生意经谈谈如何快速获得木业企业排名和流量\中信红木再登北京人民大会堂
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在浙江中信红木家具有限公司(以下简称中信红木)的众多荣誉里，有一项一直排在首位——北京人民大会堂选用产品。从2005年走进北京人民大会堂至今，承载着荣誉和责任，中信红木取得了长足发展。2013年11月，喜讯传来，中信红木产品再一次被选入北京人民大会堂，时隔八年，这项在业界屈指可数的荣誉再添新色。
两度结缘北京人民大会堂
2005年，中信红木被有关部门选中，为北京人民大会堂浙江厅设计制作红木软体沙发，中信红木如期出色地完成了此项工程，受到有关领导和专家的高度评价，一时间在业内外传为佳话，企业知名度、美誉度大增，在业界也取得了不可忽视的地位。2013年11月，北京人民大会堂全国人大常委会会议厅、北京人民大会堂浙江厅进行招标，中信红木参与竞标，最后，在全国各地众多参与竞标的红木家具企业中脱颖而出，一举夺标。中信红木产品再一次走进北京人民大会堂这个万众瞩目的神圣殿堂，续写着8年的荣耀!
对于企业来说，产品能走进北京人民大会堂实属不易，而两次走进北京人民大会堂靠的更不是幸运。在讲到两次被北京人民大会堂选中这件事，中信红木董事长李忠信一直在强调一个“信”字，他讲道：“讲诚信、重质量方能赢得各界的信任，对于任何企业、单位、个人来说，诚信是前提，是基础。一个不讲诚信的人和企业，是做不好事业的，也不可能持续健康发展。”“信不孤，必有邻，以信经商，商道焉能不兴”，这是中信红木奉守的信念，也是其赢得今日种种荣誉的基石和法宝。
总结成绩规划新征程
2013年对于中国红木家具行业来说是不平凡的一年，行业得到了很大的发展，不少企业也取得了前所未有的成绩。2013年中信红木通过上下共同努力，克服困难，超额完成年度计划，销售额比2012年翻番，上缴税收300多万元。同时在原有基础上，巩固发展了专卖店七十余家，目前中信红木在全国各省市重点城市拥有专卖店近200家。在产品研发上，其开发了《荣华富贵大床》、《雅韵休闲椅》、《写意东方休闲沙发》等新产品，并荣获“2013年度中国红木家具‘东作’奖”特别金奖、入选“2013年度东阳木雕·红木家具十大精品”，这些获奖产品在东阳、杭州、上海、长沙等地展出后，影响深远。
2013年中信红木继续名列东阳市木雕红木家具十大骨干企业，并荣获“2013年最具影响力的中国红木家具十大品牌”、“中国木材与木制品流通协会红木专业委员会副理事长单位”等荣誉，李忠信董事长个人再次蝉联中国红木家具行业十大风云人物，并获评中国“东作”红木传承人，被聘请为浙江省工艺美术产业研究中心特邀研究员。
总结2013年的成绩，中信人喜笑颜开，李忠信说：“成绩只代表过去，路总在前方。对于中国红木家具行业来说，2014年注定是不平凡的一年;对中信红木来说，机遇与挑战并存，百尺竿头还需更进一步。”2014年中信红木计划实现销售额比上年增长35%以上，在提升现有专卖店质量的基础上，有计划有针对性地新增一批有实力的专卖店。同时，中信红木将进行集团化、股份制改造，完成股权上市。
“数千平方米的红木展厅，周一至周五基本没人，周末也就只有两三拨人。”面对惨淡的销售业绩，长沙市雨花区某家具卖场的罗女士抱怨道，“前两年红木市场行情最好之时，1个月能挣百多万，现在一年不如一年，一个月想开张单都难。”
据中国红木流通委员会统计的数据，今年一季度，我国累计进口红木19万立方米，同比减少21%，进口额同比下滑26%。随着多国出口禁令的陆续发布，预计今年的进口量还将持续下滑。
业内人士分析，受材料稀缺、市场低迷、消费者意识转变等诸多因素的影响，2016年，红木家具行业将面临一场大的洗牌，对于创业者而言，跨界营销或许是新的破局之路。
记者卜岚实习生罗梓菲
[现象]
量价齐跌，
销售额下降近五成
曾几何时，在企业和消费者的疯抢下，红木市场行情异常红火，它成了人们消费和收藏的宠儿。“逐渐升值，价值翻番”则恰如其分地描述了曾经那个炙手可热的红木市场。
但是2014年以来，红木市场却遭遇“滑铁卢”，产品的市场价格与销量都处于极速下滑的阶段。“一天也就二三个人前来问询，销售额比2014年下降了近五成。”某品牌红木家具店销售员李小姐说，现在红木家具市场行情特别差，店铺租金贵，赚的钱都用来交租了。
