狠的管理出精英，系统合理的管理出人才

    家具企业倒闭的几大症结。进入2015以来，很多的家具企业都陆续传来破产倒闭的消息，很多的企业似乎在一夜之间就变得悄声匿迹。这个问题需要很多的家具企业界的老板深深的检讨，那么导致家具企业倒闭的症结究竟在哪里呢?

    一、实体店生意难做有“六大症结”

    1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

    中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

    我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

    你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

    2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

    我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。

    为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

    只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢?

    3、只考虑客单价，不考虑提篮数

    什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

    客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

    客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。

    4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”

    有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

    以白酒为例，假如它是10个点的毛利(低的要死人)，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

    同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

    可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。

    5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”

    现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?

    6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己

    阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!

    以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：

    二、错误思维带来的巨大困境

    1、阿Q式的随大流

    就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注高大上。

    为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。

    2、万变不离其宗的“营销宝典”

    主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。(如何抓住、拴住真正的消费者)

    三、优化门店核心竞争力

    总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

    1、门店定位：零售店的“三大要素”

    跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务!
在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力!

    2、调整品类：体现专业和时尚

    现在零食店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢?

    这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业!

    3、智能改造：数字店铺是未来趋势

    互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。

    移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。

    未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

    我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。

    比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

    4、顾客传播：建立互联网自媒体平台

    门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

    5、员工管理：让员工参与进来

    俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客!

    现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

    但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

    所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

    6、数据管理：关注客流统计

    客流就好比门店的血液，没有客流管理，其它的任何管理都会显得苍白无力，因为巧妇也难为无米之炊。所以在这个倍受电商冲击的时代，门店每天进多少人，什么时段进人多，这些人是什么类型，什么时段成交率高等精细数据，显得尤为重要!

    结语：如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。

    对于家具，你再怎么降价促销，刺激消费，不买的还是不买，必买的也只买特定的量，这怎么看也不关“砍价会”什么事;卖家具的花费巨资办“砍价会”，还花几万请一个“砍价师”帮助消费者大砍自己，这怎么看都不对劲。你要真有心让利消费者，直接降价不就得了?但我们还是要给“砍价会”一个公正的合适的位置。真正让利于消费者的砍价会值得肯定，欺诈消费者的砍价会要坚决抨击。

    团购的伴生产物——家具砍价会诞生至今，约有三四年光景了。砍价会甫一诞生，就表现出了旺盛的生命力，无数的品牌都热烈追捧、参与。

    然而，随着时间的推移，由于家具产品的不可刺激性消费特征的局限;加上家具品类繁多，并不是每一样家具都适合团购砍价的实际情况;最主要还是经济环境低迷房地产行业萧条，导致团购砍价的效果越来越差(这正是前两种原因所致);而之前参加砍价会的后遗症也越来越明显等等原因，使很多原来的热烈追随者开始冷静下来，停止了追随砍价会的脚步;有些在砍价会中“受伤”的人还开始抵触、反对砍价会。

    那么，站在公正的角度看，该如何对待砍价会呢?

    凡事皆有起心动念，是为源头;凡事皆有逻辑演绎，是为因果。我们从源头和因果这两端来看看，自会有答案。

    先说源头——

    如果参加砍价会的品牌，不管因为什么发心(起心动念)，只是坚定地出于惠民、利民之心，不顾一切牺牲自我，坚决要让利于老百姓。这样的慈悲利他胸怀，我们应该高度敬仰，广为称颂;这样的品牌，我们一定要让它名扬天下，让老百姓都来支持，只是担心它不赚钱怎么长命。当然，我们还可以诚恳地、弱弱地建议他们，把参加砍价会的巨大花费、还有给砍价师的几万块钱直接让利于老百姓更好。

    如果参加砍价会的品牌，是出于抢夺竞争对手份额的目的，想通过低价吸引消费者，通过价格战来淘汰对手，这样的目的，我们不作任何评论，因为这是“正向实力”和“反向智力”的较量，最终的胜负还不知道。我们只是提醒参与者：“杀人一千，自损八百”，参与前要考虑自己是否玩得起这个游戏(尽管这个游戏属于低龄幼儿级别)，别玩来玩去，帮助对手把自己“game over”了，no zuo no die。

    如果参加砍价会的品牌，是出于欺诈的目的(几乎是主流)，那么，我们不作过多评价，只是真情告诫：千万小心，这可是一条绝后的路，下场必定很惨。实践已经或正在验证这个告诫。同时，我们还要友情提示：在当今这样一个人人冰雪聪明、信息高度对称的时代，法制也在快速健全的时代，要欺诈，成本太高了，极不划算，还是早早弃用为好;还有，真要欺诈，也玩一点有技术含量的手法。

