经销商合作之前需调查　避免未来成“冤家”

　　厂家对经销商的3大影响

　　优秀的品牌厂家可以为经销商竞争优势的建立提供强有力的保障，而不良的厂家会对经销商在市场中建立竞争优势制造障碍。

图1：厂家对经销商的3大影响

　　对经销商而言，厂家之所以重要，不只是因为他们能够为自己提供经销所需的各种资源，更重要的是，厂家给经销商提供的各种资源会直接影响到经销商的整体运营。大致说来，厂家对经销商的影响主要集中在以下三个方面：

　　1　对经销商运作效率的影响

　　运作效率是经销商赢得竞争的重要指标之一。如果经销商能迅速地对顾客的需求做出反应，先于竞争对手把新产品和新服务投放到市场中去，就更有可能赢得竞争的成功。但是经销商的运作效率往往受限于厂家，如果厂家能够迅速地按照经销商的要求为经销商提供所需的产品或服务，那么，经销商就很容易建立起自己的竞争优势。

　　2　对经销商经营成本和利润的影响

　　从某种意义上讲，厂家也是经销商的竞争对手，因为厂家也会与经销商争夺利润。经销商支付给厂家的产品的价格是经销商经营成本最重要的一部分。在竞争激烈的市场中，产品价格往往取决于市场行情，而非经销商本身，厂家提供的产品价格高了，而经销商的经销价格提不上来，利润自然就缩水了。

　　3　对经销商经营风险的影响

　　厂家对经销商经营风险的影响主要集中在产品质量问题和知识产权问题上。在激烈的市场竞争中，不管是产品质量，还是知识产权，只要任何一项出了问题，就都有可能被相关部门查封，被竞争对手攻讦。

　　厂家对经销商的影响直接关系到经销商的生存和发展，影响到经销商在市场中竞争优势的建立。在今天这样一个越来越复杂的商业环境中，经销商之间的竞争越来越趋于白热化，经销商要在市场竞争中立于不败之地，就必须得到厂家的有力支持。

　　经销商选择厂家的8必要

　　选择适合的厂家是经销商迈向成功的第一步。选择到了合适的厂家，就可以事半功倍，反之则事倍功半，最终也只能忙出个“杨白劳”而已。

　　当前市场上存在的最大问题是，很多厂商没有很好地按照规范的程序去运作，最终导致的结果是运作效率低，留下的隐患多。为了尽可能避免不必要的麻烦和损失，经销商在选择厂家时，最好按照以下步骤规范行事：

　　1　收集相关厂家资料

　　经销商收集厂家资料的途径有：参加行业展会（如佛山陶博会等、广州光亚展等）、翻阅行业媒体（如《陶瓷视界》等）、上行业网站（如兴邦产业信息网和陶瓷视界网）等。

　　2　筛选资料，大致锁定目标厂家

　　第一步是把自己认为不顺眼的厂家给划掉；第二步是把已经有人在经销的厂家排除掉；第三步是把自己相对看好的厂家进行排序，以便按顺序先后择优考察，免得主次不分，效率不高。

　3　对目标厂家进行初步调查

　　根据前面的排序逐一开展调查。经销商对厂家的初步调查要素有：厂家概况、厂家组织架构、产品一览表、各项品质资质证明、机器设备等。

　　4　对目标厂家进行评估

　　要对厂家进行评估首先得有个大致的评估系统，目前业界普遍认可的制造企业评估标准最少需要具备下列要素：优秀的企业领军人物、高素质的团队、良好的管理体系、先进的技术、优良的产品和合理的价位。

　　5　确定备选合作厂家

　　因为自己看好的厂家，厂家未必就看好自己，所以经销商在对厂家评估之后，最好多一个两个备选合作厂家，只有这样，自己在与厂家进行谈判时才能稳中求进。

　　6　与备选合作厂家进行沟通

　　与备选合作厂家的区域经理或营销总监等相关人员进行初步沟通，沟通的目的有两个方面：一方面是展示自己的实力，以便把自己“卖”出一个好价钱；另一方面是初步了解厂家对经销商的要求。最终的目的都是为下一步的正式谈判做好铺垫。

　　7　与厂家进行谈判

　　在厂商谈判中，通常有6项目标：①获得规定的质量；②取得公平合理的价格；③确保厂家按合约规定准时、准确地执行合约；④通过执行合约的方式取得某种程度的控制权；⑤说服厂家给自己最大力度的支持；⑥与表现好的厂家取得互利互惠的、持续的良好合作关系。

　　谈判的核心内容包括：①品质；②包装；③价格；④订货量；⑤付款条件；⑥交货期；⑦售后服务保证；⑧促销活动支持；⑨广告赞助；⑩返利等。

图3：谈判核心内容示意图

　　8　签订经销合同

　　签订合作协议须遵循如下5个原则：①合同的当事人必须具有法人资格；②合同必须合法；③必须按平等互利、充分协商的原则签订合同；④当事人应当以自己的名义签订经销合同；⑤经销商合同应当采用书面形式。

　　经销商自我推销的3个技巧

　　王婆卖瓜，还得靠自卖自夸。同样，经销商在厂家面前，也有一个自我推销的时机。如果自我营销做得好，就可以轻而易举地掌握更多的厂家优质资源，为开疆拓土提供强有力的后盾保障。

　　和厂家选择经销商一样，经销商也必须学会自我营销。至于如何营销自己，每个经销商都有自己的操作手法，但总的原则就是投其所好。而要投其所好，就得好好研究一下：厂家究竟喜欢什么样的经销商。

　　技巧一　制造“不谋而合”的感觉

　　一般说来，有实力的品牌厂家，大多比较倾向于选择经营思路吻合的经销商。既然这样，那经销商就要深入了解目标品牌厂家的经营思路，并选择适当的时机向心目中的“白马王子”暗送秋波，适时传达你的经营思路，给他一点“相见恨晚”、“不谋而合”的感觉。这一招据说最有效了。

　　技巧二　亮出你的看家资本

　　厂家与经销商合作，无非就是借助经销商的渠道把产品卖出去，只要你有渠道资源，尽管亮出来，厂家业务员肯定每天都围着你屁股转。如果你还没有充足渠道资源，也要学会“画饼”，给厂家展示你开拓渠道的计划和目标，最好是靠谱一点，否则就没戏唱了。

　　技巧三　带上你的营销团队

　　一个光杆司令，即使你自己很有能耐，也很难打动品牌厂家，毕竟现在是团队打天下的时代了。经销商展示团队实力有很多种方式，带领团队成员到厂家参考是个不错的想法。很多经销商就没有注意到这一点，每次到厂家参观考察都是自己单枪匹马，最多也只是带上老婆，这样给厂家的感觉就是永远都做不大的夫妻店。