台山伍炳亮获“年度设计艺术成就奖”
第四届中国国际设计艺术博览会在北京展览馆举行,博览会举行了设计艺术展览、产业高峰论坛等,其中举行的“2009国际设计创新论坛暨颁奖盛典”尤其引人瞩目。博览会向2008年度在设计领域取得卓越贡献的设计师颁发最高荣誉——“年度设计艺术成就奖”。中国传统家具专业委员会副主任、台山明清家具工艺大师伍炳亮获颁“年度设计艺术成就奖”。
据了解,伍炳亮从事传统仿古家具的设计制作、研究长达30年。对明清家具的造型、结构以及文化内涵有着独到见解,建立了以“型”、“艺”、“材”、“韵”为准则的传统家具评鉴与设计制作指导理论。并以此为基础高仿、改良与创新设计出一批明清式艺术家具,作品以“型精韵深、材艺双美”的艺术特点深受国内传统家具资深专家学者、收藏家的肯定与推崇,在传统家具行业声名遐迩,享有“岭南鲁班”的美誉。
继字画、珠宝之后,以名贵上等红木加上精湛雕工做成的明清古典家具,因为其极具收藏性、欣赏性和实用性备受消费者的喜爱和追捧,正成为投资收藏界的新热点。
海岩简介:著名收藏家、著名作家,中国家具协会传统家具专业委员会顾问,锦江集团有限公司副总裁。
原名侣海岩,1954年出生于北京,中国作家协会会员,主要从事小说、散文以及剧本创作。他十五岁应征入伍,退役后当过工人、警察、共青团干部,后从事企业管理工作。现为锦江集团有限公司副总裁、锦江(北方)管理有限公司董事长、总经理和北京昆仑饭店有限公司董事长,并兼任中国旅游协会副会长、中国旅游饭店业协会会长、中国国有资产青年总裁协会副会长、北京第二外国语学院兼职教授等职。1988年加入中国作家协会,代表作:《便衣警察》、《一场风花雪月的事》、《永不瞑目》、《拿什么拯救你,我的爱人》、《玉观音》、《你的生命如此多情》、《平淡生活》、《五星大饭店》、《舞者》等。
海岩谈明式家具收藏:满城尽带黄花梨
一、一代风骚
自古以来,木材,是人类制作家具的主要用材。许多木材以其优良的耐用性和可塑性,优美的纹理和色泽,塑造出美观实用的家具,服务并改变着人类的生活。中国的古人运用木材于家具,更有登峰造极之历史,创造出无数令后人肃然起敬的艺术经典,至今仍然受到世界的仰视和尊崇。
中国家具的诞生与进化,约有三千多年的漫长历史,秦汉以前席地而坐,西晋之后向高发展,至唐五代之后,垂足而坐渐成主流。宋元时期家具制作更有长足进步,已经初现明清家具的雏形。
明代是中国家具艺术出现飞跃式发展的历史时期,家具的形式与功能日趋完美统一,明代黄花梨家具更将中国家具艺术带入化境。清康雍乾三朝又将风格鲜明的清式家具推上另一个高点,与明式家具共同构成了中国古典家具的整体风貌。今天人们所谓的中国古典家具,实际上指的就是中国明清家具。元代之前的家具大多取材于杂木,易损难存,传世甚少。在工艺、造型、用材上皆达到让今人都难以企及的水准并可传之万代的,应以明代的黄花梨家具为始。
中国古典家具是世界上最注重材质魅力的家具,这与中国人历来的审美习惯一脉相承。古人玩赏金玉名石,丝绸绢帛,无不追求其质地的美丽耐久和稀有纯粹。中国是唯一使用黄花梨和紫檀这样珍贵的木材制作家具的国家,并且历经数百年不倦不悔的智慧投入,不仅使家具的功能性极其科学,而且把自然界赋予树木的天然优美,溶入人类的哲理追求,为天人合一的思想境界,找到形神兼备的表达形式。从明代开始,黄花梨就成为中国皇室和官宦家具的首选用材。一直受到上流社会的追捧和崇拜,这种情况一直延续到明末清初。黄花梨的风行在明代的中晚期,几乎到了令世人痴迷的程度。
