家居企业如何玩转设计师渠道\王刚为中国红木城代言推广京作红木家具文化

空调、洗衣机、笔记本电脑、微波炉、电动晾衣架、拖把……这些都是普通家庭常见的物件，看起来没啥稀罕，更不会有什么惊喜。但一段时间以来，电商平台上同品类的爆款“黑马”却不断涌现，大有成为销售的“单项冠军”之势。

“黑马”何以“横空出世”？许多企业谈到一个关键词:C2M反向定制（C2M即Customer-to-Manufacturer的缩写，意为用户直连制造），这种以消费者需求串起整个供应链全流程的模式，正成为企业转型升级的好“帮手”，也让过去只有少数人享受到的“定制”服务走向更多消费者。

定制走向大众化

:企业从考虑会做什么、能向市场提供什么，到洞察消费者需要什么？

反向定制对许多消费者来说还有些陌生，但由此诞生的产品，却有不少正中消费者下怀。

有这样一款“零风感”空调，正是反向定制的产物。以往常规技术往往力争把空调做到效能最高、风量最大，实现房间的快速降温。但是大数据显示，消费者对空调别有“钟情”：许多消费者不喜欢吹风；希望空调没有声音；还要房间温度场非常均匀，这给企业研发带来了新的灵感。

“技术开发的难度很大，但是我们一条条满足消费者的需求，最终解决了问题。”推出这款空调的扬子空调总公司副总裁方钊说，以往企业都是从企业自身所具备的能力基础出发，考虑向市场提供什么，但是这种惯性思维无法再满足消费者新的需求。应运而生的反向定制，就是把消费者真正的需求直接传递到工厂、抵达生产研发的上游。

做起来并不简单。首要的一条是数据。方钊说，以往企业开发产品也做市场调研，但信息的全面性、完整度和今天的大数据不可同日而语。从数据洞察消费者需求，是反向定制的起点。当前，许多电商平台正在挖掘数据价值上不断赛跑，此外，将脱敏后的数据分享给更多品牌方，也是包括京东等在内的电商平台正在进行的尝试。

以消费者的需求指导生产，还对技术研发、产业协同提出了更高要求。不久前，按照C2M模式，海尔推出了行业独家的16.6英寸游戏笔记本。16.6英寸，这是考量消费者对笔记本便携性和可视化需求后得出的最佳数值。但海尔发现，市场上成熟厂商屏幕切割都是15.6和17.3英寸，介于两者之间的16.6英寸？没有。为此，海尔带着用户调研数据去说服上游厂商，最终和京东、京东方一起开发了16.6英寸的游戏笔记本。

“这是零售商、上游制造商和品牌商协同开发的代表作品，也体现了从消费者到生产商再到上游供应链的合力。”海尔智能互联网B2B销售总经理朱一兵说。

不意外地，这两款产品上市后都大受欢迎。定制产品还只是少数人的专享吗？随着反向定制越来越多，“私人”定制品或许早已在消费者家中静悄悄地“服役”。

助消费预期变现实

:更优的价格、更高的性价比、更多消费“痛点”得到针对性解决

那有消费者要问了，定制产品，价格更高吧？

不见得。直击消费者核心需求，去掉多数人都不会使用的技术“噱头”，供应链更简单集中，产品价格反而更低。

有家公司就在晾衣架上较起了真。过去，中国人晾衣服就是一根杆、一条绳，近些年住进楼房有了阳台手摇的或者电动的，但消费痛点仍然很多。

浙江好易点智能科技有限公司品牌产品总监戴东阳告诉记者，他们调研发现，消费者晾衣真正发愁的是阳台光照不好；阴雨天气希望衣物快干；晾衣架配色跟现代居家装饰不搭等问题。针对这些不足，公司迅速在研发上聚焦:把晾衣架的灯做亮；改良晾衣架烘干风的吹风方式；将晾衣架颜色简洁化；而去除了用户并不常用的晾衣架温度显示等功能。

“因为去掉了许多低效的功能，供应链更简单、更聚焦，一条生产线全部集中精力做一款产品，产品设计和生产制造的效率提高了。”戴东阳说，以往一个烘干晾衣机需要两三千元，而我们的产品1000多元，效果更好。这样的产品，消费者乐意买单。在京东平台上市7天，产品的单品点击迅速增加，两个月后成为晾衣架行业里最大的爆品。

