09科隆国际家具展速递 新锐花园家具系列(图)

目前在金融市场上，一场难以想象的动荡仍在继续，毫无疑问，它将不可避免地传导到实体经济并产生严重的影响，木材加工业难以幸免，因为企业必须依靠贷款才能维持资金运转。在这次金融海啸尚未见底的时候，也很难预测对任何一个产业的影响会到什么程度。但是所有的家具企业、木门窗制品企业和特殊木制品企业可以采取一些措施来把这些影响减少到最低程度。

从控制现金流开始

对任何行业来说，现金好比身体中的血液，无论经济状况好坏，保证足够可靠的现金流是最要紧的。但是，如果你的木材加工企业与客户做买卖，特别是与只有较低支付能力的客户打交道，一般来说他们的现金十分紧张，还有就是通过信用卡来购买家具的客户。先要考虑如何保护好本企业的现金流，尔后再做出销售的决定。这里所指的决定是，是否销售给持信用卡的顾客。我以前是一个银行家，对许多我的客户常常漠视信用卡的制度而困惑不解。在银行未彻底了解客户的还贷能力之前，银行是决不会借钱给他的，以记帐方式把产品销售给有商业来往的客户同样也是如此。扩大的贸易信用与贷款是一样性质，企业应该利用现有的金融工具对它们进行信用分析，这样才能事前做出正确的决定，他们还应该在整个业务过程中监管客户的信用状况。任何客户在收支平衡上如果出现恶化，对他们的收入情况则要重新评估，也许他们的信用等级已经下降或被撤消。这样才能防止他们的欠帐成为信用可疑或糟糕的欠帐，甚至变成无法讨回的坏帐。

对销售渠道中应收帐款的管理

以记帐方式把产品销售给其他企业存在着风险。销售企业必须一直监管销售渠道应收帐款的各个环节，以保证结算快速，能及时地回收现金。但是，不管客户的信用等级怎样良好，即使是他们也可能在销售渠道上卡壳，而使现金回收迟缓。这里所指的是发票拒付，这种类型的拒付不管其原因是什么，总会使现金流受阻，而使企业的每日未进帐款(days sales outstanding,DSO)增加。这个术语常用来定义一个公司回收未到位的应付款的平均时间。即使是最好的情况，按期付款的客户也会碰到发票开具上的一些的问题，发票要求客户支付钱款。但是帐单拒付可能有许多原因，例如发票上开具的数量不正确或实际到货少于客户订单要求的数量等等，也可能是收到的货物受损或数量不够。不管出于何种原因，顾客总要等到问题解决以后才会付款。对销售方来说，为了解决双方的争议，确定问题出在何处可能要花费很多时间。对大多数公司来说，应收帐款的当事人总会作为争议的调解人，来与公司的个别人沟通，他们可能提供客户申诉是否正确的看法。销售人员与装货人员将能提供关键的信息诸如对订单承诺发多少货、是否允许顾客打折、发货的数量是否与订单上的一致等。

在所有的情况下，时间拖延是最看不到的损失。常用的沟通方式是电邮、电话，可能得不到及时的回复。争议的时间越长，则DSO（企业的每日未进帐款）金额越大，使企业遇到现金流的麻烦。争议得不到解决，也会对顾客满意度产生负面影响，而由于旷日持久在发票上争议花费了公司大量的人力从而提高了企业的销售成本。

现在需要运用一个软件，通过创建和追溯要求或申诉是提交给谁的、多长时间没有答复、当时间拖延到一定的天数使问题越来越升级时引发冲突等，从而来管理每一个存在争议的个案。最有效的方法是把这些数据集中起来以“存在争议的个案”为标题建立一个电子档案，它将把与顾客订立合同的来龙去脉、与公司内部雇员的沟通记录、任何有关附件集中在一个档案里，这样就有可能帮助更快地解决问题。工作流程能让跨部门的雇员同事来一起更有效地工作，一起承担这个案子，用文件来表明他们所做的工作，使问题较快地得到解决。运用“争议自动操作软件”的公司报告说，他们明显地降低了DSO（企业的每日未进帐款），也减少了行政成本，大大改善了现金流。

