如何更有效地开发地板渠道市场\SPF价格年终盘点:高位运行呈下跌态势
随着地板市场竞争的加剧,大家感触很深:建材市场越开越多;专卖店经营面积越来越大;经营成本越来越高;生意越来越难做;专卖店成交越来越少......从渠道环境来看,地板渠道呈现着门店主导下多渠道共发展的趋势,并且多元化的速度在加快,工程、团购、小区推广、装饰公司、超市等渠道正在积极成长,并且扮演着区域市场销量提升更为重要的角色,渠道多元化变成了不可扭转的主流趋势。原只靠专卖店渠道经营,已无法适应市场的变化,让我们一起共同探讨地板销售的主渠道及如何更有效的开拓市场。
一、地板终端零售渠道
地板终端零售是终端销售的主渠道,是所有销售渠道模式中,经销商最为关注的,也是竞争最激烈的渠道,细分地板零售渠道的模式主要为三类:
1、传统建材市场
属于传统形式的零售市场,一般由市区内工厂改造的建材市场或自成一条街的建材市场以及郊区新建不具规模的建材市场,对于普通地板厂家来说,进入传统建材市场销售是最为便捷的方式。因此,在传统建材市场内随处可见一些杂牌地板混杂在知名品牌中共同竞争生存,这种市场管理比较不规范,产品鱼目混珠,以打价格战为主,不注重服务和产品质量。随着经济的快速发展和购买力的大幅提高,传统的市场因为规模小、档次低,购买环境差,售后服务没有保障而逐渐被新型建材城所取代。
2、建材家居连锁超市
属于建材家居超市连锁模式。主要集中在一二线城市,“国外品牌超市”以百安居为代表,“国内品牌超市”以东方家园、好美家为代表。统一销售、统一配送、统一结算、统一服务,款项结算多以代销或账期为主,对企业资金占用,货物周转造成较大的压力。中小地板企业不得盲目进入建材超市,一部分地板企业由于不堪超市各种费用和末位淘汰规则的压力中途退场,还有部分因建材超市的特价、低价活动,扰乱了企业终端的价格体系,对品牌终端营运造成影响。因而一般地板企业很少加盟进入,在市场竞争中,相对风险比较大,非地板的主流市场,个别建材家居超市已面临关闭现象。
3、一站式建材市场
介于前两者之间的、以全国连锁、以红星美凯龙和居然之家为代表的形式参与到建材流通领域。它是传统的制建材市场的演变,具有良好的购物环境,体验式营销,一站式服务,先行赔付,统一的商场管理,这是许多品牌地板争先进入的市场,有一定的门槛,有利于企业的品牌塑造。
二、终端零售渠道的要素
终端零售渠道的三类流通模式都是利用专卖店或专柜为销售平台,在进行终端零售的过程中,我们应该注意哪些问题呢?
1、店面位置的选择
店面位置应该如何选择,应该重点考虑哪些因素呢?
首先,在选址前我们应做好充分的市场调查工作,选择当地人气最旺的几家建材市场(超市)进行走访,通过观察对比了解市场的基本情况以及“有效客户”流量动态,确定主流市场,一般需要关注以下几个要点:
(1)建材市场是否是主流市场,自身的位置,以及将来规划、发展方向(是否撤迁,改建等)。
(2)建材市场地板区人流量最大位置,消费者进入地板区的流向,也就是自然而然的客流量,这是我们要重点关注的,如自动电梯的上楼的入口处等。
(3)市场主要经营哪些品牌的地板,产品有什么特点?销量如何?是否适合开大、中型旗舰店?
