细节，是成交的关键

　　几乎每个领域都发生过下课事件，不论是政界、体育界还是企业界。昨天他们还是自信满满的赢家，今天却成了千夫所指的失败者。

　　当然，你认为这些灾难性的失败永远不会发生在自己身上。你经过不懈努力才坐到目前的领导位置，当然不会轻言放弃。但问题是，从成功到失败，往往只有毫厘之差。

　　领导者的失败往往是由于他们犯了各种各样的错误。下面让我们探讨一下，你应该做些什么来避免这些错误，防止失败。遵循下列指导原则，充分发挥你的领导力才能。

　　适应公司文化

　　2000年12月，曾在通用电气长期担任高管的纳德利（Robert Nardelli）走进了家得宝公司总部大门。随之而来的还有GE人士的财务纪律和强硬的领导风格，他认为这些理论将轻易地融入家得宝这块新阵地。不幸的是，事实并非如此。实际上，从外部引进一名新CEO既有好处也有弊端。

　　“从正面来说，外来的CEO可以给公司注入新的活力，将其导向新的市场或行业，”芝加哥洛约拉大学（Loyola University）的蕾莉博士（Anne Reilly）说，“但从反面来说，外来的CEO也许不能或不愿意根据公司文化调整其个人风格。纳德利就没有跨越家得宝的随性、创业文化和通用电气更加严谨的企业文化之间的鸿沟。”

　　纳德利犯下的第一个错误就是疏远了家得宝的员工。为了削减成本，他大刀阔斧地对销售、营业和行政开支进行了改革。一个重要机构股东的买方分析师说，“纳德利是根据一些机械的公式去减少人力成本，而根本没有考虑客户接受的服务将会发生怎样的变化。”

　　纳德利减少了员工的工作时间，还解雇了一些全职员工，而增加了业务相对不熟练的兼职员工以及小时工的数量。这名分析师指出，纳德利的失败之处在于，他没能看到服务是DIY零售业销售的关键因素。

　　“你去沃尔玛购买衣物清洁剂，并不需要任何人推销。而来到家得宝，你却需要有人能告诉你什么是你需要的，有时候还需要这个人帮你完成家庭改善项目，”分析师如是说。纳德利的行动不仅疏离了员工，而且在家得宝的货架和顾客之间制造了很大的真空地带。

　　纳德利削减成本的严厉措施也令股东大感疑虑。尽管他在任期间家得宝的盈利增长、资本收益率表现都还不错，但投资者们开始担心这些结果是否可持续。

　　据分析师说，有一种看法认为他太注重短期结果。例如，纳德利一手打造了家得宝供应部，意在把家得宝的消费者延伸到DIY人群之外，进入专业建筑和维护行业。但是，股东们怀疑这样进入一个盈利增长较慢、资本收益率较低、财务状况不佳的行业是否明智。

　　“纳德利想在家得宝融入通用电气的纪律，这没关系，”GottaGettaCoach!公司总裁泽维贝尔（Barry Zweibel）说，“这也完全是他的份内之事。但是他不能激励这里的员工，不能让公司的投资者支持他的变革计划，这就导致了他在家得宝领导地位的终结。”

　　泽维贝尔认为，一个领导者要获得成功，必须帮助员工认同和支持公司的愿景。“看起来，纳德利不能鼓励员工跟随自己，也许他对此根本不感兴趣，”泽维贝尔解释说，“相反，他用命令式管理，丢弃了家得宝获得成功的秘密法宝。”

　　用长远的眼光看问题

　　微软的CEO鲍尔默（Steve Ballmer）自公司只有30名员工的时候起，就开始在这里工作了。现在，这家软件巨人拥有8万多名员工，还有一个相当于迪士尼乐园那么大的公司园区。

　　鲍尔默的战略之一是关注长期目标：以一个市场为目标，不断研究一个解决方案，直到其具有竞争力。以2001年引进市场的Xbox 360为例。在此之前，谁曾想过微软会进军游戏控制台行业？虽然Xbox目前仍然面临来自索尼的Wii和Playstation的激烈竞争，但它与美国家庭的数百万台电视机相连，这就是Xbox的独特优势。

　　微软在视频游戏市场的成功关键在于它在软件行业的成功。系统经过精心设计，目的是让软件开发者可以很容易利用硬件，设计出完全利用Xbox的能力的游戏。在另一方面，索尼则经常因依赖专有系统和复杂的编程要求而受到批评。在这一点上，微软胜过了索尼。 [NextPage]

　　Best Practice Institute CEO卡特（Louis Carter）认为，理解市场需求，而不论是什么市场，就是鲍尔默的领导优势。“鲍尔默让自己被大量的信息所环绕，”卡特说，“他愿意站起来，聆听反馈。他密切关注听众的需要—市场需求、竞争者、客户和员工—并随时准备改变立场。”

　　鲍尔默的另一个处世哲学是有耐心。微软也许不是每一次都能成为市场先入者，但它总是努力成为市场的统治者。泽维贝尔指出，一家销售额达440亿美元的公司，是有条件享受耐心的。

　　“大多数人并没有这种耐心的观念，”他说，“如果能多一点坚持，我们将会受益良多，因为毕竟只有很少的人有机会朝同一个目标上奋斗好几次。” 泽维贝尔建议。虽然鲍尔默有能力长期坚持，许多领导者更应该关注“帮助好事尽快来到”。