顾客不按期支付款项的情况

很明显，任何应付款循环周期中的最困难的问题是顾客拖延应付款的时间已超过了惯例时间——通常是90天。对“延迟支付”帐户的早期检查是把这些应付款人输入收款进度报告，把他们分别列入30天、60天和90天的未结帐款时间栏内。因为大多数企业的销售都是根据“30天结清”原则的，即在发票开具30天后全额付清，超出这个时间的任何拖延都有理由对其提出警告。

对某些长时间未结算帐款的客户需要对他们催款，至于是哪些客户，在什么时间进行催款则根据公司的政策来决定。一般来说，销售商总愿意与良好信誉的客户保持好关系，因此要向他们肯切地表示过期的货款影响了公司资金回笼。同时，这也取决于最近一批发货的数量，公司可以采取许多更有效的传统方法来催款，如发出要款清单或电子邮件。但是当应收款数量增加，收款员就需要与办理这些业务的人员合作，一个一个地去联系。最有效的方法是借助软件，把每一个与此项“收款业务”有关的人员都联系到并介入此事。这与前述的“发生争议的个案”处理方法类似。如同存在争议的个案一样，收款一事所涉及的所有信息都要考虑进去，它们包括原始单据、合同签订全过程、对拖欠方在支付方面的承诺等。

运用这个概念，收款员要掌握所有的资料，必须起草付款协议或讨款计划。所有的未结帐款都应编制出工作计划表，要按照一定原则排出轻重缓急的次序。以此，催款代理人可以优先处理最重要的讨款项目，以保证较高的资金回笼率。

谁也无法预料这场信用危机会持续多久，也无法预料它将对商业影响到什么程度，特别是对我们木材加工行业。

当然也会有这样的情况：你的客户发生了财务问题，它将影响到你的应收帐款和现金流。你先前依靠的银行出现了流动性短缺，由于他们自身的问题而不再给你贷款。采取措施来保证自己的现金流足够而且不受阻碍是一种应对方法。通过前瞻性地管理好收款争议和回笼资金的业务，家具厂、木门窗制品企业和特殊木制品企业可以妥善地应对这场危机。这是一种保证健康的现金流的方法，有助企业经受当今的金融风暴。

回首2008年，对于中国人来说是极不寻常的一年。这一年，国人经历了太多的酸甜苦辣，我们享受了改革开发三十年带来的巨大成果，我们不仅为奥运的成功举办和神七问天感到无比的自豪，同时也感受到了为抗击冰雪和地震灾害而产生的强大凝聚力给我们带来的巨大心灵震撼。

然而随着9月份美国次贷危机的加深，全球经济全面受挫，中国的制造业承受了前所未有的巨大压力，我们开始重新审视和面对身边所发生的一切。似乎这一切都来得太快、太突然，显然我们每个人对于这场突如其来的变故都还没来得及做任何准备。

对于中国家具业来说，经历了二十多年的高速发展，留给我们印象最深的当是一路飘红的统计数字和为行业创造的巨大财富，我们乐在享受成果，似乎还没来得及总结和思考我们的成功究竟来自于哪里，猛烈的金融风暴就一下子把一路高歌猛进的中国家具业从顶峰卷到了谷底。

随着华尔街的金融病变，美国经济出现了自1929年以来最大的一次金融风暴和经济衰退，进而带来了全球经济的进一步萧条。而中国的情况却与欧美国家有所不同，中国由于在国际金融合作进程中采取相对保守的政策，金融业所受影响面相对较小。而正是由于中国在全球经济合作中扮演了世界工厂的角色，使得国内经济所面临的危机本质就转化成了来自于制造产业的危机，因此，风暴到来初期使得完全没有准备的外向型制造企业出现了经营上的困境，接下来的倒闭风潮成为世界关注的焦点。

