红星&顾家家居《家居焕新季·公益万家行》大型家居维保项目启动

 如果说遍布全国的卖场是家居行业的动脉，那么星罗棋布的门店就是家居行业的“毛细血管”。即使动脉再强壮、通道再顺畅，假如终端门店活力不足，也将造成中央供血不足，进而影响整个行业的健康发展。

从2000年开始，随着一批规模化家具企业的崛起，经销商群体也在快速庞大起来。

房地产的繁荣带来了家居消费的新浪潮，家具终端门店也迎来了一段较长的“掘金期”。

而近几年，门店的瓶颈已经越来越明显，客流量大幅减少、销售不断下滑、人员不稳定等，已经成为不争的事实。

终端门店的困境，也折射了整个行业的困境，而走出困境，需要新的思维和方法。

在行业急剧变化的今天，家具商要往哪里走？在终端爆破等旧方法逐渐失灵的困境下，门店如何适应新的现实？那些成功的门店又给我们带来哪些启示？

本文尝试从门店形态、品类整合、营销主体等几个角度，探索家具门店进化的多种可能，希望为行业带来思考和启示。

家具门店的两个现实

在探讨变革方向前，需要先明确两个现实。第一个现实在于，家具经销商作为经营主体，面临着一定限制，最主要的体现就是处于上游工厂和渠道卖场中间，自主权并不高。

一方面，家具门店对产品和价格的主导权并不高，尤其是连锁门店。单个门店一般只销售品牌旗下的一个或多个产品系列，并和厂商形成紧密的“绑定关系”。

这与美国市场以终端零售商为主导的情况截然不同，也就决定了国内家具门店发展路径的特殊性。

另一方面，家居卖场面积快速增加，经销商面临空前的竞争压力，从“坐商”转为“行商”是无奈之举，竞争也逐渐白热化。

不仅如此，连锁家居卖场的扩张也裹挟着一部分经销商扩充门店，更加无奈。

第二个现实在于，门店经营者本身存在着一些无法回避的问题。

经销商群体的崛起之初普遍学历和素质不高，经营粗放，夫妻老婆店是常见组织形式。即便到了今天，许多家具经销商的文化水平、专业能力仍是远远欠缺的，门店的导购和店长情况也不容乐观，这也决定了这类门店很难完成自身的升级和转变。