明式家具很早以前就给西方留下过深刻印象,比如明式家具中的“三弯腿”就比西方古典家具的“三弯腿”产生要早,或可揣测西方家具借鉴于明的蛛丝马迹。可以肯定的是,明式家具是西方现代家具的鼻祖,那种不事雕琢的造型与线条,对西方现代家具的极简风格显然具有启蒙价值。四百年前的明式条案与今天西方现代家具的条案有克隆般的惊似,几乎同出一辙。而中国家具独特的榫卯结构,从中国古代的建筑工艺承袭而来,更使中国古典家具在功能及纯粹的层面上出神入化,这种完全摒弃钉和胶的组装结构,无疑是中国文化对世界文明的一个特殊贡献。
中国与西方的文化交流由来已久。但犹如哥伦布征服非洲一样,各种文化的交流常常始于血与火的战争。清末欧美列强入侵中国,得以使黄花梨家具大量传入西方,开始了在海外的百年流传。现在,西方许多著名的博物馆都有黄花梨家具的藏品,世界各地的藏家都以拥有黄花梨家具为荣,甚至在一些知名的博物馆里还专门辟有明式黄花梨家具的专馆。百年以来,明清家具特别是黄花梨家具已经成为中国文化的一个形象、一个代表性的符号,与中国的书法、绘画、陶瓷、织绣、金石等比肩并列,成为中国古代文化的一条不可缺少的分支,她在世界文明史上的重要地位,经过了中国数百年、世界百余年的认知,早已无可辨争。
二、木秀于林
众所周知,树木就其种类而言,多至难以胜数,而我们的祖先为何偏对黄花梨情有独钟?特别是在明代,为何会将黄花梨推崇到那样的一个近乎神话的地位,是无机的偶然,还是历史必然?
首先,明代是中国汉族皇权统治的最后一个封建王朝,以儒学为主干的古代文化已经非常成熟。释道两家,也在学理上大成于世。明代的知识分子享数千年的文化积淀,无疑具备了前所未有的学术修为。黄花梨家具之所以诞生在明代,显然与士族阶层的学养及审美意识所达到的高度,密切相关。
其次,明隆庆朝开放海禁,打破闭关锁国的千年禁忌。郑和下西洋沟通了海上的贸易通道,丝绸之路亦如通衢。在这种中外交流的背景下,黄花梨木经商贸路径自老挝、越南进入中国。产于中国海南岛的最优质的黄花梨也得以跨海登陆,继而进入北京皇宫的大雅之堂。
再次,明代实行以银代役的制度,促进了工商业的蓬勃发展。工商业的发展和贸易的开放,以及文化的发达,使得许多在统治阶级内部残酷党争中失意的文人抽身官场、厌恶政治,转而寄情于艺术创造和物质享乐,这使得当时的文化中心和时尚中心也随着知识精英们的足迹远离京畿,南移广东苏杭。广东苏杭不仅水米富庶,且得海运漕运之利,无论制瓷、织绣、金石、书画还是家具制作,一时风起云涌。许多知识分子竞相投身,醉心于此,古代文化的许多伟大成就,就是在这一时期创造出来的。历史上常见的“政治越黑暗,文化越光明”的现象,可以在明代找到充分的实证。
政治黑暗,官场腐败,工商繁荣,文化活跃,知识分子日益逃避现实,沉溺于生活享受之中——咏叹山水、崇尚自然,回归田园,以为永恒。将心灵从社会转向自然、从政治斗争转向对艺术的玩赏。明代是中国历史上造园运动最热情的时期,也是士族豪门造屋筑宅最热情的时期。而精美的园林和高屋大宅又对良材美器的家具陈设提出了更高的要求。文人对家具从设计到制作的全程参与,把自身的风尚志向和对乾坤万物的理解,把长幼尊卑的规则与天理人欲的融会,全都浓缩在家具的造形及材选之中。因此,从明式家具中我们至今仍可清晰地揣摩天地方圆的哲学思辩,体验中国社会的等级伦理,感叹中国匠人的聪明才智,领悟中国文人的心理寄托。 [NextPage]
