经销商面临的四大危机！\网购家具的三大陷阱：运输时间、山寨货、伪好评

“欲速则不达”
上半年，家具行业既有并购的大新闻，又有装饰公司倒闭的新闻。市场形势可谓复杂而多变。
最近，引人注目的是不断出现的家具经销商跑路事件，个中原因仅仅是经销商个人原因与诚信问题吗？
家具企业与经销商的博弈
日前，一条关于某定制家具品牌南宁店关门的消息在网上引起大家关注。一波未平一波又起，紧接着，该品牌河北一经销商被曝拖欠总部大量货款，90多名顾客交了共计200多万元货款后，家具迟迟未收到。
在百度搜索“家具经销商跑路”，出现的案例不少。经销商跑路事件频频被媒体曝光，其中不乏产品口碑还不错的老牌家具企业。
经销商跑路事件多发，从侧面反映出线下店面的经营困境，以及企业在快速发展过程中对经销商渠道的管控出了问题。
经销商渠道的管理问题，可以说是家具企业的老大难问题。
家具企业的线下渠道一般有直营店、加盟店两种。直营店管理成本高，但有利于企业长期的口碑塑造，家具企业一般会选择在一二线城市建立自己的直营店。同时，家具企业必须以加盟店的形式抢占市场。
长期以来，家具企业对加盟经销商渠道可谓是既爱其恨，情绪复杂。二者之间往往是一种利益博弈关系：一方面，家具企业通过经销商的加盟渠道，可以用相对低的成本快速占领市场，经营良好的经销商可以给制造企业带来较高的净利润；另一方面，经销商的标准很难与总部的高标准一致，无论是在人员培训还是店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部大力支持。一旦对经销商的管理出现漏洞，就会对家具品牌的口碑造成极大的负面影响。
尽管如此，在强者恒强的大洗牌时期，很多大型家具企业还是以加盟形式作为快速扩张的第一选择，这从各大上市企业财报中便可管中窥豹：曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，直营专卖店只有14家；索菲亚的专卖店数量已超过2200家（不含超市店），大部分是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家，在它的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成；尚品宅配的加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个，这个数据还在增加。
家具企业对经销商渠道管理的困局

管理十几个甚至上百个经销商，对于家具企业来说难度不大。最容易埋下“经销商跑路”隐患的时期在于企业快速扩张期。有人形容家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”

“欲速则不达”，在扩张期，家具制造企业很容易步入“利”字当头的极端：①降低前期加盟标准，以及对经销商的资质核查，很多企业为快速占领市场，只要经销商给加盟费就通过审核，这时，一些投机经销商就很容易混进来，经营一段时间后将货款挪作它用；②在招商经理或区域经理的绩效考核上，一味追求开店数量、招商进度与加盟费，忽略加盟商的质量、履约情况等；③只“开拓”不“维护”，只管经销商店开起来，而不向经销商灌输品牌理念，不实地考察门店提升其形象及观感，不帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店铺的买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节都忽略。很多家具企业内部对招商人员管理不到位，导致业务人员只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、新店开业，厂家业务员都没去过家具门店，时间一长，很多经销商门店变成“僵尸店”。
在整个社会现金流紧张的大环境下，家具企业应加强内部招商队伍的管理，从而甄选出物质方面有实力、价值观认可公司理念的经销商。在经销商跑路时，第一时间给已付款消费者相应的产品与服务，再走法律程序追责经销商。
家具企业要化解“成长的烦恼”，其步伐要“慢”一点，对待经销商的培育要更“耐心”一点，对经销商的要求也要更多强调“志同道合”。毕竟以往只要经销商把店开起来，闭着眼也可以赚钱的时代已经一去不复返，现在是精细化、是利益共同体的团战时代。