(4)销量最好的地板品牌位置在哪里,是否在其旁边还有空铺或有转让意向的店面或更换品牌,甚至正在装修的店面也是我们的目标客户,“只有想不到,没有做不到”。
我曾经到一个区域经理开发三回都空手而归的北方省会城市主流市场调研,整个市场无空铺或转让的店面,市场人流量比较大。我在市场来回走访三趟,目标锁定正在装修且店面位置良好的店面,我到店面探询到店面装修的负责人,与其沟通。他告知我,现装修的品牌,是老板花了半个月时间到南方找来的品牌,并且已经定了两个集装箱的货在路上,通过与其多方沟通,最终他同意把老板电话给我,并告知我老板不可能换品牌,让我不要费心。我马上打电话给老板,果然如他所说,老板告诉我“没有空,也不可能换品牌”。我说:“老板,您能否给我三分钟时间!”他答应了,我告诉他“您店面位置那么好,面积那么大,难道您不想经营一家国内知名品牌地板?有明星代言、国家免检、驰名商标、品类齐全的地板企业......”。听完我说后,他马上回答说“您在我门店等我十分钟,我马上到”,后来通过一个多小时的沟通,第三天和我一同到公司考察并签订合同。
(5)对比分析自己品牌在价格、品牌、质量、花色、专卖店预装修风格效果等和市场的其它品牌地板相比是否具有一定的竞争优势。
(6)店面租金及转让费。
制定多套店址选择方案,针对性的利用人脉关系、公关手段打通建材市场(超市)关键人物,尽量争取底价拿到最佳位置。
“好店面”虽然会加增加经销商的资金投入,但是实践证明,这是“磨刀不误砍柴工”,事后给经销商带来的回报将会数倍增长,经销商的差距就是这样开始形成的!
2、店面的装修布置
有了“好店面”,专卖店装修至关重要,所谓的“好马配好鞍”,好的店面装修,能增加客户“回头率”,也就是说一个装修风格效果较好的专卖店,良好的形象更能吸引消费者关注,增加进店率的同时也可增加交易的成功率。其次,专卖店的入门口岸,是决定客户的自然流入,在装修确定方案之前,一定要反复琢磨,根据市场的布局及消费者的习惯人流走向,来回走动,确定人流量最多的为入口。同时要注意出口的设计,要想尽办法让客户多在店内多停留,千万不能将店面设计成为市场的一个通道(专卖店入口到出口)。三是专卖店风格形象,相当于一个免费“无形的户外广告”,不仅能提升企业的品牌形象,而且能提高产品的销量。所有专卖店门头、外围的橱窗、灯箱广告要讲究档次和风格,更好吸引客户眼球。
那么专卖店内部装修方面,经销商应该注意哪些问题呢?
(1)严格按照专卖店终端的SI的标准设计
好的品牌都有专卖店终端的SI的装修手册,对于品牌地板来说,统一的SI标准有利于展现品牌需要表现的视觉效果,更加有力地进行品牌传播。
(2)专卖店的布局
在专卖店内合理划分区域,至少包括产品展示区(含实木、仿古、强化、多层实木)、企业文化展示区(含企业荣誉)、顾客洽谈区、品牌形象墙等。
(3)装修材质的选用
装修材料按照装修手册的标准进行采购并使用。如果使用了劣质材料,不仅不利于品牌的传播,对日后专卖店建设的维护方面也将会带来很多的不便。
3、导购员的招聘
专卖导购员是决胜终端的“代言人”,是足球场上的“临门一脚”,导购员在店内向顾客引导和推荐产品,不仅能提升销量,而且还能赋予产品更为可观的附加价值:对品牌的深度宣传、对产品功能的体验营销。
一个优秀的地板产品导购员的确能分担经销商的很多压力,许多经销商乐意花很多钱去转让一个好的店面,花很多钱去装修一个店面,但却舍不得每月多花几百,甚至上千月去挖个好的导购。常言道“养人不如挖人来的快”,因此采用“挖”竞争对手优秀导购员的方法(要讲究策略,不要在同个市场挖人),这是最便捷的一种方法,不仅能有力的打击竞争对手,而且也能快速了解地板的产品知识以及竞品的优劣势。这是新店一种“短、平、快”的策略,但待店面进入良性经营时,重点还是以传、帮、带的方式培养内部店员,这样才能做到永续经营,良性循环。
三、小区集采渠道
小区集采促销的目的就是在目标消费群的生活区或工作区进行产品宣传和促销拦截,我们把这种方式称为“终端的最终点”。因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性,不仅对销量贡献度大,更为重要的是,小区是“终端的最终点”,是实现终端恶性拼杀下的错位竞争和针对性传播平台。
小区集采是面对消费者最为直接的一种销售方式,常见形式有以下几种:
(1)样板房。一是售楼样板房展示。借助房地产开发商售楼中心样板房,将地板铺设在“样板房”用于展示,同时在“样板房”内放置地板产品画册和单页,便于消费者选择花色;二是在小区征集“样板房”。可在小区内选择3-5户比较有影响力和话语权的客户,并有选择性的铺装实木地板、仿古地板、实木复合地板、强化地板,给予特别优惠的价格,前提是客户要保守价格秘密,协助宣传和允许客户参观,如介绍客户,根据成交数量,给予一定的感恩“礼品套餐”,从而带动整个小区的促销联动。小区好的“样板房”能起到“以点带面”辐射效应,如某区域的某个小区组织部办公室主任刚退休,在小区装修自己的房子,因原职务的特殊性,人缘特别好,朋友特别多,可信度高,当我们把他家作为小区“样板房”,并通过他介绍铺设地板30多家,可见“好的样板房”的力量是意想不到的!