不过随着新一代经销商群体的崛起，他们有着更开放和积极的心态，更乐于跨界学习，也将成为门店变革的重要推动力量。

在以上两点现实的基础上，我们也更加可以理解家具业在前进中所必然遇到的一些困难。

而面向未来的门店自身也需要完成几个转变：

首先，从以往靠个人能力的单兵作战（老板或导购），转变为依靠系统的团队能力，甚至公司化运营；

其次，从以促销为主要手段争夺市场，逐渐转变为依靠综合能力（包括设计、产品、服务等）获取和服务客户；

最后，门店必须有很强的学习能力和自我迭代能力，不断适应新环境的变化。

未来家具门店的进化方向

1、渠道碎片，带来门店形态的多元化

最初的家具店大多分布于各大建材家居市场，以个体门店的形式存在。随着大型家居卖场的崛起，门店纷纷进驻专业卖场，也拉开了以卖场为主要渠道的规范化经营序幕。

而近年来消费入口出现了新的变化，渠道多元化甚至碎片化的时代来临，也带来了门店形态更加多元化。

电商极大地丰富了人们的选择，官方旗舰店已经成为不可忽视的入口，它既可能扮演着销售的角色，也是品牌直接触达消费者非常重要的窗口。

综合性的家居独立大店纷纷崛起，逐步走出家居卖场的垄断；在人流量巨大的百货商场，家具店以创意和颜值、在线设计等特点，让消费者近距离体验家居的美好。

跨界力量蚕食家居市场，新崛起的零售巨头如名创优品，逐渐扩充家具品类商品，无印良品、小米、网易严选甚至快消品牌Zara等，吸引大批年轻人尝试。

而精装房、拎包入住的崛起，则直接从上游蚕食掉原先属于终端门店的部分市场份额。不仅如此，随着门店效率战争的打响，一批效率低、理念守旧的传统家具门店也将被淘汰。

总体来说，未来的家居门店将具有更多样的形态、更高的效率，这不失为行业发展的一股进步力量。

2、家具和家居的界限融合，专业店和综合店并存

从消费者的角度来说，家居和家具的消费场所正在经历一个逐渐“模糊”的过程。

人们可能会在Zara、网易严选或名创优品购买家具，而在一些家居店如曲美&京东之家、索菲亚&天猫智慧门店、百安居等，也可以买到杯子、毛巾、地毯等日常家居用品。

看起来似乎家具和家居的界限在“融合”，实际上则是家具零售的门槛更高了——要么像Zara、严选等，具有强大的品牌号召力，自带流量；要么具备专业的产品和服务能力，成为消费者的“不二之选”。

而这也将反过来加速门店在两个不同方向的“分化”——其中一个方向是逐渐走向“专业店”，而另一种则走向“综合店”。

专业店主要用来满足高客单价、体验和定制程度较深的家具产品，例如实木定制衣柜、高端床垫或实木家具。这需要专业知识的解读，甚至需要消费过程中的仪式感，也就是大量的售前、售中和售后服务，而这也必然要求更高的销售效率和品牌识别度。

可以说，未来大部分的家具终端门店都必须是专业化的，能够为消费者带来就近的高品质产品和服务。

综合店的优势在于人流量。宜家是典型的“综合零售商店”，此外越来越多的大家居门店开始加入生活用品等类别，也成为一种“家居综合店”。

和专业店相比，综合店的购物行为具有更大的随机性，受感性驱动而产生的“冲动购买”更多，也就是购物更加“娱乐生活化”。

在综合店，家具产品的销售主要依靠两大优势：

一是便利的消费体验，家具和其他小件产品很容易产生联动销售，也就是“一站式”购物。

第二在于性价比优势，更高的销量让门店可以支撑平价产品的低毛利，这对于专业家具门店来说是很困难的。

无论是专业店还是综合店，家具消费行为将具有更明显的“分层”特点，中高端消费群体仍然是专业家具门店的主要客户，而大众消费群体将被各类家居综合店所“盯上”。

当然这二者并没有严格的界限，很多时候，一个消费者既有可能买一张几万元的床垫，同时也是宜家的客户。

3、定制和成品，在终端门店实现融合

越来越多的消费者希望减少购物流程和对接环节，获得相对完整的交付方案，这也是统一家居风格的需求。成品家具（或者说活动家具）企业在满足全屋家具方面已经较为成熟，而定制家具从橱衣柜扩张到全屋，抢占了成品家具相当大的一块市场。

问题在于，成品家具和定制家具天然属于两种不同的产品，生产和营销特点存在着天壤之别。

到目前为止，成品家具企业能够在定制领域做到出类拔萃的极为稀少，而定制家具企业所主打的“全屋定制”，也主要通过代工或采购的方式完成配套，但这又很容易带来风格不匹配，或质量不统一等许多售后问题。

定制和成品如何融合？从生产端来看是极为困难的，突破口很可能在终端门店。原因在于，成品家具和定制家具的目标客户具有相当大的重合性，而定制家具的入户时间一般早于成品家具，更容易成为家居消费的上游“入口”。

不仅如此，成品家具和定制家具要实现更好的融合，产品风格的匹配和把控非常重要。

这一点，对于更加熟悉当地市场的经销商来说，选择合适的定制家具和成品家具品牌进行组合运营，将具有更高的效率。而在销售过程中从售前测量、导购，到售中设计、服务，以及售后的安装、维护等等，以门店为主体将更具灵活性。

当然，能够成功整合起成品家具和定制家具的门店经销商，一定是具有着较强的资金实力和运营实力，这也是未来门店升级的一个重要方向。

这里没有讨论的是从家具到建材（包括地板、窗帘、护墙板等）的全品类整合，因为这对于单一门店来说是非常困难的，即便对于多品类、多门店的家居经销商，如果没有强大的全案设计能力，也具有很大的风险。

