往来八荒，瑟鼓友之——5月西安酒店用品展将隆重举办

 常言道：铁打的卖场流水的经销商！经销商搬走了一茬又一茬，但卖场还依然在那屹立不倒，这是所有人对卖场与经销商的直观想法，其实不尽然！

当前家居市场，在消费升级的背景下，消费者追求的是更具个性化、人性化的产品与服务体验，所以卖场不升级，一样活不久，而这也是现在各大家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的一重要因素；他们通过各种营销手段，吸引人流量，从而尽大可能的将流量转化为实实在在的销售量！

同样的道理，经销商也是一样，不学会转变，那真的就如流水一般，不断“更新换代”。在艰难的2019，家居经销商怎么活？第一个关键词就是转变！

转变

转变什么？转变经营策略，包括转变销售形式、转变服务体系，这两点是重中之重！传统的经销商经营模式还是家庭模式，通常是集聚在一个特定区域，以“坐等客来”的销售形式为主，而且基本上卖的都是单一产品。所以，家居经销商想要在艰难的2019年过得更好，就必须要改变自己的经验策略！

一、销售形式

前文有提到传统的经销商经营模式是以“坐等客来”为主，而随着市场的发展，这种形式可以说是完全行不通了，家居经销商想要发展得更好，必须通过对当地市场进行详细的调查，然后调整产品结构、销售渠道、销售队伍，去学会创造市场！

1、优化产品结构是核心之一。传统的家居经销商销售的主要是同一或相似品类产品，这就属于方便了经销商麻烦了消费者。所以，家居经销商需要优化产品结构，可以适当减少产品数量但必须保证质量，还可以加大销量较好的产品占比，加强最佳产品的组合效应，并学会适时适度更新产品结构，架构其最合适自己发展的产品结构，最终实现利益最大化。

2、除了优化产品结构，还要优化销售渠道。家居销售渠道多元化已成趋势，但是不是每一个家居经销商都能有资本支持多渠道销售；特别是现在大部分的家居经销商都依赖于店面销售，然而店面租金又逐年增加，经销商的经营成本也在增加，这就导致家居经销商难以支撑多元化的销售渠道，但单一的销售渠道更难以在大家居市场上取胜。

所以，范居士建议家居经销商可以以自己最为熟悉的销售渠道为主，并适当拓展一两种销售渠道来吸引人流量，比如开设线下独立大店线上开商城、在小区附近开社区店、在城市的郊区开仓储店、做成品的家具经销商开定制店等等。家居产品渠道的变革很大程度上是因为要解决门店的引流问题和更好的抢夺目标客户赢得销量。所以，引流成为了家居经销商最大的问题。

3、优化自身门店。当前家居市场的人流量在不断减少，所以大型家居卖场都在纷纷转型，多业态形式的卖场如雨后春笋，纷纷冒出、竞相亮相，以此吸引更多的人流量。而作为家居经销商，也可以借此时机，优化自身门店，在为自己增添一份优势的同时，又起到了引流的作用。

4、优化产品结构、优化销售渠道、优化自身卖场，这些都是为了打造一支专业的引流队伍做铺垫。人才的竞争才是最大的竞争，家居经销商想要在市场取得更多的份额，就必须打造一支专业的精英引领队伍，并对其进行培训，最大化的吸引人流量，并将人流量转化为实实在在的消费与利益！

产品结构、销售渠道、门店形式、精英队伍，四者层层递进，相辅相成，拉近与客户的距离，这样的销售形式转变必然可以让经销商在变化莫测的2019如鱼得水！

二、服务体系

服务体系，包括销售人员的服务态度以及售后服务等等。一个家居经销商想要发展的更好，其服务必须要过硬。在现在的消费市场上，消费者已经不单纯的看产品质量，反而更看重商家的服务质量，他们更希望自己在购物过程中得到尊重，而这对于家居经销商来说也是重中之重！

想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，家居经销商必须要深入了解什么才是客户想要的，并进行针对性调查，制定出具体的服务标准和规范，让每一个员工学习，努力提高每一位员工的专业技能，在实践中让员工逐步树立“以客户为本”的理念。家居经销商在构建专业的引流队伍时，也必须重抓他们服务态度的培训，好的服务态度可以为其打响知名度和好感度，更能带来销售量与利益。