反向定制也能让消费者对产品的模糊概念变成清晰的现实。

2017年，曲面屏显示器市场刚起步不久。京东平台数据显示，曲面屏显示器用户点击量22%，但是销售数据只有11%。为什么用户点击得多，最后却没购买？京东零售集团电脑数码事业部显示设备业务部高级经理秦阿强说，他们分析原因，一是没有丰富的产品，二来价格高。为此，他们携手厂商丰富曲面屏产品供给，同时把价格打下来。

2018年曲面屏的销售数据已经趋近于2017年前的用户点击率，达到21%，目前已经达到28%。“这就是帮助消费者去做出更适合他们的产品。”秦阿强说。

转型升级的重要“帮手”

:技术水平提高了，销售预测更准了，研发想象力被激活了，从做好一个产品到激活一个生态。

企业对反向定制热情怎么样？在日前中国贸促会研究院召开的“C2M反向定制：零售为王时代到来”座谈会上，许多企业对这一模式带来的效果直呼惊喜。

:技术水平提高了。通过了解消费者真实需求，企业在研发创新时避免了产品不能投产而可能带来的前期损失。“企业研发的动力来自于认真解决每个消费者的需求，在解决需求的过程当中，企业自身的技术水平、研发能力也得到了很大的提升。”方钊说。

:销售预测更准确。库存积压或库存不足都曾经是困扰厂商的问题。而借助C2M，通过电商平台上的商品点击量、购买转化率等一系列指标，厂商能对销售情况进行精准预测。“我们过去很担心这个问题，但是我们惊喜地发现，现在销售预测的准确率可以达到95%。销售部门、电商部门把订单拿过来，我们专心生产，一点也不担心。”戴东阳说。

:激活研发的想象力。借着一款产品的成功经验，厂商往往能获得更多启迪。朱一兵说，基于大数据，他们看到游戏玩家在打游戏的时候不仅使用游戏笔记本电脑，更有一个全套的需求，包括游戏的键盘、鼠标、护眼仪、按摩仪等，“这是我们在C2M反向定制中的启发，从做好一个产品到激活一个生态”。戴东阳也表示，C2M给了研发更多的想象力。

清华大学电子商务交易技术国家工程实验室主任柴跃廷认为，技术进步、消费升级、制造企业和电商的转型升级是反向定制模式向前发展的重要动力，未来这一模式在零售业态中将占据更重要的位置。

中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍同时指出，目前反向定制的主角是电子商务企业和制造企业，实体零售企业反向定制创新还不太多。对于实体零售企业而言，要真正做到渠道为王，就必须顺应反向定制创新发展方向，尽快建立消费大数据。未来这一模式有望成为促进消费增长的重要动力，不过企业也应以服务消费者为中心，注意保护消费者个人隐私数据。

此次活动参展的作品十分丰富，且造型别致、创意独特，共展出了由县内民间艺术家创作的木雕、石雕、十字绣、剪纸、书画等工艺美术品200余件，获得了参观者的阵阵好评。

据了解，本次评选由郴州市工艺美术协会专家以及桂东县内民间艺人进行评选，优秀作品届时将参加郴州市展览评比活动。此外，本次活动将还将推荐一批获奖作品在郴州国际山水旅游节进行展示。

桂东县工艺美术协会希望桂东通过此次活动建立起与外界交流的平台，充分展示出桂东工艺美术风采，提升桂东工艺美术产品的知名度，把桂东的工艺美术事业推向更高的层次。

关院长分析到，中国地产圈正快速走向精装化，家居行业无疑会受到精装和二手房的冲击。未来是工程+零售渠道并行。当下，能够做工程类的工厂企业要本着被四化的原则：规模化、规范化、信息化、资本化。进入整个工程领域，必须要过四关：营销关、设计关、集采关、工程关。

以下是完整演讲分析整理

Part1地产精装加载快速迭代，新赛道，新挑战

作为一个设计师，最开心的是在五年时间里服务了中国地产行业100强里面的52强，其中时间最久的是万科。今天跟大家分享的是房地产市场变化为整个大家居行业所带来的机遇与挑战。

今天的分享有四个关键词，一是地产精装；二是精装加载；三是快速迭代；四是困境突围。

到目前为止，中国房地产精装趋势已经势不可当，我国的住宅开发快速走向精装化已是不争的事实。同时伴随存量房时代的到来，未来越来越少毛坯房，越来越多是精装和二手房，家居行业无可避免将受到冲击。

正因如此，家居人必须想清楚，你将进入怎样的赛道。地产精装比例越来越高，天、地、墙、厨、卫全搞定。如果继续做这类产品，零售渠道必然快速萎缩，尤其是在已经强制要求实现精装的那些省份。