当家具制作成为皇室贵族甚至整个文人士大夫阶层倾心研求,并且乐此不疲的嗜好时,黄花梨突然变成了那个时代一致推崇的至爱。其必然性正是缘于黄花梨无可替代的自然性,即黄花梨的外观及品质,恰恰投和了当时特定的政治、经济和文化环境所形成的特定心理,而且契和了中华民族自古以来逐步养成的审美情趣,所以当仁不让地成为一代文人的时尚载体。
由于在中国几千年官本位制的封建历史中,并不明显存在一个独立于官场之外的文化阶层,所以社会时尚并不象今天这样主要由知识阶层和青年群体发刃推导,然后逐步衍为社会风气,而大多是自上而下,首先由皇室贵族和士族阶层倡导示范,然后“上有所好,下必甚焉”,推广民间。黄花梨不温不燥,不卑不亢,不寡不喧,特别适合打造简洁凝练的素身家具,在显现自然本色的同时,给人以充分的想象空间;而且香气暗含,历久弥醇,与人的气息彼此交流,相融相通。黄花梨的纹路行云流水,华美而且绚烂;空灵飘逸,与中国水墨彩墨异曲同工;景自天成,与各种自然现象息息相关——千百年的风雨铅华,日晖月映,在她的光泽及木质之中留下鬼斧神工——台风扭曲树干形成的错节纹,枝杈疤结形成的鬼脸纹,还有麦穗纹、蟹爪纹、山纹、流水纹等等,古人运用各种仿生的想象将这些纹路比拟出来,足以让心领神会的美妙意境沟通古今。产生包浆的黄花梨光泽愈加成熟收敛,其气质更可满足文人雅士韬光养晦的境界追求。
三、几度寒暑
自清代始,黄花梨日渐稀少,一木难求。黄花梨家具也在时代风头中退居次席,紫檀家具取而代之。众所周知,满清入主中原,凭借的仅仅是军事上的胜利,并非经济与文化的强大。在更发达的汉文化面前,在更辽阔的国土和人口众多的汉民族面前,当时的统治者很难没有自卑感。所以整个清代的皇室贵族的审美情绪,就转向了紫檀这样一种深色的木材。紫檀的色泽沉稳厚重,庄严大气,肃穆威风,无论横雕竖刻,丝纹不乱不断,最适合雕刻和镶嵌各种主题外露的图案,最能满足统治者追求威严沉穆的等级象征和吉祥万代的自我祝福。当然,以紫檀为代表的清式家具以其区别于黄花梨为代表的明式家具的诸多特征,在款型、用材、工艺及风格上,也创造出了具有独特审美价值的艺术境界,堪与明式黄花梨家具比肩并立,同辉于中国优秀文化遗产的行列之中。
以黄花梨和紫檀为代表的明清家具,共同成就了中国古典家具艺术的巅峰。但自鸦片战争始,百年战乱,社会动荡,习俗变迁,明清家具大多流离失所,损毁将尽。中华人民共和国成立之后,由于意识形态的原因,废旧立新,对历史遗物的研究继承,屡受限制。特别是经历了文革时期破除四旧的运动之后,明清家具厄运难逃,所剩无几,据估存世仅万余件,且70%流散海外。而明清家具的用材传统及制作工艺亦被时代潮流反复推向边缘,日渐衰微,精于此道者后继乏人。
根据多数专家的论点,黄花梨做为一个树种,在明末清初就已接近绝迹。据说,清宫曾经储存了一些黄花科木材,在乾隆退位时用去大半以置办“乾隆花园”,在袁世凯登基时彻底用尽。黄花梨从此“销声匿迹”,只留下若干物证和一个传说。
当黄花梨再次出现在人们的视野中时,已经是改朝换代的数十年后,在1963年的上海博览会上,黄花梨木出现在海南代表团的药材展区。黄花梨在中草药中被称为“降压木”,有降低血压、清心明目之功效。这几立方米黄花梨木被参观展览的上海木器家具厂全部买下,又被来上海参观交流的北京的一家木器家具厂发现于车间,回京后报告给国家林业部,黄花梨并未绝迹的消息一时振动中央政府。很快,由国务院发文并组织专家赶赴海南考察,果然发现深山老林里还有少量黄花梨野生树木。也许那个时候还没有环保意识,为了出口创汇,最后的这批黄花梨就这样被人们热情高涨地杀死了。我看过当时参与考察的人员写的回忆录,当看到他们描述着当年押着几车皮的黄花梨原木“凯旋”回京的兴奋时,我并无半点兴奋,只有一丝狐悲。
