经销商如何培训导购员？

一、导购员的基本素质要求 
爱心 爱心是成功的最大秘诀和有利武器。 
信心 人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。 
恒心 忍耐、一贯、坚持。 
热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。 
二、导购员的礼仪要求： 
职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。 
1、公司内基本礼仪 
（1）仪表 
头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。 
指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。 
口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。 
化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 
着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。 
（2）姿势和动作 
站势：两脚脚跟着地，脚尖分离约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，? 
使人看清的面孔，两臂自然、不耸肩，身体重心在两脚之间。与客户洽谈或上级面前时，不得把手交叉抱在胸前。 
坐姿：身体端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视对方，?第一印象总是至关重要的。研究证明，任何会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多。良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。 
2、接待礼仪 
（1）接待工作及其要求 
有客户进店，马上起来接待。 
有客是应按序进行，不能先招待熟悉客户。 
对事前约定的客户，要提前做好接待准备。 
（2）名片的接受和保管 
接待客户的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住客户姓名后，将名片收起，如遇到难认得文字马上询问。 
3、日常业务中的礼仪 
（1）正确使用店内的物品和设备，提高工作效率： 
店内物品不能野蛮对待，挪为私用。 
及时清理、整理帐簿和文件，墨水瓶、印章和盖子使用后及时关闭。 
借用他人或店内的东西，使用完毕，应及时送还或归放原处。 
洽谈桌上不能摆放与工作无关的物品。 
店内以职务称呼上司、同事；客户间应以职务称呼，如不知职务可按性别以“先生”“小姐”等称呼。 
未经同意不得随意翻看店内的文件、资料等。 
（2）正确、迅速、谨慎地打、接电话： 
接到电话，应在第三声铃前取下话筒，通话时先问候，并自报公司店名，对方讲述 
时要留心听，并记下要点，未听清时，及时询问对方，结束时礼貌道别，待对方切 
断电话，自己在放话筒。 
通话时简明扼要，不得在电话中聊天。 
工作时间内，不打私人电话。 
4、营业场所礼仪 
保持微笑，热情，自信地待客，不冷落顾客。 
熟悉对待顾客的基本对话技巧，熟悉专业销售技术及产品特征性基本知识，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能和功效。 
为顾客拿样板或宣传手册时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 
受钱、找钱均应使用双手。 
顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 
再任何情况下皆不得与顾客争吵。 
对顾客有误解之处应先予认错、道歉、再婉言解释原委。 
对顾客的抱怨，应诚恳的接受，虚心倾听改进。 
不得有欺骗顾客的言行。 
捡到顾客遗失物品应立即交与店长。 
对待顾客应有耐心，讲话口气应保持温和、亲切，不得有不耐烦迹象。 
服务顾客时，应细心询问顾客的需要及实际的状况。 
时刻赞美、尊重、关心顾客。不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客。 
请记住：顾客永远是对的 
5、营业场所禁忌 
不得在营业场所从事与工作无关的事情。 
准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 
请假应遵守公司和建材市场的考勤规定。 
就餐时间严格遵照卖场规定。 
不得挪用货款、产品等各种本公司及建材市场的财、物。 
不得在营业场所打盹。 
不得在营业场所内抽烟、嚼口香糖。 
不得打私人电话，若经主管同意打或接听电话要长话短说。 
不得播放规定节目或录像带以外的节目。 
不得有偷窥顾客财务行为。 
不和客户争辩，更不能争吵。 
不私下批评客户、同事、上司和公司，损坏公司信誉。 
不得有不耐烦或赶客户的举动。 
不得在顾客面前谈论本店经营状况，严禁对外泄露公司资料（包括内部架构、销售情况及尚未对外发布的公开活动等）并严格保守公司的商业秘密。 
不强拉顾客。 
不中伤同行。 
三、服务用语规范 
尊重客户，积极与客户沟通，引导其对XX地板产品的支持，了解市场信息及客户所需。 
导购员应保持热情主动的销售意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主 
动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受导购员的推荐，促成购买。导购员整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。 
1、规范用语： 
?“您好，欢迎光临”：任何时间客人一人入店即打招呼。 
“谢谢您”：与客人签守定单时。 
“有什么需要我服务”“我能帮您什么”：对东张西望自行观看寻找的客人。 
“让我为您介绍一下产品的特征，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”：在为顾客介绍公司产品时。 
“对不起，马上来”：对个别是服务中的客人、服务人员必须暂时离开取物或处理其他事物。“对不起，请问”：店员询问顾客要求与需求时。 
“非常抱歉，给您添麻烦了”：在向顾客道歉时。 
“对不起，让您久等了”：不能立刻接待顾客时。 
“这种货暂时没货，请您看看XX好吗？”：客人要买的商品本店没有或已经买完时，推荐相同功能、性质的其他类似品。 
“实在对不起，本店实行的是统一定价制度，我无权降价”：对提出降价要求的顾客。 
“本店正在举行XX活动，欢迎您的光临”；连锁店举办促销或其他活动时，主动向询问的客人告知。 
“谢谢您！”“欢迎下次光临”：对未购买的顾客也可使用鼓励性话语。 
2、禁忌用语 
（1）你自己看吧 
（2）不可能出现这种问题 
（3）“这肯定不是我们的原因” 
（4）我不知道 
（5）你要的这种没有 
（6）这么简单的东西你也不明白 
（7）我只负责卖东西，不负责其他的 
（8）这些产品都差不多，没什么可挑的 
（9）想好没有，想好了就赶快交钱吧 
（10）没看我正忙着吗？一个一个来 
（11）别人用得挺好的呀 
（12）我们没有发现这个毛病呀 
（13）你先听我解释 
（14）你怎么这样讲话的？ 
（15）你相不相信我？ 
3、谨记：面对顾客 
（1）生气、愤怒等情绪发生时要进行自我心理调节，不要把个人情绪带到工作中来，以免使顾客不悦； 
（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出反感； 
（3）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 
（4）决不要逞一时口快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗志斗勇的对象。切记：我们的工作职责是满足顾客的需要！ 
四、导购员应掌握的基本知识 
了解公司 
了解行业和常用术语 
产品知识 
竞争品牌情况 
样板陈列与专场生动化常识 
顾客特性与其购买心理 
导购技巧 
工作职责与工作规范 

