岁末 销售经理如何做年终述职
又到岁末，在看不见硝烟的战场上拼搏一年的销售经理们，马上面临着每年一次的年终述职或年度总结。借此机会，可以静下心来的认真梳理一年来的所做所为、所得所失；同时年度述职也是一次与公司里上级主管以及其他相关合作部门的一次正式沟通，一次专业的述职对自己的职场发展及争取更多的资源是很有帮助的。
销售经理如何准备一份有分量的年度述职报告呢？首先要明确年终述职的基础是本人的工作职位和职责；明确之后，就要围绕着本人的职位与职责对一年来的工作情况和能力展现情况进行总盘点；最后将总盘点的结构按照清晰的条理梳理出来，形成书面报告，及年度述职报告，并按照此报告的内容进行正式述职。
如何使自己的述职重点突出、条理清晰、并达到述职的目的，这里给出一个思路，供参考。年终述职的内容可分为两大部分：工作内容方面的总结和工作能力方面的总结。
一、工作内容方面，可从6个点深入思考
1、谈重点。
重点工作3-5条即可，否则重点就不突出。谈重点，可显示对关键职责的理解到位。销售经理的重点工作一般包括：本部门销售业绩完成情况、回款情况，市场开发情况、重点客户开发情况等等。
2、谈亮点。
重点工作中的亮点，就是自己做的比较突出的地方，1-2条即可，全是亮点，难免有些自夸的嫌疑。谈亮点，可结合具体事例，这样更有说服力。
3、谈焦点。
焦点是领导所关注的问题、是对领导近期所关注问题的回应。一般侧重近期问题，虽然年度述职是全年度的，但还是要将部分重点放在近期。
4、谈难点。
困难的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。谈难点的时候要会分析为什么，以及难以克服的原因。让领导认识到你对难点的认识是很充分的，也是没有回避的。这样报告整体上会比较客观。
5、谈市场。
目标市场一年来的整体发展趋势、客户的反馈情况、竞争对手的情况。谈市场可反应销售经理对市场的深入情况。
6、谈团队。
所负责的销售团队的整体情况，团队的总体精神面貌，团队建设所做的工作、取得的成效与不足。
二、工作能力方面，分为两点
1、谈对能力的理解。
谈对销售经理胜任力的理解，包括需要哪些能力，比如领导能力、组织能力、沟通谈判能力、应变能力、执行能力等等；以及需要达到什么程度。对能力的准确理解是自我能力评价的前提。谈能力需要对胜任力进行分类细化。
2、谈对自我能力的评价。
谈自己目前的能力的清晰认识，有哪些达到销售经理能力要求，还有哪些还有提高的空间，这时候可谈谈自己对能力提升需要工作哪些帮助，比如上级指导或培训等。
欧盟的家具生产额约占全球的一半。2005年，欧盟25个成员国的家具生产总额约为715亿欧元，其中77%是木家具。德国是欧盟最大的家具制造国，占27%以上，之后依次是意大利（21.6%）、法国（13.5%）和英国（10.4%）。
2005年，欧盟家具消费额约为764亿欧元。原欧盟15国的人均消费额为165欧元，其中奥地利、芬兰、意大利和德国位居前列。
2005年，欧盟总共进口了1070万吨、价值298亿欧元的家具，其中68%是欧盟成员国之间的贸易。德国是最大的进口国，其进口额约占整个欧盟的1/5。2005年欧盟从发展中国家进口了301万吨、价值71亿欧元的家具，其中中国是增长最快的国家，2001年到2005年期间从中国进口家具的金额增长了三倍，进口数量增长更快。
在技术法规方面，目前欧盟没有专门针对家具的指令，但以下几条是适用的：
通用产品安全指令（2001/95/EC）：主要对软垫家具提出了防火阻燃性要求；
挥发性有机化合物指令（1999/13/EC），简称VOC指令：对家具在生产过程中所释放的一些挥发性有机化合物进行了规定；
建筑产品安全指令（89/106/EEC）：对木质板材中甲醛含量进行了规定；
有害物质限制指令（76/769/EEC）及其一系列的修订和补充：对家具所使用的油漆等物质中可能含有的限用物质进行了规定；
REACH法规（欧盟条例No 1907/2006和指令2006/121/EC）：家具制造业作为化工产品的下游产业，在加工中所应用的胶粘剂、油漆等化工产品都受到REACH法规的约束。