改革开放以后,国家经历了经济的快速发展,人们衣食足而知礼仪,开始尊重文化,尊重历史,开始注重国家与民族精神源头的追索和个人审美层面的满足,并且试图用各类历史的物证,找回中华文明历史的原貌和中华民族曾有的优雅。随着传统文化的复兴,国家对历史文物的保护力度日益加大。近年来,黄花梨古董家具依靠国家重点文物回收资金和民间收藏资本开始逐步从境外回流。和这些古董家具一样,前些年出口创汇的黄花梨仿古家具也在市场价格的作用下,开始逐步向国内回流。
时代更迭,气象更新,传统文化一经复辟回潮,立即重放异彩。黄花梨首先大象归位,吸引了一些对历史有责任感和对收藏感兴趣的人,其中主要是专家与文人。他们重新翻阅历史,搜集古董,不仅仅是黄花梨家具,瓷器、织绣、青铜器、字画等多年来散藏于民间角落里的奇珍异宝,重又悄悄地向国家的文化中心聚集。
王世襄先生的《明式家具珍赏》发表之后,大批外国收藏家涌入中国内地,大量珍贵的明清家具就是在这个“梦醒之前”的时期流散出去的。这也许是明式黄花梨家具在历史上最后的一波流失潮了。在中国本土的多数收藏者终于意识到黄花梨的市场价值时,黄花梨古董家具已经所剩无几,除在少数藏家手中辗转流转外,多数爱好者只能借助文化兴国的热潮,重拾传统工艺、抢救珍稀木材,仿制明式家具。老旧家具的残肢断臂,岛内老房的门板房梁,甚至旧时的米柜锅盖等,皆被搜罗一尽,海南黄花梨的来源迅速枯竭,市价涨幅十多年来龙门连跳,材料至今稀缺到以斤论价的地步。海南黄花梨仿古家具的价格已经快速接近古董家具,越南黄花梨的价格也以平均每年近倍的涨幅超越紫檀,成为木材市场上最尊贵的角色之一。
四、同种同宗
黄花梨分为海南、越南两种,是近十多年来才出现的情形。在中国古代,黄花梨不以出身分贵贱,只以尺寸论高低。现在多数的收藏家认为,明清家具使用的黄花梨多为越南黄花梨,因为越南与中国陆路相连,资讯快捷,贸易便利。隔海相望的海南岛虽属中国版图,但四面汪洋,山深林密,阴湿气瘴,古时多为犯流之地。以其天涯海角之遥,人徒手尚不易来往,何论参天大木出山过海。所以自古以来,海南黄花梨(特别是产于西部山区的油梨)除少量专程进贡之外,多被当地山民用于筑屋制器,农耕自享了。
史料有载:海南黄花梨产于中国海南及两广、福建地区。而据当代的考证,海南黄花梨仅产于海南一岛。越南黄花梨则产于越南、老挝交界的长山山脉地区。黄花梨成活的条件并不严苛,只是生长缓慢而已。特别是中国海南西南部的尖锋岭、霸王岭、八所、白沙等山区,气候阴潮,阳光不足,树木成材不易,而这恰恰成就了海南黄花梨特殊的瑰丽——植物生长越缓慢,它所得到的天养地护和雨露恩泽就越丰厚!所以,相比越南黄花梨而言,海南黄花梨特别是人们所说的“油梨”,亦即海南西南部的“三亚”梨,其材质密度更大,肌理更细腻,色泽更温润,花纹更绚烂,香气更幽远,油性更充足,是黄花梨中的极品。