    6月2日上午，由山东省家具协会与山东工艺美术学院联合举办的“山东省首届家具设计师培训班”在山东工艺美术学院隆重开班，来自烟台吉斯、青岛一木、青岛良木、日照三木、山东金富通、济南信和等省内20余家家具生产企业的30余位一线设计师参加了此次为期15天的培训。深圳家具研究开发院院长、南京林业大学博士生导师许柏鸣教授；山东工艺美术学院应用设计学院院长任仲泉教授；山东省家具协会副秘书长韩庆生先生；山东艺术学院设计学院朱旭教授；山东工艺美术学院家具设计教研室主任、家具研究所所长薛坤博士出席了开班典礼。 

     
    许柏鸣院长给培训班成员授课

     
    许柏鸣院长与培训班成员合影

    此次培训由南京林业大学、中南林业科技大学、山东工艺美术学院等国内高等院校教授、山东省知名设计公司、行业资深人士授课，课程包括企业定位与产品战略设计、家具设计基础理论、家具设计创新方法、家具材料与工艺、家具的品牌策划与推广等相关内容，培训形式以理论教学与应用软件实际操作辅导、实地参观家具展厅相结合。
    山东家协历来重视对省内家具行业内人才的培养，连续举办过多期家具销售经理、店长的培训，此次家具设计师培训班的开设是继我省颁布《山东省家具工业调整振兴指导意见》 (2009-2011年)后，家协举办的旨在提高家具行业从业人员专业技能的培训，此次培训也是继劳动与社会保障部设定家具设计师资格以来，我省举办的第一期针对家具设计师进行的职业培训。此次培训将为家具设计从业人员取得相关的资格认证及企业产品的创新，行业的科学快速发展产生深远的影响。