顺德明科木业董事长梅灿良:敬事而信明科木业一路灿烂\红木家具大打中端牌

[理事访谈]主持人王明锋:明科木业是一家主要经营销售配套沙发用木方料、板料、家具及包装木料，是进出口高档沙发家具首选木料。2001进入木业市场，秉承“以服务为基本，以诚信为宗旨，以质量为保证”的经营理念，业务遍布全国各地，在客户中建立了优良的信誉和销售网络，现已成顺德木业商会理事单位。梅灿良，明科木业总经理，顺德木业界都尊称这位德高望重的重义爽直的本土木业人叫“灿哥”。他是顺德家具行业的先驱者，WTO国际贸易大潮后，他先知先觉地毅然转身于即将爆发的木业市场,一干就是15年专注于木业销售和新品研发。
在未接触灿哥之前，记者已经从骏誉办公家具董事长梅浩良听闻过他的一些秧事:他们是亲兄弟，哥哥带弟弟入行，而梅灿良堪称传统顺商的楷模:讲诚信，有信誉，市场嗅觉灵敏，凡是明科的木头，客户不满意可以无条件退货。这个恐怕在整个木业市场都是罕见的，而更罕见的是迄今为止，明科只有一家客户尝试过退货，但该客户最终成为灿哥的挚交，一直由明科供货。
人的性情和阅历都写在脸上。等我们坐定仔细端详灿哥的长相时，从面相上就能稍破译了明科木业的成功和经营之道。乍见灿哥，立马为他长长的轩眉和晶亮滢澈的眼睛所吸引，然后注意到他的国字脸。轩眉为寿者相，唯享大气运者呈此相，亮睛则意味着灿哥充沛的活力，国字脸给人一种信任、忠厚的感觉。灿哥身上混合有一种少年和寿者的气息:少年的机敏长者的忠厚。而明科木业在经营上确实既忠厚宽仁又触觉灵敏。
1977年，14岁，还满脸稚嫩的灿哥进入家具行业，进入龙江最早的四家木器社之一华西木器社做学徒，开始学做沙发，1984,年木器社改组成华西工艺家具厂，1986灿哥成婚，庭经济压力增大，改做销售，去全国各地跑供销社推销家具。三十年风云弹指过，灿哥还记得当初当街摆卖家具的如今都成长为顺德家具执牛耳者，而卖场也从早期的路边摊发展到90年代的商场至2000年的家私城再至如今的产业园、家博城，顺德家具产业之幸，全在顺德商人诚信却又肯开疆辟土的经营理念。
从1985年开始，灿哥也自组家具厂，规模虽然不大，但是客户群和销售
很稳定，但灿哥自我感觉审美意识已经落后了“后生仔”们，再囿于厂房面积无法扩张生产。直到2001年，灿哥坚定改弦更张，进入木业市场，而过往22年对沙发的熟稔和关注，让他无比熟悉家具所需材料的种种特性。“最早我们做沙发，还是手工的，对材料的弯曲、受力等状况几十年的时间都摸清楚吃透了，真的，木材市场的老板们现在眼里都有一把尺，随便看看，就知道了木材的十之七八。”是的，与木头相伴，买木头、锯木头、交易木头，灿哥笑称木头真是自家的女儿，以前是扮靓让它出门闯荡，现在是交给专业人士调教。
木头有木头的性格，虽然明科经营的木头众多，灿哥独独中意，桉木重量适中，木质刚硬，韧性好，是作为沙发内架最理想的木材，定型干燥湿度在18度内，可使木质性能稳定，不易变形、虫蛀、霉变。目前广东沙发家私企业均采用桉木作为内架，性能稳定，品质保证，且价格优势明显。“我是做沙发出生的，我只能说，桉木最适合做沙发内架。”
目前,明科木业销售和经营基本稳定，谈及经营之道，灿哥自谦并无特别的，在市场上靠诚信和本分吃饭，并无其他的良策，唯一可能是自己可以提供给客户不光是最优质的产品，而且是最合理的使用建议。“在这个市场里，我不敢说我的价格最低，但一定是最抵的，有些木头虽然价格卖得低，但不一定合你用。从利用率来说，我能保证明科出去的木头能达到95%以上的利用率，相比行业常规的80%的利用效率，谁家的木头更抵一下就知道了。俗话说‘买贵平用，买平贵用’，讲的就是这个道理。”灿哥信心满满阐述对木材使用的理念。他采用了少有的无理由退货的经营策略，倒逼自己提升服务水准，每接到一批货，他都会对木材的干湿度、弯曲度、受力状况进行一个整体的评测，跟客户沟通分析怎么使用才能使效益最大化，这让他稳定了客户群，得到了客户的认可。灿哥还特别关心供货方的资金周转压力，每每在应诺时间之前，就已经还款了。
灿哥笑侃，全国的家具人其实是坐在一条船上的，不管是资源供应方，还是原材料销售方，最终都要靠家具销售来实现利润，目前家具国际出口稍稍受挫，国内市场稍显平淡，家具人更应该同舟共济，互相抱团以度难关。
灿哥有些忧虑桉树减产对家具行业的困扰。“桉树算对两广水土破坏比较大的一种树种，它属于速生林，一般种过桉树的地方都没有办法种植其他植物，它吸收养料快，并且需要大量的水分。对地方水土破坏比较严重。”灿哥分析桉树供货量肯定没有以前充足，目前两广已经种植的桉树林将按照“80%复耕，20%该种”的政策进行，环保压力将迫使地方政府减少桉树的种植。此外，去年超强台风“威马逊”重创了华南三省，速生丰产的桉木因木质纤维疏松而抗风力较弱，也造成桉木的减产。
在全世界木材供应紧张的趋势下，该有一种什么更优质的材料能够代替桉木的使用，虽然目前桉木依然行情看涨，但南方进入雨季后，木材的运输和供应就不是非常便利。如果是单家木材企业赴国外采购，又没有很强的议价权。
经过与企业老总大量行业专家的商量研讨。灿哥对木材的采购及议价权上升到更高的高度，他认为要真正实现抱团了，也就是说组团采购，可以由木业商会每次指定两至三家代表，像日本商企一样，采取统一定价，实现规模采购，用规模优势实现集体效应，实现资源共享，而且要对销售市场经过集体分析，进行一定的布局和筹划，才能实现共赢。
在国家深化环保木材供应压力越来越严厉的境况下，灿哥最大的愿望是找到一块能实现干湿率、弯曲度以及韧性等各种要素的产品工艺控制，以代替桉树的功能就好了。在跟著名家具整合传播专家黄科明探讨家具材料应用时，黄科明向他推荐了中南林业大学李年存教授开发的，据了解，该技术已经在东莞大岭山以及江门都有厂家引进了。灿哥非常欣喜，他认为这项新技术，将突破自然环境对木材生产和供应的桎梏，也可以实现厂家对木材使用的定性要求，自己将致力于及产品的宣传和推广。梅花香自苦寒来，走在产业春天前面的人一定会最灿烂。

