家具经销商老板们的压力大吗?
“告诉你一个活着的世界，一个光与影交织的故事。在这里，你将看见生命的光、背后的阴影,跳动的人与流动的中国，也许，还有你自己。”——节选自余华小说《活着》
2015年7月，在这个既不是拐点，又不是焦点的时刻，在这个家具行业身处焦虑中，增速放缓的大背景下。家具企业在炎热的太阳下感受着彻骨的寒冷，理性的市场以一个华丽而冷漠的背影告诉行业人，闭着眼数钱的日子一去不复返了。除了产品、服务、设计等因素，要想真正占领市场，需要做的还有很多很多。
其实，家具的“寒流”已经持续了很久，像是《后天》中电影画面一样，风雪弥漫。也许家具的制造端感受痛苦的程度很深，但家具的销售端应该是最先接触到这种痛苦的一群。作为奋战在家具市场最前线的“哨兵”，他们不仅要直面惨淡的市场，还要“经受企业和卖场的双重夹击”，在低迷的市场上苦苦挣扎寻求良机。那么家具经销商们是“冰”，还是“火”?华东家具团队从苏、锡、常起步，通过与三地各大家居卖场中众多家具品牌的上百位经销商深入的交流，试图揭示一个苏南地域家具经销商生存发展的现状。
家具经销商与家具的悲欢离合
人生如梦，在对的时间遇到对的人、事、物是幸运，几者一旦有任何一点的不当或不适，都将把故事的情节演绎的千变万化，其结局也就会充满了悲欢离合。家具产品、家具品牌和家具经销商也是如此。
代理各线品牌占比
30% 一线品牌
27% 二线品牌
28% 三线品牌
25% 其他品牌
“光明家具都是全实木的，30年的发展历程决定了企业雄厚的实力。我们是终身免费拆装，产品的质保是三年，服务实现全国联网。现在人不光买家具产品，也是买售后保障，客户买过家具两年了，我们会给客户打电话，为客户进行免费保养。光明品牌作为家具行业著名的品牌，具有很大的号召力，我们也没打广告，都是靠老客户的口碑，所以我们对光明充满信心。”光明家具王女士如是说。
“现在的市场行情，大的品牌肯定相对来说比较稳定。代理这个品牌，由于不是很知名，当时只是因为地理上比较便利，当地就有仓库，所以出货很方便;在介绍产品方面，对导购的要求就比较高，需要长期以来积累营销经验。”非一线品牌的周先生则表达了营销方面的困难。
代理产品材质
50% 实木
35% 软体
10% 板式(含板木)
5% 欧美高端家具
在苏锡常三地的各大卖场，实木家具明显占据了更多的份额，这也与近年来实木家具不断崛起的大背景息息相关。可以说苏锡常三地家具经销商呈现出“实木为王”的特点。调查团队调查的100多位经销商中，实木家具经销商占比达到50%;软体家具经销商以35%的占比排在第二位，而经营板式家具或者板木家具的经销商在各个卖场寥寥无几，仅有10%的占比，在对欧美高端家具的调研中也只抽样调研了占比5%的经销商。
“实木家具产品的市场占有率可以说是越演越烈，2015年3月份广东三展上的美式实木风潮席卷整个行业，其实我们经销商也有点无所适从。但我们也明白这么多的实木家具产品和品牌造成的后果必然是竞争的加剧，利润也越来越少。我们已经在留意转向，但说实话，看了很久都没有下定决心究竟去做什么类型的家具产品。”来自常州的经销商李女士这样表述。
代理时间
50% 5年以上(含5年 )
40% 2-5年(不含5年)
10% 1-2年(不含2年)
在调查中，调查对象从事家具经销代理的时间普遍较长，5年以上，甚至达到10年以上的也很多，调查以5年为界，超过5年的占比达到50%;“我做家具代理已经要靠20年了，说实话以前是赚到了一点，而且像我这样的年纪，好像除了买家具在行一点，其他的也想不出什么行业可以去做，家具行业形势不好也不是今年的事，起码现在还可以撑得下去。在这个卖场中和我一样的经销商蛮多的。我想，都坚持了这么长的时间，市场总不会一直这样吧。”无锡红星美凯龙的经销商袁先生这么说。
同时，他还表示，行业形势不好，但大部分经销商还是选择了坚持，坚持的原因也许多种多样但有一点是可以肯定的，这些坚持的人都是有一定实力的经销商，“吃吃老本，等待时机好转。”
而从业时间在2-5年之间的经销商以40%的占比成为苏锡常三地经销商群体一个较大的组成部分，这一群体的经销商思想波动比较复杂，总体犹豫的情绪占了大多数。常州经销商付女士表示，“目前行业大环境不好，也有过转行的想法，但是想到开店投入和好几年的心血，总感觉再等等，可能哪天实在撑不下去了，那也没有办法。”
一些入行不久的经销商，从业经验在2年以下的占比10%，这些人群的经销商在现实中年轻人占多数。有亲戚开家具企业，受此影响进入家具销售行业的;也有家族长辈从事家具销售，然后拿出资金给创二代发展事业，本着做熟不做生的原则从而选择家具销售行业的;更有对家具销售这一行的风险认识并不清楚，只是感觉这个行业可以赚钱而进入经销商行列的，上述经销商属于最容易放弃的一类。调查中可以看出，进入家具行业的时间越长，越容易成为行业大危机下的“守望者”和“幸存者”。
