联盟出口家具企业探索新型内销模式

     2008年3月，珠三角--中国家具业最活跃地域的最活跃季节，悄然掀起了一场家具制造企业与卖场的结盟运动：一直做外销的运时通家具集团与国内20家顶级家居卖场结成合作联盟；大富豪、红苹果、左右沙发等45家知名家具企业结成品牌联盟；家具品牌联盟与近20个知名卖场签订战略联盟协议。在外销日渐趋弱的今天，珠三角家具企业选择了一种新的内销商业模式。 

      外销企业的内销模式记者在运时通家具集团35周年庆典暨与20家卖场结盟仪式上看到，出席仪式的包括红星美凯龙、吉盛伟邦、居然之家、集美家居、城外诚等国内知名家居卖场代表，中国家具协会理事长贾清文为运时通集团董事长陈燕木与20家卖场代表颁发了联盟标牌。此次联盟，标志着一直做外销的运时通集团迈开了内销转折的重要一步。 

      根据联盟协议，运时通家具将进驻20家卖场，而这些卖场也将为运时通提供位置佳的场地，用陈燕木在仪式上的话说："请你们提供最好的位置，给我们的经销商更多的支持，租金一分都不会少，经销商不付，我们运时通公司来付。" 

      业内人士指出，作为外销型企业，运时通集团一直对国内市场没有太多关注，也缺少内销的渠道和资源，随着外贸政策和贸易壁垒等压力的增大，家具外销越来越难做，许多企业不得不把目光瞄向国内市场，但是由于多年只专注外销，和一直做内销的企业相比，知名度和渠道竞争力有很大劣势。因此，这些企业要做内销，就必须选择一种新的、更便捷有效的营销方式，运时通和20家卖场的结盟，既是一种尝试，也是一个开始。 

      寻求家具行业话语权和运时通的结盟相比，"广东省家具商会品牌联盟与中国知名家居卖场战略联盟"规模更大，联盟形式也更复杂，但目标是一致的：拓展内销渠道。该联盟包括两个层面的联盟：一个是大富豪、中信、红苹果、左右沙发等45家知名家具品牌的联盟；一个是这一品牌联盟与月星、好百年、居然之家、欧亚达、城外诚、大钟寺等20余家国内顶级卖场的联盟。联盟协议内容涵盖了战略、营销、文化、机制、教育等多个方面。该联盟的理念是，家具品牌要联盟，家居卖场要联盟，两个联盟之间更要联手，做大做强，寻求家具行业话语权。 

      珠三角是家具行业的发源地和知名家具品牌汇集之地，素有"中国家具看广东"的佳话。随着江浙、华北等区域家具产业的兴起，广东在全国家具市场的龙头地位受到挑战。业内人士称，此次两大联盟的形成，对于提升广东家具的整体品牌影响力、维护广东家具在全国市场的份额将会起到积极作用。 

     制造与零售重新审视竞争格局 

     中国家具行业年均23%以上的高速增长，市场前景一片大好，但机遇与挑战永远是一对矛盾的结合体。当前整个家具行业正面临以内外交困的局面，上游中国家具制造企业和下游家居卖场，需要重新审视竞争格局， 

      广东省家具商会45家品牌联盟主席、东莞楷模家具董事长徐国芳感言，家具业是一个很大的产业，家具业应该是继房地产业之后的第二大产业。为什么家具业与其它行业相比声音不大呢？他认为有两种原因，第一是因为家具行业发展的时间相对较迟，第二是因为行业门槛低，带来一些不良竞争。他说："联盟就是要净化这种环境，让愿意健康发展，愿意为社会付出责任的企业能够更好地发展，这种发展是对民族产业、对中国的家具业有巨大贡献的。所以家具大品牌要联盟，要相互支持，不互相损害；其次是与大卖场的联手，互相支持帮助，绝不去做无谓的损耗。这才是我们联盟的目的。" 
 
      "我们过去强调的企业创新，就是指某一个企业、某一种产品的创新，但是仅仅单个企业、单个产品的创新是远远不够的。我们必须整合行业的资源，进行商业模式的创新、资本经营的创新、营销方式的创新。"广东省商会会长李阳这样说，"现在就找到这样一种联盟的方式，过去，生产商和卖场之间是通过中介连接，源头企业和终端卖场缺乏必要的沟通交流。现在，上中下游结成这样一个联盟，进行资源的整合利用，使整个产业链条更有机紧密地联系在一起，充分发挥联盟的优势。 

       同盟是发展潮流红星美凯龙董事长车建新表示，"中国不缺少品牌家具，缺少的是品牌家具商场。品牌家具应该放在哪里？我认为，应该放在品牌商场中，有品位的消费者就会选择品位的商场塑造品牌，否则品牌就无法实现价值，消费者就无法选择品牌家具。" 

      联盟企业表示，生存发展要联盟。太多的相互损害，导致企业失去"造血免疫功能"，一旦有小挫折就承受不了。企业的壮大更要联盟，需要一个"合"的环境，需要去整合不良的竞争环境，这些只有通过联盟来实现，现在全世界都在推崇"联盟"的概念，企业真正受损的地方是不良竞争带来的。 

      业内人士认为，大家居卖场的战略同盟是市场发展的潮流和趋势。不是你死就是我亡的内耗竞争，导致恶性循环，最终是两败俱伤。战略同盟的建立，促使市场良性循环，是竞争更是竞合，目标是双赢或者多赢。