(2)移动专卖店。利用节假日和周末,在小区设样品展示点,通过小区促销活动,宣传会和推介地板,介绍地板的品类优势,吸引更多消费者关注,最终有更多消费者能够到达专卖店内选购地板。
(3)小区联盟推荐。通过社区装修培训,以“地板专家”形式与客户沟通装修要点及注意事项,潜移默化地推销地板,同时与建材“品牌联盟”互动优惠推荐,促成订单。
(4)入户宣传。及时了解每户的装修动态,以行家的方式为顾客装修指导,并适时推荐产品。
四、工程开发渠道
随着国家对住宅建设精装修比例逐步提高的政策引导,工程渠道的销售量呈现越来越明显的增长趋势。目前精装修房快速增长,今后几年精装房将占据房产市场的半壁江山,工装工程数量几乎是成倍增长,对于强化地板、复合地板来说部分市场工程已占的比例越来越大,工程开发渠道是除了门店销售外的主要销量渠道。现在不少地板知名品牌与国内知名房地产商“万科”、“万达”等建立采购战略联盟。
很多经销商总是觉得参与竞标进行工程安装比较麻烦,投入大,利润薄,尾款比较难结算,但形象工程的承接,对提升品牌形象和产品美誉度将起到“画龙点睛”的作用。因此,若想成为一个合格的代理商,应该把工程的各项工作踏踏实实的做好。
一是,建立广泛的政、企、房地产、装饰公司等人际关系网,凭借人脉关系,进入当地“政府采购目录”,并通过各种渠道获得招标项目的信息。
二是,经销商应该根据工程项目的大小,进行分析,测算出最低成交价格。带上投标书以及产品花色,主动参与招标项目,但低价竞争,工程款风险比较大的要慎重,甚至不参与。
三是,通过人脉关系打通关键人物,了解参与竞标的其他同行的情况,做到“知己知彼,百战不殆”。
五、装饰公司渠道
随着居民生活水平的提高,老百姓的价值观、消费观也发生了很大的变化。家装行业在近几年逐渐兴起,不少装饰公司提出“全屋整装解决方案”,特别是“互联网家装”快速发展,全国连锁(如金螳螂家等),装修时采用的是“套餐包+定制”的合约,为用户提供简单、透明、省钱、省心、放心、个人用户全覆盖的家装及定制精装线上线下(O2O)一体化商务平台。并通过VR体验和家装BIM系统,为客户快速创建户型、一键布局样板间、所见即所得渲染、一键导出施工图、快速算量报价下单、一键生成VR场景,大大提升前端设计的效率,让消费者的体验更加顺畅。
经销商与家装公司建立战略合作伙伴,在装饰公司设立“专卖店”或“展示专柜”,店面的位置要显眼,展示效果要好,并有专人负责,经常性的拜访,帮助家装公司解决实际问题等。时间久了,功夫不误有心人,自然而然,家装公司会从情感意义上把你当成了一个主推产品。对于实力较大的家装公司,我们的策略是强强联合,相互推荐。只有把家装公司的利益充分考虑,家装公司才会充分考虑你地板的推荐,这点是我们必须正视的,也是我们经销商需要考虑的。
六、团购渠道
团购渠道有:网络团购、社交团购、品牌联盟团购、工厂团购。团购源自90年代末期,起初只是社区的部分业主团购,后来逐渐扩张到同一个城市的部分消费者团购,甚至是多品牌联盟团购和大型工厂团购,范围在逐渐增大。团购价格相对便宜,这是团购的一大优势,消费者年龄多为25岁~45岁,随着团购越来越普及,将会有更多的消费者加入到团购队伍中,而团购的规模和需求量将会越来越大。因此,这种新型的销售渠道不容忽视,魅力无穷。