通用产品安全要求
为弥补欧盟各国关于消费者安全保护方面法规的差异性，确保投入市场的产品的安全性，2001年，欧盟对原有的通用产品安全指令（92/59/EEC）进行了修订，并通过了新的通用产品安全指令（2001/95/EC，简称GPSD指令）。该指令覆盖了除服务领域之外的众多消费品，不仅适用于新产品，也适用于二手产品。但是，指令不适用于已制定特定产品指令的那些产品，例如玩具。
1. 指令适用范围
指令适用但不限于下列产品：服装、药品、个人用园艺用品、食品和饮料、家庭用品、婴幼儿用品、化学品和杀虫剂、消费者用烟花、机动车等。
根据GPSD指令，欧盟制定了一批相应的协调标准，其中与家具相关的有：
EN 581-1:2006《室外家具.野营,家用和定约用座位和桌子.第1部分:一般安全要求》
EN 1129-1:1995《家具.折叠床.安全技术要求和检验方法.第1部分:安全技术要求》
EN 1129-2:1995《家具.折叠床.安全技术要求和检验方法.第2部分:检验方法》
EN 1130-1:1996《家具.家用婴儿床和摇篮.第1部分:安全技术要求》
EN 1130-2:1996《家具.家用婴儿床和摇篮.第2部分:检验方法》
2. 产品通用安全要求
指令对产品的通用安全方面做出了原则性的要求，主要内容包括：
(1) 制造商有责任只将安全的产品投放市场；
(2) 当涉及产品的安全性在共同体特定的法规中没有规定时，则该产品应符合销售地成员国的相关法律；
(3) 按照通用安全标准对产品进行符合性评估时，应考虑以下因素：是否有由欧洲标准转化的国家自愿标准；销售地成员国是否已制定了标准；是否有委员会建议制定的产品安全评估指引；技术状态；消费者对产品安全的合理期望。
(4) 指令还规定，即使产品符合该指令的基本安全要求，一旦有证据显示该产品是危险的，成员国执法机构同样可以采取相关措施限制产品投放市场，如要求撤出产品或召回产品等。[page]
制造商应针对产品特性采取相应的措施，以便能及时通知产品可能具有的危险，并撤回存在问题的产品，以避免造成危险。可采取的措施，包括在产品或产品包装上标识制造商的身份和详情、产品的批次，对市场上的产品进行抽样测试以及对消费者的投诉进行调查，同时制造商应让经销商了解所采取的监管措施。
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内容 |
溶剂消耗量（吨/年） |
废气排放限值（mg C/Nm3） |
无组织排放限值
(占溶剂的百分比) |
总排放限值
（新源） |
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木制品表面的涂料 |
15～25 |
100(1) |
25 |
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>25 |
50 / 75(2) |
20 |
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木料浸渍 |
>25 |
100(3) |
45 |
11 kg/m3 |
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木料和胶 |
>5 |
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30 g/m2 |
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涂料原料、清漆、油墨、胶粘剂(4) |
100～1000 |
150 |
5 |
溶剂总量5% |
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>1000 |
150 |
3 |
溶剂总量3% | |
