2009“吉斯杯”——“新鲁班”全国家具设计大赛

　---销售过程：七个步骤一个循环

　　不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：

　　1、销售准备

　　长期的事前准备如了解和掌握行业知识，产品技术，销售技巧，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。

　　2、接近客户

　　是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 － Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）－ 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

　　3、调查

　　调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程非常关键的一个环节。

　　4、产品说明

　　产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！

　　5、演示

　　为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

　　6、提案建议

　　不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

　　7、缔结

　　缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场，选择式收场，小结式收场，举证式收场，让步式收场，告诫式收场，和隔离式收场。

　　以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。这些步骤成为实际销售操作的主体，也是专业销售技巧培训的核心内容。而实际的销售必定要比图复杂得多，比如，如何应对反对意见，如何成功预约客户，如何管理时间效率，以及如何表现商务礼仪等等。

　　---总结：带着构想去见客户

　　案例总是明白道理的好办法。有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”

　　一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅。结果。发现了一篇与水质净化有关的工程论文 – 论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

　　他把文章加以复印，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。

　　你可以说这是一个巧合，在看到杂志后，销售代表才有了机会。但如果不是经常想着建设性拜访的目标，他会翻阅那本杂志吗？正因为带着构想去见客户，销售者才能对一切机会有本能的机敏和反应。

　　以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

       浙江省日前认定公布了首批200个浙江出口名牌，顾家工艺榜上有名，成为首批“浙江出口名牌”。
        近年来，顾家工艺一直积极借助国内外知名展会平台向世界各国客商推广优质的产品和服务，从上海国际家具展到东莞国际名家具展，从新加坡国际家具展到德国科隆国际家具展，从深圳家具展到广州国际家具博览会……顾家工艺的足迹已遍布全球。如今，顾家工艺旗下产品已远销世界160多个国家和地区，其中包括加拿大、美国、比利时、韩国、阿联酋、澳大利亚等家具进口大国和CARREFOUR、ATLAS、CSL、FOUR HANES等跨国知名企业，全球有1000多间家居中心展示着KUKA产品。
        浙江出口名牌是浙江省外经贸部门根据公平公正公开原则，并征求了浙江相关省级职能部门的评价意见认定公布的，在公布前还进行了公示。认定标准中有４条最为重要：年出口额超过900万美元（农产品出口企业年出口额超过500万美元）；要有境外注册商标；是浙江省内注册企业；首次注册商标要在国内。 
        认定公布浙江出口名牌，是浙江省外经贸部门鼓励出口企业品牌建设，从而推进浙江外贸增长方式转变的重要举措。抽样调查显示，浙江企业出口额中有18%是自主品牌出口，而拥有浙江出口名牌的企业这一比例为25%。这些企业可以在境外参展、境外商标注册、境外宣传、境外营销、品牌保护等方面得到有关部门的支持。