主导性的国家后，二话不说就申请了学校去意大利念书。他补充道，“也是因为我自己本身对于历史和文化的东西很有兴趣，我当时去意大利的目的是为了融入到最van-guard，所谓前卫的设计领域，不管是从建筑还是从其他方面。”
季铁生是幸运的，他在意大利念书时的老师，都是当年时尚领域中的世界级顶尖设计师，比如大名鼎鼎的Gianfranco Ferre。“Gianfranco Ferre的设计非常注重细节，他本身是建筑师，所以在设计服装时剪裁上很大气。他可以把一件服装设计得很有结构感，并且还又不乏柔美的一面，他的上课方式也很特别。”
Ferre的头几课他本人并未出现，而是让助理带着同学们去参观诸如“Versach”这样的服装工厂。在工厂，季铁生与同学们首先触摸了那些制作成昂贵服装的布料，然后看着布匹被剪裁成布块，再被缝合成昂贵的服装。在了解工厂的生产方式与流程时，他们被告知设计并不是想像中的那般浪漫，当服装批量生产时，设计不仅仅是将服装设计得如何漂亮，还需要考虑诸如如何剪裁才不浪费同样昂贵的布料等等一系实际问题。
三堂课之后，Ferre终于出现在教室，他没讲设计理念，也没教如何设计，只是说：“要我来教服装设计，但我不知道怎么教，那么，你们就做一个内衣的设计吧。不过，我也不知道怎么跟你们讨论这个设计，你们自己想吧。”看起来有些莫名，但季铁生却觉得很有意思，因为不同层次、不同个性的人对内衣有不同的要求，他明白老师的意思是要他们去了解不同的需求，并且给自己的设计一个能让人信服的理由。
那些大师的独特上课方式给了季铁生很多启发，也对他产生了很大的影响。而他也用这段经历阐述他作为设计师对时尚的理解——时尚不是无缘无故的，也不是表面看到的那么浪漫，它的产生蕴含着许多实际问题。
软装，追求天然
我从来不去家居市场为自己买软装，家里的所有软装都是我旅行时带回来的。我想这是跟设计师的职业有关，我认为设计师必须要变，每天都得变，不能生活在一个不变的环境中。我对软装材质有一个基本要求，那就是必须是天然的，比如床上用品，我一定选纯棉，或者是藤、麻材质的，我不会因为是什么品牌而去选择它。
一般的居家都会有一些基本的软装饰，如窗帘、抱枕、相框肯定都，或是一些小的装饰品、小摆件。假如说连这些基本软装都没有的话，我想这个人大概生活得很不幸福，或是他自己可能连浪漫的生活情趣也没有了。同时，我认为软装跟预算也有很大的关系。有了软装至少会比较有生活情趣，还有可以变换一下工作和居家的生活空间，我想会比较浪漫，生活得比较有情趣吧。
设计，必须要有自己的特色
做设计，都会有自己的一些特色。我很少给人做固定的设计，我做的室内设计会有很多东西是可以移动的。因为生活上有很多无法控制的因素，当有一些更动时，业主可以随着自己的需求做一些移动，即满足了功能需要，业主的心情也有一些新鲜的变化。