服务好客户，让客户满意，才是经销商的终极之道。除了在售前做到最好，在售后也要做到最好，制定好相应的售后策略，坚持以产品质量吸引消费者，以服务质量打动消费者。

家居经销商想要在艰难的2019年存活甚至活得更好，除了第一点：转变，还有第二个关键点，就是坚持，并赋予行动！

坚持，并赋予行动

有业内人士给家居经销商制定了三大生存法则：不死、活着、活好。安稳度过了2018年行业寒冬的经销商们，迎来了2019年，可以说是步入了第二阶段：活着！到底应该如何活着则成为接下来的2019年里，家居经销商最重要的事情！

坚持，并赋予行动，把活着坚持到底，最终发展为活好，则是如何活着的关键之处。

家居经销商可以根据目前家居市场的形式，着眼于未来，布局正确、合理的经营战略，及时采取行动，因为只有行动才能决定终局。家居经销商们需要做到真正的转型，并将各项措施策略落实到实处，端正经营态度，积极经营，培养人才，优化各项结构，以产品质量吸引消费者，以服务质量打动消费者！

上述几点若可以做到，相信家居经销商在艰难的2019年不仅可以活着甚至可能拥有辉煌的成绩！

挑战是巨大的，但机遇也常伴随而生。家居经销商们正面临着一个全新的市场环境，此时，若想抓住机遇，赢得挑战就必须立足于当前，着眼于未来，制定出全新的市场应对之策，学会转变，赋予行动，持之以恒。2019，家居经销商们将会过得更好！

日前，36家上市家居企业发布了2018年业绩预告，从整体来看，增速放缓已成不争的事实。在经历过2018年倒闭、裁员风潮以及前所未有的市场寒冬后，家居行业的生意逐渐趋于冷静。面对资本市场的“冰封”之势，最值得行业人士考虑的是：未来生意究竟该怎么做?

收并购带动业绩翻倍增长

据了解，收购似乎成了未来业绩增长的“有效手段”。在现已公布的家居企业业绩预告中，仅有四家企业实现100%以上的业绩增长，而增长的原因多与收并购相关。这四家预计增幅超过100%的企业表示，超额增长与业务的拓展、企业重组并购等动作密切相关。

作为业绩增长领头羊的帝欧家居，预计实现601.46%的业绩增幅，这样的成绩与并购佛山欧神诺陶瓷有限公司息息相关。时间回顾到2018年1月，帝欧家居完成了重大资产重组标的资产的过户手续，欧神诺已成为公司的控股子公司。这也是帝欧家居近两年最大的资本运作。欧神诺在被收购前，业绩持续表现良好。据2018年半年报数据显示，帝欧家居建筑陶瓷业务实现销售收入约16.3亿元，同比欧神诺去年同期增长80.05%。

另外，国瓷材料因子公司王子制陶、深圳爱尔创、江苏金盛业绩纳入财报，实现增长。梦洁股份则通过市场拓展和终端零售改造，在2018年取得了巨大成效。

不同于上述企业的是，文化长城通过跨界收购预计实现150%-180%的业绩增长。文化长城作为从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营的陶瓷公司，在家居行业占比较小，如今引起家居行业的关注也是因为公司跨界收购翡翠教育这一教育企业并实现业绩翻倍增长。但家居行业跨界收购教育企业跨度较大，行业界限分明，日后能否妥善合并经营确实现实问题。

定制企业洗牌

在大多数企业业绩放缓中，最为明显的是定制家居板块。但值得注意的是，对于定制家居行业未来的发展文图，目前业内一向看好。广东衣柜行业协会会长林涛曾表示：“定制家居行业还有三年金、两年银，剩下的就是破铜烂铁了。五年之后，这个行业就会进行深度洗牌，主要比拼的是资本、规模，还有服务体系。”

事实上，定制概念在家居行业十分火热，各家纷纷投入定制家居生产线。仅2017年就有七家定制家居企业登录资本市场。但经过火热的几年，在竞争压力加大的大环境下，定制家居企业进入冷静期。

值得注意的是，其中与前几年发展成绩对比较为明显的当属索菲亚。1月底，被称为“定制家居第一股”的索菲亚发布2018年度业绩预告修正公告，称由于毛利率下滑，下调2018年净利润至9.5亿-9.97亿，较上年同期增长5%-10%。索菲亚发布公告称2018年业绩增长预计在5%-10%之间。值得注意的是，索菲亚2017年财报显示，其营业收入已达61.62 亿元，净利润达9.06 亿元，更为惊人的是，其毛利率上升至38.06%。发展速度之快，令业界对其刮目相看。这也就意味着，仅2018年一年，索菲亚业绩火热的状态没有延续下去。