    再说因果——

    如果你是发自肺腑真心要让利消费者，并做到在让利过程中保质保量，保证售后服务，让消费者的价值感受实实在在，高度满意，而你又有足够的实力支撑，那我们要恭喜你，这样的品牌绝对前途无限，像京东那样，会有灿烂的明天。当然，一定要做好融资的后盾工作(投资天使是不感兴趣的)，不然，就会半途而废。

    如果是出于竞争的目的，我们建议，你先确立好自己的理念(行进的方向)后再进行，以保证自己不会偏离轨道;同时，也要有实力保证，因为你所采用的“低价”竞争策略太原始太低级，这是需要有足够的实力作为支撑的，支撑到把竞争对手淘汰干净为止。那时的你就会聛睨一切、任意高价了。但要注意，这种行为仅限于低档次品牌，如果定位中高端尤其是高端品牌，那么，这样的方式就会损害自己的品牌。

    如果是为了捞钱而欺诈消费者，我想说，这是一条万劫不复的路。不管你眼前是否达到目的，是否赚到钱，未来都绝对不会有好下场。你的价值观会完全扭曲，你的面相会变得狰狞，你的生活环境会随时出问题，你随时会遇到各种莫名其妙的灾难……

    总之，如果参加砍价会，不管是发心，还是结果，我们都希望是第一种情形出现，提醒第二种小心行事，警告第三种千万“莫伸手”。

    以下附文(原文照登，无任何删改)，千万引以为戒(有则改之，无则加勉)——

    行业人士自曝家具建材砍价会内幕

    今天，因为装修房子，我去买建材。遇到一个年轻的业务员向我兜售什么16家品牌建材厂家直供会的门票，另一个业务员向我兜售品牌建材砍价会的门票，都说什么机会难得啊。
呵呵，我不禁笑了。作为一个从事建材行业多年的内行人，我曾经以厂家老总的身份在广东和浙江参加过几十场这样的活动，对其中的猫腻了如指掌。呵呵!

    一般我们会组织10家左右的建材商，平均每家出3万到10万元来搞砍价会。为了让消费者感觉到公正，我们会花钱让当地电视台、报社、或者建材商会等做承办人，然后开始在电视、报纸、网络、小区投放广告，同时派业务员和临时聘请的大学生到小区扫楼，向业主发放请柬或邀请函(象孝感这样让业主买票的情况，还是第一次遇到，可见其骗术更高)。

    为了让砍价会现场的气氛更热烈，我们会花3万元请一名“砍价师”。在砍价会的头一天，我们会和冒充的厂家老总(一般是厂家的业务员)在“砍价师”入住的宾馆，依次和“砍价师”沟通第二天如何进行表演，还会进行适当排练。

    到了第二天砍价会现场，一般是先请电视台、报社、或者建材商会的负责人上台说几句，然后进入砍价师和我们的表演时间。

    有时候冒充的厂家老总也会上台，让消费者以为是厂家在让利，砍价师也会刻意向消费者强调这一点。其实他们什么权力都没有，一切都是提前练好的。

    为了吸引消费者下单，每个商家都会请10个左右的托，在当场率先签单，以激发和利用消费者的从众心理。有时候，我们还会说什么什么优惠，仅限签单客户的前多少多少名，好让消费者抢着签单。呵呵，都是...忽悠!

    为了让消费者确实感觉到便宜，在活动开始的前一个月，我们会把价格适当提高，或者把折扣提高，然后建议消费者说马上有砍价会、直供会，到时候由厂家直接让利，会很便宜，建议消费者去参加等等。

    在砍价会现场，砍价师和我们配合，把价格砍到我们商量好的价位。这时，台下消费者就会以为确实是很便宜了。戏演得绝对和真的一样一样。

    当然我们也会搞几款特价，其实也就是个噱头，平常在店里也一样可以买到。总之，砍来砍去，都是假的，价格还是那个价格，至于本次活动的费用吗，羊毛出在羊身上!

    有时候，如果现场出乎意外，砍价超出了我们的把控，也很简单，把消费者骗哄到店里，想方设法让他改单，一般都会成功;如果他执意不改单，我们也有办法，就说工厂在要排队等候安排这种型号的产品生产，要等几个月，他也就改单了。总之，跟我们斗，你消费者确实还嫩了点。

    现在想想，因果循环，竟然有人要来忽悠我了!要不是我熟悉内幕，可能就很上当了。其实，消费者用脚趾头想一想也应该知道：卖建材的花费巨资请一个“砍价师”帮助消费者大砍自己，这怎么看都不对劲。可惜的是，消费者连脚趾头都不想动。

    还有，我要说一下的就是贪得无厌的设计师，实在可恶。本来我看上了一款砖，就是想听听他的意见，他就说和他的设计风格不一致，怎么怎么的，最终引导我到另外一家定了。当然，产品还是不错，但我清楚地知道，他吃了20%的回扣。本来，设计师应该给我提供这样的专业建议的，可他却利用我对他的信任，大发其财，我想，其他的产品我不会带设计师去了，自己辛苦一点，货比三家，就行了!