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注：（1）排放值适用于密封的情况下的涂装和干燥过程；
（2）第一个值为干燥过程的限值，第二个值为涂装过程的限值；
（3）不适用于用木馏油（creosote）浸渍；
（4）瞬时排放不包括涂料的原料为在密封容器中以制剂形式出售的溶剂。 | ||||
欧共体理事会在1976年颁布了关于限制销售和使用某些危险物质和制剂的76/769/EEC号指令，该指令通常被称为“限制指令”（Limitations Directive），几乎涉及所有行业，其中也包括了对家具的规定。随着科学技术的发展、产品工艺的不断创新以及人们认识水平的不断提高，截至2008年8月，该指令已经经历了30次修订（amendment），另外还对原指令已限制物质的范畴进行了16次补充（adaptation to technical progress），指令经多次修订与补充形成了一个比较完善的有害物质的法规体系。
在家具领域，限制指令主要适用于木家具、家具所使用的纺织布料等。所涉及的有害物质主要包括砷化合物、偶氮染料、镍镉、重金属、多氯联苯（PCB）、多溴联苯（PBB）、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳等。本页下方的“相关欧盟法规”列出了限制指令在纺织服装方面的历次修订和补充情况。
在这些修订和补充中，与木家具最相关的是砷化合物（89/677/EEC、2003/2/EC）、五氯苯酚（91/173/EEC、1999/51/EC）和杂酚油（2001/90/EC）。而其他修订和补充主要是针对软垫家具等家具中所使用的纺织品，详细可参考“纺织服装”专题中的欧盟“有害物质要求”栏目。
关于限制指令的详细内容，也可参考其官方网站。
1. 砷化合物
目前，很多木质设施和木质家具都会用到木材防腐技术。木材防腐处理是为了在保持木材花纹的前提下延长木材的使用寿命、提高木材使用率、节约木材，有助于保护森林资源。在各种木材防腐剂中，铜铬砷（CCA）是一种含有铜、铬、砷的混合物，一直被用作长效防腐剂处理木材，防腐效果比较持久。但研究发现，经CCA处理过的木材会释放出对人致癌的有害重金属砷和铬，而医学已经证实六价铬是一种致癌物质，砷也是能够危及人类健康的慢性但毒性剧烈的毒素。同时，铬和砷对环境也有不利影响，废弃物难以处理。
为了对CCA进行有效控制，欧盟委员会在2003年发布了2003/2/EC指令，这是对76/769/EEC指令所作的第十次技术补充，所修改的内容是76/769/EEC中第20条“砷化合物”。该指令规定，凡是用 CCA 进行防腐处理的木材及木制品，在投放市场前，需加贴“内含有砷，仅作为专业或工业用途”的标签。另外，包装上也应该加贴“在搬运这些木料时，请戴上手套；在切削这些木料时，请戴上口罩并保护眼睛。这些木材的废料应作为危险性废料，经过授权后进行适当处理”的标签。经过防腐处理的木材，不得使用在下列方面：
无论何种用途的家用木制品；
任何可能存在皮肤接触风险的设备；
农业上用于牲畜的围栏；
在海水中使用；
防腐处理过的木材可能接触到人畜所使用的木制品或其半成品。
指令对木材防腐剂中CCA的检测标准为BS 5666:3-1991《木材防腐剂与防腐处理后木材的分析方法. 含铜、铬、砷配方的防腐剂与防腐处理后木材的定量分析》。
2. 五氯苯酚
五氯苯酚Pentachlorophenol (PCP)也可用作木材防腐剂，上世纪90年代以前曾被广泛应用。由于残留在木制品内的五氯苯酚在存放过程中有可能转变为对人体有害的二噁英，因而很多国家已禁止使用五氯苯酚。欧盟于1991年3月21日发布了91/173/EEC指令，开始对五氯苯酚及其化合物的使用进行限制，1999年5月26日还发布了1999/51/EC指令，对其进行进一步补充。
