家具经销商的四大“减法”法则

    俗话说“手上没枪，心里发慌”，这句话用来形容家具经销商便再贴切不过了。在家具生产的全线链条上，经销商可谓“赤条条来去无牵挂”，卖得家具是工厂的，店面是卖场的，经销商什么都没有。

    在“生意越来越难做，想赚钱越来越难”的市场写照下，经销商更是备受打击。许多经销商都想突破困境，找到新的盈利模式。

    老吴，湖北人经销商，他说自己算是家具业的资深人士，在这一行一干就是十几年，有点“少年熬成白头”的意味。面对现在的家具市场，他只有一句话：“能减就减呗，以前做大点容易，现在做小做精更重要。”但是该从哪些地方“下刀”呢，老吴倒是提了几个点：

    一：砍掉僵尸店

    很多做得稍微大一点的经销商，都不只经营一个家具品牌，或许在同一个卖场里同时经营多个品牌，然这几个店面并非所有店面都能够赚钱，特别是在现在，卖场里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都处在微利状态。但很多经销商不会砍掉这部分僵尸店，期待市场还有转机，所以能熬一会是一会，况且拿得店面多，也可以跟卖场谈条件，可以争取更多的利益。

    不过从上半年的股灾来看，股灾过后有经济学者预测“楼灾也不远了”，楼市如果在下半年都无力回天，家具业想要翻盘的机会很小。所以，老吴认为，不明朗的市场环境下，砍掉不赚钱的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。

    除了僵尸店之外，老吴还说很多经销商的店面导购员状态都很不好，负面情绪很严重，也有一部分是亲戚关系，拿工资不办事这也称为“僵尸员工”，这部分人也是应该被砍掉的。

    二：减少经营成本

    多年来老吴也接触了不少经销商朋友，他发现很多家具经销商不算账，更没有进行精细化管理的习惯，其实对经营成本进行“减法”也很重要。

    如，减少费用支出。很多经销商一提到省钱，便只想到眼前利益，需要搭配质量好的饰品和软体才能出效果的家具，为了省钱使用低劣的替代品，导致店面形象不佳，顾客进入后难以体验家具。又或者，本来店面中提供顾客需要的水和零食、水果等，为了减少成本，不再提供，这种减少费用支出的方式，是以牺牲顾客的满意度为代价的，不是“减法”的真正含义。老吴认为，减少经营成本应该减少经营过程中不合理的部分，服务顾客的部分是怎么都不能减少的，一旦服务的理念变了，生意会越做越像走进死胡同一般。

    三：除去老旧的经营理念

    除了砍掉僵尸店和减少经营成本外，老吴谈得最多的是“老旧的经营理念”，他自己都说：“家具经销商是最难改造的人，就只等着被改造了。”以前做市场，经销商大都被工厂带着走，工厂出新品便开新品，工厂有促销活动便也跟着做促销，赚钱都太容易，不去总结市场经验教训，导致现在“出来混，迟早是要换”，现在是工厂都自身难保，还怎么管经销商的死活。

    “我给你举个最简单的例子，有些经销商现在店里就只剩下一个人了，就是老板自己，你觉得怎么搞下去?这样的经营理念还有混头吗?”老吴说。现在的市场比以往更为残酷，经销商哪怕有张飞以一敌百的功夫也难做市场，只有强大的团队才能在这样的市场环境下杀出一条血路来。

    老吴认识一位经销商，之前在某家具专卖店做得非常好，销售非常棒，常常是店里的销售冠军。不久后，便出来自己开店当老板，可他不信任别人也不舍得花钱请导购员，一个人身兼多职，没出几个月店就倒了。老吴说感叹这种不舍得，迟早要舍得。

    “还有，我们这群经销商也是不爱学习的人，还沉醉在过去大好的市场环境下，觉得自己了不起，不出去多跟别人学习，整体就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事。”经销商之间相互学习的法式，更多是呼朋唤友来喝喝茶聊聊市场，聊聊营销，但老吴认为这样保守和局限的学习方式，根本起不到什么作用。

    对于经销商这个群体，老吴认为要改掉的老旧经营理念太多了，简直需要“脱胎换骨”。

    四：集中培养店面服务能力

    集中火力不过抱怨了那么多，老吴还是回到现实的市场中来，谈到目前自身的经营情况。老吴没有像说得那么坦然，“反正就是不好做呗，都不好做。现在就是，把不赚钱的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培养起来，包括导购员的销售能力，店面的服务能力，都全面进行提升。”这是他觉得目前来说唯一可行的方式。

    市场虽然不好，但老吴不气馁，“很多经销商看到减法，估计很多人只会想到能省就省，我倒觉得减法不代表是一种退缩，很多时候是一种智慧，棋下大了，难免难顾及全盘，反而专注一点会更好。”

    最后，老吴说，他现在正在进行全新的导购员培训，他希望可以下好这一盘全新的棋。