受东北、内蒙古等地区禁伐、调减木材产量的影响，加之俄罗斯实施各种木材出口保护措施，原木货源十分紧俏。黑龙江相关林业部门2011年的采伐量从440万立方米锐减至90万立方米。
2010年，国际针叶木材价格指数和阔叶木材价格指数上涨了至少6%。新春伊始，畅销木材和货源紧张的产品价格持续上涨，以东北材、缅甸材为代表;欧洲材在未来一两个月内很可能适时上调市价。
半路杀出的“实木家具”
无论在教科书上，还是多年前的市场中，似乎“实木”都只是一个修饰词，其无非不过是“家具材料的一种”，抑或可以理解为一种以材料为主题的家具分类方式，不成气候。
不知道从什么时候开始，“实木家具”渐渐成为了一个最重要的类别——那么多家具商场专设“实木家具”楼层，那么多消费者进门就叫喊着买“实木家具”，那么多厂家隆重推出“实木家具”系列……
从此，“实木家具”变得一发而不可收拾，市场份额越来越大，各大媒体争相报道，消费者趋之若鹜，专做实木家具研发的设计公司火爆异常，生产制作实木家具的厂家迅速成长，连国家新的《木质家具标准》还专门对“实木家具”进行界定。
“实木家具”成为了近几年家具圈中最大的热点。
实木之殇，市场之累
实木的火爆，这么大的一块蛋糕，大家都追着去分得一杯羹。众多企业开始调整战略部署，中小厂家纷纷放弃原有产品，转型专做实木，大型企业却不得不多元化发展，产品线因实木而进一步扩宽，管理难度越来越大。
同时，借助自身的灵活性和实木材料的加工特性，众多小作坊重新振奋，以大厂不具备的速度和成本优势，迅速占领市场，商场中一下子涌入大量新的“实木品牌”。因此，前些年老生常谈的“行业洗牌”话题被搁置了，市场变得更为零散，区域性竞争日趋激烈，原本就混沌的家具产业格局更加混乱。
实木家具的加入，又使得家具种类进一步细分，消费者是眼花缭乱，即便是业内人士，也开始说不清楚风格种类了。
为争取消费者的青睐，各商家想尽方法炒作实木话题，从采取各种珍贵树种作为主材，到全实木、纯实木的商业概念，再到“剖切柜子”、“现场破坏试验”等促销手法的运用，竞争日趋激烈，运作越来越累。
实木新标准的出台，又使得各个厂家纠结万分：产品研发时，究竟是严格按照标准生产实木家具——不得不面对巨高的材料成本，以致产品在市场上缺乏竞争力;还是玩玩花样——打打实木家具的擦边球，却又面临违规受罚的风险，左右为难。
纠结的还有商家，到底是实事求是表明真实材料构成——从而失去竞争优势;还是避重就轻——含糊其辞地推广实木主题?进退两难。
更有甚者，一些投机者借用新的实木标准，到处“碰瓷”，运用法律漏洞，玩市场把戏，处处骗取赔偿金额，致使多个商家有苦难言。
近年来，受多重因素的阻碍，我国家具行业发展遭遇困境，市场不景气。对于本土衣柜企业来说，市场上“千篇一律”的产品让国外衣柜品牌抢占一大利好。在这种情况下，本土衣柜企业只有摆脱过去的“拿来主义”，在设计上加强创新，才有可能翻身。
符合时尚潮流的产品更受青睐
9月上旬，昆明、重庆三家主流家居卖场超过57个知名品牌店撤场的消息令业内震撼。其实，家具业遇到的困境与其他行业没有太大不同，销售减少、利润降低、场地租金及管理成本又在提升，说到底，其不景气主要来自于购买力的减少。
除此之外，据观察，符合当今大众时尚潮流的家具产品更受市场的青睐。“在市场不断的挤压之下，一些此前看似主流的家具品牌消失不少，品质不佳、服务不好、性价比低是一个因素，更关键的，是其“千篇一律”的面貌遭到大众的抛弃。”某一家具品牌负责人如是说。
衣柜企业紧跟潮流 加强设计创新
既然产品同质化已经成为家具市场不景气的一大原因，那么，对于衣柜企业来说，加强设计创新势在必行。当下，原创设计的家具价格太高，要大众消费市场掏腰包多少有些吃力，所以，异域风情成为提升格调的有效方法之一。在广州家具市场，新古典风格的家具之所以还能生存，与大众消费市场的青睐不无关系，不过，相比英伦风格、轻美式风格这些小资情调的家具，对年轻人的吸引力明显下降。或者说，年轻人更渴望在英伦风、美式范的温暖中寻找自己的人生，而不是在充满寒意的欧式新古典以及后现代风格的家具中冰冷存活。
另外，现代风格的板式家具曾经也是市场主流，但不得不承认，最终败在了“不环保不健康”的品质之手，而原木制造的北欧设计却风起云涌。因此，衣柜企业应该紧跟市场消费趋势，注重产品格调的提升，注重产品环保等质量的提升，只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。