指令规定，在市场上销售的产品或配制品中，五氯苯酚以及盐和酯类化合物的浓度应小于0.1%。在任何情况下，无论五氯苯酚是单独使用还是作为配置品的组成成分，其中的六氯二苯并对二噁烷（H6CDD）都不能超过2 mg/kg（91/173/EEC规定为4 mg/kg）。此类产品或配制品的包装上必须清楚标示“仅限于工业用和专业用”的标签。
3. 杂酚油
杂酚是煤焦油蒸馏后所得的混合物质，主要用作木材防腐剂。由于新近发现杂酚油具有致癌性，欧盟于2001年10月26日发布了2001/90/EC制定，禁止使用杂酚处理木材，以及禁止在市场上售卖经杂酚处理的木材。
该指令仅允许使用杂酚和经杂酚处理的木材用于以下用途：
用于工业装置或在特定条件下由专业人士使用，并在显目位置标识“For use in industrial installations orprofessional treatment only”；
用于专业和工业用途，例如铁路、电力传送和通讯、栅栏、农业用途以及港口和水路用等；
在该指令适用前已存在的经杂酚处理木材的二手买卖和使用。
但是，在任何时候，经杂酚处理木材都不得用于以下用途：
不管什么目的的室内建筑；
玩具；
运动场；
公园、花园、户外康乐设施等有可能经常与皮肤接触的物件上；
花园家具，例如野餐桌等；
以下物品的制造、使用和再处理：用于培育的容器，可能与人或动物消费用原料、中间物或成品接触的包装产品，以及可能接触以上产品的其他材料。 [page]
REACH法规
REACH是欧盟出台的《关于化学品注册、评估、许可和限制》法规（欧盟条例No 1907/2006和指令2006/121/EC）的简称，涉及化学品的生产、贸易和使用安全。从2008年6月1日开始，REACH预注册正式开始，整个可供预注册的时间仅为6个月。
REACH法规的主要内容是化学品的注册、评估、许可和限制。
注册（Registration）：注册要求生产商或进口商提供超过1吨每年的化学物质的相关信息，包括提交技术档案。其中应有物质的信息和如何管理其使用过程种的风险的信息。数量超过10吨每年的物质还要再提交化学安全报告，以表征其安全评估。
评估（Evaluation）：评估过程将允许由主管部门来决定是否要求进一步的测试和评估，注册人提供的信息是否符合法规要求（即文档评估）；对选定的物质，如怀疑其对人类健康和环境存在风险时，则要求进行物质评估。该评估提供了一种机制，要求实业界获取更多的信息。评估也会为授权或限制程序下该采取何种行动提出建议。
许可和限制（Authorization and Restriction）：只有那些高度关注的物质才需要授权。高度关注物质指致癌物、致突变物、对生殖系统有毒的物质、持久性、生物积累的物质和有毒的物质，永久性和高生物积累物质以及与此相当的物质。
关于REACH的详细内容，可参见本站“环保法规”专题中的REACH栏目。
家具制造业作为化工产品的下游产业，在加工中所应用的胶粘剂、油漆等化工产品都在REACH法规的约束中。产品中某些化学物质需要注册和评估的要求将对我国这些最终产品的出口产生重大影响，且一旦某些化学物质被欧盟禁止，最终产品的出口将受到冲击。因此，家具出口企业必须高度重视REACH法规所带来的影响。
近日，天津市工商局、市质量监督局联合市家具协会在全市范围内开展“家具和室内装饰材料质量安全专项整治”行动，着力解决家具和室内装修材料中甲醛、苯、重金属、氨、放射性核素等有害物质超标问题，对全市家具市场、家具商城进行第一阶段的清查建档。
此次专项整治共分4个阶段，明年1月至3月属于清查建档阶段，首先从全市各大家具商城开始清查。通过摸底调查，对全市的重点产品、重点单位、重点区域逐一登记建档，使管理部门掌握产品质量实情，实施动态监管，要求经营者建立进货索证索票制度及进货台账制度。
此次清查的重点产品是家具、室内装饰装修用各种人造板、溶剂型木器涂料等十类产品，重点单位是质量安全控制体系不健全及抽检不合格的生产加工企业、小作坊，重点区域是农村和城乡接合部家具（建材）市场密集的区域以及制假售假违法行为屡打不绝、反复发生的区域。通过此次清查建档，严厉查处无证生产厂家，全方位监管家具产品质量，可从源头保证家具及装饰装修材料的质量安全。