风暴之外的思考：家具产业急需找到病根

虽然从国内的整个家具产业来看，好像比纺织、玩具以及鞋类等行业的情况还有所乐观，发生企业倒闭的现象和程度也没有那么严重，目前为止还没有一家行业领袖或顶尖企业传出倒闭或停产的状况，出现问题的也主要是以不具备品牌实力和以代加工为主要经营手段的小型企业和无名企业，以及从事外贸加工为主的中小型出口企业等，在行业内有较高江湖地位的却很少。

临近年末，各种关于如何过冬取暖的行业论坛逐渐多了起来，很多受邀的企业嘉宾都表现出乐观自信的态度，使得这更象是一场企业的发布会，告诉整个行业，所在的企业在不利的形势下销售额又是如何如何的高速增长，仿佛不受任何影响。听着不跌反涨的唱调，仿佛家具行业并没有遇到什么大的问题，那么究竟谁才是真正在这个严冬需要取暖的人呢?

其实大家都很清楚，如此巨大的危机来临，谁都不可能轻松脱身，或许这也是企业营销手段的一种吧，自我打气或许对于御寒也能取得很好的功效。但不可否认的是，需求的大幅下滑，让每个企业内心都承受着无法言说的痛。

多年来，保持高速增长的中国家具业曾经拥有了世界制造大国和世界出口第一等多项美誉，中国家具业也因此享受了由此带来的巨大物质成果，但危机的突然袭来，又必须让我们承受由此而产生的巨大代价。我们来看看中国家具产业高速发展是靠什么来支撑的?是牺牲了巨大的环境资源，用大量廉价的人力、物力换来的，这种模式之下，一旦风暴来袭，弊端迟早要暴露出来。

我们把家具业比做一个人，一个整天不知疲倦、没有得到良好休息的人，在身强力壮的时候从没有担心过自己的身体，但疾病的隐患就潜伏在其中，一旦气候变化，相应的症状就很快会表现出来，但不管外界因素是否发生变化，疾病迟早会找上来。企业乃至行业的发展也是如此，抛开金融危机不谈，高速发展并承受高负荷的中国家具产业同样存在如此隐患，只是危机的到来，使得存在已久的问题和矛盾提早暴露出来。　在最近的一次行业论坛中，吉盛伟邦集团董事长邹文龙就一针见血地指出，目前中国家具业遭遇了困境，其深层次的原因并非外部，而是行业本身，那就是无序的市场竞争，其根源就在于市场秩序一直以来都在遭受着破坏，或者说长期处于一个无序的市场竞争环境之中，综合表现为产业的过度扩张、市场需求比例失调以及先天的市场规则不完善等。

品牌劣势加剧了行业的无序竞争

中国家具产业的高速发展，尤其是经过近十年的快速扩张，在短时间内走完了国外几十年的发展道路。中国的家具品牌大多从模仿、抄袭开始，或从洗脚上田的小农经济逐步演变过来，产品缺少内在的文化溯源，寻求捷径，没有经过市场培育阶段，就直接参与到市场竞争。在初期市场不健全的环境下，人人都很容易的分得一杯羹，但随着竞争的加剧，尤其是危机到来之后，没有根基的品牌劣势逐步凸显，采取恶性竞争手段也就成了当下维系企业生存的救命稻草。

经过多年的快速发展，很多家具企业不断壮大，但产品品牌仍处劣势，稚嫩的中国家具品牌仍然无法大方的走出国门，因此中国家具产品进入国际市场就只能走向代工的道路。中国的外向型加工企业太过典型，缺少一些新型的、有自主技术和特色的出口品牌企业，相对于加工贸易业的巨无霸来说，规模上还比较少，还未成为家具产业的支柱。因此，这一轮中国家具业遇到的困境，就是其产业结构弊端集中显现的结果。这一次的经济危机，也不妨看成是来自外部的倒逼压力，逼迫产品升级，逼迫企业转型，逼迫中国家具业实现产业结构性的调整。