直到上世纪末,中国政府才正式颁行了国家“红木标准”,这个标准将硬木(也称细木)统称为红木,分为五属八类三十三种。海南黄花梨列在豆科蝶形花亚科黄檀属香枝木类,学名“降香黄檀”。而在全部这33种红木木材的名单之中,竟然没有明式家具主要用材之一的越南黄花梨,甚为怪诞。致使现在市场上销售的越南黄花梨只好以“类”代名,统称为“香枝木”。越南黄花梨和海南黄花梨实为同宗同种,在明清时期从未分门立户。虽然海南与越南及老挝的土壤环境略有不同,树木的质地、花纹、香味及颜色确有差别,但很多专家都承认,越南黄的“油梨”与海南黄的“糠梨”相比,外观非常接近,质量大同小异,难以确分。国家权威木材鉴定机构对黄花梨也只鉴定树木种类,并不鉴定产地出身。根据专家对海南黄花梨的物种考察,未发现超过五十公分的残存树桩,明清古董家具中常见的宽幅大料,显然来自阳光稍足的越、老,而非气候阴湿的海南。何况古董家具由于年代久远,都有程度不同的风化和皮壳包浆,因此更不易立判海越,收藏界也从不加以区分。 [NextPage]
自古至今,越南黄花梨创作出无数姿彩夺目的古典家具,但在今天的国家红木标准中,却没有她的一席之地,是为缺憾。更有一些偏爱海南黄花梨的专家把越南黄花梨称为海南黄花梨的假冒伪劣之替代品,甚至主张把越南黄花梨从黄檀属的香枝木类里剔除,归入紫檀属的花梨木类中去,将海南黄花梨改名为黄花黎,以示区别。所幸这些不顾历史,也有违自然的提议,没有得到多数专家、收藏家和爱好者的认同。
关于国家红木标准中为何没有为越南黄花梨的立身设位,多年来众说纷纭,莫衷一是。一种说法是国家红木标准在制定时,参考了《大英百科全书》植物册的记述,可能由于越南黄花梨是一个很小的树种,所以《大英百科全书》中没有记载。又或因为越南百年战乱,向大英百科全书的树种申报工作被人遗忘和忽视。还有一种说法是,起草红木标准的专家主要由植物学家组成,容易忽略对木材历史状况的考据,所以将黄花梨的产地仅限海南一地,致使产于越、老的黄花梨枉享数百年风光荣耀,竟在一昔之间声誉荡然,从此名不正言不顺地陷入无穷龃龉,难以正身。
好在,尽管越南黄花梨在“国标”中无名无份,但尊重历史的人们还是推动她的价格紧步海黄后尘,迅速拉开了与其他红木的价格距离,在市场上替她挽回了少许自尊。
五、形材艺韵
现在,海南黄花梨的野生林已经不复存在,越南黄花梨也日益稀缺。于是,从几十年前开始,已陆续有林业部门和黄花梨的爱好者放弃籍贯出身的门户之见,不仅在海南,而且在广西、福建等地尝试人工种植,迄今已收获万顷林荫。20年到30年树龄的黄花梨的胸径已有20余公分,50年即可成材。但是,据专家分析,人工种植的黄花梨由于“科学”喂养,在水份、阳光、肥料、防虫等多方面都被细心呵护,人工助长,所以如同人工种植的菜园人参与野生人参的差异一样,种植黄花梨显然也不可能具备野生黄花梨同等优越的材质。何况,黄花梨树木的外径与家具用材的直径并非一个概念。我看到过一颗有20多年树龄的黄花梨树的横截面,那是用这颗树木的完整截面挖成的一个木碗,这个碗几乎呈全白色,只有碗底中心有小拇指粗细的一个深黄色的圆点,这就是黄花梨的心材。心材在海南当地被称之为“格”,而白色的部分,是树的白皮,称之为“漫”,也称之为“标”。白皮就是由植物纤维及淀粉质组成的边材,质地疏松,富含营养,可以供给心材成长的各种养份,而自己则随着岁月光阴渐渐销蚀。人们常说的 “五百年成碗口粗”,指的仅仅是黄花梨的心材。
也就是说,黄花梨成材的过程,就是坚硬而又饱含油性的心材依靠边材的慢慢滋养,又慢慢侵噬边材的过程。也曾有人将边材染色制成家具,但是由于边材的质地疏松富养,所以易腐易蛀。我看到过用一颗拥有五十年树龄的黄花梨制作的椅子和橱柜,看得见其间显著的“虫眼”。也看得见新生的红色心材峥嵘初露,尚难成势,而白色的边材顽固不化,依然统治着主干。红与白的新旧交替犹如一场此消彼长的生死搏斗,展现了触目惊心的历史断面。