总之,渠道为王,谁掌握销售终端渠道,谁就是市场赢家,渠道多元化是今后地板渠道不可扭转的主流趋势。所以,经销商必须以市场为导向,根据当地市场的渠道特点,多渠道差异化地开拓市场,提升品牌影响力和销量,这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2014年过去了,在国内拥有大量经销商的SPF板材价格一年的走势也该总结看看了:
以国际市场价格为标准,西部SPF板材从2014年初372美元,到年末报340美元,下跌32美元。东部SPF板材价格从463美元到442美元,下跌21美元。
SPF国内主要木材港口库存统计:截止12月末,SPF库存大约120万m3,其中太仓港大约55万m3、美锦港25万m3、万方港32万m3、青岛港库存量约10万m3,天津港SPF货存量大约16万m3。
红木家具的造型和工艺中明显的民族性是对许多收藏者最有吸引力的部分,很多人称红木家具为人文家具、艺术家具。它独特的古典韵味和美感确实让人流连忘返,那么红木家具四季有什么不一样的保养方法吗?究竟该如何保养,我们共同学习下:
春季
在北方,春季是红木家具保养最适宜季节,是家具“上浆”(包浆)最好的季节,可以说怎么保养都不过分。
烫蜡一次。春季可以使用蜂蜡烫蜡,进行一次充分的保养。不建议使用核桃油保养红木家具。参看《选购与保养》一书中有关蜂蜡与核桃油的论述。经常使用和抚摸擦拭。擦拭时使用清洁的纯棉软布,必须在掸掉家具表面灰尘后轻轻地擦拭。
夏季
北方的夏季比较湿润潮湿,容易发霉,防潮很重要,是红木家具保养的一关。切勿用湿布擦家具,和防止家具表面沾水。摆放使用一定要方正。家具腿足的受力方向与重力保持一致,勿倾斜,可使用脚垫来进行调整。家具的门子和抽屉应避免遭受衣物等挤压而产生变形。还有避免使用玻璃板覆盖桌面。
秋季
北方的秋季天高气爽,又是红木家具保养的一个最好季节,保养的方法与春季基本相同,烫蜡一次和经常使用“软磨硬”的方法擦拭家具。
冬季
北方的冬季最干燥,可以说是红木家具的“鬼门关”,是最忌讳的季节,尤其现在多住楼房,气候干燥室内也干燥。
不宜烫蜡。这个季节新买的家具不适合烫蜡。
可使用核桃油保养家具。可简单地擦蜡(用溶剂溶解蜂蜡,或适度加热融化),尤其是家具的背面可擦蜡。注意要量少、次数少,只擦家具背面、底面,不擦正面,对家具的水分进行适度封闭。另外要注意加湿。在居室条件允许的情况下,可经常用湿墩布擦地,增加湿度,也可以使用加湿器加湿,但注意双职工上班的时间不宜开。
介绍一种有效的家具加湿方法。可用塑料布包住家具腿足的四个脚,在塑料布内放一块吸水的海绵或泡沫给家具补水,此法优于在家具旁放鱼缸或水盆的措施。红木家具一定要远离热源(暖气或热风口)。
可以说春秋两季是北方保养红木家具最好的季节,而对于红木家具的两关,夏季要注意除湿,冬季则要加湿。
商家“装糊涂”消费者“真糊涂”红木家具市场乱象调查
北京市民杨先生最近打算添置一件红木的圈椅,但辗转多家门店后愈发感觉无所适从。“红木家具品种繁多,价格悬殊,不同的圈椅价格相差数十倍。若商家对红木的具体材质不标识清楚,非专业顾客根本搞不清!”