“长沙的红木行情还不如昆明，五六月做了两个100万元的单，才能盈亏持平。”韶山路某红木家具品牌的负责人管先生表示，从事这一行已有七八年，今年他刚把店从昆明迁至长沙，“红木家具不仅成交量直线下滑，就连价格也下降了两成，以前一套红木要90万元左右，现在70万元就能拿下了。”管先生认为，现在高端的红木家具不好卖，但中低端的花梨木类、新中式红木家具会稍微畅销些，因为年轻人更偏好简单、秀气、功能性强的家具。
8月19日，记者走访了长沙几家家居卖场发现，几乎最“清净”的都是红木家具所在的区域，三三两两的顾客漫不经心地挑选着家具，门店的工作人员更是落得清闲，无聊地在店内玩手机或者聊天。“业绩不好，再这样下去，不仅我们要跳槽，老板也只能关店，这两年生意太差了！”不少销售员纷纷表示，很多门店都面临倒闭的危险，即使留着的也只是在勉强支撑。
据《2015-2016年中国红木行业发展报告》估算，2015年我国有红木制品生产与销售企业近17000家，同比减少近35%，年产值达1000亿元人民币，同比下滑37.5%。2015年我国累计进口红木90.43万立方米，同比减少56.01%，进口总额达10.71亿美元，约合人民币69.60亿元，同比下滑59.43%。这些数据都足以表明，红木家具市场的艰难状况。
[问题]
市场产能过剩，
假货充斥市场
据了解，从2014年以来，红木家具市场一路走跌，市场鱼龙混杂、产能过剩、产品抄袭严重，一些小企业纷纷停止生产。红木家具价格在2007年被炒至历史最高峰，短短两年内上涨3至5倍。2008年受国际金融危机影响，全国接近一半的红木企业倒闭，市场价格跌至低谷，在其后的六七年间价格又一路向上，但近几年，红木市场又再次跌落谷底。
“你会购买红木家具吗？”“不会。”一大早从常德赶过来买家具的黄先生表示，从未考虑过购买红木家具，他认为现在的红木市场不仅价格虚高，市场上还假货横行，一些商家甚至用残次料、替代料冒充红木，“最便宜的也要三四万元，好一点的四五十万元。况且在辨识真假方面，我们老百姓又不懂，万一花了钱还买到假货，那就更苦不堪言了！”
近年，随着红木家具企业遍地开花，市场乱象日益明显。湖南省家具行业协会副会长、中国红木馆总经理张黎明认为，红木家具市场处于无序发展的阶段，“规范性卖场缺乏，家庭式的小作坊和展会式的游商销售给行业带来了诸多问题，弄虚作假、以次充好，产品质量、售后服务等得不到保障。其次，目前的产品大多是模仿之作，小厂家设计能力不足，缺乏工艺的创新，作为收藏级买家，对行业的整体失望让他们选择退出。同时，随着大量园区、企业成倍增长，总需求下滑已经远远超过总供给。”
[创业]
精准营销，
差异化定位谋求转型
在整个红木家具“萎靡不振”的大环境下，很多人开始跳出市场，另谋出路。但是，对于一些极具开拓精神的创业者而言，萧条的大环境既是机遇，也是挑战，他们开疆辟土，脱颖而出成为行业佼佼者。
1997年，刘红成开始进入传统家具行业，经过十多年努力，他在湖南耒阳已拥有三大独立卖场，并在江苏建立了自己的工厂。2013年，刘红成从耒阳转战长沙，他发现长沙红木市场具有极大的潜力，于是建立了专卖店和自创品牌。
“长沙现代和欧式家具市场已基本饱和，只有红木家具还在一个起步阶段。况且，红木家具不但保值还能升值，越来越受国人喜爱。”在长沙奋战3年后，刘红成的红木馆在长沙的经营面积达到6800平方米左右，经营面积、产品种类都位列长沙第一，而且品牌每年的销售额还以30%的速度增长，今年的月销售额更是达到2013年的10倍左右。
取得这样的成绩，与刘红成独树一帜的营销理念密不可分。“全国统一明码实价，拒绝高价低折的噱头，为塑造强烈的文化氛围，我们还打造了红木小镇，客户可以在参观工厂之余，选购红木家具。”刘红成介绍，对于不同原料，他们通过精准定位，实现差异化营销。普通材质的产品，用来做性价比高的红木家具，名贵的木材则用来做一些奢侈品、艺术品。同时，他还定期开展圈层营销，以闻香、插花、赌石会、宝石品鉴会等活动，吸引红木爱好者。
对于未来的发展，刘红成透露，公司还将建立湖南首家仓储批发中心，采用最低价、七天无理由退货的形式，把真正的实惠回馈给消费者。他希望能把市场销量也做到行业第一，并在湖南省每个地级市、县级市都设立销售点，最后辐射全国。