除开精装产品的比例，内容上，整个地产的精装加载业务也在不断的向产业链下游延伸、探索。你会发现，地产精装的品类越来越齐全，包括各种换装包、收纳包、家居包、软装包、电器包等等，一个紧接一个，整合的不仅仅是建材行业，而是未来整个大家居产业。

同时，精装加载产品的迭代速度越来越快。例如万科美好家，2018年，我们有幸参与到全国美好家几十个项目的部品设计与落地。在过程中，我们也发现他们对精装整体产品力的要求越来越高，越来越多运用一体化集成设计的手段，将灯光、电源、家电、智能等独立系统集成为一个整体的部品终端去体现，仅此一例，不知道大家有没有一种危机感。

为新一代精装产品发布，万科四大区域的研发PK赛正在如火如荼的进行，都在讨论一个话题，精装加载产品还能做什么才能让消费者进到样板房就发出尖叫，看了就想要。

今天我们仅以万科为例，但实际上，精装加载早已是地产圈集体研究的课题。这给整个家居行业带来的另一严峻现实是，所有传统渠道被进一步压榨、被截流，因为消费者根本不需要去卖场，有很多成交在售楼处就已经全部完成。

Part2工程+零售双线并行，地产公司的选择逻辑

这里给大家一个建议，今天很多制造企业，这么多年来赖以为生的卖场模式、经销商模式值得你们再思考，未来一定是工程+零售渠道两者并行。我们应该怎么办？地产公司选择供应商的逻辑是什么？很多企业认为搞定地产集采，找个懂“公关”的工程总监就能“一招鲜”。抱歉，你想得太简单了。这里提出几个思考维度供大家参考：

1、你做过什么项目？交付成果如何？如何可以验证？

2、你有多大产能，有多少灵活度能够满足批量化的客制需求？

3、你除开提供产品，还有哪些附加值服务？

4、你的价格，是否能够接受以集采模式进行采购？

5、你的品牌，在这里已经不再仅仅是一个C端的知名度，更重要的是美誉度，是靠谱度，因此这也是一个全新的赛道。

今时今日，能够做地产工程的厂家一定要本着“被四化”的原则：

一、规模化

当你面对万科、保利、金地他们第一句会问你：你能接多少单。这几年精装房比例快速上涨，根本不存在没单的问题。你也完全不用担心你能拿到多少单，而是你有多少产能去满足。

二、规范化

供应链上每一个个体都必须快速被规范化、标准化，管理精细+精益。

三、信息化

同样的客户，大量楼盘，不同区域、不同交付时间、不同款式、品质要求等等，如何能实现精准交付，需要庞大的IT系统支持。

四、资本化

地产公司结算全部有周期，如果没有合适的融资渠道，抱歉，建议你不要接，因为可能将面临资金链断链的巨大风险。

同时，进入地产工程领域，需要随时随地做好“过四关”的准备：

一、营销关

必须把产品卖点传达给所有售楼团队，让售楼人员把你的产品，结合买房需求，用消费语言演绎出来，培训体系要健全。

二、设计关

地产公司的设计分别涵盖建筑设计、室内设计、软装设计、部品设计四大版块，必须把你的服务延伸到设计部。

三、集采关

必须经过地产公司既定、统一的招采投标程序，公平公正公开。

四、工程关

精装现场的各小作业面交叉，使得安装交付成为了摆在每个人面前的最难一关。

曾有万科的管理层强调说：“在万科，延迟交付是要被’杀头’的。”任何项目，没有任何理由，只要工程延期交付，相关责任人必须“下课”！

以往我们做零售渠道，可以通知消费者：“不好意思，物流少了一块板，补货工期需要延后15个工作日。”现在如果你做工程，这种情况，NOWAY！没可能！

Part3跨界集成设计趋势，模块化方式实现快速精准交付

在未来，如果要切入设计口，首要应从跨界集成设计入手，作为设计师，要懂得建筑设计、室内设计、部品设计，从全产业链角度提供设计服务。

我在家具制造业20年，在坚持“标准模块化拼组式定制”的过程中，与地产结缘，切入到室内的户型设计。现在，我们为万科，保利，招商，中海，绿城，远洋，碧桂园等大型房企提供户型标准化的设计服务。我们已成为具备能够联动家具部品工业设计及生产到室内户型设计的综合服务机构，我们将这一服务项目称之为集成设计。