记者调查发现,杨先生的困惑源于红木家具市场面临的一个普遍问题尽管红木家具“新国标”要求商家必须出示“产品质量明示卡”,却执行不力,红木家具销售任由商家“满嘴跑火车”,消费者只能“撞运气”。
红木“学问”大商家“猫腻”多
在红木行业摸爬滚打20多年的张正基告诉记者,红木里面“学问”很大,以红酸枝为例,有交趾黄檀、微凹黄檀、奥氏黄檀、绒毛黄檀、巴里黄檀等几个树种,且不同产地的质量与价格差别很大。“对普通消费者,要搞清楚这些并选购红木家具,难度相当大。一不小心,就会被商家蒙骗。”
中国林业科学研究院研究员姜笑梅坦承,好的红木原材料要生长几百年,需求量却很大,现在原材料基本靠进口,使红木家具成为稀缺资源。红木还承载着民族文化,具有一定的收藏价值。老百姓现在生活好了,希望做些投资,但越炒越贵、越贵越炒,在利益驱动下,不排除一些商家使出以次充好、偷梁换柱的花招。
一位不愿透露姓名的业内人士透露,很多商家在售卖时不写木材的专有学名,只写俗称,黑色的就写檀,颜色鲜艳的就往黄花梨上靠,这种偷换概念的现象并不少见。
同样喜欢红木家具的北京市民孙先生告诉记者,自己只有一些小的红木摆件,而且都是从熟人那里购买。“红木市场混乱,我不敢轻易到市场上买,因为市场上的红木家具标签不清。商家说是海南黄花梨,但行家一看却是越南黄花梨,谁还敢买?”
新规执行难质量凭口说
记者了解到,为遏制红木家具市场以假乱真、以次充好的乱象,今年2月1日起实施的新的红木家具国家标准《红木家具通用技术条件》(业内简称“新国标”)要求,红木家具产品应具有产品保证文件,包括产品使用说明书、产品质量明示卡、产品合格证,俗称“一书一证一卡”。其中,产品质量明示卡内容对产品的分类、名称、型号、规格以及用材等要进行明示,被称为红木家具的“身份证”。
红木家具“新国标”的出台,正是为了规范红木家具市场,更好地维护消费者的合法权益。北京故宫博物院副研究馆员周京南在实名微博中表示,红木“新国标”出台后,原来的五属八类三十三种标准增加了几倍,消费者购买新红木家具的成本就会降低,对消费者是件好事。
然而,如今距离“新国标”执行时间已过去2个多月,记者在北京采访红木家具市场时了解到,“新国标”未得到很好的执行,北京市场仍存在大量没有严格执行“新国标”而“身份”不明的产品,让消费者一头雾水。
在北京走访红博馆、国粹苑等多个红木家具销售场地,许多商家都没有产品质量明示卡。在北京西四环的红星美凯龙国际家具建材广场的红木店铺,不仅没有相应的产品证件,有的连产品标签都没有,顾客要逐一向导购询问材质及价格信息。家具信息展厅里陈列的红木家具价格从几万元、十几万元到几十万元不等,有的商家给出的价格自称已经打了五折,有的商家则说不还价。
市场需监管乱象待规范
姜笑梅等受访专家表示,为确保自身利益,对红木不太了解的消费者,最简单的办法是:一要去信誉高、口碑好的家具卖场;二要找一些让人放心的知名企业和品牌,购买时除“一书一证一卡”齐全,必须再把一些内容写进格式化合同的补充条款中。
北京一家红木家具商场负责人潘海英介绍,“产品质量明示卡”的卡面内容分为两大部分,第一部分包括企业厂标、明示卡名称、明示卡编号;第二部分涵盖产品的所有质量信息,如产品执行标准、产品分类、产品型号、产品规格等。“看了明示卡,消费者基本就能心中有数。”
“消费者对所购买的商品有知情权,商品的经营者亦有义务向消费者提供有关商品或者服务的真实信息。如果在红木家具消费中存在欺诈行为的,消费者有权要求双倍赔偿。”北京市广盛律师事务所律师铁军说。