在长沙，像刘红成一样半路“出家”的，还有何梦春。2015年6月，因为孩子来长求学，何梦春举家搬来长沙，由此也开始了她的红木家具创业之路。“父亲是书法协会会员，我从小就对传统文化耳濡目染，因此也就爱上了红木。”2015年，何梦春将之前怀化十几家门店的服饰生意暂放一旁，在长沙某红木馆建立了“潮晟堂”，在学习和探索中慢慢找寻一条红木经商之路。
毕竟是“门外客”，没有对市场有“十分”的把握，何梦春断不敢贸然入市。2014年9月，何梦春先后走访了福建仙游、浙江东阳、广东中山、深圳等地，考察了五十余个品牌，在材质、工艺、色泽等方面做比较，最后敲定了现在这个品牌。
“刚进入市场之时，我们的销售额并不理想，2016年，我们开始着力转型，销售额也实现了三倍的增长。”何梦春说，转型后她们着力打造差异化产品，用料上，将缅甸花梨的新中式风格做到极致，雕花也用“如意祥云”作为品牌的御用文化，“产品是王道，在红木抄袭之风盛行的今天，只有以差异化的产品、精细的工艺、独特的居家氛围吸引消费者，才能在萎靡的市场逆势上扬。”同时，何梦春还主动出击，融入书法、国画等各种爱好传统文化的圈子，通过举办户外活动、座谈会等形式形成自己的圈层客户群。
专家建议
跨界合作或能实现破局
“随着红木消费客群的年轻化，创业者在产品选择时，要充分考虑消费者的审美，更多地与现代生活方式结合。”中南林业科技大学家具与艺术设计学院院长刘文金说，精分市场，为特定的消费群体提供个性化的服务，才能实现长远发展。“同时，红木家具也要开展体验式营销，通过店内的家居氛围，营造浓厚的传统文化感，让消费者深切感受到红木家具的魅力。最重要的是，面对市场的寒流时，要学会‘抱团取暖’，走出一城一地的圈子，以家居团购的形式实现品牌联盟，走进小区，走入老百姓心中。”
湖南省家具协会秘书长刘发刚表示，创业者应开展跨界营销，深入市场发掘红木爱好群体，“红木经营者可以进入商业装修、设计、装饰公司等相关产业，在不同领域打通市场，实现跨界合作，将触角伸入酒店、商场、办公室等场所进行红木家具展示，让市民在生活中感受红木家具的独特魅力。同时，在产品定位上，要选择具有设计感、有创意的产品，可以利用多种材料相融合，满足不同消费群体的需求，实现差异化市场竞争，更要加强售后服务的建设，诚信经营，提升产品服务质量。”
刘发刚还提醒创业者，进入红木家具领域需慎重而行，红木家具投资较大，而回报需要一定周期，“如今红木鼎盛时期已经过去，现在正处于平稳发展的低谷时期。盲目地进入红木家具市场肯定会事倍功半，甚至会导致资金亏损，赔了夫人又折兵。”
六月之后，非洲原木市场笼罩在了淡市的气氛当中。前期走货相对较快的刺猬紫檀（俗称非洲黄花梨）成交量每况愈下，市场再度陷入低潮。
不过在货源方面，据木材商家透露，目前加纳、比绍新货入市量大幅度减少，尤其是加纳，当地封关禁止出口政策把刺猬紫檀货源控制的非常严，预计短期内还很难有恢复正常出口。目前广东市场产地价格的价格报4500-4600元/吨，产地尼日利亚报3800-4300元/吨。
不要把目光放在同行而是应该放在客户身上
有的人喜欢把眼光盯住同行，别人上什么好卖，自己就赶快跟着上，殊不知已经被别人抢占了先机，永远都是跟着别人后面跑，你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场，盯住顾客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么样才能让客人有购买的欲望，怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间，这才是我们应该思考的问题。
现在市场产品同质化太严重，家家都在拼价格，利润空间已经很低了，如果再在价格上面做文章，恐怕很难，这是一个微利时代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面来说，几乎没有什么再降价的空间了，如果不能保证一个合理的利润空间，就很难去做好产品质量和售后服务。所以，我们只能想办法把利润空间提高，来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。