对于一个明式家具的爱好者，首先要了解明式家具的定义。虽然明式家具的艺术风格在明代晚期就已经完善了，但是明式家具的黄金时代并不仅仅指明代晚期，现在更多专家认为明式家具的黄金时代是明代后的一百年和清代前期的一百年。
王世襄先生在他划时代的巨著《明式家具珍赏》中，也认同清代的前期出现过大量的明式家具。
在这段黄金时期中，明式家具成为当时文人的时尚风潮，在文人圈内盛行一时。这种风潮是中国文化经过了几千年积累，在十六世纪升华出的一种高级的审美趣味。
我们现在说的明式家具应该分为广义和狭义两种概念。广义的明式家具，就是造型外观比较简约、具有明式风格的家具;狭义的明式家具，就是经典意义上的黄金时期的明式家具。
狭义明式家具的特征主要有以下五个方面：
一、追求简洁的造型设计。
二、追求隽秀的线脚美学。
三、追求科学的结构比例。这也是明式家具一个非常突出的特点，我们在一些古代的雕刻或者是插画上能看到宋代家具的一些造型，实际上宋代家具甚至比明式家具还要简约，但是很少见到特别成熟的结构比例，家具的结构比例和线脚美学在宋代并没有完善。
四、追求硬木的天然纹理。在明代以前，硬木基本上没有用于家具的制作，狭义的明式家具必须是硬木家具。
五、追求精密的榫卯结构，精密的榫卯结构是明式家具最终得以完善的一个条件。
明清两代宫廷里面的黄花梨硬木家具，数量也不少，有一些是从明代一直留到清代的，也有一些是清代制作的明式家具。
故宫里的硬木家具当中紫檀是数量第一位的，黄花梨在数量上排在第二位，其中有相当一部分是带有明式风格的清式家具，或者是用黄花梨制作的清式家具。
比如鹿角椅，鹿角椅是清式家具，清代的皇帝每年都要去木兰围场狩猎，去骑马射鹿，以保持骑射民族的那种彪悍的作风，皇帝射了鹿以后，臣子们用鹿角做成鹿角椅来彰显皇帝的武功。
很多鹿角椅的板面是黄花梨的，它虽然用了明式家具最喜欢用的一种木材，但是它已经是清式家具了。
在宫廷家具当中，带有明式风格的黄花梨家具，地位是比较高的。而到了20世纪上半叶的时候，明式家具得到了全世界范围内的认同，被认为是最具代表性的中国古典家具。其主要原因是明式家具简洁的造型得到了西方设计界的关注和认可。
以包豪斯设计为先导的西方现代主义设计风潮一直延续到今天，它与明式家具的简洁造型是非常吻合的，所以整个西方设计界对于中国的明式家具非常认可，他们认为明式家具对西方现代设计有启蒙的意义，认为中国的明式家具是西方极简主义设计的鼻祖。
中国人在四五百年前已经把对抽象的理解完美地呈现出来，让西方非常佩服。中国的古董明式家具也很快就成为很多西方博物馆、大收藏家追捧的对象。
西方在上个世纪就出现了很多研究者对明式家具进行研究，明式的黄花梨家具也长期保持着中国古典家具拍卖的世界纪录。
清式家具成熟在清代中期，是另一类家具，它和明式家具是没有明显的传承关系的。
清式家具受清代的政治环境和民族审美的影响，在造型艺术、工艺、选材等方面，与明式家具有着很大的差别。
近年来，很多收藏家热衷于中国古代宫廷艺术品的收藏，所以在市场上，以髹漆家具和紫檀家具为代表的清式家具开始崭露头角，取得了令人刮目的成绩。现在的家具拍卖纪录大部分是清式紫檀家具创造的，但是在世界范围的中国古董家具交易市场上，从总体规模和拍卖规模上看来，黄花梨制作的明式家具的地位依然是不可撼动的。

仙游红木小件电商像是一匹黑马，在以红木家具为风向标的仙游县异军突起。近年来，红木家具市场经历了一场“寒流”后，产品销售处于低迷期，而此时，以往并不起眼的制作佛珠、首饰盒、茶盘等红木小件企业借势突围，在电商行业做得风生水起。据统计，2014年仙游电子商务交易额突破15亿元。

电商发展分销商拓宽销售渠道

“我在2008年的时候就加入了电商大军。”尚和工艺品有限公司总经理郭文彪告诉东南快报记者，因为大学时读的是计算机专业，毕业以后就干了老本行。

2008年，有着网络技术基础的郭文彪在阿里巴巴平台做起了红木小件批发。“那个时候电商还蛮火热的，很多人买东西都是通过网络，所以开业初期就接到了不少订单。”郭文彪说，第一年初期每月的营业额大约2万元。

之后，郭文彪在电商这一领域逐渐做得炉火纯青，不满足于现状的他开始考虑产业发展的道路。不久之后，他在淘宝网上开起了两家红木小件直营店。一边做着批发生意，一边享受零售终端所带来的巨大利润。

目前，两家淘宝直营店每月能给郭文彪带来30万元的营业额，而阿里巴巴的批发店每年的营业额也高达千万元。

然而，随着仙游红木小件电商队伍的不断壮大，竞争也变得日益激烈。为了在市场中站稳脚步，郭文彪开始发展下线，拓宽销售渠道。在高峰时期，旗下的分销商和经销商达到了4000人左右。

