梁永标——自然、环保、个性化为设计宗旨

     从家居卖场推出家装服务，到家装公司经营主材卖场，如今整体家居已经不再是卖场和装饰公司的专利。随着老百姓的消费观越来越成熟，在家居装修方面，省时、省力、省钱的一站式整体家居装饰服务渐成主流。

     理性消费引发“一站式”家装需求

     从2008年下半年到2009年初，受到经济大背景的影响整个家居行业都走入低迷。不少接受“中国家居消费趋势研究”专访的家居企业家认为，中国消费者传统的攒钱消费方式以及房价波动等因素直接导致房产的持币待购现象。但进入下半年以来，随着市场的回暖与复苏，家居卖场的客流量逐步有所上升。亚光亚装饰董事长彭桂华分析说，从购房者的用途来看，购房需求多数属于改善性需求即刚性需求，这也让业主的家装需求更加迫切。

     据搜房家居网一项调查显示，有保障的一站式家居卖场已经成为京城家居消费者购买产品的首选之地，而今年家装行业不断推出的“入住式”家装套餐也受到消费者的好评。对于家居产品这类耐用品的消费态度和心理上，消费者显得更为理性。“捂紧钱袋子”的消费心理不仅体现在对产品低价格的诉求上，更加体现在对产品质量的把关严格上。

     “快捷、高效、省钱的消费方式已经成为越来越多家居消费者的需求。”东易日盛装饰北京公司总经理刘文涛认为，“都市白领生活节奏非常快，因此他们无论在购买快销品还是在购买耐用品上，都体现出了对快捷、高效、节省的需求。”

     生产企业集体进军整体家居市场

     家居卖场与装饰公司开拓整体家居市场之战早已不胜枚举，居然之家、蓝景丽家、东方家园等大型知名家居卖场纷纷推出了自己的家装服务中心，从买建材到家装设计，让消费者在一家卖场内就全部解决了。这样的做法显然对家装公司的业务造成了一定的“威胁”，而“一站式”服务对消费者的吸引却实难抗拒。

     不甘示弱之下，家装公司也发展出自己的整体家居新模式以满足消费者的需求。当博洛尼的整体家居做的有声有色之时，东易日盛也推出了世界级梦工厂，从设计到产品，只有想不到的没有做不到的。此外，业之峰独创的峰格汇模式，正式开启卖场开进家装公司的先河。而弘高家装馆更是从家装到配饰无一不卖，从体验馆到卖场无一不做。

     建材企业加大步伐，向整体家居方案进军早现端倪。从去年开始涉足瓷砖领域，短短一年多时间卫浴大牌箭牌推出瓷砖产品后就创造了四大风格系列，产品非常齐全。法恩莎是最早进行卫浴配套整合的企业品牌之一，从最初做陶瓷卫生洁具，到浴缸、浴房、浴室柜、龙头，如今逐步将空间配套的内涵更加扩大。而瑞嘉地板在加入整体衣柜等新品类以后也调整了产品重心。金隅北木这个老牌木门生产企业也依托于金隅集团的强势背景将产品类别逐步扩大到木窗、地板以及家具等产品。

     业内人士：整体家居还需量力而行

     “整体家居已经成为未来家居企业发展的必然趋势。”正如弘高家居总经理廖鸿飞所说，家居企业已经步入了整体家居时代。“消费者的心态也逐步成熟，轻装修重装饰已经成为家装的主流。随着消费者需求的不断增加，今后的家装公司将逐步以整体家居服务供应商的身份出现。

     目前市场上我们经常看到同一个品牌下面有厨柜、家具、木门、地板等多种产品，这在业内被称作“整体家居”。“整体家居”覆盖范围广，类别多，在家居卖场里无论老百姓走到哪个展厅都有这个品牌的产品，让人印象深刻。建材企业在追求整体家居的时候，这需要企业的大量资金投入，尽管有高利润的诱惑，也同样存在高风险。北京市木材厂有限责任公司副总经理颜进勇认为，整体家居是企业发展的需要，一个企业要做大做强，想长久生存，需要品牌的影响力，需要产品的覆盖面更大，让老百姓能广泛的、频繁的看到你的品牌。

     对此，中国建筑装饰协会家装委员会秘书长张仁表示，从行业角度来看，家居企业都在不断延伸产业链，这是企业需求做强做大的一种表现，但是能否创出新路，取得成功，关键还是要看谁能否抓得住市场，创造新的增长点。

    一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

    甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

    乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

     丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

    那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

    大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西

    甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

    保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。

    乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。

    同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。