中国家具协会传统家具专业委员会高级顾问王秀林说,红木家具新国标对行业发展有积极意义,但在执行上还没到位,有关部门应组织专业团队严格监管,查处不规范行为,给消费者创造良好的消费环境。
一.价格普遍较高
亲自走访家具市场会发现,实木家具价格普遍较高,即便卖场中的实木家具有折扣,最后也得好几千元。虽然价格高,但因为实木家具自带的环保性高、使用寿命长、舒适等特点,依旧受到大批消费者的追捧。如实木床,卖场中最低也要八千元,高者甚至一两万。据专业人员介绍,实木家具沉稳耐用,色泽深沉,由于价格较高,因此一般年轻人都不会购买。虽然实木家具因为价格高而限制了消费群,但是也正是因为价格高这个特点,成为了消费者可以判断的一个标准,价格如果太便宜,可以判定应该不是纯实木的,或有掺杂其他成分。
如何分辨实木家具?从这三个角度来谈选购更靠谱1
二.种类繁多,多是国产
能够加工成实木家具的木材有很多种,如水曲柳、白橡、黑胡桃木等,此外,如今卖场上还有像乌金木、榉木、榆木等,也可以加工成家具。这些木材质量参差不齐,优劣难辨。水曲柳主要生产于我国的东北、华北及俄罗斯等地区,木质较为坚硬,抗腐败能力较弱;白橡木则结构粗,有较好的耐磨损力,颜色为浅黄色,一般是小面积使用;黑胡桃木为舶来品,原产自美国,纹理直,结构略粗,硬度与密度都比水曲柳和橡木的要大;榆木于我国北方地区使用非常普遍,纹理通直,花纹清晰,木材弹性度好,且有较强的耐湿与耐腐能力。
市场上所销售的实木家具采用的基材多是来自国外,产地也较为分散,如非洲、东南亚、俄罗斯等。面对这样的事实,消费者们需要了解到,并不是说所用的木材来自国外就说明该家具是进口的,据专家解释,即便木材产自国外,加工生产还在国内,也依旧说明该家具属于国产的。
三.环保并不是绝对的
“史上最严环保法”于2015年开始实施,之后消费者的环保意识更有提高了。对于家居产品,大家还会考虑所用到制作材料、涂刷材料的环保性。为此,我们可以提这样的一个问题:作为家具界“奢侈品”的实木家具,是否价格高就说明环保性能好呢?这也未必见得。据业内人士介绍,并不是说甲醛含量低就说明家具的环保性好,家具中常见的有害化学物质还包括了有害重金属、苯、游离甲醛等,这些另外附着的有害物质,是由家具的制作材料与复杂的制作工艺来决定的。目前市场上实木极爱距所用到的漆料有哪些呢?对此,商家们也是不尽表态,各有各的说法。有的说使用的是植物漆,有的使用的是水性漆,而有的则是涂蜡或免漆。据中国家具协会理事长表示,市面家具无论使用什么漆,只要是对环境无污染,就是可以的。因此,对于实木家具该用什么漆这方面,还是没有统一的标准。消费者在这方面还需要多增强分辨意识。
如何分辨实木家具?人们从不同的角度看、分析,必然会给出不同的建议,但是只要有助于选购便是好的。上文所给出的建议希望能够帮助大家,在甄选产品时多一些参考。
最近,各大报纸都在做红木家具的销售广告。市场似乎不太景气,有业内行家认为,前几年炒作价格暴涨得离谱,现在要为此付出代价了。
在去年的美术传媒拍卖·书法专场公益拍卖中,我曾经写过一批主题性作品,题为“陈振濂书法主题创作系列:红木与红木家具研究”,还编印成拍卖图录。其中有一则《皇权与紫檀》。题记大约是指清三代康熙、雍正、乾隆,宫内造办处多用紫檀为料,大多自广东(粤)、广西(桂)、南洋输入。其时皇家嗜紫檀,价格炒得火爆,是一般御用器物金丝楠木20倍以上。而且非经圣旨恩准,内府造办处不得擅自用紫檀造办。清代内府有档案记录,曾以紫檀造大件2000有余。还有乾隆皇帝得知内府以紫檀造圈椅,竟为没有事先上奏而龙颜大怒严辞斥责的御批。故而自清三代以后,紫檀大件如号称为民间所造,基本不靠谱。第一民间拿不到紫檀大料,都被内务府搜刮殆尽。第二即使偶有漏网之鱼,当时风气,各级官吏如总督、巡抚、知府必出重金购置并进奉宫中以讨好皇上。