人工种植黄花梨无疑是一件造福万代的善举,正如俗话所说:前人栽树,后人乘凉,但可以享用黄花梨的“后人”,并不是我们的子辈孙辈,而是千百年后的人类。百年之内的黄花梨“华而不实”,仅供“乘凉”而已。如果急功近利,以短期获利为目的而过早砍杀,然后以拼接或染色的手段制作家具,显然违背了传统文化讲究材质真实纯粹的原则,对黄花梨艺术的继承无异于杀鸡取卵。也许有人认为,家具艺术的价值首先在于制作工艺和造型的美感,首先应追求功能与形式的统一,过度强调材质已经脱离了家具的本质,有唯材质论的嫌疑。这种观点当然不错,离开了工艺造型来谈材料,木料也不会显露应有的价值。但也应当看到,中国人的财富观首先看重的就是材质。家具的形、艺、材、韵,不可分割。材质对于家具价值的重要性既不能以点概面,也不是无足轻重。材质的高低优劣,既是自然的赋予,也有历史的依据。如果脱离了材质的自然秉赋和历史意义单论家具的工艺价值,显然不能包含传统家具的完整概念,也会陷入皮之不存,毛之焉附的窘局。就好比当雕刻的工艺同样杰出时,雕刻一枚润美的田黄石与雕刻一块普通的顽石;雕刻一块天然的钻石与雕刻一块人工的玻璃,价值相去何止万里!
去年,随着整体宏观经济形势发展巨大变化,以制造擅长的中国企业面临前所未有的“危机”。对于以制造、OEM为主的企业来说,“生还是死,这是一个问题。”中国企业冬天的已经到来。在珠江三角洲地区,数千家制造型企业倒闭,在这轮制造企业的倒闭潮中,又以外销企业、OEM企业居多,这些企业由于注重销售而不注重营销,如今,随着一些国家贸易保护的实施和国际制造业向印度、东南亚等国家的梯次转移,这些外销型企业不得不把眼睛向从外转到内外兼顾,扩大国内市场。很多家具企业也开始了两条腿走路,开始进军国内市场。但是习惯了定单生产经营的外销型家具企业面对中国这个熟悉又陌生的市场往往陷于另一种竞争方式——市场营销的竞争方式。他们缺乏市场营销意识,国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式常常成为外销型家具企业迈不过的坎,这些坎也正是转内销家具企业市场营销创新的关键突破口。所以,转型期的家具企业在经济寒流中必须突破以往思维,以创新过冬。
首先必须进行的是产品创新。适合国外的产品不一定适合国内市场。所以,家具企业转国内市场后,若不研发就直接生产,等产品投放市场后才发现消费者不接受,这就必然会使企业损失一大笔资金。很多转型家具企业犯了这样的错误:一是误认为国外销售的款式,国内一定畅销;二是将一些好的产品简单堆集在一起,没有进行消费者定位和目标细分,没有进行产品诉求点的提炼,更没有建立品牌价值体系,不能向消费者准确传达品牌理念。
产品创新是外销家具企业进行营销创新的基础和开始,没有产品创新,营销创新就成了无源之水。创新要从分析机会开始,创新要从研究与预测消费者需求开始,研究与预测消费者需求要从调研入手,绝对不能闭门造车。
内销市场不欢迎太过单一的产品,做内销,必须保证产品的系列化和延续性。内销产品不光要多样化、系列化,还要价格混搭才能使得产品能够得已延续。所以,转型家具企业必须首先进行产品创新。如百强家具的产品实现了模块化的设计和生产,不但可以轻易地组装大众消费的板式家具,也可定制高端的实木家具,还有少量的木门业务,其在外销转内销的路上一直注重家具产品设计上的创新与突破,国内市场取得了不菲的业绩。加璐家居转型做国内婴童家具市场后,根据国内婴童市场需求特征,结合自己设计制造优势,研发出了新一批畅销国内市场的婴童家具。同时,加璐家居还推出了新概念婴童家具,这是一种以家为中心的高品质家具,增进交流的情感家具。由此也得到了消费者的认可。
