聚焦存量市场竞争，刺猬紫檀优胜劣汰持续进行中\家居卖场展现渠道新势力

近段时间以来，刺猬紫檀国内国际市场都发生了一些比较重要的变化，市场前期因流动性不足所形成的悲观情绪在近期有所收敛。国外新货集中到货，国内木材价格涨意浓也侧面说明市场供需的流动性增强，市场风向明显转好。

2020年，刺猬紫檀因新冠肺炎疫情和CITES公约附录II管制所衍生的问题层出不穷，供需两端持续动态的变化更是让刺猬紫檀经营商家疲惫不堪，市场经营负面情绪达到了历史顶点。进入8月中下旬之后，刺猬紫檀在新货集中到港的情况价格还能有上涨情绪，并且新旧货出货速度并驾齐驱。这种种向好的市场动态说明当前国内市场刺猬紫檀供过于求的现象已经有所改变。

有木材经营商家接受记者采访时表示，2020年江门新会地区的家具厂普遍面临销售难的困境，但仍有30-40%的厂家经营状况还是可以的。也正是因为有这些优质厂家的支撑，江门新会地区刺猬紫檀现货库存才能得以有效消化。目前新会地区现货总库存不足5000个柜，8月集中到货的数量估算也未能超过1000个柜（产地马里和塞拉利昂的刺猬紫檀是今年新货主力）。如果按照往年的市场消耗速度，这些现货要完全消化完毕也仅需两三个月的时间。因此接下如果新货补给不及时的话，刺猬紫檀价格仍可能继续上涨。截止目前为止，江门新会产地马里的刺猬紫檀中等货价格已经报至7200-7300元/吨（此前马里刺猬紫檀好货价格才能以这一价格出售），而质量相对较差的也能6800元/吨左右成交。另外，库存旧货销售价格也从之前“3”字头攀至了“4”字头，市场人气有所恢复。

然而，尽管刺猬紫檀市场交易情绪有所恢复，但经营商家对其后市增量空间也表示了一定担忧情绪。他们普遍认为，江门新会地区占据了刺猬紫檀原材交易70%左右的市场，但经过前十年的爆发式增长之后，市场后劲不足问题日渐凸显，未来增量的空间十分有限。而此时，国外资源引入成本却在不断加大，在存量市场的激烈竞争下要获得生存空间实属不易，稍有不慎就有可能被淘汰出局。这也是近两年来刺猬紫檀给木材经营商家感到前途迷茫的重要原因。

市场分析人士认为，目前刺猬紫檀因流动性不足的短期经营风险已经得到一定程度的缓解，但对于未来持续增量的空间，关键还是要终端需求端的恢复情况，如果终端需求恢复不如预期，刺猬紫檀原材交易仍将面临巨大的压力，市场经营风险很可能再次显现，毕竟对于红木家具这一耐用消费，在国内经济增速放缓、居民收入下滑、购买力不足的情况下，市场消费还是十分有限的。

从记者调查了解情况来看，目前江门新会地区的刺猬紫檀经营商家已经在密切关注其他可代替、有潜力的材种，一如小巴花（学名鞘籽古夷苏木）。据江门新会的木材商家反映，今年以来国内市场小巴花新货入市量并不大，这一方面是因为越南市场行情较好，源头商家都偏向于发往越南，另一方面国内试用心态也导致小巴花整体销量一般。但不可否认的，随着市场应用推广力度的不断增强，小巴花已经在中国仿古家具市场“挂上名”了，尤其是厚度15cm左右的小巴花，市场销量增速正在上升态势中，其价格也稳定在5800-6100元/吨，这一价格对家具厂还是有一定吸引力的。