延伸阅读：新思维、新门店，2019年能否成为终端“突破年”？

4、主动营销，拥抱新技术和新工具

2019年，摆在终端门店眼前最重要的一个问题仍然是“流量从哪里来”。从以往来看，门店的获客途径主要是这几种：

第一种是靠商场、门店的自然客流，这部分具有很大的随意性，而且正在快速减少；

第二种是通过主动“行销”，走到小区、楼宇甚至在建楼盘当中获得，这部分市场也早已被各方盯上；

第三种，是通过异业联盟、设计师订单等获得，代价较高。

当然还有一些是从电商渠道转化到线下而来，以及一些服务做得较为系统的门店，会有较高的老客户转介绍率。

无论上述哪种方式，市场基本上已经被开发殆尽。经销商或者门店不可谓“不努力”，相反他们是为生存发展而最为努力的一个群体。

但真正的营销战役，往往不是靠“蛮力”，还需要借助工具、技术和技巧。未来的家具终端门店，必须主动拥抱新技术、使用新工具，为消费者提供具有“惊叫感”的体验。

例如，尚品宅配通过为客户提供“免费设计”，成就定制家居行业经典的营销案例。

而随着云设计软件的成熟、普及，为客户提供更加细致、可视化的设计服务，已经成为门店的必备技能之一。

在移动互联网“产品即内容，服务即营销、社群即互动”的时代，包括微信公众号在内的新媒体运营，抖音、微视为代表的小视频平台甚至小程序等，任何一个工具都可以成为终端门店营销的利器。

实际上，这是门店摆脱地理限制，更好拥抱线上的绝佳方式。

总而言之，终端门店的未来一定不能过度等待、依靠总部厂家的支持，而应该自下而上的主动探索多种可能，成为线下营销的主体。

5、门店正规化，人才是第一门槛

门店进化能否成功，最主要还是“人”的因素。一方面，作为门店经营主体的经销商需要更加正规甚至公司化的管理，另一方面则是店长、导购的专业化培养。

家具门店必然迎来一个更加精细化的运营时代，摆脱以往粗放式的管理。

实际上近几年已经不断涌现有着优秀资源整合能力的大经销商，他们在当地一般都有着广泛的口碑和影响力，同时经营着多个品类而相互补充的品牌产品，年销售额千万甚至上亿。

这类经销商很明显的一个特点就是：通过公司化的运营，将不同业务各自分权的同时，能够实现有机整合。

虽然不一定所有的经销商都要走“多品类经营”的道路，更多的是专业的单品类甚至单品牌经销商。从专业化的角度来看，家具行业向家电、餐饮等其他行业借鉴、学习更加高效、灵活的组织和管理方法，或许是一个新的方向。

另一方面，门店的工作人员必须走专业化道路。

从软装搭配到人文修养，未来门店的工作人员应该是真正的“家居生活达人”，能够在各个方面给予消费者一定的建议，而不是始终盯着客户的“钱包”。这需要系统化的培养、培训，更需要在门店经营过程中不断筛选和保留优秀的员工。

此外，专业的“外脑”对于门店来说也将越来越重要。在产品、服务、营销甚至设计等各方面，一个门店不可能做到“样样精通”。这时，通过专家来更快的落地和实行，将是优秀门店和普通门店的另一个分水岭。

最后，家具门店的未来一定是属于那些“积极的行动者”，而不是消极的抱怨者。

门店的形态可能会发生变化，产品的类别可能会变化，营销的方法会不同，而门店唯一的目标就是通过不断挖掘和创新工具和方法，满足甚至超越终端客户的需求，以专业制胜，以口碑赢市场。

 2019年3月26日，华南酒店业博览会新闻发布会在广州W酒店隆重举行。华南酒店业博览会由励展博览集团携手中国酒店用品协会、全国工商联厨具业协会、信基集团权威机构共同主办，是扎根于华南的中国酒店行业年度盛会，为中高端酒店、餐饮采购商、经销商提供一站式采购解决方案。

中国酒店用品协会张汉泉会长在发布会致辞中宣布与励展博览集团的深度合作关系。励展博览集团大中华区助理项目总监李文凤女士随后发布致辞，对励展博览集团和华南酒店业博览会亮点进行了详细介绍。

励展博览集团是专注于展览及会议的专业主办机构，在 30多个国家举办500多个展会项目，为美洲、欧洲、中东、亚太和非洲地区43个行业领域提供服务，是全球专业的信息解决方案提供商励讯集团（RELX Group）的成员之一。