实际上，这或许与旗下橱柜业务有密不可分的关系。索菲亚在2013年便成立了橱柜事业部，同年12月与法国橱柜服务商SALM S.A.S签订合作意向书，2014年，退出司米橱柜品牌，以此作为旗下橱柜业务的主品牌。那时的索菲亚应该没有想过，司米橱柜一直没能为业绩提供助力，尽管索菲亚收入规模在2017年达到近6亿元，但至今司米橱柜仍未能实现盈利。与司米橱柜一样，索菲亚定制木门业务——华鹤门业有限公司净利润也为亏损状态。太平洋证券分析师陈天蛟表示，索菲亚自2018年第二季度开始下调出厂价，后续推出“爱家季活动”并延长优惠时间，此后又新开及重装1000多家门店给予折扣优惠，2018年索菲亚主打价格战是公司毛利率下降的重要原因。

相比索菲亚，欧派家居相对还算稳定。欧派家居预计2018年净利润增长在15%-25%间。而2017年其净利润实现36.92%增长。2018年欧派家居持续推进大家居战略落地，并在上市后持续加大产能扩张、品牌建设和信息系统多方面投入。东吴证券分析师史凡可相对看好欧派家居的发展，他表示，欧派家居在2018年全面推进渠道变革。尽管受地产后周期、竞争加剧、渠道分流等拖累，史凡可仍表示欧派家居通过探索整装模式变革、优化电商和大宗渠道等多元手段开本拓源，持续落地多品类协同战略。

另外，尚品宅配2018年预计增幅在20%-30%之间，与其2017年利润增幅达43.24%也是落后的。与上述两家企业相比，尚品宅配应该是行业中整装业务的先行者。尚品宅配也表示，目前公司三地自营整装业务的有序开展、Homkoo整装云全国布局的快速推进等，带来了公司营业收入和利润较大幅度的增长。

最后，作为今年刚上市的定制板块的新成员，顶固集创主营定制衣柜及配套家具、精品五金和生态门三大产品体系，以经销商为主要销售渠道，净利润增幅在0.93%-23.80%之间。增幅区间最低点与最高点对企业来说差距较大，顶固集团在上市第一年的业绩还属于不确定阶段。国金证券研究报告显示，顶固集团在IPO后募投的产能预计2021年达产，在产能、渠道方面需要更上心。

发展隐患显现

最后值得关注的是，在众多增长的企业中，喜临门、曲美家居以及亚振家居出现亏损信号。未来发展令人堪忧。

早在今年1月底，喜临门就发布公告表示，预计2018年年度实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比将出现亏损，为-3.9亿元到-4.4亿元，而净利润增幅未公示。喜临门表示，喜临门投资的影视公司效益减少，企业内部管理、广告、人才费用增加，但销量减少，导致其出现亏损。明明是家居企业，却因旗下影视公司效益减少出现亏损，怎么说都不是家居行业正常经营的路线。

区别于“不务正业”的喜临门，曲美家居专注家居行业的发展，但盲目的投资却让企业难以为继。曲美家居2018年耗资40亿收购挪威上市公司Ekornes ASA 一直被业内视为“蛇吞象”，现如今，“蛇吞象”后遗症显现。曲美家居公布 2018 年度业绩预计将出现亏损，归属于上市公司股东的净利润在 -0.83 亿元至-0.56 亿元之间，。这是曲美家居自2015年上市以来首次年度预计业绩亏损。史凡可认为，Ekornes ASA2016 年、2017 年的净利率与经营活动现金净流量均处于下滑状态，且资产存在约5.7亿元的借款债务，曲美家居并表致费用大幅增长，拖累净利率表现。

另外亚振家居处境也非常艰难，目前正在遭遇营收下滑、成本上升的双重难题。亚振家居2018年度业绩预告显示，归属于上市公司股东的净利润-7000万元至-8000万元，与上年同期相比亏损。亚振家居表示，新增门店尚未实现盈利;销售费用及管理费用大幅度增长;存货占比较大，存货跌价准备较去年同期计提金额有较大增加。总体来看，三家的预亏公告也表明了2018部分企业投入大，却产出少。

针对当前家居行业业绩放缓的现状，太平洋证券分析师陈天蛟认为，当前家居行业机会与风险并存。再加上12月国家统计局公布的地产竣工数据有向好的趋势，目前家居行业处于业绩空档期，但值得业内及投资者注意的是，从终端经销商调研反馈来看，并没有显著回暖的迹象，因此家居行业的业绩压力将会延续到2019年第一季度报告。无论是多元化的大家居之路，还是专注单一品类的专业化之路，要实现千亿目标，都不容易。