中国最知名的两大家居卖场居然之家和红星美凯龙在2017年岁末好戏连台：12月16日，居然之家第200店即将开业，并谋划在未来一年开到300店；红星美凯龙在即将回归A股之时，宣布将以“一店一城”的方式布局新疆，受到京派和津派两大品牌商和经销商的追捧。在消费升级、新零售的时代，家居卖场并没有成为明日黄花，而是重新展现“渠道为王”的魅力和实力，成为一股不可忽视的渠道新势力。
居然之家谋开300店
“年底店面数量将定格在221家、签约340家。照这样的速度，明年一年居然之家店面数量有望超过300家。”居然之家副总裁任成透露了居然之家近期的动向。
居然之家自1999年在北京北四环开设第一家家居卖场后，经过15年努力，实现百店连锁的规模，又经过三年拼搏，第200店将于12月16日在长春太阳城居然之家自购物业中开业，一雪在长春遭到封杀的前耻。
“按照居然之家董事长汪林朋的规划，未来五年，店面数量将达到600家，年销售额超千亿，十年实现1200家店、年破2000亿元的目标。”任成也发布了对未来的发展规划。“不断升级店面的同时，居然之家还向家居产业上下游延伸，加速从‘大家居’向‘大消费’转型。”
对于这些规划，居然之家的老朋友感受到的是满满的信心。“汪总的很多目标，在开始看似很难实现，但最后都实现了”，荣麟世佳董事长戚麟回顾与居然之家一同成长时表示。其中的原因是居然之家的发展引领了行业发展。“在我们痴迷于促销时，居然之家开始做标准化、提倡零延迟；当我们做标准时，居然之家开始做设计和线上线下融合，并形成风口。居然之家高瞻远瞩的决策，在引领自身发展的同时也带领了行业发展。”
红星美凯龙布局新疆
12月5日晚，红星美凯龙发布公告称，公司在A股发行股票的申请通过了中国证监会的审核。12月9日，来自京派、津派两大品牌的数十家家居企业与来自新疆的70多位家居经销商进行了一场高峰对话，畅谈未来新疆家居业的发展，以及红星美凯龙在新疆的布局。
红星美凯龙在新疆的布局可谓是大手笔，“一店一城”双出击，团队则由红星美凯龙总裁王伟亲自挂帅，以“store+market零售+批销大本营”的模式辐射整个新疆乃至中亚地区。其中“一店”就是红星美凯龙在乌鲁木齐红光山区的20万平方米全球家居一号店，针对新疆乃至亚欧的C端消费者；“一城”就是居酷·亚欧国际家居博览交易中心。该中心不仅针对B端和C端客户，更将成为众多名牌家居企业新“5S”标准旗舰店集群。在当天的巅峰对话上，不管是厂家代表还是经销商代表都对红星美凯龙在新疆的布局产生浓厚的兴趣。北欧艺家新疆经销商对北京商报记者表示：“红星美凯龙经营团队、管理理念有一定的优势，是吸引我进驻红星美凯龙的重要原因。”
家居卖场展现新势力
不管是居然之家200店开业，还是红星美凯龙布局新疆，二者持续发力无不体现了家居卖场的渠道优势。这种优势在消费升级，消费者更加注重体验、服务的新零售时代下，则更趋明显。
“未来，顾客进入卖场，通过人脸识别系统，卖场就能够了解到顾客曾经浏览过哪些家居品牌的网站，登录过哪些企业的App。”红星美凯龙总裁助理兼招商中心总经理胡利杰表示，“卖场不仅要看位置，更要看与数据的有效对接和转化能力，为商家精确营销赋能；卖场虽然不是惟一的变现场景，但却是最理想、价值最高的场景。”
意风家具董事长温世权用自己的经历告诉大家渠道有多重要：山东莱西距离青岛一个半小时车程，高铁需要40分钟，当地购房主力“80后”购买家具都是开车或乘高铁到青岛的居然之家。“‘80后’作为互联网的拥趸，他们告诉我到居然之家买家具踏实、服务好、体验好。”
渠道为王，戚麟用一句话形容：“骑自行车再卖力气，也比不上高铁快，所以选择平台很重要。”非同家具董事长乔印军将渠道优势总结为：“平台比能力重要，选择比天赋重要。”