南庄红木家具展暨茶博会1月7日开幕\《家具商人》北京首发签售仪式举行

6月29日，禅城区南庄镇召开重点区域家具行业整治工作现场会，会议提出，将加强对重点区域家具行业的整治力度，全面提升对家具企业的监管水平。

会上，首先由广东敦诚环保科技有限公司的工程师介绍相关示范企业的VOC废气污染源中间过程监控系统，特别是相关技术和监测指标，让家具行业负责人了解挥发性有机物（VOCs）的定义和该企业的监控方案。

据介绍，污染源中间过程监控系统是通过连续采集产污、治污、排污过程的关键特征信号或数据，依托大数据技术形成“产+治+排”联动耦合规律，并以此定性判断企业生产排污过程合理性、合规性的监控体系。

南庄镇环境保护和城市管理部门相关负责人解读了《南庄镇重点区域家具行业整治工作方案》，并现场向企业提出具体要求：首先是企业要开展深化治理，提高VOCs及粉尘的收集处理效率，并安装在线监控装置，监测设备运行状况和废气处理数据，同时数据同步上传镇环保部门实施统一监管；其次是强化固体废物、危险废物的规范化管理和处置；再者是企业必须认清环保工作形势，高度重视环保工作，切实按照南庄镇重点区域家具行业整治工作方案要求，落实相关环保工作。

期间，与会的家具企业相关负责人还实地参观学习南庄辖区相关示范企业的VOC废气污染源中间过程监控系统，并现场向技术单位详细咨询系统的相关问题。

近年来，受全球经济危机的影响，整个家居建材行业都不景气，每年都会听到，经销商反映“今年的生意好难做，比去年难做。”虽说现在的生意确实是难做，但年年难做年年做，前期店面装修费投进去了，时间精力也花了。既然选择了这个行业，如果仅仅因为不好做就不做吗，那亏得就大了。
不要把目光放在同行而是应该放在客户身上

有的人喜欢把眼光盯住同行，别人上什么好卖，自己就赶快跟着上，殊不知已经被别人抢占了先机，永远都是跟着别人后面跑，你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场，盯住顾客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么样才能让客人有购买的欲望，怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间，这才是我们应该思考的问题。

现在市场产品同质化太严重，家家都在拼价格，利润空间已经很低了，如果再在价格上面做文章，恐怕很难，这是一个微利时代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面来说，几乎没有什么再降价的空间了，如果不能保证一个合理的利润空间，就很难去做好产品质量和售后服务。所以，我们只能想办法把利润空间提高，来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。

不以低价竞争而应挖掘客户需求

大家都知道，现在市场上的产品都大同小异，区别不大，但是我从来不和他们拼价格，比如说300x600的内墙，别人报价5块，另外一家报5块5，在别人的眼里，他们都是同一种货色，没什么差别，我就偏偏报8块5，给人感觉就是好砖，因为在大多数人眼里，贵的就是好的。瓷砖属于低认知模式，客人购买之前一般不会花太多精力去了解。

不和客户讲价格和客户讲价值

产品如果定了，就是砍价了，很多人都说这么怎么贵啊，便宜点，其实无论你报什么价，客人都会说贵，就算你报的价低于成本价，他也会喊贵，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由，记住，这个很重要，不要一开口就降价，那你死了，客人会觉得，我靠，原来水分这么大，那肯定还有很大的降价空间，人性都是贪婪的，你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了，告诉他为什么贵。当然，只是谈这些没有用，他们不关心这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处，说出具体利益。

制造意外惊喜超出客户的期待

成交之后，给客人送一些惠而不费的东西，比如扫把，拖把，塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西，当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他，成交之后再送给他，客人不是要便宜，而是贪便宜，不要钱的东西当然要了，算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待，才算的上是惊喜，所以呢，很多买了砖的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告，不相信传单，就相信亲戚朋友介绍，只要别人相信你了，接下来的事情不说你也懂了。

上样品不求多追求有效

刚开始，我在店里上了很多样板，内墙有六十多款，地砖还有好几十款，那时候我认为店里样品多，客人来了总有一款是他喜欢的，后来才发现这种做法很不好，样品太多，有的人反而不知道怎么选，什么都觉得好看，又好像都不满意，结果选了半天也没有确定下来，有太多的选择是把选择的痛苦交给客人，有选择困难症的干脆走了，这样既浪费了我的表情，又没有时间接待其他客人，说不定还会因此损失其他生意，后来我干脆把很大一部分样品都下了，内墙就留三十几款，地砖三十多款，这样客人来选砖的时候反而好选了，成交率上升了。

了过五斩六将、有了据水断桥吓退曹兵……赵子龙接到进攻军令时手上只有20个兵，收获成果时已攻下了十座城池、多了2万兵、增了三千匹马，军令只是写着：攻下城池!:如若万事俱备你的价值何在!圣鹿国际认为：板材企业亦如是，想要获得更好的业绩，就必须想办法创新突破。

总的来说，在同质化现象严重的市场环境下，板材企业要想获得好的业绩，就必须要想办法创新突破。有产品就赚钱的时代已经过去了，企业应该理性认识到这一点，加大力度在产品创新与研发上，才能在行业洗牌的浪潮中继续前进。

据记者调查了解，近段时间以来，南洋紫檀（学名格木）备受下游厂家青睐，从开年至今，商家出货量同比增幅十分明显。据悉，南洋紫檀之所以能够跑出好行情，这跟其过硬的市场竞争力不无关系，目前广东市场南洋紫檀价格报5500-6000元/吨。

如今，在电商以及消费观念的冲击下，人造板材经销商的工作越来越难做了。在人造板材行业，经销商出走的现象也层出不穷，对此，除了企业扶持意外，经销商也应该寻求自救之法。下半年将迎来“金九银十”的销售旺季，其中商家市场销售政策的好坏将直接关系到商家能都在此竞争洪流中争的一席之地，因此，我们有必要深入了解调整市场销售政策时应主要关注哪些点?
了解行业发展现状是首要任务
所以，下半场要扭转颓势，咱得先摸清今年市场行情怎样?找几个上半年做得好的同行业、同品牌的人造板材经销商朋友聊一聊，看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。虽然是朋友，人家指定不会告诉你上半年赚了多少、厂家暗地里给了多少政策。
有了上半年的市场参照，掂量掂量自己的资金和库存，经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标，力保下半年销量是现实目标，最后给自己订个最低目标，干好了是运气加努力，没干成，对得起自己就行。
确认市场推广方向是重中之重
对于品牌人造板材企业，市场拓展得展现独特价值。一方面你要把原有的那些关系重新捡拾起来，零售网点也好，特殊关系人也好，但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是，你得明白品牌企业今年的工作重点是什么?
每个企业，尤其是品牌企业，每年都有新的业务模式和架构的调整，这种调整在初期都是吃力不讨好的事情，所以区域经销商多半不愿意及时跟进。
在新业务模式上的试水有两个好处：一是处于摸索期，企业有一定的专项资源投放，同时又能允许失败，自己如果用心，还能积累很多别人体验不到的经验和教训;二是新业务模式的拓展，是业绩亮点的另一种表现形式，也是给区域人员汇报工作加分的动作。经销商多种善因，自然会多结善果。
最后，还得提醒各位经销商的是，如果把生意当作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意当作一门事业，踏实和勤奋才是经营之本。