谈起红木家具，在大多数消费者眼中就是一个“贵”字。不过，记者走访福建仙游红木家具市场发现，尽管数十万元以上的红木家具仍然是各家打品牌的重头产品，但不少厂家已经转战中端市场，推出适合中等收入家庭的红木家具产品。

“神木”放下身价与普通实木争利

据仙游一家大型红木厂商介绍，目前一套中端红木家具的价格在10万元左右。以一套沙发为例，原先高端红酸枝红木沙发，一套价格至少在20万元左右，而一些中端红酸枝红木沙发，5万元就能买到。记者了解到，目前仙游部分知名品牌红木厂商开始推出中端红木家具，其中不乏万元以内的产品。

据悉，红木原料和加工手艺，是决定红木家具价格的重要因素。对于材质好、产量稀少的大红酸枝、小叶紫檀、黄花梨等品种，仍然是富贵之家的摆设。价格维持在万元的红木家具多为中低端品种；在雕刻上，多数中端产品雕刻工艺简单，技艺较为粗糙，有些红木家具采用机械化雕刻，相较手工雕刻，价格会便宜很多。

收藏增值空间依然存在

记者从中国林产协会获悉，从2013年6月12日起，大红酸枝将被列入国际二级重点保护野生植物，届时将限制进出口，未来或成为稀缺木种。受此影响，下半年的红木家具价格大有可能上涨。

今年年初，仙游红木原材料价格出现波动，尤其大红酸枝木原料，东南亚一些国家也开始禁止出口，使得其原料价格上涨20%。截至目前，红木家具产品价格批发价已较年初上涨5%至20%左右。一些红木家具厂商也向记者透露，由于今年经济大环境仍不理想，加上原材料价格上涨等因素影响，今年下半年，红木家具的价格还将上涨20%左右，但销量不如往年。

尽管红木销量出现下滑，但红木的保值性与升值潜力一直是吸引投资者的主要原因之一。仙游一家知名红木企业负责人刘女士透露，红木家具作为集收藏与实用为一体的产品，一直受到投资者和市民的喜爱，而中低端红木尽管也存在一定的升值空间，但收藏价值有限，市民购买需谨慎。