李万历：伟大的浪漫主义洛可可风格(图)
作为一种室内设计和家具设计的手法，洛可可风格自18世纪从法国的宫廷中诞生以来，影响并感动了世界近300年。到如今世界上许多人，许多不同国度不同肤色的人，依然如痴如醉的热爱着洛可可风格，而且这种热爱和陶醉依然在延续着……。一种设计风格能有如此强大的生命力，真真的让我们深深的感叹！我们有理由称之为“伟大的洛可可风格”。
洛可可（rococo）一词来源于法语rocaille，意为贝壳形。洛可可艺术是18世纪初在法国形成的，之后传到了英国、意大利、德国等欧洲其他国家，成为18世纪欧洲的建筑、室内设计和家具设计的主流设计风格。
洛可可风格最显著的特征是曲线和不对称性，它采用了大自然中的动物、植物形象作为主要的装饰元素，大量的运用轻快柔美、简洁漂亮的不对称的曲线，体现了其典雅、洁净、高贵的气质。雍容华贵、精美绝伦。
洛可可风格的形成，离不开法国国王路易十五和他的情人庞巴杜尔侯爵夫人的支持和推动。1715年9月1日，波旁王朝的代表人物，被称为法国历史上最伟大的君王路易十四去世于凡尔赛宫。路易十四的曾孙继承王位，称路易十五。路易十五统治法国31年。在他统治期间，法国的政治稳定、经济繁荣。此时期的法国政治地位居欧洲之首，显赫于世界。法兰西贵族素以文明开化著称于欧洲，他们的生活方式也被视为全欧洲最优雅、最时尚及最有品味的。当时的巴黎被称为世界的时尚中心。法国的女子可以自由的出入社交场所，国王也要通过恋爱来选择自己的意中人，但国王只能有一个正宫王后。王后的选择人一方面一定要门当户对；另一方面要考虑政治的需要。路易十五的皇后是波兰国王斯垣尼洛斯的女儿Marie Leszczynska。庞巴杜尔侯爵夫人是路易十五的情人，她美丽无比、天资聪明、才能非凡、富有很强的艺术灵感。作为路易十五非常宠爱的情人，庞巴杜尔夫人长期居住在凡尔赛宫中。
沙龙（salon）的诞生，给人们提供了一个很好的思想交流的场所。作为凡尔赛宫沙龙的主持人，庞巴杜尔侯爵夫人招集了当时最著名的政治家、思想家、科学家、音乐家、文学家、画家、建筑师、室内设计师和家具设计师。著名的启蒙思想大师优尔泰、著名的建筑师布里埃（Jacgves Ange Gabriel）、著名的家具设计师琼·佛朗索·爱班（Jean Franeois Oeben）等都是凡尔赛宫沙龙的常客。他们在一起讨论政治、军事、文学、音乐和艺术，当然他们也大量的讨论建筑设计、室内设计和家具设计。
浪漫主义的洛可可风格就是设计师在凡尔赛沙龙中获得了灵感而创造出来的。庞巴杜尔侯爵夫人对洛可可室内设计风格和家具设计风格大加赞赏。并且提出了许多她自己的建议，使洛可可风格进一步得到完善。庞巴杜尔侯爵夫人提供大量资金供养设计师在凡尔赛宫内进行大量的研究和设计。同时路易十五和庞巴杜尔夫人积极的为设计师提供展示洛可可风格的机会。凡尔赛宫的改造及部分房间的重新装饰，枫丹白露宫的改造和重新装饰，爱丽舍宫的建造，巴黎西郊圣白尔曼别墅的建造，巴黎北郊香堡别墅的建筑等。这些建筑的改造和建造给建筑设计师、室内设计师和家具设计师提供了一个很好的实践机会，使洛可可风格更加完善、更加成熟，使洛可可风格的建筑水平、室内装饰水平及家具制造水平达到了登峰造极的高度。当然这么多的建造也花费了法国大量的国库资金。可以这样说：如果没有当初法国的国力，就没有伟大的洛可可风格的诞生。后来有人批评路易十五和庞巴杜尔侯爵夫人是“昏君误国罪在美女”。但这些宫殿的建造为艺术家提供了施展才华的绝好机会，也为法国及世界留下了千古绝唱的艺术瑰宝。
后来，在庞巴杜尔侯爵夫人的主持下，法国巴黎又诞生了洛可可风格的服装，这种温文尔雅、绚丽华贵的服饰深受法国及欧洲上层社会的女士所喜爱。再后来，浪漫主义洛可可风格的音乐也出现在巴黎，由庞巴杜尔侯爵夫人亲自导演和主演的洛可可风格的歌剧有62部，芭蕾舞剧122场。再再后来，庞巴杜尔侯爵夫人创造了一种以她的名字命名的洛可可风格的发型：男性将前面的头发向前梳起，女性则是在前额留下一缕卷发。这种发型成为当时欧洲贵族的一种时尚。在著名歌手和电影明星中，对这种发型倍受推崇、喜爱有佳。像马龙-白兰度和泰姆斯·迪恩都是这种发型的沉迷者。
直到这时，巴黎已着实成为了欧洲及世界的时尚中心。法国一位叫普罗夏松的历史学家说过：“十八世纪、十九世纪你可以不去伦敦、不去维也那、不去柏林，但你不能不去巴黎，因为那里是世界的灵魂中心。”
这是一个有亲和力的几何图形，适合人体工程学！
其实这是设计师Timothy Schreiber的一款座椅，或者更多的人看到的是鸟巢，不管出发点是否存在关联性。一点值得肯定：坐上去一定很舒服！而且还会有一个很好的透气性！
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：
1、理智型
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
2、感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。
缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
3、实惠型
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
4、品质型
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
5、恋旧型
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求新型
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
7、谨慎型
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
8、粗放型
特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。
根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：
第一种：夫妻同行购买型
许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
2、销售要领：
（1）首先判断谁更具有决定权；
（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
（4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。
第二种：参谋购买型
家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
2、销售要领：
（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；
（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法；
（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。
第三种：携子购买型
绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
2、销售要领：
（1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；
（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；
（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
（4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；
（5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。
一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!
第四种：促销活动购买型
如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。
1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。
2、销售要领：
（1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；
（2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。
第五种：赠品购买型
赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。
事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。
1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
（2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。
第六种：杀价购买型
每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。
1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，突出质量，适当满足；
（2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；
（3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。
这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。