优化产品立足电商浪潮中

在互联网的推动下，仙游电商正在一波又一波地崛起。据不完全统计，仙游每年个人电商的增速在100%以上。而小傅就是这一支崛起队伍中的一员。去年毕业的小傅凭借着家里做红木生意的基础，在淘宝网上做起了红木小件的生意。

由于没有做电商的经验，再加上店铺的声誉还没有推广，初期一天接到的订单也只有10件左右。为此，小傅勤奋努力地向做电商的朋友学习如何在网上销售产品。

仙游红木产业集群化以及家里多年做红木生意的基础给了小傅很大的帮助。货源成本低是最大的利处。“每一次产品设计都要根据市场需求来改变，随时优化产品才能被市场不断接受。”小傅说，现在他每月的营业额已经比创业初期翻了一番。

“这几年发展得迅速，但是要想在这一群庞大的电商中突起，这些还不够。”郭文彪表示，以往消费者购买红木小件看中的是材质，而今除了材质更讲究工艺。只有不断创新产品的样式才能在这样的环境中脱颖而出。

“以前红木工艺品的样式比较单一，现在随着消费者审美观念的不断变化，为符合消费者品味，我会在红木的基础上搭配一些其他材质的饰品，这样产品才不会显得单调，也增加了可观赏性和可收藏性。”郭文彪指出，电商是红木工艺品发展的必然趋势，产品通过网络能得到更快速的宣传和推广。

银行加大授信额度解决电商融资难题

据统计，2014年仙游电子商务交易额突破了15亿元。仙游电子商务协会会长黄凤龙表示，“互联网+”的模式已经是仙游产业发展的一种趋势，仙游的地方品牌扎实，基础深厚，互联网应用对当地的经济发展以及就业起着促进作用。

“产业集群化是电商发展的基础。以前仙游的部分产业是“养在深闺人未识”，而今互联网给他们插上了一双翅膀，带领他们走向全国各地甚至迈向世界。”黄凤龙说，仙游在电商百佳县中排名第26位，技术实力是不错的，但是本地电商单打独斗的情况比较多。下一步，电商协会将会培养一批集分销、物流、仓储、策划等方面的专业人才，做大做强电商行业。

而仙游县政府也将重点扶持仙游自主平台建设、制造企业设立电子商务公司、网销企业销售额突破，提升电子商务产业的质量和水平。各大银行也将加大对电子商务企业的授信额度，解决电商企业融资难题。

此外，莆田市政府在2013年的时候出台了关于加快电子商务发展的相关政策。坚持政府引导、中介推动与企业主导相结合，网络经济与实体经济相结合，采取有力措施，整合电商资源，集聚“网军”优势，培育一批特色明显、带动性大、竞争力强的电子商务龙头企业、示范企业。鼓励制造企业以自主品牌为支撑，根据自身发展特点设立电子商务企业。

明清家具专家周鲁生曾提出自己对红木出材率的计算：烘干后水分的损失是15%、平锯平均损失8%、刨光损失8%、雕刻成型损失18%、劈裂损伤白膘全去掉损失20%、实际利用率为31%。所以请不要再认为一吨料就能做一吨家具。
今天笔者就为你介绍在生产过程中，红木是如何损耗的？
红木的开料流程包括大料、小料的切割，直料、弯料的调整等，都会产生大量的木粉、木屑，损耗不少的红木木料。据明清家具专家周鲁生的推算，损失量是整棵木材的8%。
开料过程中会剔除含白皮、虫眼、烂心的部分，这是产生整块废料最多的一个环节，各种红木的废料不同，但废弃木材的比例平均能达到20%，这些废料都是完全不能用于制作家具的。
红木木材要经过多次烘干才可使用。烘干后水分的损失是15%，也就是说红木重量将减少15%。一般情况下木材在制作家具前都会进行三次烘干，并且板料、方料分开烘干。
红木中的榫卯工艺，打榫眼、出榫头、木料切割调整等，又不可避免地产生一批木屑和边角料。
雕刻成型，木料损失18%。
家具组装好，上大漆之前要进行刮(。使用十多种刮(工具进行刮(，才能使家具平整。刮(完成后，还需要用目数不同的砂纸进行(砂，才能使家具质感细腻。这其中又耗费不少木料。

上完大漆，完全做好了的红木家具，最后还需要进行20-25天的反复阴干，才能面向消费者，这又会去除一些水分，损失重量。