本次由励展博览集团携手行业顶尖机构倾力打造的华南酒店业博览会，将于2019年8月7-9日在中国进出口商品交易会展馆隆重举行，汇集25000多位行业专业观众、650多家酒店业供应商以及60多位行业专家，致力于通过丰富的主题年会、高峰论坛、展品展示和高效的商务配对等，为行业创造市场新机遇，助力行业合作伙伴拓展新业务、建立良好的合作关系网络。盛会的一大亮点是特邀买家计划（简称TAP），主办机构通过邀请具有明确采购意向或采购计划的酒店、餐饮企业高层或专业人士前来参观华南酒店业博览会，为高质量买家和展商先行精准配对，打造国内外酒店、餐饮企业高层之间交流沟通的桥梁。此外，中国酒店业峰会将与华南酒店业博览会协同进行。峰会的分享嘉宾阵容强大，汇集了诸多行业领袖和顶级专家，包括北京宝格丽酒店总经理谢安（Antonio Saponara）、广州富力丽思卡尔顿酒店总经理傅戈（Matthias Vogt）、旅搜网和御上院创始人付刚、杭州东方网升科技股份有限公司-迈点副总裁丁晓宇、遍宇科技COO贾伟光、广州W酒店执行总经理卢志文等。峰会通过圆桌讨论聚焦行业热点话题，对行业动态进行全方位解读，为来自行业上下游的合作伙伴提供一个更高效的交流互通平台，并对接上下游企业的需求，探讨行业问题的可行性解决方案。

十九大报告提出，实施食品安全战略，让人民吃得放心。作为从“农田到餐桌”食品安全保障的最后一道关口，餐饮服务行业企业的食品安全管理水平直接影响着顾客的身体健康和生命安全。酒店行业的餐饮服务是餐饮服务行业的重要组成部分，其食品安全问题也是当前最受关注的话题之一。

因此，本次新闻发布会以“安心酒店”论坛作为活动尾声。论坛汇集了酒店行业上下游企业及监管机构代表，包括中国酒店用品协会会长张汉泉先生、励展博览集团大中华区首席运营官李雅仪女士、励展博览集团大中华区助理项目总监李文凤女士、艺康中国研发中心大中华和亚太区资深食品安全负责人聂豫蓉女士、广州W酒店卫生经理黄丽平女士、白天鹅宾馆餐饮部负责人吴小平先生等行业领袖。论坛嘉宾们从餐饮服务与日常运营的角度出发，为酒店行业的食品安全管理提出诸多具有前瞻性的意见。李文凤女士在论坛上表示：“食品安全问题是最受关注的民生问题，也是目前阶段酒店业发展的难题之一。我们会在2019年8月8日再次举办‘安心酒店’论坛，对酒店行业的餐饮服务升级进行进一步的探讨。”

励展博览集团大中华区首席运营官李雅仪女士在新闻发布会结束时表示：“近年来，伴随着消费升级的趋势和国际化的浪潮，传统酒店业面临的问题愈发多元。在此背景下，我们需要聚集各方力量，对酒店业的热点问题进行深度交流，为中国酒店业提供一个优质的学习与交流平台，通过促成企业间的深度合作，来推动行业变革并提升中国酒店业竞争力。我们非常看好酒店业未来的发展，也将联合更多优质的行业合作伙伴，用强大的资源能力和运营能力为酒店业发展做出更多努力，与关心酒店业未来的伙伴一起促进行业上下游生态链的健康成长。”

如需了解更多信息，请联系
李文凤，励展博览集团大中华区助理项目总监
电子邮件：Stephanie.Lee@reedexpo.com.cn
联系电话：0755-23834582

关于励展博览集团
励展博览集团是专注于展览及会议的专业主办机构。2017年，励展博览集团在30多个国家举办的500多个展会项目,汇聚了来自世界各地的700多万参与者。如今，励展博览集团通过38个办事机构在美洲、欧洲、中东、亚太和非洲地区举办展览及会议,服务于43个行业领域。励展博览集团是励讯集团（RELX Group）的成员之一，励讯集团是全球专业的信息解决方案提供商。www.reedexpo.com