其次,要进行的是商业模式的创新。外销转内销家具企业的营销创新中最难迈过的一道坎是商业模式。传统的外销的模式其实很简单,就是通过展销订货会拿订单,有了阿里巴巴后,又多了一个通过网络寻找客户,都是大订单,不需要品牌支撑,不需要做市场推广,也不要营销战略和营销策略,几个熟练的外贸业务员,一年轻松做几亿元。
在这样的认知情况下,外贸型家具企业转做国内市场,由于思维的惯性,不少外贸家具企业用的就是广告轰炸,低价竞争抢市场渠道。其实,国内外市场大相径庭,国内市场渠道模式复杂,区域市场差异大,消费者的消费行为难以预测。这就要求外销转内销家具企业首先练好内功,营销创新从商业模式进行突围。[NextPage]
国外营销简单化,国内营销复杂化是两者最根本的区别,直接体现在外销产品量大,产品单一化,难成配套系列,营销机制缺乏创新,墨守成规,以不变应稍变;而内销市场却是产品多样化,配套性强,接单持续时间长,靠数据分析整合生产下单,国内市场营销机制和服务处在不断创新与变化中,以多变应万变。
此外,外销主要面对的是国外大型连锁批发商,企业不需要直接面对终端;而内销主要面对的是加盟商,以零售为主,企业要直接面对终端。
第三,转型家具企业必须注意物流渠道创新建设。家具企业外销的物流渠道由物流贸易、船务报关等组成,对企业来说没什么具体管理事项,相对而言是非常简单的,内销的物流渠道就要复杂得多。建设企业的内销物流渠道必须从架构上进行创新,不能以单一的仓储配送来完成,要组建一个客户服务中心,涵盖定单受理、销量计划、成品仓储、内外物流、售后服务等,只有这样才能加速物流通道的畅行。
另外,外销家具企业转内销后还必须注意终端市场模式创新。外销家具企业转国内市场时应注重完善服务标准,加强督导培训,本着务实的态度多为顾客着想,站在顾客的立场想问题是终端的根本出发点。此外,还要以公司产品的诉求去强调差异化,提炼卖点,让导购员熟记于心。在终端模式上,按照目前国内家具市场环境和整个经济大环境的情况来看,寻找加盟商进行代理会更好,很多家具品牌直营店的销售业绩并不理想。采用加盟店的形式对企业来说也可以简化管理,降低资金风险。但如果实在找不到理想的加盟商又不想放弃该市场,就只有开直营店了。
同时,转型家具企业还必须注意服务创新。很多外销家具企业在做外销时根本不需要考虑售后服务的问题,但在国内市场,售后服务是相当重要的,很大程度上体现了企业的实力,决定了产品在消费市场的受欢迎程度。外销企业转往国内市场时一定要保障完善的售后服务,那么要如何保障完善的售后服务呢?要从保证产品的工艺质量开始,接下来依次是交货期、仓储物流配送、售后维修补件的及时、终端培训等。加璐家居在服务方面做得非常到位。在对加盟商方面,加璐家居提供了保障经销商赚钱的财路计划,在对消费者方面,加璐家居又推出了系列管家式服务,将贴心服务体现在每一处。
转战国内市场的外销家具企业,在国内市场的营销基础薄弱,不是仅仅靠一项产品创新或者靠一项渠道模式的创新就能解决问题的,要想实现产业转型和升级,一定要有营销战略、产品、品牌、渠道、商业模式、管理机制、人才培育等全方位的创新和突破。关键是要进行思维方式和观念更新。只有走适合国内市场的模式才能度过这一寒流。