第36届上海家博会昨日顺利开幕

    现今，伴随着市场竞争的加剧以及消费者购物理念的转变，橱柜行业的传统渠道正在悄然发生改变，规模大、水准高的大卖场将更加受到消费者的青睐。同时，互联网浪潮的侵袭也将极大程度的影响橱柜行业的传统渠道，线上将成为企业渠道争夺战的又一领域。传统渠道模式的转变和电商渠道的兴起，将给橱柜企业的发展带来更多的机遇和挑战。

    卖场渠道成终端销售重要环节

    卖场是连接产品的终端销售，是“卖场、经销商、厂家”三位一体的经营模式中的最后环节也是最关键的环节。现在橱柜行业中橱柜商城和连锁店的建设风起云涌，规模越来越大，水准也越来越高，这稳定了橱柜企业生产和销售的基础。所以，在橱柜流通行业中，橱柜卖场也势必将占据主流地位，未来会出现一个“大卖场”的趋势。行业未来的发展趋势，也是要以低价位、高质量的商品来占领市场。

    信息化大潮让渠道转至线上

   中国互联网是全球第一大网，网民人数最多，联网区域最广。据CNNIC公布的最新互联网发展调查报告显示，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，较2013年底增加1442 万人。互联网的快速发展已经把我们的衣食住行从四面八方围拢过来了，电子商务也几乎都已经渗透到了每个区域。

    近两年异常火热的O2O电商模式更是将电商时代向前推了一大步，比如美乐乐、齐家网等等，都是通过O2O的将线上搜索和线下体验结合起来的商业模式赚的盆满钵满。这也让传统橱柜行业跃跃欲试，投入电商大军是橱柜企业发展的必经之路。

     电子商务发展到今天，在短时间内风靡各大行业，正是印证了马云的一句话：不做电子商务，5年后你一定后悔，十年之后，你再不做电子商务的话，那么你将无商可务。真正的电商成型应该是近两年，部分橱柜门户网站正是希望通过电商发展的黄金时段能够为橱柜企业抓住商机，分享到电商大军中的一块“大蛋糕”。真正的电商平台更多应注重用户体验，让用户在线上搜索、线下消费，节省用户的时间和精力。

    作为家具建材行业经销商/总代理，总是得不到厂家的支持怎么办?我们平时经常听到有些总代理说，厂家不支持广告，所以就不做广告了;厂家不支持参加经销商联谊会，所以就不参加经销商联谊会了(这里所谓的支持不支持，其实就是给不给钱的问题)。

    厂商问题一直存在，却一直没有得到有效的解决。笔者认为，其实厂商问题和很多人际关系处理的问题相似，是选择恶性怪圈还是良性循环，往往由当事人的行为态度决定。家具经销商/总代理该如何获得厂家更多支持?

    现实中的“悖理”很多

    比如工作，明明是自己生存的需要，充实的需要，提高生活品质的需要，人生价值的证明，或者价值实现的需要，但很多人偏偏认为是在为别人打工做事;还是说工作，是它养活了我们，很多人却对养活了自己的工作持厌倦、反感的态度，付诸糊弄、应付的行为;又比如当公务员，明明是自己削尖了脑袋、下尽苦功要钻进那个体系，并以此为荣，偏偏谈起这个体系时我们总是怨声不断、牢骚满腹。

    这许多矛盾现象的背后，都有个共同的指向——我们的是非标准出了问题，我们的价值观已然扭曲，我们的恩报心丧失。在这样的心理背景下，我们看待、处理很多问题的时候，自然不会正确判断，不会正确抉择，不会正确行动。家具行业的很多总代理在看待厂家支持的问题上就陷入了糊涂。

    想法转变：你不是为厂家在活，而是为你自己在活

    为自己活，那就不能被动地等待人家的支持，而是应该遵循规律，该怎么做就必须做。你应该有这样的认识：对于自己发展过程中所必须做的事，不论厂家是否支持，我都必须无条件地做。

    作为总代理/经销商，怎样才能得到厂家最大力度的支持?

    那就是，先让自己强大起来，建立足够的话语权。

    很多总代理进入了这样的怪圈(恶性循环)——想依赖厂家的支持，但因诸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣传推广;于是，品牌影响力建立不起来，缺乏竞争力和吸引力，找不到优质经销商，建不起经销商网络;于是，发展缓慢，举步维艰;于是，自己成为厂家的“鸡肋”，丧失话语权;于是，更得不到厂家的支持;于是，等死、快死是唯一的结局。

    如果总代理清醒地认识到——要得到厂家的大力支持，必须建立自己强大的话语权，而强大的话语权就是销售业绩。这时候，他就会这样做：首先要向厂家表明自己的积极态度和满满信心，然后，将态度和信心积极付诸实践。如果厂家支持当然好，如果不支持，自己也积极投入宣传推广，想尽一切办法努力建好优质的经销商队伍，进而获得良好的销售业绩，这个时候，厂家敢不重视?你所提的任何要求，厂家敢不认真对待?如果得到厂家的支持(这时候，我敢打包票，厂家一定会大力支持的)，你的发展就会步入更优的良性循环。