回看国内家具市场，中国家具品牌极具山寨精神。古意中，山寨有山村、绿林好汉占据的山中营寨之意，可以看作是正规之外、具体而微的小政权，它模仿正统政府配置，自立为王;而在今天，山寨一词源于广东话，是一种由民间IT力量发起的产业现象，其主要特点主要表现为仿造性、快速化和平民化，并引申为抄袭、模仿。起初表现形式为通过小作坊起步，快速模仿成知名品牌，主要涉及到手机、数码产品等不同领域，随后很快为家具界所效仿。

我们不妨到各大家具卖场走一走，就会很容易地发现身边不乏这样的例子：动不动就是德国品牌、英式风格、美式文化或源自欧洲等等类似的盗版现象，甚至直接给出的就是某某国家有名有姓的家具品牌，还要配上山寨品牌形象代言人以及经过精心杜撰的故事，拼凑出十足的异域味道，而实际上却没有任何国外血统可言。因此，山寨文化从另外一方面也表明了家具市场秩序的不健全，才有可能通过打擦边球，堂而皇之地常常行走于行业政策的边缘而相安无事。

面对日益盛行的山寨现象，运时通家具集团董事长陈燕木在最近的企业新品发布会上就特别强调，公司所代理的德国美德丽沙发是带有纯正德国血统并有着70年历史的国际知名沙发品牌，是国内知名企业与国际顶尖品牌的强强联手，希望广大消费者能够甄别，避免被眼花缭乱的山寨产品所蒙蔽。他的大声疾呼，就仿佛是由正版力量在向不规范的市场秩序吹响的宣战号角。

规范市场秩序需要三方的共同维护

目前中国的家具市场中，工厂、商家和专业市场或者物业之间是一种松散式合作模式。当今更多的所谓战略联盟，实际上参与的各方仍旧各坏心思，各自为政，并非为了寻找利益的共同体。　家具市场需求的不协调，常是表面一片繁荣，实际上在不断加剧着行业的内部矛盾，更加大了行业的内耗。中国的能源、资源和环境已不能再承受盲目的扩张，否则只会导致恶性竞争的愈演愈烈。

危机的到来，极大地压缩了商家的生存空间，过度开发商家资源，从而加剧了工厂、商家和物业之间的矛盾，业内形象的将三方的境况比喻成儿子、孙子和爷爷的关系，面对困境，厂商联手上演了一场斗地主的尴尬场面。洋臣家具营销总监罗兰桂接受采访时表示，当前工厂和商家的利益已被边缘化，畸形市场环境下的无序竞争实际上是在扼杀自己，但又无可奈何，因此期待物业的政策支持，并呼吁三方自律，共同维护市场秩序，企业和商家才有生路。

临近年末，国内众多家具品牌面对巨大的市场压力，甚至采取近乎夸张的促销手段来维系企业的生产和运营，本就无序并低劣的价格竞争手段，经过新一轮恶性促销，已大伤元气。很多运作良性的国际知名品牌从未把低价竞争或恶性促销手段纳入企业的战略体系，世界快餐业大颚肯得基和麦当劳就是很好的例子，以钱换钱的想法是无奈和可悲的。

让家具行业感到欣慰的是，经过这一场危机，让我们看到了业界的三方开始有心平气和坐下来对话的可能，并进一步商讨如何共同维护和规范市场秩序，抱团取暖，共御寒冬。

或许，我们不应把所有希望都寄托在经济形势能够快速好转，即使春天临近了，也要提防倒春寒，春天真的或许没有我们企盼的那么快到来，因此摆在企业面前的首要任务就是想办法让自己抵过这个冬天再说。

危机导致的行业不景气，正如同一般事物发展的必然规律，是正常的周期性调整，我们不必一味地忧心忡忡，或许我们每个个体对于危机的干预都可能是杯水车薪，也许无能为力，但我们能做的就是规范和完善自己，而做好自己也就是当前对行业最大的贡献。