　　然而，鲍尔默毫无争议的成功之处在于激励和鼓舞了所有的微软员工。2007年，公司上了《财富》杂志100家最佳雇主名单。泽维贝尔解释说，这是一个能带入任何行业的领导力特征。“当一个人作为个人而不是组织结构图上的‘职位’得到认可和鼓励时，当他从事的是一个深深吸引着自己的伟大事业时，他往往会更全心投入。”

　　泽维贝尔补充说，成功的领导者能够找出员工重视的事情，调整其，使之与公司的关注重点保持一致。“制定项目、目标或愿景，将其与每个员工的核心价值和利益相联系，这是每个领导者的职责，”他解释说。

　　运用团队的力量去克服困难

　　乔丹（Rodrigo Jordan）是智利宗座天主教大学（Pontifical Catholic University of Chile）的管理学教授，也是Vertical SA公司的CEO。Vertical SA公司利用登山和其他户外体验活动教授领导技巧和团队战略。乔丹说，许多人前来参加Vertical的冒险活动时已具备了领导力的理论知识，或者就在公司中担任领导者。但是，将这些人放在冰山或高山上，去掉了西装革履和繁文缛节，他们就能被迫去体验领导力的原始性质。

　　“探险是对瞬息万变的企业界挑战的最佳模拟形式，因为户外环境的现实是无法逃避的，其带来的后果也是你会亲历的，”乔丹解释说，“食物和水资源有限，必须认真管理。野外的技术设备很不完善，建立清晰的沟通系统就显得更加重要了。大自然变幻莫测，根本没有时间坐下来就一个行动的利弊进行辩论。”

　　在登顶时，团队合作尤其重要。Vertical SA曾经带领一支由11名登山者组成的探险队来到世界第四高峰—喜马拉雅山脉的洛子峰。乔丹解释说，因为登顶的挑战实在太大，加上其他因素，在许多探险中通常只有3到4名登山者被选中进行登顶尝试。但是这次的情况不一样，队伍里的每个人都渴望登顶，并且也有能力登顶。“我们开始讨论，有人就说，‘为什么不能都去呢？’我们最初的反应是，‘那不可能。’”

　　在进行了充分考虑之后，这个队伍分成两个小组，分别在连续的几天内登顶—这在Vertical还是第一次。乔丹说，这个团队的成功关键在于，领导者愿意考虑其他的候选办法。

　　“在商界，团队成员必须相信团队会用开放的眼光来看待他们提出的新观点，即使是那些看似异想天开完全不着边际的观点。然而，团队成员还必须愿意表达和解释他们的想法。在商界摸爬滚打就如登山探险，在必须做出困难决定时，唯唯诺诺的人是没有位置的。”

　　他还指出，如果没有一个有共同愿景的坚定团队，领导者就是不完整的。“成为好领导的基础是能够建立一个坚定的团队，这个团队能够平衡技术、个人和社会技巧，确保在每个成员身上都反映了团队的核心价值。”他说，“在这个世界上，很少有人能单枪匹马获得成功，不论是经营企业，还是攀登世界最高峰。”

　　“如果一个人从从事业务工作开始，从未失败过，每位客户都很快就答应购买，这样好不好?”每当我在演讲时，都会问在场的同事这个问题，结果，大家都异口同声（脸上带着兴奋的表情），很大声地说：“好!”“错!一点也不好!”我回答。

　　为什么呢?原因在于业务工作最有趣、最具挑战的地方就是人性的心理。菜鸟业务员因为不懂得客户的心，被拒绝的几率就非常大，但是经过几次之后，渐渐地，菜鸟业务员就会发现自己的不足，于是边学习观察客户，边做业务，他的“业务功夫”练得越好，成功率也就越高。

　　再回过头来看，如果一位菜鸟业务员从未遇到挫折，哪天被客户拒绝时，将会很难接受，这也是为什么许多一开始只将产品卖给认识的朋友的业务人员，最容易在面对陌生客户时“阵亡”的原因。

　　记得我开始从事业务工作时，第一位拜访的客户就是我的朋友，原本我以为很快就成交，没想到朋友的先生不但固执，而且还语气恶劣、毫不留情地把我赶出门。

　　想想，一开始就遇到这种情形，无论是谁，都会萌生退缩的念头，我也是如此，但是再想一想，我所从事的行业是以爱为出发点，如果因为被骂、被赶就放弃，岂不是太对不起自己了吗?

　　我不死心，决定先不去朋友家，而是打电话邀请朋友来公司上课，听听保险的优点，听着听着，朋友也觉得保险很好，就瞒着她先生从事保险工作，赚了很多钱，最后，连她的先生也感受到保险的好，辞掉原来的工作，投入到了保险事业。

　　“被100个人拒绝，等于学到100种面对的方法”，虽说一种米养百种人，但总会有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面对了，不是吗?阿凤老师的私房话

　　有人说，即使是千里马也要遇到伯乐才行。从事业务工作之前，也有“四匹马”要选择，分别是选择好的行业、好的公司、好的制度、好的产品。如果这“四匹马”都很好，你的业绩仍然不好，原因在于还少一匹马——这匹马就是你自己!　找一位可以激励你的贵人

　　激励比强迫更有效记得

　　有一次，当我的团队拿下第一名时，公司希望我能够上台演讲。演讲前，我看到吴汉以一部《杀戮战场》获得金像奖最佳男配角，他上台时说了一句话：“我要让全世界的人都知道，我的国家发生了什么事!”

　　第二天，当我站在台上时，也套用这句话说：“我要让全公司的人知道，我们公司是怎样的一家公司!”我举例说，当“十信风波”发生时，我原本想要买公司在天母盖的房子，没想到房子在一个礼拜内竟然销售一空，可见“金字招牌就是金字招牌”!