不以低价竞争而应挖掘客户需求大家都知道，现在市场上的产品都大同小异，区别不大，但是我从来不和他们拼价格，比如说300x600的内墙，别人报价5块，另外一家报5块5，在别人的眼里，他们都是同一种货色，没什么差别，我就偏偏报8块5，给人感觉就是好砖，因为在大多数人眼里，贵的就是好的。瓷砖属于低认知模式，客人购买之前一般不会花太多精力去了解。
不和客户讲价格和客户讲价值产品如果定了，就是砍价了，很多人都说这么怎么贵啊，便宜点，其实无论你报什么价，客人都会说贵，就算你报的价低于成本价，他也会喊贵，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由，记住，这个很重要，不要一开口就降价，那你死了，客人会觉得，我靠，原来水分这么大，那肯定还有很大的降价空间，人性都是贪婪的，你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了，告诉他为什么贵。当然，只是谈这些没有用，他们不关心这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处，说出具体利益。
制造意外惊喜超出客户的期待成交之后，给客人送一些惠而不费的东西，比如扫把，拖把，塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西，当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他，成交之后再送给他，客人不是要便宜，而是贪便宜，不要钱的东西当然要了，算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待，才算的上是惊喜，所以呢，很多买了砖的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告，不相信传单，就相信亲戚朋友介绍，只要别人相信你了，接下来的事情不说你也懂了。
上样品不求多追求有效刚开始，我在店里上了很多样板，内墙有六十多款，地砖还有好几十款，那时候我认为店里样品多，客人来了总有一款是他喜欢的，后来才发现这种做法很不好，样品太多，有的人反而不知道怎么选，什么都觉得好看，又好像都不满意，结果选了半天也没有确定下来，有太多的选择是把选择的痛苦交给客人，有选择困难症的干脆走了，这样既浪费了我的表情，又没有时间接待其他客人，说不定还会因此损失其他生意，后来我干脆把很大一部分样品都下了，内墙就留三十几款，地砖三十多款，这样客人来选砖的时候反而好选了，成交率上升了。
了过五斩六将、有了据水断桥吓退曹兵……赵子龙接到进攻军令时手上只有20个兵，收获成果时已攻下了十座城池、多了2万兵、增了三千匹马，军令只是写着：攻下城池!:如若万事俱备你的价值何在!圣鹿国际认为：板材企业亦如是，想要获得更好的业绩，就必须想办法创新突破。
总的来说，在同质化现象严重的市场环境下，板材企业要想获得好的业绩，就必须要想办法创新突破。有产品就赚钱的时代已经过去了，企业应该理性认识到这一点，加大力度在产品创新与研发上，才能在行业洗牌的浪潮中继续前进。天天睡在一张市价高达数十万元的床上，感觉会怎样?2日，宜昌城区大公桥程先生家里一张雕花大床引起了收藏界的关注。
昨日上午，记者在程先生家里看到，一张雕花大木床几乎占据了卧室三分之二的面积，床身呈暗红色，四周有立柱、牙板、门楣等，整张床雕满了寓意“福禄”、“多子多福”、“吉祥”的葫芦、龙、狮子图案。程先生介绍，自己一位朋友2000年到山西平遥出差，听说当地一个叫段村的地方有张不错的红木床，程先生得知消息后赶到段村，木床正放在一农户家，是这家的先辈早年从北京买回来的。看上眼后，程先生请货车将这张重达1.2吨的大床运回了宜昌。
程先生介绍，“床上共雕刻有89个葫芦，20条龙，14头狮子，全部是榫卯结构，没有使用一颗钉子。”这张价值不菲的大床如今仍然物尽其用，程先生晚上在床上睡觉，白天撤下被褥，将大床变成看书、喝茶的地方，感觉相当惬意。
宜昌市三峡收藏家协会会长郭辅练对大床仔细查看后，确认床的材质全部是红木，相对于三峡地区较为常见的柏木床，这种满床雕花的红木床价值更高，具体的年代暂时无法确认，但应该是“老东西”。虽然修补加料影响了红木床的价值，但市场估价仍达数十万元。