正因为难得,当红木家具走入市场后,价格飙升,暴利令人瞠目,于是谋利不择手段之丑闻屡见不鲜。故宫红木家具鉴定专家,王世襄为头牌,朱家溍居次,胡德生为市场追捧。一次在义乌听到一则收藏趣事。有一义乌企业家从美国买回1000件旧家具,规模巨大,而且声称内有42件唐宋元古旧文物,义乌官方以为是一个巨大的城市文化标识,准备拨出20亩地、5000万元建立一个有助义乌城市形象的古家具博物馆。于是请胡德生先生亲赴义乌作一鉴定。胡德生先生先陈述故宫专家不得为私人鉴定,义乌方则辩解这关系到批地资助,是为政府委托鉴定。胡先生又提出鉴定时收藏者不得在现场,结果讨论鉴定结论时,收藏家在门口旁听,当知道结论是并无唐宋元,连明清也少见,而大都是民国货,一想到20亩地5000万元泡汤了,还要额外负担税费;勃然大怒,冲进会场大声呵斥。结果义乌市政府、人大、政府、海关、税务、文化局反复做工作,希望胡德生先生改口。以便这个文化工程能实现。以胡先生在业内的声誉与品牌,他当然不可能改口。但他也担心得罪人,离不开义乌或被三教九流威胁了。那么试想想:如果当时收藏家出重金贿赂他,有几位清贫的鉴定家守得住?如果当时有黑社会暴力威胁他有性命之忧,有几位学者书生扛得住?
这就是鉴定家的尴尬。
紫檀家具的做假,有木料方面的,有造办方面的。关于材料真伪,许多紫檀其实是黑酸枝(官名曰豆科黄檀,又曰卢氏黑黄檀),原以为产于马达加斯加,后来发现从东南亚印度直到南非,分布很广,产量也大。以充紫檀,最具潜力空间。今天叫售紫檀家具的,首先要提防这一陷阱。其次是造办方面,如前所述,倘不是宫内御用,紫檀大件在清代民间显然没有生存空间。
关于紫檀材料做假伎俩,因有暴利诱惑,古董贩子可谓无所不用其极。
一、家具表面擦皮鞋油,光泽暗显,不掩木纹。其结口处会露出马脚。
二、以普通木材施以涂料,亦可细细检查背面及接榫处。
三、刷高锰酸钾溶液,有明显刺鼻气味。用清水擦拭,可见脱色。
四、反复刷食用碱,渗入方式相对仿真,但色彩较灰暗,缺少精神。
五、刷熟石灰水。
也有这几种手段交替使用以求不被识破。
另有家具造型的制造做假。
一、以次充好。如以黑酸枝充紫檀;以草花梨染色充黄花梨;甚至以越南黄花梨充海南黄花梨,因价格落差巨大而取暴利。
二、拼凑改制。明清大料原造已不可遇见,于是民间小作古家具残件被收集起来,移花接木,用小料拼大料大件。
三、以平常件改为罕见之名品。比如拼改宫内大件知名极品。
四、包镶皮子,在家具的表皮作贴皮,如果遇到高手,做工精细,足以蒙人眼力。
五、改大为小。大改小高改低,可以裁剪而不易露馅,但匠作是今人,已非古旧原物。如依古董定价,自能取得暴利天价。
曾见清宫御物有一西洋饰纹束腰扶手棱形角椅,当时哑然失笑。这样的西洋式,怎可能出于皇宫内府?但它做工出于宫内造办府,确凿无疑。当时颇为疑惑。后来注意这方面的资料证据,想到康熙内宫嗜西洋挂钟座钟、引进照相机与攝影术、流行油画,还有洋教士,若是偶尔釆用西洋欧洲纹饰、造型取束腰,应该也是有可能的。后来,在王世襄先生的著述里看到这一件图片,并给出肯定的答案。
于此可知学然后知不足也!
陈振濂
来源:杭州日报