集成设计也是三维家的一大方向，我们一直都与三维家合作在去打造一个完整的住宅室内全系列部品设计系统，从而更快、更准地打通建筑、室内和部品之间的设计脉络。

未来，我们说两大趋势是工业互联网和住宅工业化，在我们的研究里它被拆解为模数原则化、部品集成化、设计装配化、施工机械化，这将成为中国住宅产业化的必然走向。

我们每年会组织有关日本住宅产业化的专题考察，我们发现很少见到定制家具，他们不做定制，这也是我一直坚持的思路。只有用标准模块化的设计才能快速精准交付，我们用三维家软件去将标准模块进行信息化，实现各类别各面积段的户型居家功能设置。这几年，我在不同场合的演讲，也一直在强调一个理念：中国住宅产业化成功的标志是中国不再提“定制”两个字。今天我再次重述。

2018年，深家协精装院在全国设计和实施项目合计76个，销售样板房138间。所有样板房确尺之后，能够一直保持7-15天完成交付，一次安装合格率超过96%，能够做到这样的成绩，这要有赖三维家系统的支持，感谢三维家，谢谢！

多年来，我们一直跨界联合各大建筑单位、知名室内设计机构、各类住宅部品企业以及各地商协会，在服务各大房企开拓精装住宅这片蓝海的同时，也在努力整合国内外产业资源，集结力量，为相较日欧美仍然较为落后的我国住宅产业做一点事。

2014年，深家协精装院联合三维家组建“深圳国际精装产业联盟”，旨在促进家居产业链深度融合。

2016年，我们创办了“深圳国际精装住宅展”。历经四年，每每引发跨界各行业的高度关注。展会也一直坚持聚焦在住宅精装产业化为题的各类设计服务、前沿技术和部品展示，为房企、装企、软装及部品制造企业提供更有前瞻价值的综合解决方案。

2020年住宅展，我们将继续牵手三维家，为更多中小型房企赋能从毛坯走向精装，同时也期待有更多寻求转型突破，进入工程赛道的建材、部品企业加入精装产业联盟，我们共同推动中国住宅精装产业化。

水曲柳家具的优缺点相信大家都不陌生，水曲柳实木家具是以上等落叶乔木水曲柳为原材料制作而成。花纹美丽、材质略硬、色差小、耐腐,而且因为是原生木材，所以非常环保。水曲柳家具中肯的价格、不俗的表现彰显出高贵、实用的品质。下面就随小编看看水曲柳家具的优缺点吧，以供大家参考。

水曲柳实木家具优点

1、水曲柳实木家具有何优点与缺点之坚韧性。水曲柳实木木质非常坚硬、柔韧，木材的纹路美丽、自然，初次之外，水曲柳实木家具还有极强的总体强度性能，像在搬运时遇到的震动、摇晃，或者是经历高温强蒸，水曲柳实木家具都能做到不掉漆、不磨损、不走样的效果。

2、水曲柳实木家具有和优点与缺点之加工性。水曲柳实木能够很容的加工、上色，并且效果非常不错。因着木质的属性，水曲柳实木可以用钉子、螺丝或者是胶水等工具固定，如果要进行表面的处理，水曲柳实木也可以染色、抛光，经过表面处理后的水曲柳实木家具色泽明亮，非常美观。

3、水曲柳实木家具有何优点与缺点之功能性。水曲柳实木的切割面十分平整、光滑，没有什么色差，不易腐烂，耐水功能好。其次，木材上色也十分容易，对油漆的粘性很强，不易掉漆。像在北方干燥的气候里，水曲柳实木家具的老化度非常小，家具性能有保障。

水曲柳家具的缺点

一、还是要从水曲柳家具的自身情况来说，虽然说水曲柳耐湿润，但是干燥水曲柳却是比较困难，而且容易翘曲，虽然其加工性能十分地理想，但是还是要防止容易撕裂。

二、就是做成的水曲柳家具，消耗的工程还是蛮大的，因为水曲柳实木家具变形非常普遍，要做成全实木的，是需要用小木块拼接的，因为大块的木材收缩起来面积很大。有些水曲柳家具甘愿采用水曲柳实木的框架，而部分面积都用贴水曲柳实木皮，原因就是它的收缩这个因素。

三、水曲柳实木家具，变形较大，制做全实木，多用小木块拼接，大块的木材收缩变形大，不适合。一些水曲柳家具基本上是主框架用水曲柳实木，大面积部分都是贴水曲柳实木皮，也是因为水曲柳变形收缩大这个特性。所以建议做水曲柳实木家具采用水曲柳和细木工相结合的方式。

编辑总结：以上就是水曲柳家具的优缺点的相关内容，希望能够帮助到有这方面需求的朋友们！如需了解更多的相关资讯，请继续关注我们网站。后续将呈现更多精彩内容。